前些時(shí)候碰到一位做銷(xiāo)售的朋友，經(jīng)過(guò)多年的奮斗，他已經(jīng)是某個(gè)大品牌的華南大區(qū)經(jīng)理了，朋友的勤奮和敬業(yè)我一直是非常欣賞的。他到上海出差請(qǐng)我喝咖啡，見(jiàn)面聊到這些年做銷(xiāo)售的酸甜苦辣，問(wèn)了我一句“我現(xiàn)在在思考一個(gè)問(wèn)題，我們供應(yīng)商跟賣(mài)場(chǎng)做生意，就是賣(mài)產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單嗎？還能賣(mài)什么？”這倒是一下把我問(wèn)住了。是啊，供應(yīng)商跟賣(mài)場(chǎng)做生意，本質(zhì)來(lái)說(shuō)就是賣(mài)產(chǎn)品，但僅僅只是賣(mài)產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單嗎？如果不是賣(mài)產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單，那還能賣(mài)什么？如何發(fā)掘自身的多重價(jià)值并販賣(mài)給賣(mài)場(chǎng)，增強(qiáng)我們?cè)谫u(mài)場(chǎng)哪里的價(jià)值感，讓賣(mài)場(chǎng)的人更看重我們，從而更支持我們？我們不妨可以從以下方面來(lái)考慮這個(gè)問(wèn)題：
1、賣(mài)產(chǎn)品
供應(yīng)商與大賣(mài)場(chǎng)的最簡(jiǎn)單合作關(guān)系是基于產(chǎn)品的銷(xiāo)售而維系在一起的，就算是提供的附加或衍生服務(wù)也是建立在商品的基礎(chǔ)上的，沒(méi)有哪個(gè)供應(yīng)商可以不靠產(chǎn)品而和賣(mài)場(chǎng)有往來(lái)，賣(mài)場(chǎng)也不需要光說(shuō)不練的供應(yīng)商。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是供應(yīng)商與大賣(mài)場(chǎng)合作的第一要素也是根本要素。要不要跟供應(yīng)商合作，采購(gòu)的原動(dòng)力其實(shí)說(shuō)來(lái)也簡(jiǎn)單：希望廠(chǎng)家提供好的產(chǎn)品、賣(mài)場(chǎng)能賣(mài)得更多更好、廠(chǎng)商可以借由賣(mài)場(chǎng)做得更大、做大后給采購(gòu)更優(yōu)惠的條件、來(lái)讓他有更好的業(yè)績(jī)和毛利！這個(gè)良性循環(huán)其實(shí)是所有供應(yīng)商和采購(gòu)都希望看到的，問(wèn)題就在于，事實(shí)上因?yàn)楫a(chǎn)品的豐富化乃至同質(zhì)化，加速了各個(gè)供應(yīng)商和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也就削弱了產(chǎn)品這一要素的制約力，因?yàn)椋词箵碛辛送瑯觾?yōu)秀的產(chǎn)品，如果在其他軟性條件或者服務(wù)面的差異，也就對(duì)供應(yīng)商的地位和合作情況產(chǎn)生了很大的影響，一流的產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)被制裁的事情也是屢見(jiàn)不鮮的，即便寶潔也不例外，其他供應(yīng)商就更不用說(shuō)了。從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，僅僅擁有了好產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因此，作為供應(yīng)商不得不思考：除了給好的產(chǎn)品，那還給什么呢？供應(yīng)商除了向賣(mài)場(chǎng)推銷(xiāo)自己的商品，還可以有那些東西值得推銷(xiāo)呢？
2、賣(mài)實(shí)力
在賣(mài)場(chǎng)的評(píng)判指標(biāo)里，供應(yīng)商的實(shí)力包括好的商品但不限于好的商品，也有很多供應(yīng)商商品是不錯(cuò)的，但考評(píng)的結(jié)果并不屬于有實(shí)力的供應(yīng)商。供應(yīng)商的實(shí)力包含哪些內(nèi)容呢？資金實(shí)力、產(chǎn)品實(shí)力、銷(xiāo)售實(shí)力、人員實(shí)力等等。在采購(gòu)的意愿里，供應(yīng)商支持賣(mài)場(chǎng)的不僅是產(chǎn)品和價(jià)格，還要有很好的促銷(xiāo)活動(dòng)、很充足的貨源、穩(wěn)定的配送體系、高素質(zhì)的服務(wù)人員，以保證合作的順利進(jìn)行，而不用整天擔(dān)心廠(chǎng)商會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的種種問(wèn)題，采購(gòu)要如何替他擦屁股等等。畢竟，不論是安全事故、質(zhì)量事故還是服務(wù)事故，第一個(gè)要找的就是賣(mài)場(chǎng)，采購(gòu)又是必須要站出來(lái)解決問(wèn)題的。誰(shuí)愿意自找麻煩呢，誰(shuí)不想過(guò)點(diǎn)安心的日子呢？從一定程度上來(lái)說(shuō)，家大業(yè)大有實(shí)力的供應(yīng)商意味著更專(zhuān)業(yè)與更職業(yè)，更能給采購(gòu)多些的安全感和放心感，所以說(shuō)除了賣(mài)產(chǎn)品，還要懂得賣(mài)自己的綜合實(shí)力，全方位的向賣(mài)場(chǎng)展示自己，正常的情況下，同等的產(chǎn)品條件，賣(mài)場(chǎng)更愿意選擇綜合實(shí)力強(qiáng)、服務(wù)意識(shí)和水平高的供應(yīng)商。
3、賣(mài)專(zhuān)業(yè)
我一直認(rèn)為，在具體的商品分類(lèi)里，最專(zhuān)業(yè)的人應(yīng)該是廠(chǎng)家的人員，你是做什么產(chǎn)品的，那么，你就應(yīng)該是這個(gè)領(lǐng)域的行家，就應(yīng)該很深刻的了解這個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品特點(diǎn)，從原料、工藝到流程，你都要專(zhuān)業(yè)，這是你打動(dòng)采購(gòu)很重要的一項(xiàng)技能。因?yàn)槟惚炔少?gòu)專(zhuān)業(yè)，所以他會(huì)尊重你，并向你學(xué)習(xí)，如果他在這個(gè)部分比你還專(zhuān)業(yè)，那要跟你談什么呢？再來(lái)，每個(gè)行業(yè)都有自己的特性，采購(gòu)的工作面很寬泛，他需要了解和學(xué)習(xí)的除了細(xì)部的操作和執(zhí)行知識(shí)，還需要對(duì)各行業(yè)的整體情況和發(fā)展特點(diǎn)有了解，這樣才能有利于工作的決策和判斷，通常這些行業(yè)知識(shí)是來(lái)自于供應(yīng)商的傳遞，供應(yīng)商除了要跟采購(gòu)談自己的產(chǎn)品、自己的企業(yè)以外，還應(yīng)該有能力涉及到行業(yè)的部分，與采購(gòu)交流交流行業(yè)的新動(dòng)態(tài)、新趨勢(shì)、新做法等新鮮的東西，不僅可以讓采購(gòu)感覺(jué)你的專(zhuān)業(yè)，更會(huì)讓他加深對(duì)你的信賴(lài)。工作中，采購(gòu)也會(huì)遇到問(wèn)題，也需要尋求幫助，如果在他能首先想到找你聊聊，就意味著你比其他廠(chǎng)家有更多更好的機(jī)會(huì)。所以，業(yè)務(wù)人員要做一行精一行的，你對(duì)自己銷(xiāo)售商品的了解，一方面是對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的尊重，另一方面還體現(xiàn)了你對(duì)企業(yè)的尊重，不專(zhuān)業(yè)怎么能做好你的業(yè)務(wù)工作呢？你不能比采購(gòu)還專(zhuān)業(yè)，他怎么會(huì)看得上你呢？如果說(shuō)企業(yè)的綜合實(shí)力不是業(yè)務(wù)員個(gè)人能控制的，那這個(gè)專(zhuān)業(yè)度完全就由你自己個(gè)人決定了。
4、賣(mài)資源
現(xiàn)在的傳媒無(wú)比的發(fā)達(dá)，我們常常可以看見(jiàn)類(lèi)似的消息：某個(gè)賣(mài)場(chǎng)價(jià)格欺詐、某個(gè)賣(mài)場(chǎng)以劣充優(yōu)、某個(gè)賣(mài)場(chǎng)商品過(guò)期······賣(mài)場(chǎng)開(kāi)門(mén)做生意，各路神仙都上門(mén)，其中也不乏找麻煩的，生意嘛和氣生財(cái)，誰(shuí)愿意惹麻煩上身呢？但是，這樣那樣的問(wèn)題，這樣那樣的神仙，這樣那樣的麻煩事，還是接踵而來(lái)，不然賣(mài)場(chǎng)也不會(huì)設(shè)置公關(guān)部門(mén)、客戶(hù)服務(wù)部門(mén)了。但很多問(wèn)題的解決不單是靠錢(qián)能解決的，拿錢(qián)還找不到人呢！這時(shí)候，誰(shuí)有那個(gè)能耐有那個(gè)資源幫著解決問(wèn)題，無(wú)疑是賣(mài)場(chǎng)的坐上賓了，不說(shuō)是當(dāng)菩薩供著，起碼也是笑臉相迎。在現(xiàn)如今，還是要靠人脈才好辦事的。所以，有資源就拿出來(lái)賣(mài)吧，不會(huì)吃虧的。有人會(huì)說(shuō)，我就一個(gè)普通業(yè)務(wù)員，出身平凡，也不認(rèn)識(shí)達(dá)官顯貴，讓我上那去找有價(jià)值的人脈資源呀？你可能沒(méi)有，但不要忘了你的公司、你的經(jīng)銷(xiāo)商、你的朋友，人脈不是天上掉下來(lái)的，是挖出來(lái)的，是用心養(yǎng)護(hù)出來(lái)的。這個(gè)人脈資源的累積除了能替你解決工作的問(wèn)題，對(duì)自己個(gè)人都發(fā)展也是非常有意義的。
5、賣(mài)個(gè)人
在當(dāng)今這個(gè)商品時(shí)代，人也是商品，也有含金量，你的含金量不同價(jià)值感就不一樣，客戶(hù)對(duì)你的態(tài)度也是不一樣的，為什么有的人喜歡你，為什么有人不喜歡你，為什么有更多的人喜歡他（她）？我們跟賣(mài)場(chǎng)做生意，其實(shí)采購(gòu)或者門(mén)店的人是基于對(duì)你的認(rèn)可而認(rèn)可你的產(chǎn)品認(rèn)可你的公司，如果他跟你合作很不順利很不舒服，還會(huì)支持你的產(chǎn)品你的公司嗎？所以說(shuō)，銷(xiāo)售的第一步就是要把自己當(dāng)做商品成功的賣(mài)給賣(mài)場(chǎng)，讓賣(mài)場(chǎng)的人覺(jué)得你在這個(gè)類(lèi)別的所有業(yè)務(wù)人員里是最有含金量最有價(jià)值的，他自然會(huì)給你不一樣的待遇。你能把自己賣(mài)得有多好，就能把你的產(chǎn)品賣(mài)得有多好！
除了賣(mài)以上的，也許還有其他可以賣(mài)的，做生意嘛，來(lái)日方長(zhǎng)，我們慢慢再想。有了這些可以賣(mài)的，剩下的就是如何賣(mài)了，賣(mài)得好，事半功倍，賣(mài)得不好，適得其反，核心點(diǎn)就是：是恰倒好處的賣(mài)而不是賣(mài)弄；是溫和的顯露而不是顯擺。
1、賣(mài)產(chǎn)品
供應(yīng)商與大賣(mài)場(chǎng)的最簡(jiǎn)單合作關(guān)系是基于產(chǎn)品的銷(xiāo)售而維系在一起的，就算是提供的附加或衍生服務(wù)也是建立在商品的基礎(chǔ)上的，沒(méi)有哪個(gè)供應(yīng)商可以不靠產(chǎn)品而和賣(mài)場(chǎng)有往來(lái)，賣(mài)場(chǎng)也不需要光說(shuō)不練的供應(yīng)商。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是供應(yīng)商與大賣(mài)場(chǎng)合作的第一要素也是根本要素。要不要跟供應(yīng)商合作，采購(gòu)的原動(dòng)力其實(shí)說(shuō)來(lái)也簡(jiǎn)單：希望廠(chǎng)家提供好的產(chǎn)品、賣(mài)場(chǎng)能賣(mài)得更多更好、廠(chǎng)商可以借由賣(mài)場(chǎng)做得更大、做大后給采購(gòu)更優(yōu)惠的條件、來(lái)讓他有更好的業(yè)績(jī)和毛利！這個(gè)良性循環(huán)其實(shí)是所有供應(yīng)商和采購(gòu)都希望看到的，問(wèn)題就在于，事實(shí)上因?yàn)楫a(chǎn)品的豐富化乃至同質(zhì)化，加速了各個(gè)供應(yīng)商和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也就削弱了產(chǎn)品這一要素的制約力，因?yàn)椋词箵碛辛送瑯觾?yōu)秀的產(chǎn)品，如果在其他軟性條件或者服務(wù)面的差異，也就對(duì)供應(yīng)商的地位和合作情況產(chǎn)生了很大的影響，一流的產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)被制裁的事情也是屢見(jiàn)不鮮的，即便寶潔也不例外，其他供應(yīng)商就更不用說(shuō)了。從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，僅僅擁有了好產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因此，作為供應(yīng)商不得不思考：除了給好的產(chǎn)品，那還給什么呢？供應(yīng)商除了向賣(mài)場(chǎng)推銷(xiāo)自己的商品，還可以有那些東西值得推銷(xiāo)呢？
2、賣(mài)實(shí)力
在賣(mài)場(chǎng)的評(píng)判指標(biāo)里，供應(yīng)商的實(shí)力包括好的商品但不限于好的商品，也有很多供應(yīng)商商品是不錯(cuò)的，但考評(píng)的結(jié)果并不屬于有實(shí)力的供應(yīng)商。供應(yīng)商的實(shí)力包含哪些內(nèi)容呢？資金實(shí)力、產(chǎn)品實(shí)力、銷(xiāo)售實(shí)力、人員實(shí)力等等。在采購(gòu)的意愿里，供應(yīng)商支持賣(mài)場(chǎng)的不僅是產(chǎn)品和價(jià)格，還要有很好的促銷(xiāo)活動(dòng)、很充足的貨源、穩(wěn)定的配送體系、高素質(zhì)的服務(wù)人員，以保證合作的順利進(jìn)行，而不用整天擔(dān)心廠(chǎng)商會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的種種問(wèn)題，采購(gòu)要如何替他擦屁股等等。畢竟，不論是安全事故、質(zhì)量事故還是服務(wù)事故，第一個(gè)要找的就是賣(mài)場(chǎng)，采購(gòu)又是必須要站出來(lái)解決問(wèn)題的。誰(shuí)愿意自找麻煩呢，誰(shuí)不想過(guò)點(diǎn)安心的日子呢？從一定程度上來(lái)說(shuō)，家大業(yè)大有實(shí)力的供應(yīng)商意味著更專(zhuān)業(yè)與更職業(yè)，更能給采購(gòu)多些的安全感和放心感，所以說(shuō)除了賣(mài)產(chǎn)品，還要懂得賣(mài)自己的綜合實(shí)力，全方位的向賣(mài)場(chǎng)展示自己，正常的情況下，同等的產(chǎn)品條件，賣(mài)場(chǎng)更愿意選擇綜合實(shí)力強(qiáng)、服務(wù)意識(shí)和水平高的供應(yīng)商。
3、賣(mài)專(zhuān)業(yè)
我一直認(rèn)為，在具體的商品分類(lèi)里，最專(zhuān)業(yè)的人應(yīng)該是廠(chǎng)家的人員，你是做什么產(chǎn)品的，那么，你就應(yīng)該是這個(gè)領(lǐng)域的行家，就應(yīng)該很深刻的了解這個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品特點(diǎn)，從原料、工藝到流程，你都要專(zhuān)業(yè)，這是你打動(dòng)采購(gòu)很重要的一項(xiàng)技能。因?yàn)槟惚炔少?gòu)專(zhuān)業(yè)，所以他會(huì)尊重你，并向你學(xué)習(xí)，如果他在這個(gè)部分比你還專(zhuān)業(yè)，那要跟你談什么呢？再來(lái)，每個(gè)行業(yè)都有自己的特性，采購(gòu)的工作面很寬泛，他需要了解和學(xué)習(xí)的除了細(xì)部的操作和執(zhí)行知識(shí)，還需要對(duì)各行業(yè)的整體情況和發(fā)展特點(diǎn)有了解，這樣才能有利于工作的決策和判斷，通常這些行業(yè)知識(shí)是來(lái)自于供應(yīng)商的傳遞，供應(yīng)商除了要跟采購(gòu)談自己的產(chǎn)品、自己的企業(yè)以外，還應(yīng)該有能力涉及到行業(yè)的部分，與采購(gòu)交流交流行業(yè)的新動(dòng)態(tài)、新趨勢(shì)、新做法等新鮮的東西，不僅可以讓采購(gòu)感覺(jué)你的專(zhuān)業(yè)，更會(huì)讓他加深對(duì)你的信賴(lài)。工作中，采購(gòu)也會(huì)遇到問(wèn)題，也需要尋求幫助，如果在他能首先想到找你聊聊，就意味著你比其他廠(chǎng)家有更多更好的機(jī)會(huì)。所以，業(yè)務(wù)人員要做一行精一行的，你對(duì)自己銷(xiāo)售商品的了解，一方面是對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的尊重，另一方面還體現(xiàn)了你對(duì)企業(yè)的尊重，不專(zhuān)業(yè)怎么能做好你的業(yè)務(wù)工作呢？你不能比采購(gòu)還專(zhuān)業(yè)，他怎么會(huì)看得上你呢？如果說(shuō)企業(yè)的綜合實(shí)力不是業(yè)務(wù)員個(gè)人能控制的，那這個(gè)專(zhuān)業(yè)度完全就由你自己個(gè)人決定了。
4、賣(mài)資源
現(xiàn)在的傳媒無(wú)比的發(fā)達(dá)，我們常常可以看見(jiàn)類(lèi)似的消息：某個(gè)賣(mài)場(chǎng)價(jià)格欺詐、某個(gè)賣(mài)場(chǎng)以劣充優(yōu)、某個(gè)賣(mài)場(chǎng)商品過(guò)期······賣(mài)場(chǎng)開(kāi)門(mén)做生意，各路神仙都上門(mén)，其中也不乏找麻煩的，生意嘛和氣生財(cái)，誰(shuí)愿意惹麻煩上身呢？但是，這樣那樣的問(wèn)題，這樣那樣的神仙，這樣那樣的麻煩事，還是接踵而來(lái)，不然賣(mài)場(chǎng)也不會(huì)設(shè)置公關(guān)部門(mén)、客戶(hù)服務(wù)部門(mén)了。但很多問(wèn)題的解決不單是靠錢(qián)能解決的，拿錢(qián)還找不到人呢！這時(shí)候，誰(shuí)有那個(gè)能耐有那個(gè)資源幫著解決問(wèn)題，無(wú)疑是賣(mài)場(chǎng)的坐上賓了，不說(shuō)是當(dāng)菩薩供著，起碼也是笑臉相迎。在現(xiàn)如今，還是要靠人脈才好辦事的。所以，有資源就拿出來(lái)賣(mài)吧，不會(huì)吃虧的。有人會(huì)說(shuō)，我就一個(gè)普通業(yè)務(wù)員，出身平凡，也不認(rèn)識(shí)達(dá)官顯貴，讓我上那去找有價(jià)值的人脈資源呀？你可能沒(méi)有，但不要忘了你的公司、你的經(jīng)銷(xiāo)商、你的朋友，人脈不是天上掉下來(lái)的，是挖出來(lái)的，是用心養(yǎng)護(hù)出來(lái)的。這個(gè)人脈資源的累積除了能替你解決工作的問(wèn)題，對(duì)自己個(gè)人都發(fā)展也是非常有意義的。
5、賣(mài)個(gè)人
在當(dāng)今這個(gè)商品時(shí)代，人也是商品，也有含金量，你的含金量不同價(jià)值感就不一樣，客戶(hù)對(duì)你的態(tài)度也是不一樣的，為什么有的人喜歡你，為什么有人不喜歡你，為什么有更多的人喜歡他（她）？我們跟賣(mài)場(chǎng)做生意，其實(shí)采購(gòu)或者門(mén)店的人是基于對(duì)你的認(rèn)可而認(rèn)可你的產(chǎn)品認(rèn)可你的公司，如果他跟你合作很不順利很不舒服，還會(huì)支持你的產(chǎn)品你的公司嗎？所以說(shuō)，銷(xiāo)售的第一步就是要把自己當(dāng)做商品成功的賣(mài)給賣(mài)場(chǎng)，讓賣(mài)場(chǎng)的人覺(jué)得你在這個(gè)類(lèi)別的所有業(yè)務(wù)人員里是最有含金量最有價(jià)值的，他自然會(huì)給你不一樣的待遇。你能把自己賣(mài)得有多好，就能把你的產(chǎn)品賣(mài)得有多好！
除了賣(mài)以上的，也許還有其他可以賣(mài)的，做生意嘛，來(lái)日方長(zhǎng)，我們慢慢再想。有了這些可以賣(mài)的，剩下的就是如何賣(mài)了，賣(mài)得好，事半功倍，賣(mài)得不好，適得其反，核心點(diǎn)就是：是恰倒好處的賣(mài)而不是賣(mài)弄；是溫和的顯露而不是顯擺。
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