我最近特別苦惱。我是新疆吐魯番金源酒業(yè)公司的廣東省代理商。但是前兩個(gè)月廣東又冒出另外一家代理商，而且廠家還以比我還低的價(jià)格供貨。這嚴(yán)重的侵犯了我的利益，導(dǎo)致現(xiàn)在我倉(cāng)庫(kù)堆積近20多萬(wàn)元的貨物無(wú)法銷(xiāo)售出去。我想把這家沒(méi)有商業(yè)道德的廠家告上法庭，但是我與廠家簽定的協(xié)議是如有糾紛由他方所在法院處理。我現(xiàn)在根本不可能去吐魯番，第一沒(méi)有這個(gè)精力了，第二我現(xiàn)在也沒(méi)有錢(qián)打官司了。我是一個(gè)才25歲的女孩，今年才和在大學(xué)任教的先生剛剛組建家庭。20萬(wàn)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就是我們的全部！~因?yàn)檫@件事情我和先生已經(jīng)吵過(guò)無(wú)數(shù)次了，我們的婚姻也已經(jīng)岌岌可危了。我不想這樣！~可是我又不知道該怎么辦？難道我們對(duì)這樣沒(méi)有信用的公司就一點(diǎn)辦法都沒(méi)有嗎？我曾想把這件事情公布到媒體，讓大家了評(píng)理，也讓所有的人都不會(huì)再上這家公司的當(dāng)！－－天生我才 摘自《糖酒快訊》
本來(lái)我不想談這個(gè)話題，畢竟《糖酒快訊》網(wǎng)站上有許多業(yè)務(wù)人員，你們明年還要招商，我也是業(yè)務(wù)人員出生，知道大家這個(gè)飯碗端的不易，都要靠提成吃飯，都要養(yǎng)家糊口，上面要看老板的臉色，下去要討好經(jīng)銷(xiāo)商，但今天看了《天生我才》的求助，不得不說(shuō)幾句，第一希望我們能幫她解決這個(gè)問(wèn)題，希望她的家庭和睦，第二，希望少一些初入行的經(jīng)銷(xiāo)商上當(dāng)，為我們酒業(yè)進(jìn)入有序競(jìng)爭(zhēng)出點(diǎn)力，為中國(guó)白酒建立點(diǎn)微不足道的誠(chéng)信。第三，也希望在以后的日子里，業(yè)務(wù)人員多交流，建立自己的一個(gè)協(xié)會(huì)，為自己說(shuō)話，我們雖然是酒類營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中人數(shù)最廣，但最微不足道、最容易受傷的一個(gè)群體，我們要學(xué)會(huì)保護(hù)自己。（關(guān)于此話題我們以后再談）
招商時(shí)有哪些 陷阱 ？我在此大概談一下，有不足之處，請(qǐng)各位補(bǔ)充。
陷阱 之一：廠家（或營(yíng)銷(xiāo)公司）將出廠價(jià)很低的產(chǎn)品（5-18元左右吧）通過(guò)改換包裝的手法，將其升值，立刻變?yōu)槌鰪S價(jià)30-60元左右的高檔酒，然后通過(guò)媒體發(fā)布招商廣告，這種廣告的主要招攬對(duì)象是新手，他們的廣告辭極其具有誘惑力，讓人砰然心動(dòng)，拿一個(gè)我認(rèn)為最好的大家看一下：
"全程保姆式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) + 營(yíng)銷(xiāo)專家跟蹤指導(dǎo) + 廣告 + 促銷(xiāo)支持 + 人員工資支持 + 送面包車(chē) + 風(fēng)險(xiǎn)鋪底"
怎麼樣，吸引你了吧，只要你想要作酒，你肯定心動(dòng)了，這比"海爾"的服務(wù)還要"海爾"，再加他的酒還不錯(cuò)，包裝更是沒(méi)有話說(shuō)，（這種包裝一般確實(shí)是找優(yōu)秀設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的）你能不心動(dòng)嗎？好，簽約。簽約的那一刻你就已經(jīng)完了。
如果你還是在猶豫，好辦，馬上會(huì)有一個(gè)或幾個(gè)口若懸河的業(yè)務(wù)員上來(lái)說(shuō)服你（各位，那幾個(gè)人里有你嗎？），說(shuō)的差不多了，吃飯，幾杯酒下去，還搞不定你？這麼好的政策，這麼好的產(chǎn)品，這麼好的服務(wù)，從哪一點(diǎn)搞不定你？你必死無(wú)疑。
于是你把錢(qián)付了，貨提了，等你回去之后，做了，才發(fā)現(xiàn)滿地都是七八十元的高檔酒，你的產(chǎn)品也就是一般化，賣(mài)的不好，你想起來(lái)了，上廣告啊？于是你電話打到廠家，回來(lái)一句話：你先自己做，到時(shí)候我們來(lái)報(bào)。
聰明的經(jīng)銷(xiāo)商馬上就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己上當(dāng)了，可憐就可憐那些老實(shí)的，他還真的會(huì)去做。
陷阱 之二：在合同上做文章，哪些文章？
1：關(guān)于廣告（舉例原文抄錄）：
"甲方給予媒體廣告投入。乙方二次提貨后由甲方在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行廣告投放。特殊情況下乙方需提前投放廣告，報(bào)批甲方后，乙方先行墊付，次批提貨后由甲方報(bào)銷(xiāo)。"
（解釋）上述問(wèn)題在于："乙方二次提貨后"這一句上，也就是甲方在你首批提貨時(shí)根本不會(huì)投入廣告，而是在下一批，其實(shí)廠家根本沒(méi)有想要你二次提貨，他只想要賺你一次而已。
2：促銷(xiāo)問(wèn)題：（舉例原文抄錄）
乙方進(jìn)貨時(shí)甲方給予促銷(xiāo)支持10%，提前支付給乙方（以酒水的形式支付）
（解釋）你進(jìn)10萬(wàn)元的貨，得到你認(rèn)為價(jià)值1萬(wàn)元的酒水，可實(shí)際價(jià)值是多少呢？可能有三千元就不錯(cuò)了。
廠家如果真要做市場(chǎng)，他會(huì)給你實(shí)際的促銷(xiāo)品，而不是給你酒水，他看透你想占便宜的心理，為什麼？你肯定認(rèn)為1萬(wàn)的酒你要賣(mài)出1萬(wàn)5來(lái)，廠家已經(jīng)揣摩透了你的心理。（我不得不承認(rèn)這些人都是高級(jí)心理專家，佩服！）
3：法律問(wèn)題：
（1）關(guān)于廠家不兌現(xiàn)承諾的責(zé)任：（舉例原文抄錄）
"乙方在其所在區(qū)域完成80%鋪市率后，由甲方按比例投入相應(yīng)的廣告促銷(xiāo)"。
怎麼樣，看不出此句有什麼問(wèn)題吧？貓膩在哪？就在鋪市率80%上，這里有兩個(gè)問(wèn)題，一："鋪市"是一個(gè)大概念，是指把產(chǎn)品送到終端，酒業(yè)的終端是泛指酒店、飯店、超市、夫妻老婆店，試問(wèn)：你進(jìn)10萬(wàn)的貨你能鋪多少個(gè)點(diǎn)啊，500個(gè)就已經(jīng)了不起了，那一個(gè)縣城的網(wǎng)點(diǎn)加起來(lái)沒(méi)有上千個(gè)？你能做到80%的鋪市率嗎？這根本就是一個(gè)不可能完成的任務(wù)。
你完不成80%的鋪市率，我廠家自然不會(huì)上廣告促銷(xiāo)了，而且我沒(méi)有一點(diǎn)責(zé)任。
你不是要打官司嗎？廠家的業(yè)務(wù)人員馬上會(huì)仔細(xì)的將這一條解釋給你聽(tīng)，你還想打官司嗎？（我就真實(shí)遇到過(guò)這種事，據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)這位經(jīng)銷(xiāo)商還請(qǐng)了一位律師在場(chǎng)，他的律師都沒(méi)看懂這一條，事后，此律師大喊高明）
（2）（舉例原文抄錄）：
"經(jīng)銷(xiāo)商3個(gè)月內(nèi)無(wú)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)者，其經(jīng)銷(xiāo)權(quán)自動(dòng)取消"。
此句看起來(lái)沒(méi)有一點(diǎn)問(wèn)題，實(shí)際上是廠家為二次招商留了后路，（我估計(jì)，《天生我才》小姐就是上了此條的當(dāng)），廠家很清楚他的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售前景，所以在此打了伏筆。（如果《天生我才》小姐的合同上有這條的話，《天生我才》小姐的官司必輸。）
（3）（舉例原文抄錄）：
"本協(xié)議自雙方簽字之日起生效，雙方合作期間，如有任何問(wèn)題，由雙方友好協(xié)商解決，不能解決的，可經(jīng)甲方所在地人民法院裁決。"
這一條正是《天生我才》小姐遇到的，她會(huì)去甲方所在地打官司嗎？她耗的起時(shí)間、金錢(qián)、精力嗎？也許有的朋友會(huì)問(wèn)：這條這麼簡(jiǎn)單，為什麼經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)看見(jiàn)，問(wèn)題在于，一：經(jīng)銷(xiāo)商談判時(shí)已經(jīng)精疲力盡，他會(huì)認(rèn)為合同草稿是雙方一同擬訂的，正式合同只是由小姐打印一下而已。二：如果你很在意合同的每一個(gè)條款，他們會(huì)在談好后，讓你喝的稀里糊涂，拿一份只改變個(gè)別幾個(gè)字的合同，在你不是很清楚的情況下，把合同簽了。
實(shí)際上，真正懂合同的經(jīng)銷(xiāo)商又有幾個(gè)呢？經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的是他10萬(wàn)元的貨到底能有多少支持，怎麼會(huì)想到以后要打官司呢？不信你問(wèn)問(wèn)《天生我才》小姐，她當(dāng)時(shí)想過(guò)嗎？
以上說(shuō)的只是那些有耐心的、比較文明的廠家，更有甚者，不要說(shuō)在合同上做文章，他們沒(méi)有這個(gè)耐心、也沒(méi)有這種心計(jì)，他們的做法更直接，就是整個(gè)對(duì)你不理睬，甚至在公司里雇幾個(gè)"黑社會(huì)的"，或者就是在拖你幾個(gè)月后，人間蒸發(fā)了。
本人雖然把上述寫(xiě)的自認(rèn)比較詳細(xì)，但本人鄭重保證：我從沒(méi)干過(guò)這種事！
之所以寫(xiě)出來(lái)，只是希望少一些人上當(dāng)，也希望想要涉足酒業(yè)的朋友們，不要太貪婪，讓我們業(yè)務(wù)人員好做一些，不要老是找我們要支持，其實(shí)我們還不如你們，不要為難我們業(yè)務(wù)員。
本來(lái)我不想談這個(gè)話題，畢竟《糖酒快訊》網(wǎng)站上有許多業(yè)務(wù)人員，你們明年還要招商，我也是業(yè)務(wù)人員出生，知道大家這個(gè)飯碗端的不易，都要靠提成吃飯，都要養(yǎng)家糊口，上面要看老板的臉色，下去要討好經(jīng)銷(xiāo)商，但今天看了《天生我才》的求助，不得不說(shuō)幾句，第一希望我們能幫她解決這個(gè)問(wèn)題，希望她的家庭和睦，第二，希望少一些初入行的經(jīng)銷(xiāo)商上當(dāng)，為我們酒業(yè)進(jìn)入有序競(jìng)爭(zhēng)出點(diǎn)力，為中國(guó)白酒建立點(diǎn)微不足道的誠(chéng)信。第三，也希望在以后的日子里，業(yè)務(wù)人員多交流，建立自己的一個(gè)協(xié)會(huì)，為自己說(shuō)話，我們雖然是酒類營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中人數(shù)最廣，但最微不足道、最容易受傷的一個(gè)群體，我們要學(xué)會(huì)保護(hù)自己。（關(guān)于此話題我們以后再談）
招商時(shí)有哪些 陷阱 ？我在此大概談一下，有不足之處，請(qǐng)各位補(bǔ)充。
陷阱 之一：廠家（或營(yíng)銷(xiāo)公司）將出廠價(jià)很低的產(chǎn)品（5-18元左右吧）通過(guò)改換包裝的手法，將其升值，立刻變?yōu)槌鰪S價(jià)30-60元左右的高檔酒，然后通過(guò)媒體發(fā)布招商廣告，這種廣告的主要招攬對(duì)象是新手，他們的廣告辭極其具有誘惑力，讓人砰然心動(dòng)，拿一個(gè)我認(rèn)為最好的大家看一下：
"全程保姆式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) + 營(yíng)銷(xiāo)專家跟蹤指導(dǎo) + 廣告 + 促銷(xiāo)支持 + 人員工資支持 + 送面包車(chē) + 風(fēng)險(xiǎn)鋪底"
怎麼樣，吸引你了吧，只要你想要作酒，你肯定心動(dòng)了，這比"海爾"的服務(wù)還要"海爾"，再加他的酒還不錯(cuò)，包裝更是沒(méi)有話說(shuō)，（這種包裝一般確實(shí)是找優(yōu)秀設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的）你能不心動(dòng)嗎？好，簽約。簽約的那一刻你就已經(jīng)完了。
如果你還是在猶豫，好辦，馬上會(huì)有一個(gè)或幾個(gè)口若懸河的業(yè)務(wù)員上來(lái)說(shuō)服你（各位，那幾個(gè)人里有你嗎？），說(shuō)的差不多了，吃飯，幾杯酒下去，還搞不定你？這麼好的政策，這麼好的產(chǎn)品，這麼好的服務(wù)，從哪一點(diǎn)搞不定你？你必死無(wú)疑。
于是你把錢(qián)付了，貨提了，等你回去之后，做了，才發(fā)現(xiàn)滿地都是七八十元的高檔酒，你的產(chǎn)品也就是一般化，賣(mài)的不好，你想起來(lái)了，上廣告啊？于是你電話打到廠家，回來(lái)一句話：你先自己做，到時(shí)候我們來(lái)報(bào)。
聰明的經(jīng)銷(xiāo)商馬上就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己上當(dāng)了，可憐就可憐那些老實(shí)的，他還真的會(huì)去做。
陷阱 之二：在合同上做文章，哪些文章？
1：關(guān)于廣告（舉例原文抄錄）：
"甲方給予媒體廣告投入。乙方二次提貨后由甲方在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行廣告投放。特殊情況下乙方需提前投放廣告，報(bào)批甲方后，乙方先行墊付，次批提貨后由甲方報(bào)銷(xiāo)。"
（解釋）上述問(wèn)題在于："乙方二次提貨后"這一句上，也就是甲方在你首批提貨時(shí)根本不會(huì)投入廣告，而是在下一批，其實(shí)廠家根本沒(méi)有想要你二次提貨，他只想要賺你一次而已。
2：促銷(xiāo)問(wèn)題：（舉例原文抄錄）
乙方進(jìn)貨時(shí)甲方給予促銷(xiāo)支持10%，提前支付給乙方（以酒水的形式支付）
（解釋）你進(jìn)10萬(wàn)元的貨，得到你認(rèn)為價(jià)值1萬(wàn)元的酒水，可實(shí)際價(jià)值是多少呢？可能有三千元就不錯(cuò)了。
廠家如果真要做市場(chǎng)，他會(huì)給你實(shí)際的促銷(xiāo)品，而不是給你酒水，他看透你想占便宜的心理，為什麼？你肯定認(rèn)為1萬(wàn)的酒你要賣(mài)出1萬(wàn)5來(lái)，廠家已經(jīng)揣摩透了你的心理。（我不得不承認(rèn)這些人都是高級(jí)心理專家，佩服！）
3：法律問(wèn)題：
（1）關(guān)于廠家不兌現(xiàn)承諾的責(zé)任：（舉例原文抄錄）
"乙方在其所在區(qū)域完成80%鋪市率后，由甲方按比例投入相應(yīng)的廣告促銷(xiāo)"。
怎麼樣，看不出此句有什麼問(wèn)題吧？貓膩在哪？就在鋪市率80%上，這里有兩個(gè)問(wèn)題，一："鋪市"是一個(gè)大概念，是指把產(chǎn)品送到終端，酒業(yè)的終端是泛指酒店、飯店、超市、夫妻老婆店，試問(wèn)：你進(jìn)10萬(wàn)的貨你能鋪多少個(gè)點(diǎn)啊，500個(gè)就已經(jīng)了不起了，那一個(gè)縣城的網(wǎng)點(diǎn)加起來(lái)沒(méi)有上千個(gè)？你能做到80%的鋪市率嗎？這根本就是一個(gè)不可能完成的任務(wù)。
你完不成80%的鋪市率，我廠家自然不會(huì)上廣告促銷(xiāo)了，而且我沒(méi)有一點(diǎn)責(zé)任。
你不是要打官司嗎？廠家的業(yè)務(wù)人員馬上會(huì)仔細(xì)的將這一條解釋給你聽(tīng)，你還想打官司嗎？（我就真實(shí)遇到過(guò)這種事，據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)這位經(jīng)銷(xiāo)商還請(qǐng)了一位律師在場(chǎng)，他的律師都沒(méi)看懂這一條，事后，此律師大喊高明）
（2）（舉例原文抄錄）：
"經(jīng)銷(xiāo)商3個(gè)月內(nèi)無(wú)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)者，其經(jīng)銷(xiāo)權(quán)自動(dòng)取消"。
此句看起來(lái)沒(méi)有一點(diǎn)問(wèn)題，實(shí)際上是廠家為二次招商留了后路，（我估計(jì)，《天生我才》小姐就是上了此條的當(dāng)），廠家很清楚他的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售前景，所以在此打了伏筆。（如果《天生我才》小姐的合同上有這條的話，《天生我才》小姐的官司必輸。）
（3）（舉例原文抄錄）：
"本協(xié)議自雙方簽字之日起生效，雙方合作期間，如有任何問(wèn)題，由雙方友好協(xié)商解決，不能解決的，可經(jīng)甲方所在地人民法院裁決。"
這一條正是《天生我才》小姐遇到的，她會(huì)去甲方所在地打官司嗎？她耗的起時(shí)間、金錢(qián)、精力嗎？也許有的朋友會(huì)問(wèn)：這條這麼簡(jiǎn)單，為什麼經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)看見(jiàn)，問(wèn)題在于，一：經(jīng)銷(xiāo)商談判時(shí)已經(jīng)精疲力盡，他會(huì)認(rèn)為合同草稿是雙方一同擬訂的，正式合同只是由小姐打印一下而已。二：如果你很在意合同的每一個(gè)條款，他們會(huì)在談好后，讓你喝的稀里糊涂，拿一份只改變個(gè)別幾個(gè)字的合同，在你不是很清楚的情況下，把合同簽了。
實(shí)際上，真正懂合同的經(jīng)銷(xiāo)商又有幾個(gè)呢？經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的是他10萬(wàn)元的貨到底能有多少支持，怎麼會(huì)想到以后要打官司呢？不信你問(wèn)問(wèn)《天生我才》小姐，她當(dāng)時(shí)想過(guò)嗎？
以上說(shuō)的只是那些有耐心的、比較文明的廠家，更有甚者，不要說(shuō)在合同上做文章，他們沒(méi)有這個(gè)耐心、也沒(méi)有這種心計(jì)，他們的做法更直接，就是整個(gè)對(duì)你不理睬，甚至在公司里雇幾個(gè)"黑社會(huì)的"，或者就是在拖你幾個(gè)月后，人間蒸發(fā)了。
本人雖然把上述寫(xiě)的自認(rèn)比較詳細(xì)，但本人鄭重保證：我從沒(méi)干過(guò)這種事！
之所以寫(xiě)出來(lái)，只是希望少一些人上當(dāng)，也希望想要涉足酒業(yè)的朋友們，不要太貪婪，讓我們業(yè)務(wù)人員好做一些，不要老是找我們要支持，其實(shí)我們還不如你們，不要為難我們業(yè)務(wù)員。
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