我國目前的節(jié)假日共計117天（包括公休日），基本上占到了全年的三分之一，對于消費類產(chǎn)品而言，節(jié)假日對銷售拉動無疑效果是顯的。但對于節(jié)假日，很多廠家是又愛又恨，愛的是人氣旺盛，購買力強勁；恨的是要投入巨大的人力、物力，而效果未必很好。
那么，對于節(jié)日 營銷 ，我們需要把握的關(guān)鍵和注意的方面是什么呢？今年的國慶、中秋雙節(jié)重合，對以要想在雙節(jié)中有所斬獲、突出產(chǎn)品和品牌信息難度顯得就更大了。如何掌握節(jié)日 營銷 的節(jié)奏和頻率需要廠商提早準(zhǔn)備和制定方案。
節(jié)日 營銷 的“三大關(guān)鍵”
營銷 目標(biāo)確定
任何 營銷 活動，目標(biāo)的制定是第一位的。節(jié)日 營銷 當(dāng)然也是 營銷 活動，所以也不例外。
首先， 營銷 目標(biāo)一定是跟企業(yè)的 營銷 戰(zhàn)略相關(guān)的，對于節(jié)慶 營銷 而言，要看通過節(jié)慶活動是為了進行品牌推廣、口碑還是僅僅是短期的銷量，當(dāng)然，銷量也是活動重要的一環(huán)。
其次，通過活動的開展，了解目標(biāo)消費者的生活主張、習(xí)慣，為品牌的宣傳和塑造提供依據(jù)。如戶外廣告、電視廣告等媒體宣傳提供某些參考。
再次，借助節(jié)日消費集中，推出新產(chǎn)品，能夠快速接觸到消費者，起到快速入市的作用。
所以，要制定一個明確的 營銷 目標(biāo)：如銷量、銷售額、目標(biāo)消費者到達人數(shù)，參與度等。
營銷 主題選擇
很多渠道 營銷 活動，成了經(jīng)銷商“黑色收入”的溫床；消費者活動，最后成了看節(jié)目，做游戲就“閃人”的“潛規(guī)則”。這樣 營銷 活動沒有任何意義。活動結(jié)束，消費者走了之后連這個品牌是什么都沒有記住。那么，最大的問題出在什么地方呢？最大的問題不是活動不精彩、不熱烈，而是活動的主題不清晰，不能打動人。
主題是需要“策劃”的，策劃則需要“創(chuàng)意”。主題確定需要跟品牌和產(chǎn)品相結(jié)合，也要跟目標(biāo)群體的身份和特征相適應(yīng)。所以，在確定主題時不妨從選定目標(biāo)消費者開始。比如可以在某一個“圈子”或者針對某一“愛好”進行選擇消費者，在活動時嵌入這樣的主題，引起共鳴。
例如，針對家庭購買為對象的活動；也可以為兒童為對象設(shè)計活動，并將其統(tǒng)一到國慶、中秋的大主題下面。
行動方案構(gòu)建
總的原則是不斷有小的亮點和小的高潮，不能“一路平淡”，流程和規(guī)范是非常重要的，但一定要緊扣在活動的主題的目的之中，切不可忘了。因為 營銷 活動不是慈善晚宴，要講究回報。 營銷 活動要有價值的體現(xiàn)，一是目標(biāo)消費者獲得了價值；而是廠商獲得了價值的增值。
嚴(yán)格按照既定的流程進行，保證 營銷 活動的效果和影響。主要包含以下幾個項目。方案的制定，包括內(nèi)容、形式，載體。如果是賣場內(nèi)部的展示就要突出生動化和趣味性；如果是賣場外的活動，互動性一定要高，提高消費者參與的積極性。
組織保障上，要成立專門的推廣小組，一來可以做到活動執(zhí)行的準(zhǔn)確、及時；二來可以在資源保障上提供強大的支持。
節(jié)日 營銷 的“八項注意”
創(chuàng)意設(shè)計
每年很多企業(yè)感嘆節(jié)日 營銷 成了“雞肋”，食之無味，棄之可惜，但不做又不行，一來大家都在做，二來不做渠道商也不答應(yīng)。那么，其中一項重要的任務(wù)是要設(shè)計有創(chuàng)意的活動主題以及活動內(nèi)容。沒有創(chuàng)意的主題和活動就如沒有靈魂的肉體，起不到絲毫的吸引力。
產(chǎn)品組合
節(jié)日，產(chǎn)品組合要適合目標(biāo)消費者的購買習(xí)慣，大包裝的產(chǎn)品和大包裝附帶贈品是不錯的選擇，因為這時主要是家庭的消費者多。同時，一些新產(chǎn)品的推廣、上市是良好的時機，在節(jié)假日顧客有充裕的時間吸納信息，聽取促銷員的介紹和推薦。老產(chǎn)品和接近“頂期”的產(chǎn)品可以借助節(jié)日的旺銷做一些特價和贈送，總之，產(chǎn)品組合上，采用以新帶老，突出新品的策略。
雙向互動
單純的自說自話當(dāng)然引不起關(guān)注，在目前消費者日趨理性的情況下，一定要創(chuàng)造體驗式的消費者氛圍。對于賣場的 營銷 活動，要跳出千人一面的贈飲、試吃的窠臼。對于賣場小區(qū)域氛圍的塑造很關(guān)鍵，導(dǎo)購人員的話術(shù)要適當(dāng)規(guī)范，融入趣味性和互動性活動。
廠商配合
節(jié)慶 營銷 不僅僅是廠家的事情，商家也要進行全方位的配合，諸如貨源貯備，人員到位，物流配送等等。對于賣場的堆頭、排面要在節(jié)慶之前進行賣場的談判，拿到好的位置，并進行合理的布置。
節(jié)奏把握
國慶、中秋疊加在一起，兩個節(jié)日很難單獨進行宣傳和促銷。那就設(shè)計一個統(tǒng)一的主題，諸如“舉國歡慶，合家團圓”等主題。在節(jié)前的準(zhǔn)備不要耽誤和影響日常的銷售。因為準(zhǔn)備節(jié)慶會耗費大量的時間和精力，或多或少會影響日常的銷售。
最近筆者去了幾個手機和電器賣場，發(fā)現(xiàn)節(jié)慶到來的時候，很多產(chǎn)品不齊全；店員士氣萎靡不振，一連走了好幾家都是如此。筆者剛開始百思不得其解。后來在仔細觀察了和詢問了多名店員才恍然大悟。
原來為了準(zhǔn)備“雙節(jié)”，店員們每天都在搬運物料、禮品、促銷品，精力嚴(yán)重透支，加上節(jié)前的業(yè)績普遍不好，又因為分散精力搬運物料，造成業(yè)績下滑，故服務(wù)水平嚴(yán)重下降，經(jīng)常發(fā)生與顧客爭吵或慢待顧客的事情，一連幾家店都有顧客反應(yīng)服務(wù)質(zhì)量問題，甚至發(fā)生爭吵而退貨的事情。
人員培訓(xùn)
培訓(xùn)長期是為了提升員工素質(zhì)；短期內(nèi)是為了員工熟悉節(jié)慶活動內(nèi)容、流程等等，最終當(dāng)然為的是給顧客提供更好的服務(wù)，這一個環(huán)節(jié)是必不可少的。第一可以引起重視，起到提醒和警示作用；其二是規(guī)范言行，做到萬無一失。
突發(fā)事件處理
節(jié)慶人流量大，交易頻繁，不可避免的會出現(xiàn)一些問題，如理解上的偏差、服務(wù)的不到位，甚至是銷售政策上的一些不足等等。這就需要做好突發(fā)事件的應(yīng)急處理，要有專人值班，負責(zé)處理。
評估改進
開發(fā)一個新顧客比維護一個老顧客的成本要高3倍以上。所以，在活動結(jié)束3天之后完成電話、信函或郵件的回訪，聽取消費者意見，并進行活動的評估個改進。
第一，既然是一種節(jié)慶的運作模式，就要體現(xiàn)規(guī)范性和可復(fù)制性。成立專門的推廣專業(yè)小組負責(zé)活動的執(zhí)行。
第二，配套就是從 營銷 戰(zhàn)略、資源、人員上支持節(jié)慶 營銷 的方式，并從 營銷 活動的前、中、后建立全方位的流程和標(biāo)準(zhǔn)化模式。
第三，做好跟蹤服務(wù)，與其花大力氣開發(fā)10個“沒譜”的新客戶，不如維護好1個老客戶。
那么，對于節(jié)日 營銷 ，我們需要把握的關(guān)鍵和注意的方面是什么呢？今年的國慶、中秋雙節(jié)重合，對以要想在雙節(jié)中有所斬獲、突出產(chǎn)品和品牌信息難度顯得就更大了。如何掌握節(jié)日 營銷 的節(jié)奏和頻率需要廠商提早準(zhǔn)備和制定方案。
節(jié)日 營銷 的“三大關(guān)鍵”
營銷 目標(biāo)確定
任何 營銷 活動，目標(biāo)的制定是第一位的。節(jié)日 營銷 當(dāng)然也是 營銷 活動，所以也不例外。
首先， 營銷 目標(biāo)一定是跟企業(yè)的 營銷 戰(zhàn)略相關(guān)的，對于節(jié)慶 營銷 而言，要看通過節(jié)慶活動是為了進行品牌推廣、口碑還是僅僅是短期的銷量，當(dāng)然，銷量也是活動重要的一環(huán)。
其次，通過活動的開展，了解目標(biāo)消費者的生活主張、習(xí)慣，為品牌的宣傳和塑造提供依據(jù)。如戶外廣告、電視廣告等媒體宣傳提供某些參考。
再次，借助節(jié)日消費集中，推出新產(chǎn)品，能夠快速接觸到消費者，起到快速入市的作用。
所以，要制定一個明確的 營銷 目標(biāo)：如銷量、銷售額、目標(biāo)消費者到達人數(shù)，參與度等。
營銷 主題選擇
很多渠道 營銷 活動，成了經(jīng)銷商“黑色收入”的溫床；消費者活動，最后成了看節(jié)目，做游戲就“閃人”的“潛規(guī)則”。這樣 營銷 活動沒有任何意義。活動結(jié)束，消費者走了之后連這個品牌是什么都沒有記住。那么，最大的問題出在什么地方呢？最大的問題不是活動不精彩、不熱烈，而是活動的主題不清晰，不能打動人。
主題是需要“策劃”的，策劃則需要“創(chuàng)意”。主題確定需要跟品牌和產(chǎn)品相結(jié)合，也要跟目標(biāo)群體的身份和特征相適應(yīng)。所以，在確定主題時不妨從選定目標(biāo)消費者開始。比如可以在某一個“圈子”或者針對某一“愛好”進行選擇消費者，在活動時嵌入這樣的主題，引起共鳴。
例如，針對家庭購買為對象的活動；也可以為兒童為對象設(shè)計活動，并將其統(tǒng)一到國慶、中秋的大主題下面。
行動方案構(gòu)建
總的原則是不斷有小的亮點和小的高潮，不能“一路平淡”，流程和規(guī)范是非常重要的，但一定要緊扣在活動的主題的目的之中，切不可忘了。因為 營銷 活動不是慈善晚宴，要講究回報。 營銷 活動要有價值的體現(xiàn)，一是目標(biāo)消費者獲得了價值；而是廠商獲得了價值的增值。
嚴(yán)格按照既定的流程進行，保證 營銷 活動的效果和影響。主要包含以下幾個項目。方案的制定，包括內(nèi)容、形式，載體。如果是賣場內(nèi)部的展示就要突出生動化和趣味性；如果是賣場外的活動，互動性一定要高，提高消費者參與的積極性。
組織保障上，要成立專門的推廣小組，一來可以做到活動執(zhí)行的準(zhǔn)確、及時；二來可以在資源保障上提供強大的支持。
節(jié)日 營銷 的“八項注意”
創(chuàng)意設(shè)計
每年很多企業(yè)感嘆節(jié)日 營銷 成了“雞肋”，食之無味，棄之可惜，但不做又不行，一來大家都在做，二來不做渠道商也不答應(yīng)。那么，其中一項重要的任務(wù)是要設(shè)計有創(chuàng)意的活動主題以及活動內(nèi)容。沒有創(chuàng)意的主題和活動就如沒有靈魂的肉體，起不到絲毫的吸引力。
產(chǎn)品組合
節(jié)日，產(chǎn)品組合要適合目標(biāo)消費者的購買習(xí)慣，大包裝的產(chǎn)品和大包裝附帶贈品是不錯的選擇，因為這時主要是家庭的消費者多。同時，一些新產(chǎn)品的推廣、上市是良好的時機，在節(jié)假日顧客有充裕的時間吸納信息，聽取促銷員的介紹和推薦。老產(chǎn)品和接近“頂期”的產(chǎn)品可以借助節(jié)日的旺銷做一些特價和贈送，總之，產(chǎn)品組合上，采用以新帶老，突出新品的策略。
雙向互動
單純的自說自話當(dāng)然引不起關(guān)注，在目前消費者日趨理性的情況下，一定要創(chuàng)造體驗式的消費者氛圍。對于賣場的 營銷 活動，要跳出千人一面的贈飲、試吃的窠臼。對于賣場小區(qū)域氛圍的塑造很關(guān)鍵，導(dǎo)購人員的話術(shù)要適當(dāng)規(guī)范，融入趣味性和互動性活動。
廠商配合
節(jié)慶 營銷 不僅僅是廠家的事情，商家也要進行全方位的配合，諸如貨源貯備，人員到位，物流配送等等。對于賣場的堆頭、排面要在節(jié)慶之前進行賣場的談判，拿到好的位置，并進行合理的布置。
節(jié)奏把握
國慶、中秋疊加在一起，兩個節(jié)日很難單獨進行宣傳和促銷。那就設(shè)計一個統(tǒng)一的主題，諸如“舉國歡慶，合家團圓”等主題。在節(jié)前的準(zhǔn)備不要耽誤和影響日常的銷售。因為準(zhǔn)備節(jié)慶會耗費大量的時間和精力，或多或少會影響日常的銷售。
最近筆者去了幾個手機和電器賣場，發(fā)現(xiàn)節(jié)慶到來的時候，很多產(chǎn)品不齊全；店員士氣萎靡不振，一連走了好幾家都是如此。筆者剛開始百思不得其解。后來在仔細觀察了和詢問了多名店員才恍然大悟。
原來為了準(zhǔn)備“雙節(jié)”，店員們每天都在搬運物料、禮品、促銷品，精力嚴(yán)重透支，加上節(jié)前的業(yè)績普遍不好，又因為分散精力搬運物料，造成業(yè)績下滑，故服務(wù)水平嚴(yán)重下降，經(jīng)常發(fā)生與顧客爭吵或慢待顧客的事情，一連幾家店都有顧客反應(yīng)服務(wù)質(zhì)量問題，甚至發(fā)生爭吵而退貨的事情。
人員培訓(xùn)
培訓(xùn)長期是為了提升員工素質(zhì)；短期內(nèi)是為了員工熟悉節(jié)慶活動內(nèi)容、流程等等，最終當(dāng)然為的是給顧客提供更好的服務(wù)，這一個環(huán)節(jié)是必不可少的。第一可以引起重視，起到提醒和警示作用；其二是規(guī)范言行，做到萬無一失。
突發(fā)事件處理
節(jié)慶人流量大，交易頻繁，不可避免的會出現(xiàn)一些問題，如理解上的偏差、服務(wù)的不到位，甚至是銷售政策上的一些不足等等。這就需要做好突發(fā)事件的應(yīng)急處理，要有專人值班，負責(zé)處理。
評估改進
開發(fā)一個新顧客比維護一個老顧客的成本要高3倍以上。所以，在活動結(jié)束3天之后完成電話、信函或郵件的回訪，聽取消費者意見，并進行活動的評估個改進。
第一，既然是一種節(jié)慶的運作模式，就要體現(xiàn)規(guī)范性和可復(fù)制性。成立專門的推廣專業(yè)小組負責(zé)活動的執(zhí)行。
第二，配套就是從 營銷 戰(zhàn)略、資源、人員上支持節(jié)慶 營銷 的方式，并從 營銷 活動的前、中、后建立全方位的流程和標(biāo)準(zhǔn)化模式。
第三，做好跟蹤服務(wù)，與其花大力氣開發(fā)10個“沒譜”的新客戶，不如維護好1個老客戶。
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