“今天這么多國(guó)際重量級(jí)的客人來到，都是沖著恒信的面子和影響，這些，都不是我靠玩就能夠玩出來的。”在9月24日的恒信首屆國(guó)際鉆石高峰論壇上，李厚霖情緒高漲，他告訴記者，自己更喜歡和商業(yè)記者聊天。
穿著黑色條紋西服，板寸頭的李厚霖顯得很時(shí)尚，當(dāng)然，在娛樂記者眼中，他的身份是主持人李湘的老公、八卦新聞的主人公。33歲的李厚霖頻頻出現(xiàn)在各媒體的娛樂版上，但其事業(yè)卻鮮見報(bào)道。此次高調(diào)亮相，這位恒信鉆石機(jī)構(gòu)執(zhí)行總裁展示了他所統(tǒng)領(lǐng)的恒信鉆石宮殿。
李厚霖驕傲地宣稱，由恒信舉辦的這次峰會(huì)具有國(guó)際規(guī)格——因?yàn)槭澜缰閷殔f(xié)會(huì)主席等國(guó)際鉆石界重量級(jí)的人物都受邀到場(chǎng)。
以境動(dòng)情的“情境營(yíng)銷”
這位因?yàn)闊o數(shù)緋聞和一次昂貴的婚姻而出名的珠寶商有理由認(rèn)為自己正處于事業(yè)上升期。去年，中國(guó)已經(jīng)躍升為全球第二大鉆石消費(fèi)市場(chǎng)，此次由恒信主辦的鉆石高峰論壇上，嘉賓大多是來自全球從鉆石鑒別、開采到切割直至設(shè)計(jì)等各個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)人士。
“在國(guó)外鉆石商人圈子里，最時(shí)髦的話就是：‘我剛從中國(guó)回來’。如果誰在中國(guó)設(shè)立了鉆石切割工廠，這個(gè)人在圈子里就會(huì)非常有面子。”李厚霖說，“中國(guó)已經(jīng)成為世界鉆石產(chǎn)業(yè)鏈重要的組成部分。鉆石需要礦石開采、打磨、切割、加工一系列程序，礦石的開采是在南非，設(shè)計(jì)在歐洲，切割、加工過去在很多的國(guó)家可能都會(huì)有，但現(xiàn)在中國(guó)已成為全世界珠寶首飾加工最大的基地。”
當(dāng)然，更重要的還是中國(guó)市場(chǎng)對(duì)鉆石的消費(fèi)能力，根據(jù)上海鉆石行業(yè)協(xié)會(huì)公布的信息，2005年，中國(guó)的鉆石年消費(fèi)額高達(dá)11億美元。受國(guó)際鉆石價(jià)格和婚慶高峰的牽動(dòng)，今年鉆石價(jià)格比去年同期上漲了12%左右，與之對(duì)應(yīng)的卻是銷售額持續(xù)增長(zhǎng)。
“趕上中國(guó)經(jīng)濟(jì)這趟快車，已經(jīng)成為一種時(shí)尚。”一位來自南非的鉆石商在會(huì)上激動(dòng)地說，“中國(guó)和印度不斷增長(zhǎng)的鉆石需求，使得世界鉆石供應(yīng)日益緊張。2005年，鉆石銷售量已超過開采量，開采者們正在為增加供應(yīng)量而努力。”
在這樣一個(gè)充滿財(cái)富的行業(yè)里，如何從市場(chǎng)潛力中挖掘利潤(rùn)，是鉆石公司面對(duì)的問題。較早進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的有謝瑞麟、周大福等老品牌，他們采取在百貨公司或時(shí)尚街道開設(shè)連鎖專賣店的形式，這也是一種傳統(tǒng)而有效的銷售方式，在全球范圍內(nèi)，包括卡地亞、蒂芬妮這樣的頂級(jí)珠寶品牌，從來都是在他們緊湊精致的連鎖店中銷售。
但對(duì)開連鎖店的做法，李厚霖并不認(rèn)同：“鉆石是一種奢侈品，你會(huì)對(duì)你心愛的人說我們?nèi)窍沦I一顆象征我們永恒愛情的鉆石嗎？要買鉆石，你是在乎路程的遠(yuǎn)近還是品質(zhì)的高低？”
李厚霖采取的是不一樣的做法：大店經(jīng)營(yíng)。在店面面積的大小上，李認(rèn)為鉆石銷售應(yīng)該“通過環(huán)境的營(yíng)造，教育消費(fèi)者了解并認(rèn)同鉆石文化，體驗(yàn)鉆石的魅力，從而形成購(gòu)買的沖動(dòng)”，他把這種體驗(yàn)式營(yíng)銷方式稱為“以境來動(dòng)情的‘情境營(yíng)銷’”。
李厚霖租下了北京東方廣場(chǎng)內(nèi)占地1200平方米的鋪面，開設(shè)了恒信鉆石宮殿，2/3的店面展示的是鉆石文化，剩下的1/3才用于銷售款式繁多的鉆石商品。實(shí)際上，另外一個(gè)原因在于，在鉆石行業(yè)，品牌的確立和行業(yè)秩序的改變都有一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，需要充足的時(shí)間和資金。但當(dāng)時(shí)的李厚霖這兩者都缺乏，要想迅速崛起，只有去找捷徑。
果然，這一獨(dú)特銷售方式讓恒信鉆石宮殿迅速在國(guó)內(nèi)形成了一定的影響。之后，恒信依此模式先后在國(guó)內(nèi)開了四家分店，每家都是1200平方米左右的大店。
對(duì)于一種新的銷售模式，更高的風(fēng)險(xiǎn)幾乎是不言而喻的。1200平方米大面積店鋪、奢華的布置使得鉆石宮殿引人注目。實(shí)際上，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于這種樹立品牌大手筆的宣傳方式并不陌生：史玉柱投入巨資為巨人腦白金做宣傳、宗慶后身上只有幾百元卻敢大打廣告，但相對(duì)這些普通消費(fèi)品，李厚霖在奢侈品上的投入更為巨大。外界流傳有其恒信鉆石宮殿每平方米投入的裝修經(jīng)費(fèi)超過一萬元，對(duì)于這個(gè)說法，李厚霖曾經(jīng)在媒體上公開確認(rèn)。
盡管來自商業(yè)氣氛并不算濃厚的天津，李厚霖卻是一個(gè)具備營(yíng)銷頭腦的商人，更重要的是，他勇于冒險(xiǎn)。在外界種種對(duì)李厚霖虛虛實(shí)實(shí)的發(fā)家史敘述中，無一例外都要提到他從赤手空拳的打工仔到賺夠第一桶金搖身變?yōu)榇罄习宓倪^程，而整個(gè)過程卻從來“語焉不詳”。
對(duì)于自己的商業(yè)頭腦和自己的鉆石銷售模式，李厚霖顯然很滿意，他對(duì)《商務(wù)周刊》說：“我們的收入相當(dāng)于一線城市大概50個(gè)普通規(guī)模鉆石店的銷售收入總和。”
但對(duì)于李厚霖超級(jí)豪華的銷售模式，外界也不乏質(zhì)疑之聲，最大的質(zhì)疑集中在如此高昂的成本是否讓經(jīng)營(yíng)難以為繼？在百度上搜索李厚霖，就會(huì)看到相關(guān)的很多新聞，甚至還有李厚霖2005年因虧損轉(zhuǎn)讓恒信店鋪的說法。
對(duì)此，李厚霖承認(rèn)：“如果只從成本的角度考慮，同行的擔(dān)心是有道理的。”但他認(rèn)為這些看法未免偏頗。“從全面的角度考慮，成本大小只是相對(duì)的，企業(yè)歸根到底關(guān)注的是利潤(rùn)。”他說，“如果一味地從降低成本的角度去規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，不免有些偏頗，開源和節(jié)流本來就是不能分開的。”
穿著黑色條紋西服，板寸頭的李厚霖顯得很時(shí)尚，當(dāng)然，在娛樂記者眼中，他的身份是主持人李湘的老公、八卦新聞的主人公。33歲的李厚霖頻頻出現(xiàn)在各媒體的娛樂版上，但其事業(yè)卻鮮見報(bào)道。此次高調(diào)亮相，這位恒信鉆石機(jī)構(gòu)執(zhí)行總裁展示了他所統(tǒng)領(lǐng)的恒信鉆石宮殿。
李厚霖驕傲地宣稱，由恒信舉辦的這次峰會(huì)具有國(guó)際規(guī)格——因?yàn)槭澜缰閷殔f(xié)會(huì)主席等國(guó)際鉆石界重量級(jí)的人物都受邀到場(chǎng)。
以境動(dòng)情的“情境營(yíng)銷”
這位因?yàn)闊o數(shù)緋聞和一次昂貴的婚姻而出名的珠寶商有理由認(rèn)為自己正處于事業(yè)上升期。去年，中國(guó)已經(jīng)躍升為全球第二大鉆石消費(fèi)市場(chǎng)，此次由恒信主辦的鉆石高峰論壇上，嘉賓大多是來自全球從鉆石鑒別、開采到切割直至設(shè)計(jì)等各個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)人士。
“在國(guó)外鉆石商人圈子里，最時(shí)髦的話就是：‘我剛從中國(guó)回來’。如果誰在中國(guó)設(shè)立了鉆石切割工廠，這個(gè)人在圈子里就會(huì)非常有面子。”李厚霖說，“中國(guó)已經(jīng)成為世界鉆石產(chǎn)業(yè)鏈重要的組成部分。鉆石需要礦石開采、打磨、切割、加工一系列程序，礦石的開采是在南非，設(shè)計(jì)在歐洲，切割、加工過去在很多的國(guó)家可能都會(huì)有，但現(xiàn)在中國(guó)已成為全世界珠寶首飾加工最大的基地。”
當(dāng)然，更重要的還是中國(guó)市場(chǎng)對(duì)鉆石的消費(fèi)能力，根據(jù)上海鉆石行業(yè)協(xié)會(huì)公布的信息，2005年，中國(guó)的鉆石年消費(fèi)額高達(dá)11億美元。受國(guó)際鉆石價(jià)格和婚慶高峰的牽動(dòng)，今年鉆石價(jià)格比去年同期上漲了12%左右，與之對(duì)應(yīng)的卻是銷售額持續(xù)增長(zhǎng)。
“趕上中國(guó)經(jīng)濟(jì)這趟快車，已經(jīng)成為一種時(shí)尚。”一位來自南非的鉆石商在會(huì)上激動(dòng)地說，“中國(guó)和印度不斷增長(zhǎng)的鉆石需求，使得世界鉆石供應(yīng)日益緊張。2005年，鉆石銷售量已超過開采量，開采者們正在為增加供應(yīng)量而努力。”
在這樣一個(gè)充滿財(cái)富的行業(yè)里，如何從市場(chǎng)潛力中挖掘利潤(rùn)，是鉆石公司面對(duì)的問題。較早進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的有謝瑞麟、周大福等老品牌，他們采取在百貨公司或時(shí)尚街道開設(shè)連鎖專賣店的形式，這也是一種傳統(tǒng)而有效的銷售方式，在全球范圍內(nèi)，包括卡地亞、蒂芬妮這樣的頂級(jí)珠寶品牌，從來都是在他們緊湊精致的連鎖店中銷售。
但對(duì)開連鎖店的做法，李厚霖并不認(rèn)同：“鉆石是一種奢侈品，你會(huì)對(duì)你心愛的人說我們?nèi)窍沦I一顆象征我們永恒愛情的鉆石嗎？要買鉆石，你是在乎路程的遠(yuǎn)近還是品質(zhì)的高低？”
李厚霖采取的是不一樣的做法：大店經(jīng)營(yíng)。在店面面積的大小上，李認(rèn)為鉆石銷售應(yīng)該“通過環(huán)境的營(yíng)造，教育消費(fèi)者了解并認(rèn)同鉆石文化，體驗(yàn)鉆石的魅力，從而形成購(gòu)買的沖動(dòng)”，他把這種體驗(yàn)式營(yíng)銷方式稱為“以境來動(dòng)情的‘情境營(yíng)銷’”。
李厚霖租下了北京東方廣場(chǎng)內(nèi)占地1200平方米的鋪面，開設(shè)了恒信鉆石宮殿，2/3的店面展示的是鉆石文化，剩下的1/3才用于銷售款式繁多的鉆石商品。實(shí)際上，另外一個(gè)原因在于，在鉆石行業(yè)，品牌的確立和行業(yè)秩序的改變都有一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，需要充足的時(shí)間和資金。但當(dāng)時(shí)的李厚霖這兩者都缺乏，要想迅速崛起，只有去找捷徑。
果然，這一獨(dú)特銷售方式讓恒信鉆石宮殿迅速在國(guó)內(nèi)形成了一定的影響。之后，恒信依此模式先后在國(guó)內(nèi)開了四家分店，每家都是1200平方米左右的大店。
對(duì)于一種新的銷售模式，更高的風(fēng)險(xiǎn)幾乎是不言而喻的。1200平方米大面積店鋪、奢華的布置使得鉆石宮殿引人注目。實(shí)際上，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于這種樹立品牌大手筆的宣傳方式并不陌生：史玉柱投入巨資為巨人腦白金做宣傳、宗慶后身上只有幾百元卻敢大打廣告，但相對(duì)這些普通消費(fèi)品，李厚霖在奢侈品上的投入更為巨大。外界流傳有其恒信鉆石宮殿每平方米投入的裝修經(jīng)費(fèi)超過一萬元，對(duì)于這個(gè)說法，李厚霖曾經(jīng)在媒體上公開確認(rèn)。
盡管來自商業(yè)氣氛并不算濃厚的天津，李厚霖卻是一個(gè)具備營(yíng)銷頭腦的商人，更重要的是，他勇于冒險(xiǎn)。在外界種種對(duì)李厚霖虛虛實(shí)實(shí)的發(fā)家史敘述中，無一例外都要提到他從赤手空拳的打工仔到賺夠第一桶金搖身變?yōu)榇罄习宓倪^程，而整個(gè)過程卻從來“語焉不詳”。
對(duì)于自己的商業(yè)頭腦和自己的鉆石銷售模式，李厚霖顯然很滿意，他對(duì)《商務(wù)周刊》說：“我們的收入相當(dāng)于一線城市大概50個(gè)普通規(guī)模鉆石店的銷售收入總和。”
但對(duì)于李厚霖超級(jí)豪華的銷售模式，外界也不乏質(zhì)疑之聲，最大的質(zhì)疑集中在如此高昂的成本是否讓經(jīng)營(yíng)難以為繼？在百度上搜索李厚霖，就會(huì)看到相關(guān)的很多新聞，甚至還有李厚霖2005年因虧損轉(zhuǎn)讓恒信店鋪的說法。
對(duì)此，李厚霖承認(rèn)：“如果只從成本的角度考慮，同行的擔(dān)心是有道理的。”但他認(rèn)為這些看法未免偏頗。“從全面的角度考慮，成本大小只是相對(duì)的，企業(yè)歸根到底關(guān)注的是利潤(rùn)。”他說，“如果一味地從降低成本的角度去規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，不免有些偏頗，開源和節(jié)流本來就是不能分開的。”
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本文來源： 李厚霖：從“我愿意”中挖到鉆石
