商超 運(yùn)作過程中有一系列的問題，論壇上，六位特邀嘉賓與主持人就如何解決其中最棘手的關(guān)鍵問題進(jìn)行了探討。
第一個話題：費(fèi)用
主持人：今天對話嘉賓中有制造商的代表，經(jīng)銷商的代表，還有多年研究零售行業(yè)的人士，我想他們應(yīng)該可以從各自的角度，給我們在座各位一些啟迪和思路。我們的對話會圍繞6個關(guān)鍵詞來展開，第一個關(guān)鍵詞“費(fèi)用”，這是讓供應(yīng)商痛苦的問題，請問各位是什么感覺？
郭樹良：現(xiàn)在零售商之間也搞聯(lián)盟，供應(yīng)商也搞聯(lián)盟，雙方就是“掐”，掐到最后就是“雙輸”，大家都沒得到好處。我認(rèn)為零售商和供應(yīng)商之間，如果其中一方覺得我非常的強(qiáng)勢，非要給對方提出一些不合理的要求，那就不好了。我們很多供應(yīng)商曾經(jīng)和零售商同甘共苦，在現(xiàn)在市場發(fā)展的情況下，我們也不可能去同歸于盡吧。
王濤：費(fèi)用的問題是可以談的，談判的時候應(yīng)該掌握一個費(fèi)用結(jié)構(gòu)的問題，每家超市都有十幾、二十種費(fèi)用，這么多的費(fèi)用我們怎么分類，怎么來談？有一家供應(yīng)商的分類很好，他把任何一個合同條款分成4類，第一類是為雙方創(chuàng)造利潤的條款，第二類是為雙方貢獻(xiàn)營業(yè)額的條款，第三類是為達(dá)到自己的目的而設(shè)置的條款，第四類是為零售商創(chuàng)造利潤的條款，不同的條款有不同的談判方式。
夏敬荒：我打個比方，我們經(jīng)銷商是捕魚的，但是沒有船，需要借船出海，零售商就是造船人，造船有成本，還需要水手、船長，所以必要的費(fèi)用我們是應(yīng)該給的。但是作為經(jīng)銷商，也不要隨便哪條船都上，你看他現(xiàn)在很豪華，其實(shí)下面已經(jīng)漏水了。還要形成一個同盟，不要一味的把費(fèi)用抬高，船高是水抬的。今年春節(jié)在武漢 商超 一個堆頭的費(fèi)用被抬到2000萬元，就是供應(yīng)商和廠家抬高了價(jià)格。
方昕：我看過一些資料數(shù)據(jù)，是關(guān)于零售商和供應(yīng)商相互的評價(jià)，雙方的矛盾有一些集中點(diǎn)，第一個就是費(fèi)用，費(fèi)用表現(xiàn)出來的不合理其實(shí)有一些隱性的因素，零售商之所以這樣做，是有一些自己的原因，如果往下延伸，還會有更多的問題存在。
張德潤：費(fèi)用太高會使制造企業(yè)的整體利潤率下降，使企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)、市場開拓等方面缺乏財(cái)力投入，生產(chǎn)企業(yè)如果沒有新的蛋糕，只能通過價(jià)格戰(zhàn)搶食原來的蛋糕，這就陷入了一個惡性循環(huán)。另外一方面，有的企業(yè)迫于成本壓力，采取偷工減料等不正當(dāng)手段，傷害了消費(fèi)者的利益。
李建祥：剛才很多人問我，你做 商超 這么有經(jīng)驗(yàn)，是不是不向他們交費(fèi)用？我說，錯了，我一年下來也交將近100萬，但是交多少、怎么交、交哪些，我們都會斟酌。如果你要在一個超市賣牛奶，現(xiàn)在已經(jīng)有伊利、蒙牛很多品牌了，那 商超 肯定要獅子大開口，收你的進(jìn)場費(fèi)，這時你就要算一下，交這個費(fèi)用劃不劃算，而且要考慮這個產(chǎn)品能不能長期銷售下去。這里還有一些技巧，比如你提供的正是超市需要引進(jìn)的產(chǎn)品，屬于結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，那費(fèi)用就會比較低。
第二個話題：賬期
主持人：我們現(xiàn)在來進(jìn)入第二個話題“賬期”。我想請王總談一下零售商是怎么考慮這個問題的。
王濤：其實(shí)在國外，人們認(rèn)為零售業(yè)是一個風(fēng)險(xiǎn)極高的行業(yè)，銀行不愿給貸款，迫使零售商延長賬期，保證自己的資金周轉(zhuǎn)。而對于供應(yīng)商來說，如果我們的資金充裕，提供給零售商更長的賬期，對他們也是一種支持；如果資金不充裕，那就一定要談好賬期。
郭樹良：糖果銷售70%都集中在年底一個月內(nèi)，而零售商的賬期少則45天，長的達(dá)到3個月，所以經(jīng)銷商的資金積壓很厲害，我們也采取了一些措施，比如給他們貸款，但還是解決不了問題，所以我們希望供應(yīng)商按國家出臺的《辦法》中相關(guān)的賬期規(guī)定執(zhí)行。
方昕：其實(shí)賬期多少天不是誰說了算的，是和零售商的運(yùn)營模式相關(guān)的。而且零供雙方的合作是長期的，雙方有一個相互信任的基礎(chǔ)，零售商也不會為了某一個供應(yīng)商創(chuàng)造一種結(jié)賬的模式出來。不過賬期問題也確實(shí)是可以談的。
李建祥：正規(guī)經(jīng)營的超市賬期都是經(jīng)過核算的，比如45天就是從供應(yīng)商發(fā)貨，到貨品銷售完的時間，所以我們要認(rèn)識自己的產(chǎn)品，想辦法怎么盡快的賣出去。只要 商超 按照合同約定按時結(jié)賬，我們都能接受。
張德潤：其實(shí)在談賬期之前，我們還有一個更擔(dān)心的問題就是貨款安全，貨款如果收不回來，賬期就無窮大了，所以我們希望無論零售商還是供應(yīng)商都誠信經(jīng)營。另外我們應(yīng)該建立一個零售商的風(fēng)險(xiǎn)評估體系，要求我們的業(yè)務(wù)人員多跑，及時了解零售商的變化信息。
夏敬荒：我想從財(cái)務(wù)角度來講，有賬款就肯定有賬期，但是現(xiàn)在國家的《辦法》明確規(guī)定賬期不能超過70天，所以我們在簽合同的時候一定要明確。經(jīng)銷商的資金壓力一方面可以找廠家支持，另一方面可以在旺季的時候和零售商談判，獲得一些預(yù)付款。
第三個話題：促銷
主持人：看來零供雙方確實(shí)可以坐下來一邊喝茶一邊解決問題。現(xiàn)在進(jìn)入第三個關(guān)鍵詞“促銷”。零售商之間的競爭如火如荼，供應(yīng)商經(jīng)常被要求搞特價(jià)、買贈，我們該怎么看待這個問題呢？
夏敬荒：零售商靠促銷吸引人氣，供應(yīng)商應(yīng)該迎合他們的心理，什么樣的促銷活動能給他帶來好的效果，他才會給你好的資源，有效的促銷活動對零供關(guān)系的改善也能起到積極的作用。
方昕：促銷有兩種，一種是不以降價(jià)為目的，而只是一種手段，這能反映出零售商或供應(yīng)商的經(jīng)營能力，另一種就是簡單的打折，我認(rèn)為這樣以價(jià)格導(dǎo)向?yàn)橹鞯拇黉N方式不是雙贏的、長久的。
郭樹良：糖果銷售淡旺季明顯，年終促銷的好壞會影響一年的銷量。我們公司的產(chǎn)品定位于二三線市場，在促銷上廠家給經(jīng)銷商很多指導(dǎo)，比如年前我接到達(dá)州一個經(jīng)銷商也是零售商的電話，說庫存還有80多萬，我給了他三個建議：第一，打出“金絲猴糖果迎春特價(jià)酬賓”的橫幅，第二，用擴(kuò)音喇叭招攬顧客，第三，在門口擺出四個金絲猴特制的專柜。這樣簡單一調(diào)整，一天的銷售額就達(dá)到了2.2萬。所以促銷應(yīng)該是零售商和供應(yīng)商一起來想辦法。
李建祥：促銷之前，我們應(yīng)該想清楚是為了達(dá)到自己的某個目的，還是被迫答應(yīng)零售商的要求，促銷之后也要評估，有沒有達(dá)到預(yù)期效果。如果我們想達(dá)到打擊競品的目的，而且能通過促銷在短期內(nèi)超過競品銷售額的2-3倍，那么花錢搞促銷也劃算。
張德潤：促銷是為了給消費(fèi)者提供更大的價(jià)值，有的活動很好看，但是沒有讓消費(fèi)者得利，這樣的促銷是沒有意義的。促銷方式的選擇也很重要，價(jià)格促銷是一把雙刃劍，雖然短期內(nèi)可以提升銷售，但是做不好會對品牌造成損害。同時促銷方式也要根據(jù)市場狀況來決定，如果是一個知名度低的新進(jìn)入品牌去做特價(jià)，消費(fèi)者不知道你能值多少錢，不會感覺到實(shí)惠，這種情況下捆綁或聯(lián)合促銷的方式比較好。
王濤：如果是在正常的貨架上，搞什么促銷效果都不會好，但是放地堆收費(fèi)又很高，現(xiàn)在零售商出現(xiàn)一種趨勢，就是降低對一些堆頭的收費(fèi)，比如原來收2000元，現(xiàn)在只收1000元，把另1000元放到價(jià)格上去，吸引更多消費(fèi)者購買，對于供應(yīng)商來說銷量增加了，對于零售商來說，毛利也更高了。
第四個話題：配送
主持人：現(xiàn)在我們進(jìn)入第四個關(guān)鍵詞“配送”。
方昕：配送工作應(yīng)該是雙方共同來完成。因?yàn)楣?yīng)商的實(shí)力有區(qū)別，有非常大的供應(yīng)商，供應(yīng)體系很完整，也有剛起步的小供應(yīng)商，可能會造成缺貨現(xiàn)象，所以零售商最終還是要管。
郭樹良：我認(rèn)為配送也是供應(yīng)商的一個服務(wù)問題，如何保證及時配送，服務(wù)好零售商？每年年底，家樂福或沃爾瑪這樣一些大的零售商對糖果的需求量很大，但是倉庫面積又很小，這時我們就用集裝箱裝好貨品，放在賣場附近的空地上。同時保證配送的人力，我們一般安排至少8個人，4個賣場內(nèi)的促銷員，4個人專門負(fù)責(zé)搬運(yùn)貨物，保證不斷貨。
夏敬荒：配送的能力確實(shí)影響門店的銷售，現(xiàn)在專業(yè)分工越來越細(xì)，我們供應(yīng)商應(yīng)該做好進(jìn)貨和銷售的環(huán)節(jié)，物流配送就交給專業(yè)的物流公司來配合，這也是很好的解決方法。
第五、六個話題：利益、合作
主持人：由于時間關(guān)系我們把最后兩個關(guān)鍵詞合并，一個是“利益”，我們講的零供雙方如何合作，創(chuàng)造共贏價(jià)值鏈就會體現(xiàn)在利益上；另一個是“合作”，和諧也好、溝通也好，都和合作分不開，最后請各位嘉賓用一句話總結(jié)發(fā)言。
方昕：零供之間的合作最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是心態(tài)要放平穩(wěn)，不要因?yàn)橄嗷ラg的競爭而影響了合作關(guān)系，共同創(chuàng)造的供應(yīng)鏈才是長遠(yuǎn)的合作。
王濤：談判簽合同的時候，我們追求的是各自的利益，但是在日常的經(jīng)營中，不管是物流、價(jià)格還是貨品管理，追求的是更好合作。
張德潤：零供之間根本的利益是一致的，因?yàn)槲覀兠鎸Φ墓餐蛻羰窍M(fèi)者，作為供應(yīng)商要研究你的產(chǎn)品是不是適合消費(fèi)者需求，作為零售商要考慮你的渠道是不是能更方便接近消費(fèi)者。所以我們希望和零售商建立起密切溝通的雙贏關(guān)系，共同獲得今后更大的發(fā)展。
郭樹良：零供合作時確實(shí)要擺正心態(tài)，合作中出現(xiàn)的問題應(yīng)該由雙方一起來解決，利益是需要大家共同來創(chuàng)造的。
第一個話題：費(fèi)用
主持人：今天對話嘉賓中有制造商的代表，經(jīng)銷商的代表，還有多年研究零售行業(yè)的人士，我想他們應(yīng)該可以從各自的角度，給我們在座各位一些啟迪和思路。我們的對話會圍繞6個關(guān)鍵詞來展開，第一個關(guān)鍵詞“費(fèi)用”，這是讓供應(yīng)商痛苦的問題，請問各位是什么感覺？
郭樹良：現(xiàn)在零售商之間也搞聯(lián)盟，供應(yīng)商也搞聯(lián)盟，雙方就是“掐”，掐到最后就是“雙輸”，大家都沒得到好處。我認(rèn)為零售商和供應(yīng)商之間，如果其中一方覺得我非常的強(qiáng)勢，非要給對方提出一些不合理的要求，那就不好了。我們很多供應(yīng)商曾經(jīng)和零售商同甘共苦，在現(xiàn)在市場發(fā)展的情況下，我們也不可能去同歸于盡吧。
王濤：費(fèi)用的問題是可以談的，談判的時候應(yīng)該掌握一個費(fèi)用結(jié)構(gòu)的問題，每家超市都有十幾、二十種費(fèi)用，這么多的費(fèi)用我們怎么分類，怎么來談？有一家供應(yīng)商的分類很好，他把任何一個合同條款分成4類，第一類是為雙方創(chuàng)造利潤的條款，第二類是為雙方貢獻(xiàn)營業(yè)額的條款，第三類是為達(dá)到自己的目的而設(shè)置的條款，第四類是為零售商創(chuàng)造利潤的條款，不同的條款有不同的談判方式。
夏敬荒：我打個比方，我們經(jīng)銷商是捕魚的，但是沒有船，需要借船出海，零售商就是造船人，造船有成本，還需要水手、船長，所以必要的費(fèi)用我們是應(yīng)該給的。但是作為經(jīng)銷商，也不要隨便哪條船都上，你看他現(xiàn)在很豪華，其實(shí)下面已經(jīng)漏水了。還要形成一個同盟，不要一味的把費(fèi)用抬高，船高是水抬的。今年春節(jié)在武漢 商超 一個堆頭的費(fèi)用被抬到2000萬元，就是供應(yīng)商和廠家抬高了價(jià)格。
方昕：我看過一些資料數(shù)據(jù)，是關(guān)于零售商和供應(yīng)商相互的評價(jià)，雙方的矛盾有一些集中點(diǎn)，第一個就是費(fèi)用，費(fèi)用表現(xiàn)出來的不合理其實(shí)有一些隱性的因素，零售商之所以這樣做，是有一些自己的原因，如果往下延伸，還會有更多的問題存在。
張德潤：費(fèi)用太高會使制造企業(yè)的整體利潤率下降，使企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)、市場開拓等方面缺乏財(cái)力投入，生產(chǎn)企業(yè)如果沒有新的蛋糕，只能通過價(jià)格戰(zhàn)搶食原來的蛋糕，這就陷入了一個惡性循環(huán)。另外一方面，有的企業(yè)迫于成本壓力，采取偷工減料等不正當(dāng)手段，傷害了消費(fèi)者的利益。
李建祥：剛才很多人問我，你做 商超 這么有經(jīng)驗(yàn)，是不是不向他們交費(fèi)用？我說，錯了，我一年下來也交將近100萬，但是交多少、怎么交、交哪些，我們都會斟酌。如果你要在一個超市賣牛奶，現(xiàn)在已經(jīng)有伊利、蒙牛很多品牌了，那 商超 肯定要獅子大開口，收你的進(jìn)場費(fèi)，這時你就要算一下，交這個費(fèi)用劃不劃算，而且要考慮這個產(chǎn)品能不能長期銷售下去。這里還有一些技巧，比如你提供的正是超市需要引進(jìn)的產(chǎn)品，屬于結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，那費(fèi)用就會比較低。
第二個話題：賬期
主持人：我們現(xiàn)在來進(jìn)入第二個話題“賬期”。我想請王總談一下零售商是怎么考慮這個問題的。
王濤：其實(shí)在國外，人們認(rèn)為零售業(yè)是一個風(fēng)險(xiǎn)極高的行業(yè)，銀行不愿給貸款，迫使零售商延長賬期，保證自己的資金周轉(zhuǎn)。而對于供應(yīng)商來說，如果我們的資金充裕，提供給零售商更長的賬期，對他們也是一種支持；如果資金不充裕，那就一定要談好賬期。
郭樹良：糖果銷售70%都集中在年底一個月內(nèi)，而零售商的賬期少則45天，長的達(dá)到3個月，所以經(jīng)銷商的資金積壓很厲害，我們也采取了一些措施，比如給他們貸款，但還是解決不了問題，所以我們希望供應(yīng)商按國家出臺的《辦法》中相關(guān)的賬期規(guī)定執(zhí)行。
方昕：其實(shí)賬期多少天不是誰說了算的，是和零售商的運(yùn)營模式相關(guān)的。而且零供雙方的合作是長期的，雙方有一個相互信任的基礎(chǔ)，零售商也不會為了某一個供應(yīng)商創(chuàng)造一種結(jié)賬的模式出來。不過賬期問題也確實(shí)是可以談的。
李建祥：正規(guī)經(jīng)營的超市賬期都是經(jīng)過核算的，比如45天就是從供應(yīng)商發(fā)貨，到貨品銷售完的時間，所以我們要認(rèn)識自己的產(chǎn)品，想辦法怎么盡快的賣出去。只要 商超 按照合同約定按時結(jié)賬，我們都能接受。
張德潤：其實(shí)在談賬期之前，我們還有一個更擔(dān)心的問題就是貨款安全，貨款如果收不回來，賬期就無窮大了，所以我們希望無論零售商還是供應(yīng)商都誠信經(jīng)營。另外我們應(yīng)該建立一個零售商的風(fēng)險(xiǎn)評估體系，要求我們的業(yè)務(wù)人員多跑，及時了解零售商的變化信息。
夏敬荒：我想從財(cái)務(wù)角度來講，有賬款就肯定有賬期，但是現(xiàn)在國家的《辦法》明確規(guī)定賬期不能超過70天，所以我們在簽合同的時候一定要明確。經(jīng)銷商的資金壓力一方面可以找廠家支持，另一方面可以在旺季的時候和零售商談判，獲得一些預(yù)付款。
第三個話題：促銷
主持人：看來零供雙方確實(shí)可以坐下來一邊喝茶一邊解決問題。現(xiàn)在進(jìn)入第三個關(guān)鍵詞“促銷”。零售商之間的競爭如火如荼，供應(yīng)商經(jīng)常被要求搞特價(jià)、買贈，我們該怎么看待這個問題呢？
夏敬荒：零售商靠促銷吸引人氣，供應(yīng)商應(yīng)該迎合他們的心理，什么樣的促銷活動能給他帶來好的效果，他才會給你好的資源，有效的促銷活動對零供關(guān)系的改善也能起到積極的作用。
方昕：促銷有兩種，一種是不以降價(jià)為目的，而只是一種手段，這能反映出零售商或供應(yīng)商的經(jīng)營能力，另一種就是簡單的打折，我認(rèn)為這樣以價(jià)格導(dǎo)向?yàn)橹鞯拇黉N方式不是雙贏的、長久的。
郭樹良：糖果銷售淡旺季明顯，年終促銷的好壞會影響一年的銷量。我們公司的產(chǎn)品定位于二三線市場，在促銷上廠家給經(jīng)銷商很多指導(dǎo)，比如年前我接到達(dá)州一個經(jīng)銷商也是零售商的電話，說庫存還有80多萬，我給了他三個建議：第一，打出“金絲猴糖果迎春特價(jià)酬賓”的橫幅，第二，用擴(kuò)音喇叭招攬顧客，第三，在門口擺出四個金絲猴特制的專柜。這樣簡單一調(diào)整，一天的銷售額就達(dá)到了2.2萬。所以促銷應(yīng)該是零售商和供應(yīng)商一起來想辦法。
李建祥：促銷之前，我們應(yīng)該想清楚是為了達(dá)到自己的某個目的，還是被迫答應(yīng)零售商的要求，促銷之后也要評估，有沒有達(dá)到預(yù)期效果。如果我們想達(dá)到打擊競品的目的，而且能通過促銷在短期內(nèi)超過競品銷售額的2-3倍，那么花錢搞促銷也劃算。
張德潤：促銷是為了給消費(fèi)者提供更大的價(jià)值，有的活動很好看，但是沒有讓消費(fèi)者得利，這樣的促銷是沒有意義的。促銷方式的選擇也很重要，價(jià)格促銷是一把雙刃劍，雖然短期內(nèi)可以提升銷售，但是做不好會對品牌造成損害。同時促銷方式也要根據(jù)市場狀況來決定，如果是一個知名度低的新進(jìn)入品牌去做特價(jià)，消費(fèi)者不知道你能值多少錢，不會感覺到實(shí)惠，這種情況下捆綁或聯(lián)合促銷的方式比較好。
王濤：如果是在正常的貨架上，搞什么促銷效果都不會好，但是放地堆收費(fèi)又很高，現(xiàn)在零售商出現(xiàn)一種趨勢，就是降低對一些堆頭的收費(fèi)，比如原來收2000元，現(xiàn)在只收1000元，把另1000元放到價(jià)格上去，吸引更多消費(fèi)者購買，對于供應(yīng)商來說銷量增加了，對于零售商來說，毛利也更高了。
第四個話題：配送
主持人：現(xiàn)在我們進(jìn)入第四個關(guān)鍵詞“配送”。
方昕：配送工作應(yīng)該是雙方共同來完成。因?yàn)楣?yīng)商的實(shí)力有區(qū)別，有非常大的供應(yīng)商，供應(yīng)體系很完整，也有剛起步的小供應(yīng)商，可能會造成缺貨現(xiàn)象，所以零售商最終還是要管。
郭樹良：我認(rèn)為配送也是供應(yīng)商的一個服務(wù)問題，如何保證及時配送，服務(wù)好零售商？每年年底，家樂福或沃爾瑪這樣一些大的零售商對糖果的需求量很大，但是倉庫面積又很小，這時我們就用集裝箱裝好貨品，放在賣場附近的空地上。同時保證配送的人力，我們一般安排至少8個人，4個賣場內(nèi)的促銷員，4個人專門負(fù)責(zé)搬運(yùn)貨物，保證不斷貨。
夏敬荒：配送的能力確實(shí)影響門店的銷售，現(xiàn)在專業(yè)分工越來越細(xì)，我們供應(yīng)商應(yīng)該做好進(jìn)貨和銷售的環(huán)節(jié)，物流配送就交給專業(yè)的物流公司來配合，這也是很好的解決方法。
第五、六個話題：利益、合作
主持人：由于時間關(guān)系我們把最后兩個關(guān)鍵詞合并，一個是“利益”，我們講的零供雙方如何合作，創(chuàng)造共贏價(jià)值鏈就會體現(xiàn)在利益上；另一個是“合作”，和諧也好、溝通也好，都和合作分不開，最后請各位嘉賓用一句話總結(jié)發(fā)言。
方昕：零供之間的合作最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是心態(tài)要放平穩(wěn)，不要因?yàn)橄嗷ラg的競爭而影響了合作關(guān)系，共同創(chuàng)造的供應(yīng)鏈才是長遠(yuǎn)的合作。
王濤：談判簽合同的時候，我們追求的是各自的利益，但是在日常的經(jīng)營中，不管是物流、價(jià)格還是貨品管理，追求的是更好合作。
張德潤：零供之間根本的利益是一致的，因?yàn)槲覀兠鎸Φ墓餐蛻羰窍M(fèi)者，作為供應(yīng)商要研究你的產(chǎn)品是不是適合消費(fèi)者需求，作為零售商要考慮你的渠道是不是能更方便接近消費(fèi)者。所以我們希望和零售商建立起密切溝通的雙贏關(guān)系，共同獲得今后更大的發(fā)展。
郭樹良：零供合作時確實(shí)要擺正心態(tài)，合作中出現(xiàn)的問題應(yīng)該由雙方一起來解決，利益是需要大家共同來創(chuàng)造的。
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