又到了眾多企業(yè)開(kāi)招商會(huì)、 訂貨會(huì) 的高峰期，很多企業(yè)在犯愁，現(xiàn)在庫(kù)存壓力很大，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不明朗，怎樣讓客戶多進(jìn)貨，達(dá)成合作呢？方法總比問(wèn)題多，其實(shí)在招商的整個(gè)過(guò)程中，把握以下緩解可以起到更好的招商效果：
一、抓住客戶關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行攻心戰(zhàn)
企業(yè)招商人員想法設(shè)法讓意向客戶參加招商會(huì)，但是對(duì)意向客戶為何來(lái)參加會(huì)議，或者對(duì)公司和產(chǎn)品感興趣并不清楚，導(dǎo)致招商會(huì)公司相關(guān)的負(fù)責(zé)人，以及請(qǐng)來(lái)的培訓(xùn)講師按照自己的思路和邏輯想說(shuō)服到場(chǎng)潛在客戶，雙方在溝通方面出現(xiàn)了偏差，對(duì)許多客戶而言并不能激發(fā)他的興趣，所以事先就要做到知己知彼，了解這些人現(xiàn)在所從事的行業(yè)，經(jīng)營(yíng)情況如何，為何打算選擇我們企業(yè)合作？當(dāng)然對(duì)于精明的生意人而言，他們是不會(huì)主動(dòng)說(shuō)實(shí)話的，這個(gè)時(shí)候招商人員必須通過(guò)間接提問(wèn)的方式獲得真實(shí)信息。例如以談家紡業(yè)務(wù)為例：
招商人員：“彭總，你周圍有人做家紡嘛？他們是怎么看這個(gè)生意的？”
潛在客戶：“我一個(gè)同學(xué)開(kāi)了一家XX品牌的家紡店，生意不錯(cuò)，但是那邊代理權(quán)已經(jīng)沒(méi)有了，我覺(jué)得我這邊做品牌家紡的人不是很多，而且我這邊新開(kāi)了幾個(gè)大型小區(qū)，是個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)……”
這樣招商人員可以發(fā)現(xiàn)這個(gè)潛在客戶來(lái)意是看到別人做這個(gè)生意賺到錢了，加上又有空白市場(chǎng)的機(jī)會(huì)產(chǎn)生了合作的動(dòng)機(jī)，當(dāng)然接下來(lái)用這個(gè)提問(wèn)技巧還可以問(wèn)到他對(duì)公司的真實(shí)看法和印象。
以此類推，對(duì)客戶不同需求和問(wèn)題進(jìn)行歸類分析，并在招商會(huì)至少15天前，組織公司各個(gè)部門人員進(jìn)行匯總解答，形成書(shū)面解決方案，按照問(wèn)題多寡和重要問(wèn)題進(jìn)行排序，并讓一部分同事扮演經(jīng)銷商，另外一部分同事扮演招商人員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，并對(duì)當(dāng)天要講的招商方案，根據(jù)客戶問(wèn)題與需求的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的優(yōu)化。保證招商會(huì)、 訂貨會(huì) 當(dāng)天，排除客戶各種問(wèn)題，直到促成其簽約訂貨為主。
很多企業(yè)在招商會(huì)前，不做這樣的工作，或者未進(jìn)行相關(guān)演練，更沒(méi)有對(duì)招商流程和方案、相關(guān)招商人員的發(fā)言進(jìn)行改良，導(dǎo)致招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)效果大打折扣，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
二、改變客戶關(guān)鍵構(gòu)建系統(tǒng)影響力
當(dāng)潛在客戶到你的公司參觀訪問(wèn)，你會(huì)具體怎么做？帶他去工廠參觀？還是帶他去樣品陳列室瀏覽，或者在會(huì)議室給客戶談公司發(fā)展？很多企業(yè)在開(kāi)招商會(huì)或 訂貨會(huì) 都會(huì)走這個(gè)流程，但是卻未能在這個(gè)過(guò)程中影響到客戶改變一些負(fù)面的看法，達(dá)成合作。事實(shí)上，要改變一個(gè)人的行為，通過(guò)說(shuō)教是效率不高的，而且客戶往往以為你在“忽悠”他。要改變一個(gè)人，必須通過(guò)具體環(huán)境和氛圍影響，讓他做出購(gòu)買決定。上海勁釋咨詢?cè)跒榻偌移髽I(yè)提供招商策劃咨詢中發(fā)現(xiàn)，以下關(guān)鍵點(diǎn)可以迅速提高成交率：
1、創(chuàng)造賓至如歸的感覺(jué)
現(xiàn)在企業(yè)招待客戶都往往用一次性杯子到白開(kāi)水，或者一次性茶包來(lái)接待，但這個(gè)是建立和客戶第一印象的關(guān)鍵，而通過(guò)實(shí)踐和國(guó)外研究表明，提供精致的茶具和杯子，給客戶一個(gè)事先設(shè)計(jì)好的“菜單”，在礦泉水、咖啡、綠茶、奶茶等飲料中選擇，客戶會(huì)感到被尊重，根據(jù)權(quán)威影響力著作《影響力》的說(shuō)法——建立了互惠的原則，你對(duì)客戶表示誠(chéng)意和熱誠(chéng)周到的款待，客戶必然會(huì)做出相應(yīng)的“報(bào)答”，這往往就能促成合作。而茶具和飲料稍微提升了檔次，也體現(xiàn)了公司的檔次和形象，無(wú)疑第一次接觸中就與客戶中建立了良好的印象。這里特別說(shuō)明，往往喝咖啡能夠促成交易，當(dāng)然這是在客戶對(duì)公司不反感的情況下，因此誘導(dǎo)客戶選擇喝咖啡是一種不錯(cuò)的選擇，同時(shí)假如客戶是女性，選擇奶茶是代表對(duì)她偏好和女性身份的尊重，同時(shí)配些點(diǎn)心，那么在這樣的氛圍下，再刁難的客戶也會(huì)軟下來(lái)，愿意和你說(shuō)說(shuō)心理話了。
2、公司和廠房構(gòu)建環(huán)境影響策略
我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)把公司的大門和前臺(tái)做得相當(dāng)考究，甚至在途經(jīng)的道路上也插滿了公司的廣告旗和大型燈箱廣告，但是在廠房、倉(cāng)庫(kù)、衛(wèi)生間等地方做得并不到位，而世界上最大的品牌毛巾企業(yè)亞光不僅僅在走廊和會(huì)議室內(nèi)介紹公司的文化和理念，甚至在廠房地面上繪制了參觀路線和提示話語(yǔ)，即便沒(méi)有公司人員陪同，客戶也能進(jìn)行自行參觀，這不僅僅體現(xiàn)了公司的管理水平，而且體現(xiàn)了對(duì)客戶了解公司和品牌提供了便利，無(wú)形中影響客戶的合作意向。
再如中國(guó)豆制品十強(qiáng)之一的蘇州好相食食品有限公司，把企業(yè)文化和管理標(biāo)語(yǔ)貼到了衛(wèi)生間墻上、馬桶上、洗漱池上，讓到訪的客戶360度被公司追求卓越企業(yè)文化氛圍所感染，還專門為客戶參觀廠房設(shè)置了一條封閉式的玻璃走廊，這樣既保證產(chǎn)品質(zhì)量，又能讓客戶親眼看到高品質(zhì)的豆腐、素雞、豆干等豆制品是怎樣生產(chǎn)出來(lái)的。無(wú)形中建立了良好的企業(yè)印象和品牌形象，從而促成更多的客戶加盟合作。
3、隨時(shí)觀察客戶的行為，進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整
很多企業(yè)一味的填鴨式灌輸企業(yè)理念、企業(yè)實(shí)力、招商政策、產(chǎn)品信息，并不考慮人的認(rèn)知和注意力是極其有限的，當(dāng)很多客戶已經(jīng)出現(xiàn)疲勞狀態(tài)或者產(chǎn)生抵觸情緒的時(shí)候，還在大談特談公司和品牌的東西，反而會(huì)起到相反的效果，如何控場(chǎng)？如何調(diào)動(dòng)客戶的情緒和狀態(tài)，必須對(duì)招商會(huì)參與人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)和演練，尤其是公司主要發(fā)言人要明白一個(gè)基本研究事實(shí)，根據(jù)美國(guó)腦科學(xué)專家梅迪納的研究，人的注意力一般情況下只能維持10分鐘，超過(guò)十分鐘就有可能產(chǎn)生疲倦或者想其他的事情，在現(xiàn)場(chǎng)演講過(guò)程中，需要在10分鐘作用設(shè)置一個(gè)“小高潮”，以和主題有關(guān)聯(lián)的案例、故事、成功經(jīng)驗(yàn)分享，可以迅速把客戶的注意力吸引回來(lái)。再結(jié)合勁釋咨詢現(xiàn)場(chǎng)微表情和非語(yǔ)言行為的評(píng)估觀察，可以馬上了解客戶當(dāng)時(shí)的思考狀態(tài)，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，使客戶始終處在情緒高漲狀態(tài)和注意力高度集中狀態(tài)，更加深入了解企業(yè)和產(chǎn)品的信息，更快更好地做出合作決定。（更多招商經(jīng)驗(yàn)分享，請(qǐng)參考勁釋咨詢組織的開(kāi)好招商 訂貨會(huì) 的十個(gè)黃金法則）
三、開(kāi)展系統(tǒng)招商營(yíng)銷站
招商會(huì)、 訂貨會(huì) 年年做，但是企業(yè)往往不對(duì)每次會(huì)議做總結(jié)，找到為下次開(kāi)好會(huì)提出更好的優(yōu)化意見(jiàn)。加上很多招商人員流動(dòng)頻繁，很多客戶資料和反饋信息到最后都找到不到了，在對(duì)招商活動(dòng)和招商行為缺少科學(xué)有效管控的行為下，為了開(kāi)會(huì)而開(kāi)會(huì)，換個(gè)地方再搞的散兵游勇打法已經(jīng)越來(lái)越?jīng)]有效果。
現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到了系統(tǒng)招商營(yíng)銷戰(zhàn)的模式，我們最近可以看到像真維斯這樣知名的品牌，開(kāi)一次 訂貨會(huì) 也要把信息發(fā)布到視頻門戶網(wǎng)站——土豆網(wǎng)首頁(yè)，說(shuō)明真維斯不放過(guò)任何一次影響渠道客戶和消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。而很多企業(yè)對(duì)招商傳播、招商進(jìn)程管理、招商人員的能力提升、招商后續(xù)跟進(jìn)、如何發(fā)起以招商為契機(jī)發(fā)動(dòng)一場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)的系統(tǒng)模式缺少認(rèn)識(shí)和必要的方法，造成企業(yè)行為和員工行為脫節(jié)，付出了大量的人力、物力、財(cái)力，卻沒(méi)有多少客戶買單的局面發(fā)生。而招商工作是企業(yè)邁向市場(chǎng)的第一步，面對(duì)這樣的一個(gè)困境，上海勁釋咨詢結(jié)合多年為企業(yè)提供招商咨詢的經(jīng)驗(yàn)，率先提出為企業(yè)提供系統(tǒng)招商策劃服務(wù)，構(gòu)建企業(yè)系統(tǒng)招商模式，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張發(fā)展，其特點(diǎn)在于：
1、圍繞行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和消費(fèi)趨勢(shì)，幫助企業(yè)找到一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)地位，確定特別的招商主題。
2、圍繞系統(tǒng)招商模式構(gòu)建對(duì)整個(gè)招商過(guò)程中得細(xì)節(jié)做到標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化、可感知化，降低招商成本，提高招商效率。
3、總結(jié)每次的招商活動(dòng)，找到關(guān)鍵的提升點(diǎn)，進(jìn)行改善，為下次招商成功做準(zhǔn)備。
簡(jiǎn)而言之，市場(chǎng)在發(fā)生巨大的改變，潛在的客戶也越來(lái)也難以說(shuō)服，必須改變過(guò)去傳統(tǒng)的招商方式，通過(guò)基于人性和認(rèn)知的角度，建立影響力，構(gòu)建系統(tǒng)的招商模式。為持續(xù)招商成功做加法！
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