2013年天貓首頁(yè)“千人千面”個(gè)性化改版，首頁(yè)入口樓層增多，可以看出天貓動(dòng)作方向，意在更加精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)有限流量，提升平臺(tái)轉(zhuǎn)化率，在這個(gè)大的趨勢(shì)下，商家也應(yīng)該提升自身核心轉(zhuǎn)化流量的能力。
轉(zhuǎn)化率關(guān)聯(lián)決定的問(wèn)題很多，例如，A賣家1000的uv產(chǎn)出1萬(wàn)銷售額， B賣家同樣1000uv，成交額5千元。那么，對(duì)于天貓來(lái)說(shuō)，更愿意將誰(shuí)的產(chǎn)品放到前面給予優(yōu)質(zhì)流量？一定是A賣家，因?yàn)锽賣家產(chǎn)糧能力不足，不符合商業(yè)規(guī)則。
免費(fèi)流量如此，付費(fèi)流量也一樣。直通車與鉆展無(wú)論點(diǎn)擊費(fèi)用還是ROI，轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題解決不了，推廣工具的點(diǎn)擊費(fèi)用投放成本永遠(yuǎn)降不下來(lái)，最后導(dǎo)致店鋪不投沒(méi)流量，投放就賠錢的結(jié)果。
所以在天貓平臺(tái)想要做出銷售額，不是瘋狂砸錢擴(kuò)充自己流量，而是首先將自己轉(zhuǎn)化率體系建設(shè)好，具備充分消化平臺(tái)優(yōu)質(zhì)搜索流量的能力，才能獲取更多優(yōu)質(zhì)流量。
轉(zhuǎn)化率相關(guān)的提升點(diǎn)很多，流量精準(zhǔn)性優(yōu)化，客服溝通轉(zhuǎn)化能力，詳情頁(yè)賣點(diǎn)挖掘打造，這些都很重要，可以提升單品轉(zhuǎn)化率，但我們今天著重討論如何通過(guò)數(shù)據(jù)提升整店轉(zhuǎn)化率，從以下兩個(gè)方面展開(kāi)分析。
第一：頁(yè)面布局結(jié)構(gòu)，流量引導(dǎo)優(yōu)化
店鋪如何布局頁(yè)面結(jié)構(gòu)，才能充分的引導(dǎo)流量讓買家快速找到想要產(chǎn)品，而不是跳失呢？我們可以結(jié)合量子后臺(tái)的幾個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)來(lái)優(yōu)化我們的頁(yè)面布局結(jié)構(gòu)。
1、首頁(yè)：停留時(shí)間、跳失率、訪問(wèn)深度、點(diǎn)擊率
2、店內(nèi)搜索關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)
3、首頁(yè)到分類頁(yè)引導(dǎo)
4、首頁(yè)到寶貝頁(yè)引導(dǎo)
店鋪首頁(yè)的指標(biāo)數(shù)據(jù)，可以衡量我們頁(yè)面布局結(jié)構(gòu)調(diào)整結(jié)果的整體好壞，可以以一周時(shí)間關(guān)注，往往一天的數(shù)據(jù)是具有偶然性的，不準(zhǔn)確。
店內(nèi)搜索關(guān)鍵詞，舉個(gè)例子，我們后臺(tái)看到店內(nèi)搜索長(zhǎng)袖T恤是目前最多的，那么是不是需要把長(zhǎng)袖T恤分類頁(yè)作為重點(diǎn)推薦分類模塊？如果把襯衫專題放在首頁(yè)第一個(gè)入口，那是不是違背了買家意圖，買家進(jìn)來(lái)看到最多的是襯衫推薦，找不到自己想要的產(chǎn)品，是不是會(huì)跳失呢？所以要根據(jù)搜索數(shù)據(jù)排行，來(lái)經(jīng)常調(diào)整店內(nèi)的分類引導(dǎo)布局，以迎合買家的意圖，減少買家找寶貝的過(guò)程路徑，從而提升整個(gè)店鋪的轉(zhuǎn)化率。
同樣，首頁(yè)到寶貝頁(yè)引導(dǎo)，也可以看出首頁(yè)到寶貝的訪問(wèn)量排行，通過(guò)這個(gè)，我們也可以調(diào)整店鋪首頁(yè)產(chǎn)品展示的順序。通常的做法是將自己認(rèn)為好看的產(chǎn)品推薦在主要位置，但要知道，光靠想是不可靠的，你喜歡的可能我不喜歡，要以數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，以數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)頁(yè)面布局結(jié)構(gòu)以及擺放的順序。
第二：貨品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，充分支撐流量。
“貨品結(jié)構(gòu)優(yōu)化提升銷售額，而非流量擴(kuò)大提升銷售額”為什么這么定義呢？因?yàn)榱髁坎蛔兊那闆r下，調(diào)整后端貨品結(jié)構(gòu)，迎合市場(chǎng)，迎合買家，以合理正確的一盤(pán)貨品去承接流量，將會(huì)大大提升轉(zhuǎn)化率和銷售額，如果你的產(chǎn)品不是買家想要的，盲目備貨，盲目推薦，沒(méi)有數(shù)據(jù)作為支撐，流量就算再擴(kuò)大，店鋪核心競(jìng)爭(zhēng)力也沒(méi)有多大的變化。
如何優(yōu)化我們的貨品結(jié)構(gòu)？從兩個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)做參考。
1）參考銷售數(shù)據(jù)。首先統(tǒng)計(jì)貨品，按產(chǎn)品類別進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，舉個(gè)例子：長(zhǎng)袖T恤銷售占比30%，短袖T恤銷售占比10% , 休閑長(zhǎng)褲占比20%，短褲占比10%........這樣統(tǒng)計(jì)分析以后，就可以清晰明了的知道自身每個(gè)產(chǎn)品種類占比多少，主力銷售產(chǎn)品占比是多少，然后對(duì)比備貨數(shù)據(jù)，是否偏差很大，是否下一階段備貨需要調(diào)整減少或增加，這樣，經(jīng)過(guò)不斷的優(yōu)化，就可以非常合理的把握市場(chǎng)與買家需求，避免盲目備貨盲目賣的情況。
2）參考搜索數(shù)據(jù)，拿鋪的搜索數(shù)據(jù)占比，來(lái)對(duì)比目前的備貨情況，是否買家搜索的排行榜和備貨的占比存在偏差，買家熱搜的關(guān)鍵詞是否正好是備貨量少的產(chǎn)品，由此可以衡量店鋪備貨結(jié)構(gòu)的合理性。
貨品結(jié)構(gòu)能夠充分支撐流量，那么店鋪轉(zhuǎn)化率將會(huì)得到很大的提升。
在店鋪運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，還有很多因素影響著轉(zhuǎn)化率，都需要建立在數(shù)據(jù)上來(lái)做優(yōu)化。在數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的時(shí)代，平臺(tái)與平臺(tái)，店與店之間的競(jìng)爭(zhēng)中，轉(zhuǎn)化率提升的重要性正在超過(guò)想辦法降低流量成本，誰(shuí)能具備轉(zhuǎn)化流量的能力，誰(shuí)就能掌握電商核心競(jìng)爭(zhēng)力，立足于不敗之地。
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