在淘寶江湖，包郵這個(gè)促銷(xiāo)手段應(yīng)該是絕大部分掌柜都很擅長(zhǎng)的一種最簡(jiǎn)單玩法，關(guān)于包郵的策略制定大多是仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。定高了吧，客單價(jià)提升了，可轉(zhuǎn)化率卻差了；定低了吧，轉(zhuǎn)化率好了，可客單價(jià)又起不來(lái)；這么看起來(lái)包郵策略還真不是“拍拍腦袋”這么簡(jiǎn)單的事情喔。的小編曾做過(guò)測(cè)試，不同的包郵政策對(duì)店鋪的轉(zhuǎn)化率會(huì)有0.5-1%的影響。
包郵的常見(jiàn)策略無(wú)非：?jiǎn)纹钒]、全場(chǎng)包郵，滿(mǎn)※※包郵，買(mǎi)※件包郵，加※元包郵，包郵卡，搭配銷(xiāo)售包郵等幾種形式，下面結(jié)合筆者的一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)不同運(yùn)營(yíng)階段店鋪包郵策略，分享一些實(shí)用的操作技巧。
實(shí)用百科－包郵玩法攻略：?jiǎn)纹钒]策略一般為店鋪初期配合直通車(chē)打爆款發(fā)展新用戶(hù)的常規(guī)操作玩法；全場(chǎng)包郵策略一般為配合店鋪大型促銷(xiāo)活動(dòng)、短期提升銷(xiāo)量及轉(zhuǎn)化率臨時(shí)性玩法；滿(mǎn)※※包郵一般適用于店鋪發(fā)展中期，提升客單價(jià)的玩法；買(mǎi)※件、搭配包郵策略一般為某階段想提升某產(chǎn)品銷(xiāo)量或處理庫(kù)存時(shí)的玩法，包郵卡一般為提升老客復(fù)顧率的玩法。
從客單價(jià)出發(fā)制定滿(mǎn)包郵政策
包郵策略的實(shí)施想必店家最核心的還是想看到有好的 “效果”，因此建議店鋪在制定包郵政策前可以先行一個(gè)月測(cè)試一下不采用包郵策略的數(shù)據(jù)反饋：比如轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、人均購(gòu)買(mǎi)件數(shù)、整體成交金額等，采集一手?jǐn)?shù)據(jù)，為包郵策略的實(shí)施提供基礎(chǔ)評(píng)估數(shù)據(jù)。根據(jù)筆者以往的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在正式制定包郵策略時(shí)，一般會(huì)參考不包郵策略時(shí)的平均客單價(jià)，在此客單價(jià)的基礎(chǔ)上提升20-30%做為滿(mǎn)※※包郵的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)。通過(guò)實(shí)施后的階段數(shù)據(jù)，主要觀察轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、月成交總額幾項(xiàng)重點(diǎn)數(shù)據(jù)的變化。
利用組合包郵策略提供店鋪運(yùn)營(yíng)績(jī)效
單品包郵策略是配合直通車(chē)推廣，提升轉(zhuǎn)化率打造爆款的一種最常規(guī)的操作手法，單品包郵策略一般適用于新開(kāi)店的中小賣(mài)家，初期對(duì)提升店鋪用戶(hù)量效果明顯；當(dāng)?shù)赇伒钠放浦冗M(jìn)一步提升，發(fā)展到大賣(mài)家行列時(shí)，此階段新客的增速會(huì)下降，老客的復(fù)購(gòu)會(huì)上升，如何既不影響新客體驗(yàn)又能兼顧老客復(fù)購(gòu)，是個(gè)必須要思考的問(wèn)題，組合包郵策略在此階段顯得較為合適。
此階段的包郵策略組合，筆者的建議是：繼續(xù)維持體驗(yàn)商品的單品包郵策略，以不提升新客的體驗(yàn)門(mén)檻為目標(biāo)，老客部分則可根據(jù)階段老客人均成交件數(shù)出發(fā)，并在此基礎(chǔ)上提升30%-40%做為買(mǎi)※件包郵的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)。這樣則可以做到新老兼顧。通過(guò)實(shí)施后的階段運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，觀察新客數(shù)、老客戶(hù)人均成交件數(shù)、轉(zhuǎn)化率、成交總額等幾項(xiàng)數(shù)據(jù)的變化趨勢(shì)，做到靈活調(diào)整，則可以實(shí)現(xiàn)店鋪運(yùn)營(yíng)績(jī)效最大化。
最后怎樣開(kāi)網(wǎng)店的小編和店家分享的是：包郵策略的制定，是一個(gè)非常系統(tǒng)化的工程，與店鋪產(chǎn)品品類(lèi)sku布局、產(chǎn)品定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及店鋪所處階段的整體運(yùn)營(yíng)策略都有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，沒(méi)有絕對(duì)科學(xué)的依據(jù)可供參考，需要掌柜們通過(guò)數(shù)據(jù)出發(fā)進(jìn)行合理的測(cè)試優(yōu)化，最終才能找到一條通天大道。
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