本店鋪是一家手機(jī)DIY配飾店，盡管已經(jīng)做到了1皇冠，但是免費(fèi)的推廣流量入口不熟，所以流量一直不是很樂(lè)觀。店鋪內(nèi)的主打產(chǎn)品，不太明確，沒(méi)有形成鎮(zhèn)店之寶。產(chǎn)品的規(guī)劃上面沒(méi)有加強(qiáng)，導(dǎo)致整體店鋪產(chǎn)品比較混亂，降低客戶體驗(yàn)度；店鋪產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，沒(méi)有充分利用，在店鋪?lái)?yè)面上沒(méi)有得以呈現(xiàn)；店鋪?lái)?yè)面上面，沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)劃，沒(méi)有在店鋪體現(xiàn)出品牌或者店鋪文化。目前的瓶頸在于如何獲取流量，從而提高自身的轉(zhuǎn)化率。
求診商家：曬樂(lè)屋
店鋪問(wèn)題自述
店主經(jīng)營(yíng)一家1皇冠的手機(jī)飾品配件店，店員就是夫妻兩人。站內(nèi)做了淘寶客和直通車，淘寶客有一些小效果，直通車十一后剛用，效果有還不明顯。去年流量還是不錯(cuò)的，但是今年的以來(lái)流量一直很少，維持在100多。店鋪的主要問(wèn)題是流量的獲取方面。
專家診斷
解 磊
多年供職于電子商務(wù)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)部門，使我積累了較為豐富的淘寶實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專注數(shù)據(jù)營(yíng)銷、店鋪診斷、淘寶直通車及淘寶數(shù)據(jù)分析。擅長(zhǎng)數(shù)據(jù)營(yíng)銷和商品數(shù)據(jù)分析。同時(shí)，對(duì)數(shù)據(jù)分析在互聯(lián)網(wǎng)傳播和運(yùn)維推廣中如何體現(xiàn)出最大價(jià)值，也有了自己一套思路。喜歡想，喜歡做，喜歡創(chuàng)造。
淘內(nèi)外多渠道引流
流量?jī)H僅店鋪其中的一環(huán)，需要轉(zhuǎn)化，需要二次銷售，需要口碑等才可以做的更好。當(dāng)你在考慮店鋪流量提升的時(shí)候，是否考慮到店鋪的承受力，單單有流量轉(zhuǎn)化不了也枉然。所以每個(gè)細(xì)節(jié)都需要去考慮，現(xiàn)在從流量作為入口，對(duì)店鋪的問(wèn)題做展開(kāi)解決。
多方位獲取流量
從上圖可以看出，該店鋪的流量來(lái)源主要集中在淘寶的搜索上面。在免費(fèi)的流量構(gòu)成中，可以發(fā)現(xiàn)其類目流量占比相對(duì)自然搜索極其微少。而在一些淘寶免費(fèi)的流量入口上，比如掌柜說(shuō)，比如哇哦，掌柜說(shuō)都流量入口都沒(méi)有打開(kāi)。一些站外的流量沒(méi)有做起來(lái)，可以適當(dāng)做一些站外的推廣，獲取流量。
專家建議：
首先熟悉淘寶的免費(fèi)流量到底有哪些部分構(gòu)成，以及相關(guān)免費(fèi)的活動(dòng)。其次，掌柜說(shuō)等官方免費(fèi)流量入口，可以結(jié)合店鋪去做，喚醒自己店鋪沉睡的老顧客。在店鋪?lái)?yè)面，比如說(shuō)導(dǎo)航，比如說(shuō)寶貝頁(yè)面左側(cè)，都可以懸掛關(guān)注掌柜說(shuō)的標(biāo)識(shí)。最后，加大并持續(xù)利用美麗說(shuō)、蘑菇街、微博、相關(guān)論壇等相關(guān)站外資源進(jìn)行推廣。站外推廣原理和站內(nèi)的掌柜說(shuō)是相通的，但也有區(qū)別：也即投放人群的問(wèn)題。站內(nèi)的較為精準(zhǔn)點(diǎn)，我們?cè)谧稣就獾臅r(shí)候，也要找準(zhǔn)潛在的消費(fèi)人群，然后持續(xù)去投放。
打造鎮(zhèn)店之寶
該店鋪的銷量以及寶貝銷量情況上，尤其是下圖中銷量前七的產(chǎn)品，結(jié)合店鋪，可以發(fā)現(xiàn)銷量中前十的寶貝銷量差距不大，真正的人氣單品或者店鋪的鎮(zhèn)店之寶沒(méi)有形成。沒(méi)有自己的人氣單品，必然無(wú)法吸引新客戶和留住老客戶。
而在優(yōu)化一個(gè)店鋪，無(wú)論是流量方面，還是銷量方面，銷量前15的寶貝情況都是重要的參考指標(biāo)。在上面陳述中，可以發(fā)現(xiàn)整體不錯(cuò)。但部分產(chǎn)品的跳失率和轉(zhuǎn)化率還有很大的提升空間。在前七中：可以發(fā)現(xiàn)銷量第一的產(chǎn)品，為單價(jià)為0.04元的，可以重點(diǎn)作為搭配產(chǎn)品去銷售。看銷量第二的產(chǎn)品，流量也不是最多的，流量最多的是銷售排行第七的產(chǎn)品。
打造直通車人氣爆款
該店鋪是從10月4號(hào)開(kāi)始投放直通車，直通車ROI為1：1。轉(zhuǎn)化來(lái)源主要為關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化，其定向和類目轉(zhuǎn)化比較一般。
在店鋪的整體直通車流量來(lái)源中，其中兩個(gè)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的占比比較大。在打造店鋪主打產(chǎn)品的初期對(duì)流量需求較大，可以擴(kuò)大定投方面，但經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后就要逐漸精準(zhǔn)化，轉(zhuǎn)化效果無(wú)法提升等于投放失敗。可以發(fā)現(xiàn)幾乎均為默認(rèn)出價(jià)，展現(xiàn)也很少，可以適當(dāng)?shù)奶岣叱鰞r(jià)。
專家建議：
1）單品：可以每個(gè)細(xì)分類目投放一到兩款寶貝，然后經(jīng)測(cè)試選定一款為主推產(chǎn)品。
2）關(guān)鍵詞：逐步補(bǔ)充新的關(guān)鍵詞，關(guān)于得分為5分以下的可以選擇舍棄，調(diào)整關(guān)鍵詞的出價(jià)，以及出價(jià)方式，嘗試下定向和類目流量，逐步優(yōu)化。
3）關(guān)注：每天抽取一定的時(shí)間關(guān)注重點(diǎn)關(guān)鍵詞的出價(jià)排名，及時(shí)做出調(diào)整。
4）優(yōu)化：包括產(chǎn)品的推廣產(chǎn)品，以及推廣主圖都需要去做優(yōu)化，再進(jìn)一步的是該款寶貝的詳情頁(yè)。
關(guān)于關(guān)鍵詞的選取，核心點(diǎn)在于理解客戶搜索這個(gè)關(guān)鍵詞背后的目的需求。即可以通過(guò)該關(guān)鍵詞的搜索實(shí)際結(jié)果，判斷客戶的實(shí)際需求。當(dāng)推廣的產(chǎn)品與實(shí)際搜索關(guān)鍵詞的需求越匹配，則質(zhì)量得分越高。選詞時(shí)優(yōu)先精確匹配詞，然后再選擇中心詞匹配。
強(qiáng)化產(chǎn)品未來(lái)規(guī)劃
包裝需美化
從店鋪整體來(lái)看，寶貝詳情頁(yè)面過(guò)于混亂，點(diǎn)擊進(jìn)入一個(gè)手機(jī)殼原料包的頁(yè)面，展現(xiàn)的都是手機(jī)殼整體的風(fēng)格，對(duì)產(chǎn)品原料的單獨(dú)展現(xiàn)，以及搭配建議很少提及。
專家建議:
針對(duì)店鋪主打產(chǎn)品，或者主推的產(chǎn)品，進(jìn)行詳情頁(yè)面調(diào)整，圍繞著客戶需求，盡量突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，并加大產(chǎn)品包裝。可以提供更多的DIY建議，以及該款產(chǎn)品不同的DIY效果圖，更多的傾向是在展現(xiàn)原料包的同時(shí)，教大家怎么去DIY。
品類要細(xì)化
目前店內(nèi)有價(jià)位較低的產(chǎn)品，也有價(jià)位較高的。根據(jù)店鋪的愿景，可以在店內(nèi)逐漸推出相應(yīng)的高端產(chǎn)品或者產(chǎn)品套裝，針對(duì)不同產(chǎn)品的賣點(diǎn)，進(jìn)行組合。其次店鋪內(nèi)，產(chǎn)品品類之間不是很清晰，讓顧客進(jìn)入店鋪感受不到店鋪傳達(dá)的東西。
專家建議：
手機(jī)殼原料，工具，手機(jī)殼原料做出明顯的區(qū)分來(lái)，很多顧客的錯(cuò)覺(jué)是店鋪主營(yíng)是手機(jī)殼的，順帶賣手機(jī)殼材料。其次就是，在產(chǎn)品定價(jià)上可以參考行業(yè)和市場(chǎng)行情，結(jié)合產(chǎn)品本身進(jìn)行定價(jià)。同時(shí)，可以統(tǒng)一店鋪風(fēng)格，產(chǎn)品風(fēng)格。繼續(xù)優(yōu)化DIY教程，開(kāi)放有獎(jiǎng)?wù)骷I家秀，放更多的買家產(chǎn)品秀上去，梳理店鋪的促銷活動(dòng)形成一個(gè)有主題的專題式展示。
細(xì)分新老客戶需求
從上圖可以看出，店鋪內(nèi)熱銷的產(chǎn)品基本在二十元左右，而整個(gè)的客單價(jià)均值為52元。可見(jiàn)顧客單獨(dú)購(gòu)買的并不多，可以去深度挖掘客戶需求，看看顧客的購(gòu)物行為。是為了拼單減郵費(fèi)，還是為了成套購(gòu)買等等。
深挖客戶需求
做關(guān)聯(lián)銷售的時(shí)候，往往賣家會(huì)比較看中賣更多，而刻意去關(guān)聯(lián)，這樣不但起不到效果，反而影響客戶友好度。所以在考慮賣更多的時(shí)候，也要考慮讓更多人買，客戶正在需要什么樣的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)在一起，這個(gè)就需要我們?nèi)ネ诰蚩蛻粜枨罅恕?/DIV>
專家建議：
拿上款寶貝來(lái)說(shuō)，其本身已經(jīng)含有搭配成分在里面。其主要單品為貼紙、鉆。頁(yè)面主要搭配形式為貼紙+鉆。效果也比較好，建議可以在搭配套餐中，或者寶貝頁(yè)面加大對(duì)關(guān)聯(lián)銷售的展示。比如可以做個(gè)該款貼紙和手機(jī)殼的搭配，或者貼紙和工具的搭配等等。
可以適當(dāng)?shù)脑诘赇亙?nèi)營(yíng)造一種促銷信息，比如買三送一之類的，刺激顧客可以買更多。建議主要圍繞著主打產(chǎn)品去做周圍產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)，增加客戶體驗(yàn)度，提高轉(zhuǎn)化，提高銷量。
就手機(jī)飾品DIY配件材料來(lái)說(shuō)，購(gòu)買材料的人，批量購(gòu)買的比較多。而初次購(gòu)買并且只買一件產(chǎn)品的客戶，大多都是想嘗試一下，體驗(yàn)店鋪的服務(wù)以及感受下產(chǎn)品質(zhì)量，一旦服務(wù)和質(zhì)量比較不錯(cuò)，就會(huì)成為老顧客甚至喊好友一起來(lái)買。所以我們?cè)谧屢粋€(gè)顧客滿意的時(shí)候，有可能圈住一圈人。特別是手機(jī)DIY的愛(ài)好者，一半都不是單獨(dú)自己去DIY的。所以對(duì)于一個(gè)單品來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)者必須知道哪些利益點(diǎn)是針對(duì)新客戶，哪些是針對(duì)老客戶，讓他們?cè)诨仡^購(gòu)買的時(shí)能夠享受到老客戶的優(yōu)惠。
提升客戶黏度
針對(duì)老顧客來(lái)說(shuō)，評(píng)分高于行業(yè)50%的皇冠級(jí)賣家有一定的老顧客基礎(chǔ)，可以適當(dāng)?shù)淖鲆恍┲会槍?duì)老顧客的讓利活動(dòng)。讓他們一想到買DIY飾品，就打開(kāi)您的店鋪，那么流量銷量什么的自然就來(lái)了。一般可以從以下四點(diǎn)來(lái)做：
情感牌
針對(duì)上面這個(gè)產(chǎn)品，就可以圍繞著愛(ài)心，友情，愛(ài)情的話題去發(fā)掌柜說(shuō)，推薦給店鋪的fans們。
趣味牌
針對(duì)上面這種類型的，可以圍繞著蝴蝶，長(zhǎng)頸鹿出發(fā)，編織一個(gè)好玩的故事，來(lái)推薦該款產(chǎn)品。
功能牌
DIY必備工具，玩手機(jī)殼DIY怎么少的了它。
優(yōu)惠牌
類似的店鋪優(yōu)惠，產(chǎn)品促銷，搭配優(yōu)惠，老會(huì)員優(yōu)惠都可以發(fā)的。
Tips:維護(hù)老客戶的方法
1、生日祝福
2、日常定期回訪，旺旺或者郵件
3、老客戶優(yōu)惠政策
4、不定期交流
5、更多的優(yōu)惠
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