薄利多銷(xiāo)是許多商人慣用的口號(hào)，同時(shí)也是飽受營(yíng)銷(xiāo)理論界質(zhì)疑的主張，客觀(guān)上商人們也在口號(hào)的后面嘗盡無(wú)效營(yíng)銷(xiāo)的苦頭，所以理論界有許許多多的案例加以佐證“薄利不能多銷(xiāo)”的觀(guān)點(diǎn)。那么，許多企業(yè)為什么薄利不能多銷(xiāo)？而一些企業(yè)卻能在薄利多銷(xiāo)的策略上運(yùn)用自如？筆者近期對(duì)福建裝修巨頭——福州有家裝飾的深入探訪(fǎng)，對(duì)這個(gè)問(wèn)題也算找到了答案。

在外人看來(lái)，福州有家裝飾是價(jià)格戰(zhàn)的運(yùn)用高手，這家公司定位于大眾家裝市場(chǎng)，收費(fèi)低廉到同行幾乎失去接招能力，因而也有不少同行認(rèn)為有家裝飾玩的就是薄利多銷(xiāo)，筆者在沒(méi)有深入了解之前也持有相同的觀(guān)點(diǎn)。深入了解該企業(yè)后，才想起在福州市場(chǎng)玩薄利多銷(xiāo)概念的裝修公司早已不乏存在，但這類(lèi)裝修公司都存在做不大或生存不下去的問(wèn)題，捕狼行動(dòng)業(yè)只是一句空喊的口號(hào)罷了。

從福州有家裝飾的進(jìn)近年運(yùn)營(yíng)軌跡看，支撐其如今近千人的員工團(tuán)隊(duì)的龐大機(jī)構(gòu)，與其龐大的業(yè)務(wù)量形成了很好的良性循環(huán)，表面上看到的薄利多銷(xiāo)做法，實(shí)際上并沒(méi)有想象中的簡(jiǎn)單，不是所有的薄利都不能多銷(xiāo)，而是只有多銷(xiāo)了才能實(shí)現(xiàn)薄利。

福州有家裝飾連續(xù)三年來(lái)不斷下調(diào)公司利潤(rùn)，以此把向客戶(hù)收費(fèi)的額度逐步降下來(lái)，讓消費(fèi)者真正得到益處，每一次的價(jià)格下調(diào)都呈現(xiàn)出業(yè)務(wù)的快速暴增。如果孤立地從一次降價(jià)引來(lái)業(yè)務(wù)劇增的現(xiàn)象來(lái)看，無(wú)疑迎合了薄利多銷(xiāo)的觀(guān)點(diǎn)，但這樣的觀(guān)點(diǎn)卻不能反映客觀(guān)的問(wèn)題。有家裝飾是在每一次業(yè)務(wù)上了一個(gè)新臺(tái)階后，才把利潤(rùn)往下調(diào)，根據(jù)這一現(xiàn)象把企業(yè)的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)連貫起來(lái)看，尋找答案的問(wèn)題就變得簡(jiǎn)單了，那就是不是薄利了就能多銷(xiāo)，而是多銷(xiāo)了以后才有能力推出薄利政策。

薄利多銷(xiāo)無(wú)疑是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)最大份額的關(guān)鍵，日常中的許多薄利多銷(xiāo)失敗案例，就是因?yàn)槟切┢髽I(yè)忽略了一個(gè)“多銷(xiāo)”的前提。因?yàn)橐獙?shí)現(xiàn)薄利多銷(xiāo)就需要先實(shí)現(xiàn)多銷(xiāo)，再來(lái)實(shí)施薄利政策，這就給許多小微企業(yè)帶來(lái)了無(wú)法逾越的難題，因?yàn)樾∥⑵髽I(yè)資金不夠雄厚，往往需要薄利去支撐其企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)，一旦薄利政策推出了又不能實(shí)現(xiàn)多銷(xiāo)，企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重虧空，導(dǎo)致企業(yè)陷入困境。

上述事例表明，不是薄利多銷(xiāo)都不可行，而是薄利多銷(xiāo)有前提條件，這個(gè)“多銷(xiāo)”的前提條件恰恰是小微企業(yè)難以有實(shí)力解決的。福建家裝巨頭——福州有家裝飾的快速崛起，既得益于其大眾消費(fèi)市場(chǎng)的合理定位，得益于其“把利潤(rùn)降下來(lái)”的經(jīng)營(yíng)智慧，同時(shí)還有一個(gè)至關(guān)重要的前提，就是和所有行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)一樣，廣告開(kāi)道的高投入無(wú)疑是造就高產(chǎn)出企業(yè)的又一成功秘笈。據(jù)福州業(yè)內(nèi)人士估算，福州有家裝飾在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一年的廣告投入不低于500萬(wàn)元人民幣，在眾多的媒體里都有有家裝飾的聲音，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)這家裝修公司的大名如雷貫耳，這樣的大手筆也把許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擋在了資本的門(mén)外。

雖然行業(yè)巨頭們的手筆總讓小微企業(yè)難以招架，但我們回看巨頭們的成長(zhǎng)歷程時(shí)，不難發(fā)現(xiàn)巨頭在創(chuàng)業(yè)早期也是小微企業(yè)，和許多小微企業(yè)所不同的是，能成未來(lái)巨頭的小微企業(yè)，都有與眾不同的商業(yè)模式和管理才能，這是注定小微企業(yè)能否做大的命脈，其中包括了市場(chǎng)推廣的高調(diào)挺進(jìn)，福州有家裝飾就是這樣的小微企業(yè)快速成長(zhǎng)起來(lái)，多銷(xiāo)了再薄利，把利潤(rùn)降下來(lái)，龐大的市場(chǎng)份額就必然收入囊中。

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