流量固然重要，但是如果單有流量沒(méi)有成交，那也是白搭。成交轉(zhuǎn)化率是一個(gè)全店重要的指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)關(guān)系到店鋪的成交人數(shù)。這里要說(shuō)明一下，成交轉(zhuǎn)化率這個(gè)指標(biāo)還與店鋪的定位，寶貝的定價(jià)有著最直接的關(guān)系(而店鋪的定位和寶貝的定價(jià)在本節(jié)中不進(jìn)行討論)，具體關(guān)系如下所示。
全店的銷售額=成交人數(shù)×客單價(jià)
成交人數(shù)=訪客數(shù)×全店的成交轉(zhuǎn)化率
如何提高店鋪的訪客數(shù)，很重要的一點(diǎn)就是吸引更多的新用戶，不管是投放直通車廣告，還是做鉆石展位推廣，目的都是為了吸引更多的新客戶及吸引回頭客，提高回頭客再次購(gòu)買率。
如圖2-1所示是成交轉(zhuǎn)化率漏斗模型，店鋪的訪客數(shù)經(jīng)過(guò)漏斗的過(guò)濾，最后轉(zhuǎn)變成為成交人數(shù)。
成交轉(zhuǎn)化率漏斗模型的第一層是有效入店率，第二層是旺旺咨詢率，第三層是旺旺咨詢轉(zhuǎn)化率和靜默轉(zhuǎn)化率，第四層是訂單支付率，第五層是成交轉(zhuǎn)化率。
1、有效入店率
衡量訪客是否流失的一個(gè)很重要的指標(biāo)就是訪客跳失人數(shù)，跳失人數(shù)指訪問(wèn)店鋪一個(gè)頁(yè)面就離開(kāi)的訪客數(shù)。與跳失人數(shù)相反的是有效入店人數(shù)，有效入店人數(shù)指訪問(wèn)店鋪至少兩個(gè)頁(yè)面才離開(kāi)的訪客數(shù)，即：訪客數(shù)=有效入店人數(shù)+跳失人數(shù)。所以成交轉(zhuǎn)化率漏斗模型第一層就是有效入店率，有效入店率=有效入店人數(shù)/訪客數(shù)，而跳失率=跳失人數(shù)/訪客數(shù)。
對(duì)于一個(gè)店鋪來(lái)說(shuō)，要盡可能地降低全店的跳失率，增加全店的有效入店人數(shù)。
小貼士：有效入店人數(shù)指標(biāo)就目前來(lái)說(shuō)是一個(gè)全新的概念，當(dāng)訪客到達(dá)店鋪，直接點(diǎn)擊收藏、旺旺咨詢、購(gòu)物車、立即訂購(gòu)后離開(kāi)店鋪都應(yīng)該算有效入店。
2、旺旺咨詢率
旺旺咨詢率=旺旺咨詢?nèi)藬?shù)/訪客數(shù)。
3、旺旺咨詢轉(zhuǎn)化率和靜默轉(zhuǎn)化率
旺旺咨詢轉(zhuǎn)化率=旺旺咨詢成交用人數(shù)/旺旺咨詢用戶數(shù)。但店鋪里還會(huì)存在部分用戶(特別是老客戶)，因?yàn)樗麄儗?duì)店鋪非常認(rèn)可了，在購(gòu)買的時(shí)候不咨詢客服就直接下單了，所以在成交轉(zhuǎn)化率漏斗模型第三層中是“靜默轉(zhuǎn)化率”這個(gè)指標(biāo)。
靜默轉(zhuǎn)化率=靜默成交人數(shù)/靜默訪客數(shù)
靜默成交用戶指未咨詢客服就下單購(gòu)買的用戶。
4、訂單支付率
訂單支付率=成交人數(shù)/訂單人數(shù)。
5、成交轉(zhuǎn)化率
成交轉(zhuǎn)化率=成交人數(shù)/訪客數(shù)。
以上就是一個(gè)店鋪的成交轉(zhuǎn)化率的漏斗模型分析，接下來(lái)分別闡述每個(gè)指標(biāo)對(duì)成交轉(zhuǎn)化率的影響。
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