充分利用爆款余熱　創造剩余價值

　　賣家平時申報活動，比如聚劃算的活動，需要做哪些準備，花多大的精力呢？

　　匆匆忙忙參加完一場活動，沒給店鋪帶來多大起色，還落下了一堆問題。

　　為何出現這種情況，根本的原因還是出在參加活動本身上。賣家在參加活動是否對該活動進行過調研，活動能帶來什么，這是否是你所需要的。有些賣家可能連自己店鋪面臨的問題是什么都沒找到。就稀里糊涂亂參加活動，結果病入膏肓也不足為奇了。

　　根據眾多成功的案例來分析，之所以通過一兩次活動能使店鋪源源不斷地出現爆款，最根本的原因是賣家對店鋪做了一個全面的規劃。

　　引流款：主要用于吸引研究，為店鋪吸收更多流量，它本身是不賺錢的，甚至是賠錢的。

　　

　　利潤款：以店鋪目前主要銷售的羅技產品線為主，如有空缺，可以其它品牌產品代替，它承載著賺錢以及品質客戶維護的責任。

　　長尾款：除以上商品外，其他商品均為長尾款。長尾款一個重要的作用是引來自然流量，自然搜索流量質量是非常高的，這部分流量需要盡量抓好，同時承載接待非以上商品選擇客戶的作用。

　　從寶貝的劃分可以知道，引流款是專門用來參與活動的，它在庫存和價格方面都有一定的優勢。如何把引流款的流量引入到利潤款上來？答案是做好關聯推薦！

　　電商的關聯營銷：目的，一為轉化成交，二為提高客單價；思想，滿足客戶需求，挖掘客戶需求，制造客戶需求；做法，用數據分析來裝修店鋪。關聯營銷常需要問自己的三件事：1、做的是什么商品？2、目標客戶是誰？3、我的目的是什么？

　　關聯商品的選擇指標，店內UV，成交量，停留時間。有時候前兩個指標表現優異的時候會忽略第三個指標。
　　

　　1、默認詳情頁——爆款，主推商品歸入，裝修默認為空，單個商品需要單獨編輯。

　　

　　主要目的為促進其他品類商品銷售，提高客單價，同類商品的新品試銷。該寶貝目前店鋪主推的一款寶貝。

　　在該寶貝的寶貝描述最上位置——廣告高度通常一屏左右。關聯商品數量10個以內。其中，其他關聯緊密的品類的主推商品占2~4個廣告位，可以有1到2個單品廣告；低價，關聯性強，與爆款價格相加的總價與店鋪客單價接近的非主推商品，也叫便利性商品，占2~4個廣告位，盡量高于店鋪客單價；本品類新品占4個廣告位，新品上架1至3天后，觀察店內UV和銷量來確定4個廣告位的商品，需要定時分析更換。淘助手_營銷工具平臺 的 智能推廣 里面提供了非常好的關聯推薦功能，根據不同的規則進行推薦。

　　比如：爆款為牛仔褲，在該寶貝的最上方推薦3-4款同類新款：

　

　

　　中部位置——搭配和同類推薦，類似女裝的，在模特展示后會有個如何搭配的關聯銷售模塊；例如在我們牛仔褲爆款的詳情頁，在介紹完牛仔褲的特性后，有個其他牛仔褲款式推薦，當然價格要比爆款要稍高。
　　

　　最下部位——主要為同品類商品推薦（牛仔褲這個屬性）以及同時還購買了其他模塊。
　　　　

　　2、品類詳情頁—— 商品按品類歸入各品類詳情頁，關聯銷售主要為店鋪爆款，此品類主推商品，此品類高轉化商品。首要目的為提高轉化率，次目的才為提高客單價。
　　

　　最上位置——有關聯性的爆款，此品類主推以及表現優異的商品（三指標表現好），不考慮價格與客單價；
　　

　　中部位置——同上；
　　

　　最下部位——同時還購買了模塊，以及低價、關聯性 強的便利性商品。我們測試過，詳情頁最上面位置的廣告對轉化的影響。三天為周期，UV接近3千，撤銷廣告之后的轉化率，與增加一屏甚至兩屏的廣告轉化率相差不大，但是兩屏的廣告影響聚焦。因此一屏左右適合了。

　　基本上，關聯營銷的結構都這樣，主要問題還是在用數據來選擇關聯的商品，活動的策劃，以及廣告的制作。
　　

　　不過實際情況還是要實際分析來做，例如當有一款商品上聚劃算的時候，或者大力投入廣告費用的時候，就要針對真款商品在全店展示了，不一定需要關聯性很強。
　　

　　爆款形成一段時間之后，轉化率相對穩定（不穩定的話那爆款本身就有問題），入口流量構成也慢慢趨于穩定——我們的目標客戶，那么關聯營銷通常就是引導購買 其他商品，以及提高客單價——這是我們的目的。主要精力也就放在挖掘客戶需求和制造客戶需求上，例如推薦由市場或店鋪數據得知的，購買了此商品的客戶還購 買了其他哪些商品，或者購買了此品類商品的客戶還購買了其他哪個品類的商品；又或者由店鋪客單價，以及店鋪訂單情況確定要關聯哪個價格段的商品，才更最大程度上提高客單價等等。
　　

　　而普通款的關聯營銷，相對來說比較簡單，我們知道櫥窗和上下架就能帶來一些基礎流量，當然有點銷量的商品帶來的流量更多，但是這些商品都不是我們能主要放精力的對象。那么針對這些款，關聯銷售最重要的目的，就是為了滿足客戶需求，推薦最易被接受轉化最好的款，最終形成轉化。這也是為什么大多數商品的詳情頁需要放爆款或者主推商品的廣告圖的原因。

　

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