如何讓買家在眾多的直通車產(chǎn)品中一眼瞧上你家的，又如何在那僅有的幾秒時間內(nèi)搞定買家，讓其心甘情愿下手點擊？除了選個顯眼的好位置之外，寶貝圖片的設(shè)計、價格的制定，都會影響直通車寶貝的點擊率。因此，把位置、圖片、價格三點做好了，點擊率自然就上去了，流量也就隨之嘩嘩而來。

　　7月上旬由一淘直通車發(fā)展部舉辦的“我是贏家”直通車競技大賽CTR（點擊率）排位賽中，12個參賽選手代表12家店鋪進行了角逐，本文選取其中三個店鋪，從位置、圖片、價格維度剖析影響直通車點擊率的三大因素。

　　位置：追求性價比

　　按正常邏輯而言，越靠前的位置自然是越好的，但優(yōu)樂母嬰目前推廣的關(guān)鍵詞基本上都保持在第一頁的第三位和第十一位兩個位置。據(jù)相關(guān)研究指出，大多數(shù)情況下瀏覽者打開網(wǎng)頁后都不由自主的以“Ｆ”形狀的模式閱讀網(wǎng)頁。而這種閱讀習(xí)慣，使得直通車第一位常常被忽視，而第二位只能看到一半，因此第三位反而成了最好的位置。

　　除此之外，第一和第二位的競爭過于激烈，投入成本過高，不利于ROI，而第三位可以擁有較好的點擊率，成本也相對較低，相比之下性價比就比較高。另外，當(dāng)買家瀏覽完第一頁時，目光會在最后一屏停留較長的時間，因此第十一位同樣會獲得比較高的點擊率。再則，搜索同一個關(guān)鍵詞將有兩個單品同時展現(xiàn)，滿足不同的消費需求并極好地吸引更多的流量，可謂一舉多得。

　　保持第三位和第十一的位置，需要推廣人員不停地調(diào)整。優(yōu)樂母嬰的推廣人員每天早上上班時就先看一遍數(shù)據(jù)，把主推關(guān)鍵詞的位置調(diào)整到想要的位置，此后每隔1小時左右觀察一次，尤其在高峰時間段（數(shù)據(jù)魔方中有對每個葉子類目的訪客來訪高峰時間段的統(tǒng)計，一般是在下午的2～6點，晚上的8～10點）要加大巡視的頻次。因為訪客來訪的時間與行政班不同，為了保證晚上高峰期來臨時推廣單品也有好的點擊，所以推廣人員的班次可以從下午開始。

　　目前，這家店的直通車關(guān)鍵詞點擊率能達到4.87%（展現(xiàn)量4294，點擊量209）。此外，優(yōu)樂母嬰尤其關(guān)注其行業(yè)大牌的排名位置。因為對于類似的單品，大牌的價格總是要貴一些，優(yōu)樂母嬰緊跟著大牌，在展現(xiàn)時就會傳遞給消費者“這家店更便宜”的訊息，相較之下許多消費者都會進入優(yōu)樂母嬰的店鋪看看，同樣也是提升CTR的好辦法。

　　小二點評：

　　直通車的投放位置，在一定程度上影響著寶貝的點擊率。經(jīng)過長期的觀察和試驗，我們會發(fā)現(xiàn)排名靠前的位置并不一定能帶來最好的點擊率。買家的瀏覽習(xí)慣受類目、自然搜索結(jié)果頁寶貝的呈現(xiàn)等因素的影響。官方研究還發(fā)現(xiàn)，第一個頁面占買家總點擊的50%，而第二頁只有13%，之后的頁面幾乎是直線下降，到第七個頁面點擊幾乎為零。所以在投入成本可控的前提下，一般建議賣家投放前幾頁。

　　圖片：突出賣點

　　什么樣的圖片才能博得買家眼球？友茗堂的圖片設(shè)計遵循兩個原則：1.圖片要能如實反映商品；2.圖片要能顯著突出賣點。

　　在保證圖片真實、清晰的前提下，突出產(chǎn)品的賣點，吸引更多買家的點擊。從客戶的角度出發(fā)，友茗堂會在圖片上多放一些品牌、限量等提升形象的元素，并更加注重整張圖片是否醒目、有意境。

　　以友茗堂一款熱銷的玻璃水杯來說，最初使用的直通車推廣圖片是非常標(biāo)準(zhǔn)的白底圖（圖1）。這張圖片符合了真實、清晰的基本要求，但測試一段時間之后發(fā)現(xiàn)平均點擊率不足1%。主要原因還在于圖片沒有突出杯子的特性，買家看不到吸引點。

　　之后，友茗堂制作了各種不同的角度、背景、附帶促銷信息的圖片逐一測試，最終選擇了一張視角略高、背景是白色桌子、露出書籍一角的圖片（圖2）。這張圖片在7月某天的展現(xiàn)量是50750次，點擊量1259次，點擊率達到了2.48%。

　　小二點評：

　　圖片引導(dǎo)賣點，好的圖片讓買家對寶貝一見鐘情。與修改前的圖片相比，友茗堂修改后的這張直通車圖片體現(xiàn)了圖片拍攝最重要的原則：傳達賣點和代入感。白色的桌子和露出一角的書籍，這樣的場景自然而然地帶給買家一種舒適、休閑的感覺，而搭配上書籍也在一定程度上提高了品味。 清新、休閑、品味，這些點符合了這類產(chǎn)品消費群的需求。當(dāng)然，不同產(chǎn)品的賣點也不同，要根據(jù)消費者的需求去抓取。