受邀給四川金甲蟲化妝品連鎖機構(gòu)全員做了一次專業(yè)培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束以后，很多干部主動找我要求拷貝教學(xué)課件，基于朋友友情和彼此關(guān)系考慮，我不得已滿足了大家的要求。在臨別返程之際，我還沒有從破例而為的陰影中解脫出來，卻又被一干干部堵住了， 零售 環(huán)節(jié)和店鋪管理的一應(yīng)細節(jié)無不提及，2個多小時的炙烤式問答，無償?shù)脑鲋凳椒?wù)自是不言，卻沒有想到這竟然激發(fā)了我的創(chuàng)作靈感，直覺告訴我——行業(yè)太需要一本系統(tǒng)化的店鋪流程管理讀本了！于是便埋頭付諸于行動，將自己的經(jīng)驗、觀點和盤托出，提煉并總結(jié)成書稿，也就是您剛剛讀罷的這本書。
古語有云：“為者常成，行者常至。”
目前分布在國內(nèi)三四線低線市場上的超過16.5萬家化妝品店，大都還因為低客流量、低進店率、低成交率、低客單價、低客單件的“五低現(xiàn)象”所困擾。如何借助渠道間的資源、推進門店的聚客張力、生存瓶頸和競爭優(yōu)勢，已經(jīng)成為了當務(wù)之急的主要癥結(jié)和系統(tǒng)矛盾。
平心而論，在市場競爭日趨激烈、趨于飽和的現(xiàn)實背景下，探尋出一種全新的品牌推廣和市場盈利模式，可能性幾乎微乎其微。
在 零售 管理工作中，門店的經(jīng)營與管理過程是一項繁雜而全面的工作，瑣碎的 零售 工作應(yīng)接不暇，很多店鋪經(jīng)營者和店長被大量銷售事務(wù)性工作纏身，無法保證敏銳的觀察力和洞察力，自然保證不了高效、扁平的店鋪執(zhí)行力。
持續(xù)關(guān)注、充分分析店鋪的客流量、進店率水平，很多店長也許每日為此積極地付諸著自己的行動，但是，如何跟進改善、系統(tǒng)評估店鋪的客單數(shù)和客單價指標，很多店長大都辦法不多，或是無暇顧及！
為什么要分析客流量、進店率、客單數(shù)和客單價？到今天為止，我和一些化妝品店鋪經(jīng)營者或是店長們討論起來，絕大多數(shù)人仍然對于這些 零售 常識和經(jīng)營工具不清楚，或是沒有掌握。
客單數(shù)和客單價，實際上是營銷From EMKT.com.cn店鋪一對非常重要的經(jīng)營指標，門店經(jīng)營時，店長感受最深的是銷售變化的不可測，總認為靠天吃飯，銷售經(jīng)常是一時天上一時地下，完全沒有可控性。出現(xiàn)這種現(xiàn)象主要就是因為對交易次數(shù)和客單價形成原因分析不透徹，如果能夠深度分原成交原因和客單價變化原因，則能通過有效控制影響銷售變化原因達到門店經(jīng)營向良性發(fā)展的目的。所以，作為金牌店長，總是習(xí)慣性地將分析客流量、進店率、客單數(shù)和客單價，同成交率、聯(lián)單率、回頭率、費用率、利潤率等關(guān)聯(lián)指標，相結(jié)合起來進行系統(tǒng)的分析評估，并把此項任務(wù)當做了店鋪管理的一項首要工作。
聚焦終端、投資 零售 ，自然就會收益未來。
在現(xiàn)如今競爭日趨慘烈的市場環(huán)境下，唯有革新觀念，發(fā)揚奮進的經(jīng)營精神，才會在未來的市場洗牌和盤整中獲取先機。那么，如何在品牌對抗、終端競爭的過程中未雨綢繆、厘清本源，搶占品牌推廣與 零售 生意相互推動過程中的五大制高點，就顯得尤為關(guān)鍵和重要了！
其一，關(guān)注門店的競爭壓力。
其二，解決門店的生存問題。眾所周知，單店的銷售業(yè)績＝ 客單價×客單量，現(xiàn)階段大家都為如何有效、快速的提升門店客單量而冥思苦想，過分關(guān)注 零售 因子階段性的戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)，而忽略了流程管理的規(guī)范和建設(shè)，到頭來一定會得不償失。
其三，幫助門店導(dǎo)入 零售 管理體系。通過筆者過去多年的行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)如今，大部分的 零售 商都處于單兵作戰(zhàn)階段，大家關(guān)心的只是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格折扣、市場支持以及促銷贈品等，對于門店 零售 的理解都比較膚淺，既然如此，產(chǎn)業(yè)鏈上的品牌商、渠道商如何幫助 零售 商共同成長，讀懂品牌經(jīng)營和門店 零售 ，就變成了自身附加值服務(wù)的一部分。在這里，筆者舉兩個我們目前行業(yè)中亟待普及應(yīng)用的教學(xué)案例：
公式一：客單量 = 消費者人數(shù) = 顧客數(shù)（來客數(shù)、客流量）×交易比例
人們通常把顧客和消費者混淆了，其實顧客并不完全等同于消費者，只有實現(xiàn)了消費行為的顧客才是消費者。顧客數(shù)我們的行話稱之為“來客數(shù)”或者“客流量”，指的是光顧門店的顧客總數(shù)。
消費者人數(shù)占來客數(shù)的比重，我們稱之為“交易比例”，這指的是踏入門店的顧客有多少比例可成為消費者。一般來說，入店的顧客會受到門店的商品促銷氣氛的影響而實現(xiàn)或提升購買行為。因此，我們將“交易比例”也稱之為“商品吸引力指數(shù)”。
公式二：客流量 = 顧客數(shù)= 來客數(shù)= 目標顧客×進店率
目標顧客的進店率決定了踏入門店的來客數(shù)。目標顧客指的是對門店有一定的認知度、愿意并且可能到門店消費的顧客群。進店率包括二層含義，一是將意愿轉(zhuǎn)換成行為的目標顧客比例，一是目標顧客的購買頻次或頻率。
一般來說，我們通過門店增值服務(wù)的豐富多樣的營銷活動，來吸引具有潛在消費意愿的目標顧客的到來，或者來激發(fā)目標顧客的回頭率。因此，“進店率”我們也稱之為“商店吸引力指數(shù)”。
古語有云：“知者樂水，仁者樂山。”
單店不強，不足以生存，單店沒有行業(yè)競爭力或者區(qū)域競爭力，則不足以面對跨區(qū)域市場的規(guī)模化擴張。
據(jù)權(quán)威調(diào)查資料顯示：個人經(jīng)營獨立實體和加盟一個成熟的連鎖加盟體系的成功率大不相同，連鎖加盟的成功率為80%，而自行開店的成功率僅為20%。因此，連鎖加盟創(chuàng)業(yè)，不但可以弱化風(fēng)險，還可以提升成功率！
當然，連鎖加盟的并不能完全保證成功。有資料表明，美國每年仍有5%（約2.5萬家）的加盟店停業(yè)，在我國亦不乏具有知名度的連鎖企業(yè)經(jīng)營者因機制不健全、資金周轉(zhuǎn)不靈等原因而倒閉，最終拖垮加盟店。因此。投資者一定要慎重選擇品牌特許商。
從單店到連鎖還有多遠？！顯然從單店經(jīng)營的利潤獲取，再到系統(tǒng)流程的達標建設(shè)，繼而形成自身的錯位競爭優(yōu)勢和排他性的主體文化。
筆者一直堅持認為： 零售 ，智慧的交鋒和智者的游戲。
所以，今天的 零售 業(yè)經(jīng)營者和準入者如何打開自己視角，用泛業(yè) 零售 的逆向策略和長效評估來進行借鑒思考，這樣才能根本擺脫同業(yè)高同質(zhì)化競爭的夢魘！
古語有云：“為者常成，行者常至。”
目前分布在國內(nèi)三四線低線市場上的超過16.5萬家化妝品店，大都還因為低客流量、低進店率、低成交率、低客單價、低客單件的“五低現(xiàn)象”所困擾。如何借助渠道間的資源、推進門店的聚客張力、生存瓶頸和競爭優(yōu)勢，已經(jīng)成為了當務(wù)之急的主要癥結(jié)和系統(tǒng)矛盾。
平心而論，在市場競爭日趨激烈、趨于飽和的現(xiàn)實背景下，探尋出一種全新的品牌推廣和市場盈利模式，可能性幾乎微乎其微。
在 零售 管理工作中，門店的經(jīng)營與管理過程是一項繁雜而全面的工作，瑣碎的 零售 工作應(yīng)接不暇，很多店鋪經(jīng)營者和店長被大量銷售事務(wù)性工作纏身，無法保證敏銳的觀察力和洞察力，自然保證不了高效、扁平的店鋪執(zhí)行力。
持續(xù)關(guān)注、充分分析店鋪的客流量、進店率水平，很多店長也許每日為此積極地付諸著自己的行動，但是，如何跟進改善、系統(tǒng)評估店鋪的客單數(shù)和客單價指標，很多店長大都辦法不多，或是無暇顧及！
為什么要分析客流量、進店率、客單數(shù)和客單價？到今天為止，我和一些化妝品店鋪經(jīng)營者或是店長們討論起來，絕大多數(shù)人仍然對于這些 零售 常識和經(jīng)營工具不清楚，或是沒有掌握。
客單數(shù)和客單價，實際上是營銷From EMKT.com.cn店鋪一對非常重要的經(jīng)營指標，門店經(jīng)營時，店長感受最深的是銷售變化的不可測，總認為靠天吃飯，銷售經(jīng)常是一時天上一時地下，完全沒有可控性。出現(xiàn)這種現(xiàn)象主要就是因為對交易次數(shù)和客單價形成原因分析不透徹，如果能夠深度分原成交原因和客單價變化原因，則能通過有效控制影響銷售變化原因達到門店經(jīng)營向良性發(fā)展的目的。所以，作為金牌店長，總是習(xí)慣性地將分析客流量、進店率、客單數(shù)和客單價，同成交率、聯(lián)單率、回頭率、費用率、利潤率等關(guān)聯(lián)指標，相結(jié)合起來進行系統(tǒng)的分析評估，并把此項任務(wù)當做了店鋪管理的一項首要工作。
聚焦終端、投資 零售 ，自然就會收益未來。
在現(xiàn)如今競爭日趨慘烈的市場環(huán)境下，唯有革新觀念，發(fā)揚奮進的經(jīng)營精神，才會在未來的市場洗牌和盤整中獲取先機。那么，如何在品牌對抗、終端競爭的過程中未雨綢繆、厘清本源，搶占品牌推廣與 零售 生意相互推動過程中的五大制高點，就顯得尤為關(guān)鍵和重要了！
其一，關(guān)注門店的競爭壓力。
其二，解決門店的生存問題。眾所周知，單店的銷售業(yè)績＝ 客單價×客單量，現(xiàn)階段大家都為如何有效、快速的提升門店客單量而冥思苦想，過分關(guān)注 零售 因子階段性的戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)，而忽略了流程管理的規(guī)范和建設(shè)，到頭來一定會得不償失。
其三，幫助門店導(dǎo)入 零售 管理體系。通過筆者過去多年的行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)如今，大部分的 零售 商都處于單兵作戰(zhàn)階段，大家關(guān)心的只是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格折扣、市場支持以及促銷贈品等，對于門店 零售 的理解都比較膚淺，既然如此，產(chǎn)業(yè)鏈上的品牌商、渠道商如何幫助 零售 商共同成長，讀懂品牌經(jīng)營和門店 零售 ，就變成了自身附加值服務(wù)的一部分。在這里，筆者舉兩個我們目前行業(yè)中亟待普及應(yīng)用的教學(xué)案例：
公式一：客單量 = 消費者人數(shù) = 顧客數(shù)（來客數(shù)、客流量）×交易比例
人們通常把顧客和消費者混淆了，其實顧客并不完全等同于消費者，只有實現(xiàn)了消費行為的顧客才是消費者。顧客數(shù)我們的行話稱之為“來客數(shù)”或者“客流量”，指的是光顧門店的顧客總數(shù)。
消費者人數(shù)占來客數(shù)的比重，我們稱之為“交易比例”，這指的是踏入門店的顧客有多少比例可成為消費者。一般來說，入店的顧客會受到門店的商品促銷氣氛的影響而實現(xiàn)或提升購買行為。因此，我們將“交易比例”也稱之為“商品吸引力指數(shù)”。
公式二：客流量 = 顧客數(shù)= 來客數(shù)= 目標顧客×進店率
目標顧客的進店率決定了踏入門店的來客數(shù)。目標顧客指的是對門店有一定的認知度、愿意并且可能到門店消費的顧客群。進店率包括二層含義，一是將意愿轉(zhuǎn)換成行為的目標顧客比例，一是目標顧客的購買頻次或頻率。
一般來說，我們通過門店增值服務(wù)的豐富多樣的營銷活動，來吸引具有潛在消費意愿的目標顧客的到來，或者來激發(fā)目標顧客的回頭率。因此，“進店率”我們也稱之為“商店吸引力指數(shù)”。
古語有云：“知者樂水，仁者樂山。”
單店不強，不足以生存，單店沒有行業(yè)競爭力或者區(qū)域競爭力，則不足以面對跨區(qū)域市場的規(guī)模化擴張。
據(jù)權(quán)威調(diào)查資料顯示：個人經(jīng)營獨立實體和加盟一個成熟的連鎖加盟體系的成功率大不相同，連鎖加盟的成功率為80%，而自行開店的成功率僅為20%。因此，連鎖加盟創(chuàng)業(yè)，不但可以弱化風(fēng)險，還可以提升成功率！
當然，連鎖加盟的并不能完全保證成功。有資料表明，美國每年仍有5%（約2.5萬家）的加盟店停業(yè)，在我國亦不乏具有知名度的連鎖企業(yè)經(jīng)營者因機制不健全、資金周轉(zhuǎn)不靈等原因而倒閉，最終拖垮加盟店。因此。投資者一定要慎重選擇品牌特許商。
從單店到連鎖還有多遠？！顯然從單店經(jīng)營的利潤獲取，再到系統(tǒng)流程的達標建設(shè)，繼而形成自身的錯位競爭優(yōu)勢和排他性的主體文化。
筆者一直堅持認為： 零售 ，智慧的交鋒和智者的游戲。
所以，今天的 零售 業(yè)經(jīng)營者和準入者如何打開自己視角，用泛業(yè) 零售 的逆向策略和長效評估來進行借鑒思考，這樣才能根本擺脫同業(yè)高同質(zhì)化競爭的夢魘！
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本文來源： 零售因子與管理智慧
