資金、人員、供應鏈等等一系列問題，讓中小賣家起步步履維艱。為了避免庫存的壓力以及資金鏈的緊張，以硬廣形式全店出擊的形式并不適合這些賣家，逐個擊破，依靠單款取勝。

歷數(shù)淘寶每個季節(jié)、每個階段出現(xiàn)的爆款，湊巧？偶然？絕對不是，爆款不是“賣”出來的，是“打”出來，沒有所謂的偶然，都是有潛伏、有安排的必然！

客戶想要的，才是我們該做的！

世界上只有一個喬布斯，只有他可以做到“我做什么就讓客戶買什么。”作為普通賣家，你了解你的受眾么，你了解你的客戶么？客戶想要的——我們的賣點，價值所在。客戶只會為自己想要的、對其有價值的東西買單。

近半年時間里，對業(yè)內(nèi)幾個B2C網(wǎng)站研究之后發(fā)覺，淘寶的客戶體驗已經(jīng)做到了業(yè)內(nèi)翹楚，如此好的客戶體驗功能，對于產(chǎn)品銷售來說起到了至關(guān)重要的引導作用——產(chǎn)品內(nèi)頁。網(wǎng)購人群的特點—“懶”，會仔細看你貧乏無味的注釋的買家早就已經(jīng)出門逛街了！用圖片解釋產(chǎn)品特質(zhì)，用圖片說明你的核心競爭力，也就是產(chǎn)品所謂的賣點，價格、款式、性價比都可以成為你與類目產(chǎn)品的差異化因素，重中之重——用圖說話，精工內(nèi)頁。

不知什么時候，淘寶進入了一個無限關(guān)聯(lián)的時代，不管賣啥，總愿意在寶貝內(nèi)頁貼無數(shù)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。但是大家有沒有考慮過一個問題，為什么首頁焦點圖的價格比其他位置的廣告位都要高呢？原因就是流量集中。內(nèi)頁也是如此，在無數(shù)的關(guān)聯(lián)之后，反而會分流到達該頁面的流量。打個比方：同樣是一缸水，有好多個出水口的時候，壓強小，水流就緩且小；當只剩一個出水口的時候，壓強大，水流湍急且大——爆款的前提，必須是傾注店鋪流量，拿某一拳頭產(chǎn)品，突破！

拳頭產(chǎn)品的決定因素可以有當時熱點、當季熱賣、類目數(shù)據(jù)甚至是店鋪及工廠的優(yōu)勢，都可以列入?yún)⒖柬椖績?nèi)。

細解爆款流程

結(jié)合理論與實戰(zhàn)，分享一個店鋪爆款的催生和操作流程。

爆款催生可以分點爆、引爆、沖爆、火爆、核爆5個階段

點爆-基礎

反復完善產(chǎn)品的圖片、文案、描述、價格、包裝

差異：圖片、文字排列整齊，不同類別信息分開呈現(xiàn)，模特圖精簡放大，產(chǎn)品圖配以可視化圖標，增加試穿尺碼。

所謂數(shù)據(jù)為王，在修改前后數(shù)據(jù)端顯示的差異化足以證明一切！

引爆-最關(guān)鍵

不論大B還是小C，基本都會使用的就是直通車。幾年直通車的開車經(jīng)驗下來，切記幾句話：要燒單品先燒類目，精確第一，鉆研長尾，日日一調(diào)，計劃對比。簡言之就是記住詞不是越多越好，是越精確越好，精確的詞怎么來，每日調(diào)節(jié)出價與關(guān)鍵詞，結(jié)合買家搜索習慣推廣長尾詞，如果發(fā)現(xiàn)單品關(guān)鍵詞評分低，可以先進行類目推廣。

同理，各種推廣方式都有自己的辦法還有針對性。

根據(jù)自己的毛利，設置淘客返點，返點可多可少，但是想做爆款一定得開通淘客。淘客能夠為你拓寬受眾面，增加曝光率，提高熱銷程度，他們僅僅是拿一小部分的返點受益，這種雙贏的辦法，何樂而不為呢？

沖爆

淘寶給到我們的資源已經(jīng)最夠多，只是我們能否好好的利用起來。報名活動的時候切記要關(guān)注店鋪的DSR評分的警戒線-4.5，若低于4.5評分，那店鋪就會永別于淘寶的各大活動了。

店鋪自身也可以自建一些店鋪內(nèi)活動

店鋪活動的三要素：1、活動主題（活動內(nèi)容）2、活動規(guī)則3、活動時間

店鋪活動的注意點：

1.活動折扣適中，活動前后需要整理總結(jié)銷量數(shù)據(jù)

2.單品活動從自然流量及關(guān)注度并且應季的產(chǎn)品入手

3.注意單款多次活動的折扣統(tǒng)一及時間間隔

火爆-付費資源

當?shù)赇亞纹返竭_這個階段的時候，記住兩點：1、天下沒有白吃的午餐，任何平臺真正的最優(yōu)資源大多是付費 2、能通過3個階段考核的項目一定是好項目，放心花錢等回報。

可以開始增加鉆展的展示位置、將直通車的排名靠前、提高淘寶客的傭金比例。

核爆-首焦、各大流量接口、廣告位

到達這個階段的時候，可以通過首頁焦點圖等廣告位截取入口流量

牢記購買行為中的三中規(guī)律：

1.羊群和牛頭效應

受到海量銷售及評價引起的跟風購買，“從眾效應”，需要曝光量;規(guī)則改動之后，時間縮短到30天

2.光環(huán)效應

對于產(chǎn)品的認知會從單一產(chǎn)品引導至全店鋪

3.第一效應

人們永遠記得第一高峰，第一登月球人，第一公司領導人之類的，而且對產(chǎn)品的第一，通常來說有種莫名其妙的親近感和信賴感

收官-慣性銷售、維護客戶

到了這個時候，該投的資源也投了，該花的錢也花了，該賣的貨也賣了，記住兩點

1、依靠慣性銷售，使用“最后”“唯一”等字樣促使買家的購買緊迫性

2、獲得一位新客戶的成本每年以超過300%的速度激增，攬別家客難，安自家客易。

做好CRM，做好節(jié)日、換季、上新的客戶維護店鋪活動的注意點：

1.活動折扣適中，活動前后需要整理總結(jié)銷量數(shù)據(jù)

2.單品活動從自然流量及關(guān)注度并且應季的產(chǎn)品入手

3.注意單款多次活動的折扣統(tǒng)一及時間間隔