在決勝終端的各種促銷(xiāo)手段中， 特價(jià)促銷(xiāo) 無(wú)疑是最直接有效的刺激消費(fèi)者的方法之一了。
特價(jià)又稱(chēng)商品降價(jià)銷(xiāo)售、特賣(mài)、打折銷(xiāo)售、讓利酬賓、折扣優(yōu)惠等,是商家使用最頻繁的促銷(xiāo)工具之一,也是影響消費(fèi)者購(gòu)物最重要的因素之一。特價(jià)看上去很簡(jiǎn)單,但有的商家運(yùn)用起來(lái)從中獲益,有的卻受到損害。今天，特價(jià)已成為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中的一把雙刃劍,它可以克敵,也可能傷己。因此,有必要對(duì)特價(jià)的規(guī)律和技巧,進(jìn)行深入的分析和研究。筆者總結(jié)過(guò)往營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，大致上將其操盤(pán)要點(diǎn)歸納為以下幾點(diǎn)，謂之“8連環(huán)”，編成企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)教材，以資業(yè)務(wù)人員借鑒。
一、 特價(jià)促銷(xiāo) 發(fā)生的市場(chǎng)背景及時(shí)機(jī)
在產(chǎn)品品質(zhì)高度同質(zhì)化，品牌形象相差無(wú)幾的情況下，降價(jià)促銷(xiāo)是企業(yè)促進(jìn)銷(xiāo)售、爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的殺手锏。降價(jià)促銷(xiāo)的策劃實(shí)施往往基于以下原因：
1、 價(jià)格因素是市場(chǎng)銷(xiāo)售不暢的首要瓶頸。
2、 產(chǎn)品接近保質(zhì)期，但又存在較大庫(kù)存?！?
3、 季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品面臨淡季?！?
4、 廠家急于回籠資金?！?
5、 抵抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)行動(dòng)?！?
6、 實(shí)力強(qiáng)大的廠家通過(guò)降價(jià)來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行“洗牌”，奪取更多的市場(chǎng)份額?！ ?
二 、 特價(jià)促銷(xiāo) 的主要表現(xiàn)形式
1、 直接降價(jià)?！ ?
2、 間接降價(jià)。 包括：A、捆綁式。B、內(nèi)置加量式。
三、 特價(jià)促銷(xiāo) 的副作用
1、 不能根本解決銷(xiāo)售不暢的問(wèn)題。折價(jià)促銷(xiāo)只能達(dá)到短期內(nèi)增長(zhǎng)銷(xiāo)量的目的。而且如果時(shí)機(jī)選擇不當(dāng)，可能會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)量增加而利潤(rùn)下降的現(xiàn)象。
2、 產(chǎn)品的價(jià)格難以提升復(fù)原。尤其是批發(fā)市場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)最擅長(zhǎng)的就是低價(jià)銷(xiāo)售。
3、 損害企業(yè)利潤(rùn)?！?
4、 容易造成虛假的市場(chǎng)繁榮，誤導(dǎo)企業(yè)的正確營(yíng)銷(xiāo)決策。批發(fā)商、消費(fèi)者的過(guò)量購(gòu)買(mǎi)，會(huì)影響以后的銷(xiāo)售。
5、 新產(chǎn)品、特別是知名度不高的產(chǎn)品，折價(jià)促銷(xiāo)幾乎毫無(wú)用處?！?
6、 容易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。
四、哪些產(chǎn)品適合采用 特價(jià)促銷(xiāo) 策略
1、 品牌成熟度高的產(chǎn)品。
2、 消耗量大，購(gòu)買(mǎi)頻率高的產(chǎn)品。
3、 季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品?！?
4、 產(chǎn)品接近保質(zhì)期的產(chǎn)品。
5、 技術(shù)/包裝/產(chǎn)品形態(tài)已屬于弱勢(shì)的產(chǎn)品。
6、同質(zhì)化程度高的產(chǎn)品。
7、有特點(diǎn)、利潤(rùn)高，盡管已銷(xiāo)售較長(zhǎng)時(shí)間，但尚未被顧客認(rèn)可，仍需培育的產(chǎn)品?！ ?
五、 特價(jià)促銷(xiāo) 的操作技巧
1、 選擇正確的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)?！ ?
2、 活動(dòng)的時(shí)間以2——4周為宜。要考慮消費(fèi)者正常的購(gòu)買(mǎi)周期，若時(shí)間太長(zhǎng)，價(jià)格可能難以恢復(fù)到原位。
3、 降價(jià)的金額幅度應(yīng)占售價(jià)的15——20%以上。
4、 降價(jià)促銷(xiāo)的廣告簡(jiǎn)單、準(zhǔn)確，不要用花哨的形式。
六、 特價(jià)促銷(xiāo) 應(yīng)注意的問(wèn)題
1、降價(jià)要“師出有名” 。巧立名目找出一個(gè)合適的降價(jià)理由來(lái),不能讓顧客認(rèn)為是商品賣(mài)不出去,或質(zhì)量不好才降價(jià)?，F(xiàn)實(shí)中商家降價(jià)的名目、理由通常有：季節(jié)性降價(jià)、重大節(jié)日降價(jià)酬賓、商家慶典活動(dòng)降價(jià)如：新店開(kāi)張、開(kāi)業(yè)一周年、開(kāi)業(yè)100天、銷(xiāo)售突破若干萬(wàn)元或若干萬(wàn)件等、 特殊原因降價(jià)如：商店拆遷、商店改變經(jīng)營(yíng)方向、柜臺(tái)租賃期滿(mǎn)等等。另外，即使降價(jià),也應(yīng)盡量使用“折扣優(yōu)惠價(jià)”、“商品特賣(mài)”、“讓利酬賓”等給人較好印象的字眼?！?
2、率先降價(jià)要精心策劃,高度保密,才能收到出奇制勝的效果。
3、降價(jià)要取信于民。信譽(yù)好的商場(chǎng)降價(jià)顧客信得過(guò),信譽(yù)不好的商場(chǎng)降價(jià)顧客信不過(guò),所以在現(xiàn)實(shí)中不同的商家同樣搞降價(jià)促銷(xiāo),效果會(huì)大不相同。
4、根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),降價(jià)幅度在10%以下時(shí),幾乎收不到什么促銷(xiāo)效果。
降價(jià)幅度至少要在15%到20%以上,才會(huì)產(chǎn)生明顯的促銷(xiāo)效果。但降價(jià)幅度超過(guò)50%以上時(shí),必須說(shuō)明大幅度降價(jià)的充分理由,否則顧客會(huì)懷疑這是假冒偽劣商品,反而不敢購(gòu)買(mǎi)。
5、一家商店少數(shù)幾種商品大幅度降價(jià),比很多種商品小幅度降價(jià)促銷(xiāo)效果好。知名度高、市場(chǎng)占有率高的商品降價(jià)的促銷(xiāo)效果好,知名度低、市場(chǎng)占有率低的商品降價(jià)促銷(xiāo)效果差。
6、向消費(fèi)者傳遞降價(jià)信息有很多種辦法,把降價(jià)標(biāo)簽直接掛在商品上,最能吸引消費(fèi)者立刻購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)轭櫩筒坏谎勰芸吹浇祪r(jià)金額、幅度,同時(shí)能看到降價(jià)商品。兩相比較權(quán)衡,立刻就能作出買(mǎi)與不買(mǎi)的決定?！?
7、在降價(jià)標(biāo)簽或降價(jià)廣告上,應(yīng)注明降價(jià)前后兩種價(jià)格,或標(biāo)明降價(jià)金額、幅度。最好把前后兩種價(jià)格標(biāo)簽掛在商品上,以證明降價(jià)的真實(shí)性?！?
8、對(duì)于耐用或大件商品，消費(fèi)者購(gòu)物心理有時(shí)候是“買(mǎi)漲不買(mǎi)落”。當(dāng)價(jià)格下降時(shí),他們還持幣觀望,等待更大幅度的降價(jià)；當(dāng)價(jià)格上漲時(shí),反而蜂涌購(gòu)買(mǎi),形成搶購(gòu)風(fēng)潮。商家要把握時(shí)機(jī)利用消費(fèi)者這種“買(mǎi)漲不買(mǎi)落”的心理,來(lái)促銷(xiāo)自已的商品?！?
9、爭(zhēng)取賣(mài)場(chǎng)的全方位支持。要充分利用 特價(jià)促銷(xiāo) 的籌碼，爭(zhēng)取賣(mài)場(chǎng)全方位的支持，如免費(fèi)上近期的賣(mài)場(chǎng)ＤＭ、免費(fèi)的堆碼支持、免費(fèi)的場(chǎng)外促銷(xiāo)位置、免費(fèi)的ＰＯＰ，允許在賣(mài)場(chǎng)的較好位置布置 特價(jià)促銷(xiāo) 的宣傳物料、促銷(xiāo)期間免費(fèi)的賣(mài)場(chǎng)廣播廣告和特價(jià)期間不允許同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行促銷(xiāo)等，并讓賣(mài)場(chǎng)分擔(dān)一部分特價(jià)的降價(jià)損失。此外，還可利用特價(jià)單品來(lái)推廣本企業(yè)的系列產(chǎn)品，如要求在賣(mài)場(chǎng)里做現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)?！ ?
七、 特價(jià)促銷(xiāo) 的具體操作
1、 特價(jià)促銷(xiāo) 要針對(duì)目標(biāo)顧客將促銷(xiāo)信息發(fā)布到位，讓更多的人知道促銷(xiāo)的信息。在費(fèi)用投入有限的情況下，一定要做好賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)信息的發(fā)布。
A、陳列在非常顯要的位置。許多超市設(shè)立特價(jià)品專(zhuān)區(qū)，位于大廳中央，十分醒目。 特價(jià)促銷(xiāo) 要爭(zhēng)取最顯眼的陳列位置和最大的排面，爭(zhēng)取堆碼和端架陳列，讓顧客一眼就能看到特價(jià)商品。
B、做好特價(jià)品現(xiàn)場(chǎng)的宣傳。賣(mài)場(chǎng)外通過(guò)促銷(xiāo)信息欄、自制的展板、橫幅、海報(bào)和促銷(xiāo)展示臺(tái)等發(fā)布特價(jià)信息；賣(mài)場(chǎng)內(nèi)通過(guò)廣播、產(chǎn)品陳列、現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)、導(dǎo)購(gòu)人員導(dǎo)流與推薦、堆碼及喊話(huà)器等手段吸引顧客和傳遞促銷(xiāo)信息。
C、利用好特價(jià)標(biāo)簽。特價(jià)標(biāo)簽要標(biāo)出原來(lái)的價(jià)格和現(xiàn)在的特價(jià)，以方便顧客比較兩種價(jià)格，有效突出“特價(jià)”，還可以寫(xiě)“特惠”字樣，以增強(qiáng)顧客價(jià)格敏感度。
D、利用好特價(jià)ＰＯＰ。特價(jià)ＰＯＰ不要用花哨的形式。 特價(jià)促銷(xiāo) 時(shí)必須使用“特別價(jià)格標(biāo)示”，內(nèi)容應(yīng)包括“原價(jià)格”、“新價(jià)格”、“特價(jià)幅度”、“品牌包裝”、“起止日期”等信息。最重要的是必須讓顧客能一目了然，一看就知道減價(jià)了多少，一看即知是特價(jià)ＰＯＰ的基本要求。所以，對(duì)于傳達(dá)特價(jià)品的種類(lèi)與價(jià)格的文字或圖案應(yīng)用強(qiáng)調(diào)性強(qiáng)的色彩來(lái)表現(xiàn)，并應(yīng)讓顧客能與底色加以明顯的區(qū)分。同時(shí)，還要注意整個(gè)ＰＯＰ的色調(diào)應(yīng)保持一致，最好不要超過(guò)３個(gè)色彩。那些復(fù)雜、花哨的語(yǔ)句，雖具藝術(shù)性，卻讓顧客不知所云，從吸引力的角度來(lái)看效果反而差。同時(shí)不要將太多的文字寫(xiě)到ＰＯＰ上，顧客是不會(huì)去仔細(xì)閱讀的。特價(jià)ＰＯＰ要用顧客喜歡的語(yǔ)句來(lái)表達(dá)。如“現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)只要８０元”，就不如“現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)?。保霸备袥_擊力，更能令顧客產(chǎn)生共鳴。因?yàn)榍罢呤且恪疤湾X(qián)買(mǎi)”，而后一句則是“幫你省”，在心理感覺(jué)上就不一樣，當(dāng)然接受效果也會(huì)有差別?！ ?
八、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特價(jià)的策略
應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻型特價(jià)，企業(yè)不能坐以待斃，要迅速采取應(yīng)對(duì)之策。
對(duì)策一：開(kāi)展有吸引力的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)、限量超低價(jià)發(fā)售等方式來(lái)進(jìn)行回?fù)簟?
對(duì)策二：以不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特價(jià)品種的另一個(gè)品種來(lái)做特價(jià)。一般 特價(jià)促銷(xiāo) 都只選擇某一單品，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻型特價(jià)，企業(yè)可以選擇功能不同的另一品種進(jìn)行 特價(jià)促銷(xiāo) ，如此又巧妙地避開(kāi)了正面競(jìng)爭(zhēng)。
對(duì)策三：固定或跟風(fēng)推出一個(gè)市場(chǎng)暢銷(xiāo)品種作狙擊性品種。一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做特價(jià)，就推出狙擊性品種來(lái)狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 特價(jià)促銷(xiāo)
特價(jià)又稱(chēng)商品降價(jià)銷(xiāo)售、特賣(mài)、打折銷(xiāo)售、讓利酬賓、折扣優(yōu)惠等,是商家使用最頻繁的促銷(xiāo)工具之一,也是影響消費(fèi)者購(gòu)物最重要的因素之一。特價(jià)看上去很簡(jiǎn)單,但有的商家運(yùn)用起來(lái)從中獲益,有的卻受到損害。今天，特價(jià)已成為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中的一把雙刃劍,它可以克敵,也可能傷己。因此,有必要對(duì)特價(jià)的規(guī)律和技巧,進(jìn)行深入的分析和研究。筆者總結(jié)過(guò)往營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，大致上將其操盤(pán)要點(diǎn)歸納為以下幾點(diǎn)，謂之“8連環(huán)”，編成企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)教材，以資業(yè)務(wù)人員借鑒。
一、 特價(jià)促銷(xiāo) 發(fā)生的市場(chǎng)背景及時(shí)機(jī)
在產(chǎn)品品質(zhì)高度同質(zhì)化，品牌形象相差無(wú)幾的情況下，降價(jià)促銷(xiāo)是企業(yè)促進(jìn)銷(xiāo)售、爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的殺手锏。降價(jià)促銷(xiāo)的策劃實(shí)施往往基于以下原因：
1、 價(jià)格因素是市場(chǎng)銷(xiāo)售不暢的首要瓶頸。
2、 產(chǎn)品接近保質(zhì)期，但又存在較大庫(kù)存?！?
3、 季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品面臨淡季?！?
4、 廠家急于回籠資金?！?
5、 抵抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)行動(dòng)?！?
6、 實(shí)力強(qiáng)大的廠家通過(guò)降價(jià)來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行“洗牌”，奪取更多的市場(chǎng)份額?！ ?
二 、 特價(jià)促銷(xiāo) 的主要表現(xiàn)形式
1、 直接降價(jià)?！ ?
2、 間接降價(jià)。 包括：A、捆綁式。B、內(nèi)置加量式。
三、 特價(jià)促銷(xiāo) 的副作用
1、 不能根本解決銷(xiāo)售不暢的問(wèn)題。折價(jià)促銷(xiāo)只能達(dá)到短期內(nèi)增長(zhǎng)銷(xiāo)量的目的。而且如果時(shí)機(jī)選擇不當(dāng)，可能會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)量增加而利潤(rùn)下降的現(xiàn)象。
2、 產(chǎn)品的價(jià)格難以提升復(fù)原。尤其是批發(fā)市場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)最擅長(zhǎng)的就是低價(jià)銷(xiāo)售。
3、 損害企業(yè)利潤(rùn)?！?
4、 容易造成虛假的市場(chǎng)繁榮，誤導(dǎo)企業(yè)的正確營(yíng)銷(xiāo)決策。批發(fā)商、消費(fèi)者的過(guò)量購(gòu)買(mǎi)，會(huì)影響以后的銷(xiāo)售。
5、 新產(chǎn)品、特別是知名度不高的產(chǎn)品，折價(jià)促銷(xiāo)幾乎毫無(wú)用處?！?
6、 容易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。
四、哪些產(chǎn)品適合采用 特價(jià)促銷(xiāo) 策略
1、 品牌成熟度高的產(chǎn)品。
2、 消耗量大，購(gòu)買(mǎi)頻率高的產(chǎn)品。
3、 季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品?！?
4、 產(chǎn)品接近保質(zhì)期的產(chǎn)品。
5、 技術(shù)/包裝/產(chǎn)品形態(tài)已屬于弱勢(shì)的產(chǎn)品。
6、同質(zhì)化程度高的產(chǎn)品。
7、有特點(diǎn)、利潤(rùn)高，盡管已銷(xiāo)售較長(zhǎng)時(shí)間，但尚未被顧客認(rèn)可，仍需培育的產(chǎn)品?！ ?
五、 特價(jià)促銷(xiāo) 的操作技巧
1、 選擇正確的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)?！ ?
2、 活動(dòng)的時(shí)間以2——4周為宜。要考慮消費(fèi)者正常的購(gòu)買(mǎi)周期，若時(shí)間太長(zhǎng)，價(jià)格可能難以恢復(fù)到原位。
3、 降價(jià)的金額幅度應(yīng)占售價(jià)的15——20%以上。
4、 降價(jià)促銷(xiāo)的廣告簡(jiǎn)單、準(zhǔn)確，不要用花哨的形式。
六、 特價(jià)促銷(xiāo) 應(yīng)注意的問(wèn)題
1、降價(jià)要“師出有名” 。巧立名目找出一個(gè)合適的降價(jià)理由來(lái),不能讓顧客認(rèn)為是商品賣(mài)不出去,或質(zhì)量不好才降價(jià)?，F(xiàn)實(shí)中商家降價(jià)的名目、理由通常有：季節(jié)性降價(jià)、重大節(jié)日降價(jià)酬賓、商家慶典活動(dòng)降價(jià)如：新店開(kāi)張、開(kāi)業(yè)一周年、開(kāi)業(yè)100天、銷(xiāo)售突破若干萬(wàn)元或若干萬(wàn)件等、 特殊原因降價(jià)如：商店拆遷、商店改變經(jīng)營(yíng)方向、柜臺(tái)租賃期滿(mǎn)等等。另外，即使降價(jià),也應(yīng)盡量使用“折扣優(yōu)惠價(jià)”、“商品特賣(mài)”、“讓利酬賓”等給人較好印象的字眼?！?
2、率先降價(jià)要精心策劃,高度保密,才能收到出奇制勝的效果。
3、降價(jià)要取信于民。信譽(yù)好的商場(chǎng)降價(jià)顧客信得過(guò),信譽(yù)不好的商場(chǎng)降價(jià)顧客信不過(guò),所以在現(xiàn)實(shí)中不同的商家同樣搞降價(jià)促銷(xiāo),效果會(huì)大不相同。
4、根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),降價(jià)幅度在10%以下時(shí),幾乎收不到什么促銷(xiāo)效果。
降價(jià)幅度至少要在15%到20%以上,才會(huì)產(chǎn)生明顯的促銷(xiāo)效果。但降價(jià)幅度超過(guò)50%以上時(shí),必須說(shuō)明大幅度降價(jià)的充分理由,否則顧客會(huì)懷疑這是假冒偽劣商品,反而不敢購(gòu)買(mǎi)。
5、一家商店少數(shù)幾種商品大幅度降價(jià),比很多種商品小幅度降價(jià)促銷(xiāo)效果好。知名度高、市場(chǎng)占有率高的商品降價(jià)的促銷(xiāo)效果好,知名度低、市場(chǎng)占有率低的商品降價(jià)促銷(xiāo)效果差。
6、向消費(fèi)者傳遞降價(jià)信息有很多種辦法,把降價(jià)標(biāo)簽直接掛在商品上,最能吸引消費(fèi)者立刻購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)轭櫩筒坏谎勰芸吹浇祪r(jià)金額、幅度,同時(shí)能看到降價(jià)商品。兩相比較權(quán)衡,立刻就能作出買(mǎi)與不買(mǎi)的決定?！?
7、在降價(jià)標(biāo)簽或降價(jià)廣告上,應(yīng)注明降價(jià)前后兩種價(jià)格,或標(biāo)明降價(jià)金額、幅度。最好把前后兩種價(jià)格標(biāo)簽掛在商品上,以證明降價(jià)的真實(shí)性?！?
8、對(duì)于耐用或大件商品，消費(fèi)者購(gòu)物心理有時(shí)候是“買(mǎi)漲不買(mǎi)落”。當(dāng)價(jià)格下降時(shí),他們還持幣觀望,等待更大幅度的降價(jià)；當(dāng)價(jià)格上漲時(shí),反而蜂涌購(gòu)買(mǎi),形成搶購(gòu)風(fēng)潮。商家要把握時(shí)機(jī)利用消費(fèi)者這種“買(mǎi)漲不買(mǎi)落”的心理,來(lái)促銷(xiāo)自已的商品?！?
9、爭(zhēng)取賣(mài)場(chǎng)的全方位支持。要充分利用 特價(jià)促銷(xiāo) 的籌碼，爭(zhēng)取賣(mài)場(chǎng)全方位的支持，如免費(fèi)上近期的賣(mài)場(chǎng)ＤＭ、免費(fèi)的堆碼支持、免費(fèi)的場(chǎng)外促銷(xiāo)位置、免費(fèi)的ＰＯＰ，允許在賣(mài)場(chǎng)的較好位置布置 特價(jià)促銷(xiāo) 的宣傳物料、促銷(xiāo)期間免費(fèi)的賣(mài)場(chǎng)廣播廣告和特價(jià)期間不允許同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行促銷(xiāo)等，并讓賣(mài)場(chǎng)分擔(dān)一部分特價(jià)的降價(jià)損失。此外，還可利用特價(jià)單品來(lái)推廣本企業(yè)的系列產(chǎn)品，如要求在賣(mài)場(chǎng)里做現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)?！ ?
七、 特價(jià)促銷(xiāo) 的具體操作
1、 特價(jià)促銷(xiāo) 要針對(duì)目標(biāo)顧客將促銷(xiāo)信息發(fā)布到位，讓更多的人知道促銷(xiāo)的信息。在費(fèi)用投入有限的情況下，一定要做好賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)信息的發(fā)布。
A、陳列在非常顯要的位置。許多超市設(shè)立特價(jià)品專(zhuān)區(qū)，位于大廳中央，十分醒目。 特價(jià)促銷(xiāo) 要爭(zhēng)取最顯眼的陳列位置和最大的排面，爭(zhēng)取堆碼和端架陳列，讓顧客一眼就能看到特價(jià)商品。
B、做好特價(jià)品現(xiàn)場(chǎng)的宣傳。賣(mài)場(chǎng)外通過(guò)促銷(xiāo)信息欄、自制的展板、橫幅、海報(bào)和促銷(xiāo)展示臺(tái)等發(fā)布特價(jià)信息；賣(mài)場(chǎng)內(nèi)通過(guò)廣播、產(chǎn)品陳列、現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)、導(dǎo)購(gòu)人員導(dǎo)流與推薦、堆碼及喊話(huà)器等手段吸引顧客和傳遞促銷(xiāo)信息。
C、利用好特價(jià)標(biāo)簽。特價(jià)標(biāo)簽要標(biāo)出原來(lái)的價(jià)格和現(xiàn)在的特價(jià)，以方便顧客比較兩種價(jià)格，有效突出“特價(jià)”，還可以寫(xiě)“特惠”字樣，以增強(qiáng)顧客價(jià)格敏感度。
D、利用好特價(jià)ＰＯＰ。特價(jià)ＰＯＰ不要用花哨的形式。 特價(jià)促銷(xiāo) 時(shí)必須使用“特別價(jià)格標(biāo)示”，內(nèi)容應(yīng)包括“原價(jià)格”、“新價(jià)格”、“特價(jià)幅度”、“品牌包裝”、“起止日期”等信息。最重要的是必須讓顧客能一目了然，一看就知道減價(jià)了多少，一看即知是特價(jià)ＰＯＰ的基本要求。所以，對(duì)于傳達(dá)特價(jià)品的種類(lèi)與價(jià)格的文字或圖案應(yīng)用強(qiáng)調(diào)性強(qiáng)的色彩來(lái)表現(xiàn)，并應(yīng)讓顧客能與底色加以明顯的區(qū)分。同時(shí)，還要注意整個(gè)ＰＯＰ的色調(diào)應(yīng)保持一致，最好不要超過(guò)３個(gè)色彩。那些復(fù)雜、花哨的語(yǔ)句，雖具藝術(shù)性，卻讓顧客不知所云，從吸引力的角度來(lái)看效果反而差。同時(shí)不要將太多的文字寫(xiě)到ＰＯＰ上，顧客是不會(huì)去仔細(xì)閱讀的。特價(jià)ＰＯＰ要用顧客喜歡的語(yǔ)句來(lái)表達(dá)。如“現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)只要８０元”，就不如“現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)?。保霸备袥_擊力，更能令顧客產(chǎn)生共鳴。因?yàn)榍罢呤且恪疤湾X(qián)買(mǎi)”，而后一句則是“幫你省”，在心理感覺(jué)上就不一樣，當(dāng)然接受效果也會(huì)有差別?！ ?
八、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特價(jià)的策略
應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻型特價(jià)，企業(yè)不能坐以待斃，要迅速采取應(yīng)對(duì)之策。
對(duì)策一：開(kāi)展有吸引力的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)、限量超低價(jià)發(fā)售等方式來(lái)進(jìn)行回?fù)簟?
對(duì)策二：以不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特價(jià)品種的另一個(gè)品種來(lái)做特價(jià)。一般 特價(jià)促銷(xiāo) 都只選擇某一單品，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻型特價(jià)，企業(yè)可以選擇功能不同的另一品種進(jìn)行 特價(jià)促銷(xiāo) ，如此又巧妙地避開(kāi)了正面競(jìng)爭(zhēng)。
對(duì)策三：固定或跟風(fēng)推出一個(gè)市場(chǎng)暢銷(xiāo)品種作狙擊性品種。一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做特價(jià)，就推出狙擊性品種來(lái)狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 特價(jià)促銷(xiāo)
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