1、用戶決定了你的營(yíng)銷(xiāo)方式

　　

　　我們一直在說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)不是趕時(shí)髦而是要最實(shí)用有效，當(dāng)年微博如日中天時(shí)我反倒勸一些企業(yè)不必投入太多精力，跟隨知曉即可，但是反觀如今微信的熱火朝天又看到當(dāng)初的盲目冒進(jìn)。不說(shuō)這些了，說(shuō)點(diǎn)正經(jīng)事情。可能跟你說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)不要趕時(shí)髦而需要實(shí)用，很多人聽(tīng)起來(lái)很容易理解，做起來(lái)卻很難，難在哪里呢？有2點(diǎn)，一是對(duì)你用戶的分析判斷，第二對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的判斷。而很多中小企業(yè)在大勢(shì)來(lái)臨時(shí)顯的有些急失去了理智的判斷，容易跟風(fēng)，結(jié)果趕了時(shí)髦。今天的小故事也許可以借鑒下。

　　

　　鑒于朋友的多次推介，上周我與他們醫(yī)院的老總見(jiàn)了面，聊一聊他們醫(yī)院該如何利用微博微信開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。一番寒暄之后直這位老總直奔主題，問(wèn)我像他們這樣醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)該如何做？我沒(méi)有急于回答，而是問(wèn)他醫(yī)院有何特色和優(yōu)勢(shì)？他告訴我，它們只是一家平價(jià)的綜合性民營(yíng)醫(yī)院，而且地理位置不是很便利，沒(méi)有太多的優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)，所以生意一直不是太好，這不想著辦法看看有什么好的營(yíng)銷(xiāo)方式可以用嗎？

　　

　　接下來(lái)我就跟他分析。一般患者選擇醫(yī)院的標(biāo)準(zhǔn)有技術(shù)服務(wù)水準(zhǔn)（有特色\權(quán)威專科）、品牌（信任或知名度）、價(jià)格（性價(jià)比\醫(yī)保定點(diǎn)常規(guī)病）、交通便利性，而到目前我能看到，貴醫(yī)院只是一家非常普通的平價(jià)綜合性醫(yī)院，在業(yè)內(nèi)沒(méi)有拔尖的專科（醫(yī)師）存在、僅限區(qū)域性知名度（也許都談不上）、交通不便利（距離地鐵站有4公里，無(wú)直達(dá)車(chē)），并且所處的區(qū)域是城鄉(xiāng)結(jié)合部，基本是外來(lái)農(nóng)民工為主。

　　

　　我的分析他基本認(rèn)可，我說(shuō)這些農(nóng)民工也許上網(wǎng)，但大部分是逛淘寶、或者玩游戲或者有qq或微信用于溝通（就相當(dāng)于發(fā)短信），并且他們?cè)诰W(wǎng)上時(shí)間也許不一定很多，并且曾經(jīng)我看到每周末這邊大街上很多人拎著大包小包進(jìn)市區(qū)逛商場(chǎng)。猜測(cè)他們的生活方式還沒(méi)有融入到互聯(lián)網(wǎng)上。

　　

　　那么網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)你們也許不太實(shí)用，更別說(shuō)微信微博了。我建議他們多刷點(diǎn)大字報(bào)、在路口發(fā)雜志海報(bào)，甚至用面包車(chē)宣傳也許會(huì)更有效。最后他告訴我他們也投放了百度關(guān)鍵詞，獲取一個(gè)用戶的成本接近1000塊，一般性的詞都在幾十塊錢(qián)一個(gè)點(diǎn)擊。我一聽(tīng)懵了，曾經(jīng)覺(jué)得電商獲取一個(gè)用戶要200塊都高的嚇人今天聽(tīng)到1000塊了，震撼我心。

　　

　　到什么山上唱什么歌，對(duì)什么人說(shuō)什么話，我再加一句，什么樣的人用什么樣的溝通渠道，目的只有一個(gè)將你的信息最有效的傳遞給他即可。所以說(shuō)不是你的認(rèn)知決定你用什么樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，而是你用戶的認(rèn)知決定你用什么樣的營(yíng)銷(xiāo)方式。我們想想自己的企業(yè)是不是正在反上面故事的錯(cuò)誤呢？

　　

　　2、老板是最好的營(yíng)銷(xiāo)人員

　　

　　今天中午我與同事照常去一家麻辣香鍋館吃午飯，照舊點(diǎn)完菜之后坐等茶水。奇怪的是半天沒(méi)有人上茶水（其實(shí)就是白開(kāi)水），而以往很快就有人來(lái)服務(wù)了，我喊了幾聲服務(wù)員，許久才有一個(gè)人過(guò)來(lái)問(wèn)我們需要什么。我們說(shuō)要茶水，他告訴我們說(shuō)老板不讓提供茶水？我們當(dāng)時(shí)楞了，怎么可能，在哪家吃飯不提供茶水，而且之前來(lái)吃一直有的，我們讓他把老板喊來(lái)問(wèn)問(wèn)？

　　

　　這時(shí)其中一位同事就掏出手機(jī)上大眾點(diǎn)評(píng)要差評(píng)他們。我能理解作為用戶的感受，基本上不能接受不免費(fèi)提供茶水，再說(shuō)此前是一直提供的，沒(méi)有任何提示和說(shuō)明情況下就不提供了，一時(shí)難以接受。既氣憤又失望，想想下次一定不來(lái)了，而且此服務(wù)人態(tài)度也不好。菜上了，吃了幾口，就有同事說(shuō)今天的菜很咸啊，難吃，其實(shí)我沒(méi)感覺(jué)多咸，但我想這個(gè)咸是當(dāng)時(shí)情緒引起的。

　　

　　差評(píng)給完了，飯也吃了一半，老板跑過(guò)來(lái)給我們解釋，為什么不提供茶水。原來(lái)是由于總公司批示了不讓提供，說(shuō)飲料酒水消費(fèi)是他們一大塊收入，吃干鍋就是指望著消費(fèi)者喝飲料酒水的，這一提供免費(fèi)白開(kāi)水就降低飲品售賣(mài)，他們也沒(méi)辦法，而且不斷給我們道歉，最后還是給我們提供一壺冰水，希望我們理解，反正就是說(shuō)了一大堆話，老板說(shuō)完之后我們也明白前因后果，氣也消了，反而覺(jué)得老板人不錯(cuò)，最后走的時(shí)候還搶著給我們開(kāi)門(mén)。

　　

　　回頭我再想想這件事情，其實(shí)我們也不一定非得要喝水，只是先前有了這個(gè)習(xí)慣，而且他們家此前一直提供，在沒(méi)有任何說(shuō)明的情況下改變，作為用戶無(wú)法馬上適應(yīng)，總會(huì)有情緒，但是此時(shí)服務(wù)員的解釋很不給力，就只說(shuō)老板不讓提供，沒(méi)有任何原因說(shuō)明。也許是服務(wù)員不敬業(yè)也許是老板沒(méi)交代清楚，這一點(diǎn)是失誤，對(duì)消費(fèi)者解釋不清會(huì)造成更多問(wèn)題。

　　

　　另外，如果是一個(gè)服務(wù)員來(lái)給我們解釋而不是老板親自來(lái)也許我們不會(huì)很快改變態(tài)度，因?yàn)樗抢习澹o消費(fèi)者的感覺(jué)和重視程度不一樣，所以常常看到很多時(shí)候一個(gè)企業(yè)老板出來(lái)道歉，基本上公眾態(tài)度也就到此為止。如果當(dāng)初老板在以免費(fèi)茶水促銷(xiāo)時(shí)說(shuō)明清楚只是優(yōu)惠期間提供，而不是長(zhǎng)期提供，恐怕就不會(huì)引起用戶的期望落差。

　　

　　有時(shí)候覺(jué)得老板（高層領(lǐng)導(dǎo)）是最好的營(yíng)銷(xiāo)或者公關(guān)（甚至服務(wù)）人員，也是我們?cè)谏鐣?huì)化營(yíng)銷(xiāo)中一直提倡CEO工程，老板高層要帶頭。

　　

　　兩個(gè)小事件，仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智。