一家3月份才創(chuàng)立的淘寶小鋪，一個(gè)去年才高校畢業(yè)的90后店長(zhǎng)，從來(lái)沒(méi)做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)推廣的3顆星信譽(yù)，市場(chǎng)體量較低的精油皂銷(xiāo)售……看起來(lái)相當(dāng)普通的組合，但是，精油皂和水果O2O的跨界營(yíng)銷(xiāo)，卻并不普通！
跨界緣起：精油皂消費(fèi)市場(chǎng)急需培育
為何不選擇傳統(tǒng)電商營(yíng)銷(xiāo)方式？
首先是目標(biāo)受眾無(wú)法精準(zhǔn)鎖定。依貝絲網(wǎng)店的精油皂單客價(jià)在一百元左右，他們的目標(biāo)受眾是有一定消費(fèi)力的女性群體。而目前淘寶市場(chǎng)上9.9包郵的精油皂一大堆，吸引來(lái)的都是低端消費(fèi)力女性，如果將該網(wǎng)店 99元的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品放上去，而且是自主品牌，無(wú)法保障推廣效果。
其次，用戶對(duì)于精油皂相關(guān)知識(shí)的嚴(yán)重缺乏，讓網(wǎng)店店長(zhǎng)“袋鼠”深感精油皂市場(chǎng)是個(gè)急需培育的市場(chǎng)。單單的頁(yè)面展示和直通車(chē)推廣根本滿足不了這個(gè)知識(shí)普及的需求。很多用戶目前還是覺(jué)得精油皂就是肥皂，還不知道精油皂很多功能是和洗面奶類(lèi)似的但是清潔作用比洗面奶還好。這就需要線下人員配合面對(duì)面的知識(shí)普及。
再說(shuō)，傳統(tǒng)電商營(yíng)銷(xiāo)的成本也不低效果卻很難保證，但是做O2O跨界活動(dòng)的推廣效果更加直接有效，所以還不如換個(gè)思路做跨界，把費(fèi)用投到精準(zhǔn)用戶群去。
跨界O2O：線下水果助推線上精油皂
開(kāi)店兩個(gè)月3顆星的成績(jī)可以說(shuō)是銷(xiāo)量一般般，但這段期間是沒(méi)有做任何付費(fèi)推廣的，更多是在看市場(chǎng)和用戶反應(yīng)。反饋信息顯示很多以前沒(méi)有接觸過(guò)精油皂的用戶現(xiàn)在已經(jīng)把皂當(dāng)洗面產(chǎn)品和卸妝乳了，“袋鼠”就有了創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的想法。他要嘗試做一次跨界合作，而且“沒(méi)有辦法不嘗試這樣的活動(dòng)”。
因?yàn)椋旱谝唬麄兒献鞯漠a(chǎn)品不是同品類(lèi)產(chǎn)品皂，而是跨界產(chǎn)品水果。天天吃水果的女人居多，而且肯定是追求品質(zhì)生活的優(yōu)質(zhì)女性客戶。這樣，合作雙方的顧客群高度吻合！第二，女人容易分享，特別是好東西，這點(diǎn)非常有利于精油皂網(wǎng)店的口碑營(yíng)銷(xiāo)。第三，受眾群體更多是在科技園區(qū)上班，職業(yè)更多是互聯(lián)網(wǎng)或者電子商務(wù)，容易接受線上品牌產(chǎn)品。第四，推廣方式是依托水果方的線下優(yōu)勢(shì)，他們只需提供推送的產(chǎn)品，這樣的促銷(xiāo)方式簡(jiǎn)單容易玩兒。
5月份的O2O跨界營(yíng)銷(xiāo)，具體的合作方式上，就是水果方配送團(tuán)隊(duì)設(shè)門(mén)檻給他們的顧客一份禮物，簡(jiǎn)單理解就是買(mǎi)水果送精油皂。精油皂方不參與設(shè)置游戲規(guī)則，只提供一定數(shù)量的精油皂。但雙方商議好，盡量讓買(mǎi)水果的消費(fèi)者掃一下精油皂店鋪的微信二維碼，里面就有精油皂的相關(guān)普及內(nèi)容，還有刺激二次購(gòu)買(mǎi)的促銷(xiāo)政策——購(gòu)買(mǎi)該店任意精油皂即可享受20元優(yōu)惠券，并可參與“免單，IPAD MINI,預(yù)定IPHONE6，MIN COOPER汽車(chē)”等豪華大禮，時(shí)間持續(xù)到年底。
“袋鼠”說(shuō)：“我們是打算今年大手筆，簡(jiǎn)單粗暴一把，培養(yǎng)起大量忠實(shí)顧客，明年就好過(guò)了。”
未來(lái)發(fā)展：做好體驗(yàn)，不盲目擴(kuò)張
對(duì)于淘寶小鋪未來(lái)的發(fā)展，店長(zhǎng)“袋鼠”采取穩(wěn)打穩(wěn)扎，不盲目擴(kuò)張的策略。“先做好一部分用戶就行了，步子不能太快，否則會(huì)自己砸死自己的。”
網(wǎng)店今后不打算放精力開(kāi)線下實(shí)體店，自己做O2O閉環(huán)，線上網(wǎng)店和線下實(shí)體店實(shí)現(xiàn)引流、體驗(yàn)、消費(fèi)、互動(dòng)，因?yàn)榭紤]到社會(huì)化分工，每個(gè)企業(yè)有每個(gè)企業(yè)的作用，不可能全部掌握在自己手上，也不太現(xiàn)實(shí)。
今后初步計(jì)劃暫時(shí)不考慮做天貓。“袋鼠”覺(jué)得上天貓跟上淘寶沒(méi)有啥區(qū)別。因?yàn)樗麑?duì)直通車(chē)、鉆展、淘寶客這種獲得推廣的理解就是獲得流量，獲得用戶，既然他在做的跨界營(yíng)銷(xiāo)也是獲得用戶，而且可行有效，何必非上天貓？如果這次效果好，他打算以后就大量投放這種跨界營(yíng)銷(xiāo)了。
接下來(lái)，“袋鼠”的計(jì)劃就是圍繞第一批體驗(yàn)過(guò)他們產(chǎn)品和服務(wù)的顧客做一次后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)，或者說(shuō)不定就是目前最火的眾籌，“還未想好，先觀望這次數(shù)據(jù)。”
創(chuàng)業(yè)必知：選擇熟悉的領(lǐng)域進(jìn)入
Q:為什么進(jìn)入精油皂這么小眾的細(xì)分市場(chǎng)呢？
A:和所有創(chuàng)業(yè)者一樣，這家網(wǎng)店也有著相同的思路——從創(chuàng)始人的背景去切入，選擇自己熟悉的領(lǐng)域開(kāi)始！
第一，我們網(wǎng)店三位創(chuàng)始人有著近十年相關(guān)從業(yè)經(jīng)歷：曾經(jīng)，一個(gè)做皂的，一個(gè)做精油的，一個(gè)做包裝的且有自家的包裝印刷廠。如今，三個(gè)人一起合作，創(chuàng)立了一個(gè)新品牌，自建工廠，拒絕采用別人的OEM（也稱(chēng)為定點(diǎn)生產(chǎn)，俗稱(chēng)代工）。
我們屬于護(hù)膚產(chǎn)品，需要研發(fā)。強(qiáng)大的自主研發(fā)團(tuán)隊(duì)，就解決了產(chǎn)品更新?lián)Q代的問(wèn)題,還有一些功效的保證。而自建工廠和實(shí)驗(yàn)室，是品質(zhì)保證的一個(gè)基本門(mén)檻。
第二，數(shù)據(jù)說(shuō)話！精油皂在淘寶市場(chǎng)上，體量不是很大但未來(lái)趨勢(shì)不錯(cuò)。截兩張圖看下，第一張圖顯示2012.12.01~2014.05.06期間精油皂的搜索指數(shù)大大高于成交指數(shù)，第二張圖顯示2014年2月12日（周三）的成交指數(shù)，精油皂是44，洗面奶是595，從精油皂和洗面奶成交指數(shù)對(duì)比，就可以看出未來(lái)的市場(chǎng)潛力了。
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