在過(guò)去的一年中電商領(lǐng)域血雨腥風(fēng)，尤其是天貓、京東、蘇寧、當(dāng)當(dāng)、易訊等B2C電商打得不亦樂(lè)乎。而隨著B(niǎo)2C領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段，C2B模式也在天貓“雙11”的預(yù)售后慢慢為更多人所知。 目前的中國(guó)電商市場(chǎng)，C2C領(lǐng)域淘寶是 絕對(duì)王者，B2C領(lǐng)域中平臺(tái)式的天貓也 穩(wěn)坐第一，而自主式的京東、易訊、蘇寧等幾家在爭(zhēng)奪第二的路上也沒(méi)有給其它人留下太多機(jī)會(huì)，但C2B領(lǐng)域目前還 存在一定的空白，那么C2B領(lǐng)域會(huì)是電商的另一條路或下一個(gè)方向嗎？

其實(shí)C2B的概念比較泛化，形式也是比較多樣化，根據(jù)一號(hào)店董事長(zhǎng)于剛說(shuō) 法，常見(jiàn)的C2B模式有：聚合需求形式（反向團(tuán)購(gòu)、預(yù)售）、要約形式（逆向拍賣(mài)，客戶出價(jià)，商家選擇是否接受）、服務(wù)認(rèn)領(lǐng)形式（企業(yè)發(fā)布所需服務(wù)，個(gè)人認(rèn)領(lǐng)，類(lèi)似威客）、商家認(rèn)購(gòu)形式（個(gè)人提供作品、服務(wù)，等待企業(yè)認(rèn)領(lǐng)）、植入形式（軟文）等。而目前看來(lái)電商的C2B模式主要依靠的形式還是聚合需求形式和要約形式，同時(shí)個(gè)性化定制也是一個(gè)重要的模式，下面我來(lái)分別說(shuō)一下我的看法。

一.聚合需求形式

通過(guò)預(yù)售、集體團(tuán)購(gòu)等形式可以將分散著的用戶需求集中起來(lái)，對(duì)于一些還沒(méi)有生產(chǎn)的出的產(chǎn)品，可以根據(jù)集中的需求進(jìn)行快速的生產(chǎn)，在用戶需求完全表達(dá)的理想情況下，這使得商家的供給可以正好與用戶的需求匹配，避免了資源的浪費(fèi)。對(duì)商家而言，即需即產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了零庫(kù)存，使庫(kù)存成本趨零，而由于已經(jīng)知道需求的分布，甚至可以選擇不同的生產(chǎn)地點(diǎn)進(jìn)行生產(chǎn)從而降低運(yùn)輸成本，同時(shí)由用戶已經(jīng)付費(fèi)鎖定了收益，商家也不必?fù)?dān)心調(diào)研時(shí)口碑很好的商品大規(guī)模生產(chǎn)后出現(xiàn)“叫好不叫座”的情況。這種形式整體降低了商家的成本，在一定程度上避免了商家的損失。

而對(duì)用戶而言，由于商家的成本降低，通過(guò)預(yù)售購(gòu)買(mǎi)的用戶可以享受到更低的價(jià)格，其實(shí)在某種程度上可以理解為是在用“時(shí)間”換“價(jià)格”。很多用戶對(duì)一些物品的時(shí)間屬性并不十分敏感，而低價(jià)不及時(shí)正好迎合了這些用戶的需求?？梢?jiàn)聚合需求的形式給商家和用戶都會(huì)帶來(lái)許多好處，不過(guò)目前也存在著許多問(wèn)題，其中最大的一個(gè)問(wèn)題可能就是商家是否可以根據(jù)用戶的需求實(shí)現(xiàn)迅速生產(chǎn)。

一方面如果聚合的需求較少，生產(chǎn)起來(lái)單位成本則會(huì)很高，商家一般不會(huì)做這些產(chǎn)品，而已經(jīng)預(yù)定的用戶的感情也許就會(huì)受到傷害；另一方面如果需求較多，商家是否有能力實(shí)現(xiàn)快速生產(chǎn)？雖說(shuō)弱化了時(shí)間屬性，但時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的話用戶必定不能忍受，此外還有一個(gè)行業(yè)問(wèn)題，比如服裝等季節(jié)性較強(qiáng)的行業(yè)，強(qiáng)調(diào)發(fā)布的時(shí)間，也許就不適合這種形式。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，可以考慮在發(fā)布預(yù)售或團(tuán)購(gòu)時(shí)就注明預(yù)售數(shù)量達(dá)到多少時(shí)該預(yù)售生效，讓用戶有心理準(zhǔn)備，同時(shí)商家要衡量自身的生產(chǎn)能力和運(yùn)送能力能不能達(dá)到即需即銷(xiāo)的要求，也許通過(guò)與其他商家或平臺(tái)共同合作能從一定程度上緩解這個(gè)問(wèn)題，但關(guān)鍵還是商家的能力與規(guī)模。聚合需求形式整體上說(shuō)還是有著較大的用戶群體，如果商家有足夠能力，這種形式還是很有發(fā)展空間的。

二.個(gè)性化定制

由用戶提出個(gè)性化需求，商家根據(jù)需求生產(chǎn)個(gè)性化產(chǎn)品，用戶為此付出一定的溢價(jià)，聽(tīng)上去不錯(cuò)但做起來(lái)很難。目前其實(shí)也有一些商品在銷(xiāo)售時(shí)可以個(gè)性化定制，但這個(gè)個(gè)性化一般都僅僅是針對(duì)某個(gè)小模塊，比如iPad mini訂購(gòu)時(shí)背面的刻字，又比如購(gòu)買(mǎi)手機(jī)時(shí)外殼的顏色和樣式等。這些定制可以給用戶帶來(lái)一定的個(gè)性化元素，讓用戶體會(huì)到產(chǎn)品的不同，但這還不夠，僅僅是某一個(gè)模塊的定制并不能帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的變化，某一商品的外觀、功能、包裝、銷(xiāo)售過(guò)程等都應(yīng)該實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的定制，這在目前看來(lái)并不容易實(shí)現(xiàn)，但這是一個(gè)發(fā)展的趨勢(shì)。人們都有從眾的內(nèi)在傾向，也可能正因?yàn)槿绱宋覀儾鸥酉胱屪约嚎雌饋?lái)與眾不同，打造唯一屬于你的產(chǎn)品，這會(huì)迎合許許多多用戶的需求。

當(dāng)然，為了這種個(gè)性化用戶也需要付出更多的金錢(qián)，目前為個(gè)性化埋單的理念 雖有發(fā)展但并沒(méi)有完全普及，隨著人們自我展現(xiàn)需求的不斷加強(qiáng)以及個(gè)性化的不斷升級(jí)，為個(gè)性化埋單，買(mǎi)屬于自己的產(chǎn)品的理念終會(huì)深入人心。這種深度個(gè)性化的定制也對(duì)商家的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)提出了更高的需求，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)就要考慮到如何讓產(chǎn)品更有可配性，同時(shí)要為生產(chǎn)做鋪墊，要考慮這樣的個(gè)性化是否有利于生產(chǎn)？生產(chǎn)流程也需要一定改變，這無(wú)疑會(huì)增加成本。可見(jiàn)個(gè)性化定制同樣要求著商家有著較強(qiáng)的實(shí)力，普及真正的個(gè)性化定制還尚需時(shí)日。

三.要約形式

這種形式的典型例子是priceline，即將銷(xiāo)售方與購(gòu)買(mǎi)方的傳統(tǒng)位置調(diào)換了一下，用戶自己出價(jià)，商家選擇是否接受。從商家角度而言，這種方法最理想 的狀況使消費(fèi)者剩余趨零，提高利潤(rùn)。

所謂消費(fèi)者剩余就是指消費(fèi)者為取得一種商品所愿意支付的價(jià)格與他取得該商品而支付的實(shí)際價(jià)格間的差距。比如一款商品價(jià)格為50，用戶A愿意為這款商品支付55元，用戶B愿支付60元，那么用戶A消費(fèi)者剩余為5元，用戶B為10 元。對(duì)商家而言最理想的情況是將商品55元賣(mài)給A，60元賣(mài)給B，但由于50元的公開(kāi)定價(jià)使得商家在A、B用戶身上損失了15元。而要約模式對(duì)商家而言將價(jià)格隱藏，根據(jù)用戶的出價(jià)來(lái)進(jìn)行判斷是否銷(xiāo)售，這種方法可以降低消費(fèi)者剩余，對(duì)商家有利。對(duì)用戶而言，如果對(duì)一款產(chǎn)品愿意支付的價(jià)格是60元，盡管產(chǎn)品實(shí)際價(jià)格為50元，盡管用戶都想越便宜越好，但在你不知道實(shí)際價(jià)格時(shí)，60元買(mǎi)到了產(chǎn)品同樣會(huì)讓你感到高興。

上面說(shuō)的是比較理想的情況，在真正的要約模式電商中不可能只是商家得利，如果僅是某一方得利而造成了不平衡，那么這種模式也不可能長(zhǎng)久。這種C2B 電商的問(wèn)題在于買(mǎi)家之間如果可以互相聯(lián)系，那么就可以都用較低的成交價(jià)格進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)，而如果買(mǎi)家可以有較多次的嘗試，從低價(jià)開(kāi)始慢慢提高，甚至可以測(cè)出產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格，也就失去了這種要約模式的意義。在設(shè)計(jì)要約形式時(shí)規(guī)則十分重要，對(duì)用戶的保護(hù)也十分重要，如果用戶多次要約都以商家拒絕而結(jié)束，那么我想用戶也不會(huì)第二次再訪問(wèn)你的網(wǎng)站。以高于產(chǎn)品成本一定區(qū)間內(nèi)的價(jià)格銷(xiāo)售，給予付溢價(jià)較多用戶贈(zèng)品或更好的服務(wù)等超出用戶預(yù)期的體驗(yàn)，給多次要約失敗用戶一定補(bǔ)償和鼓勵(lì)，也許會(huì)有助于這類(lèi)網(wǎng)站的穩(wěn)定發(fā)展。這種模式相對(duì)較為新穎，可以吸引一定用戶與商家，但設(shè)計(jì)與規(guī)則是重中之重，同時(shí)如果站內(nèi)商品在別的公開(kāi)平臺(tái)可以查到價(jià)格，那么也就失去了意義，所以提供服務(wù)這種不好公開(kāi)比較衡量的商品還是更合適一些。

總得來(lái)說(shuō)C2B模式一定會(huì)是趨勢(shì)，但一方面而言普及還尚需時(shí)日，另一方面不一定會(huì)是直接出現(xiàn)大的C2B模式的電商，可能B2C類(lèi)的電商都會(huì)慢慢向C2B方向過(guò)渡實(shí)現(xiàn)雙模式并行，對(duì)一些商品B2C，對(duì)另一些商品C2B.B2C電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，也許誰(shuí)先抓住了C2B這個(gè)方向，誰(shuí)就能像盟軍在諾曼底登錄一樣開(kāi)辟出第二戰(zhàn)場(chǎng)，我們拭目以待。

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本文來(lái)源： C2B電商三種主要模式的分析