每個(gè)店鋪所銷(xiāo)售的產(chǎn)品都有自己的市場(chǎng)價(jià)位，比如一個(gè)內(nèi)衣店鋪銷(xiāo)售一件保暖內(nèi)衣，售價(jià)是98元。但是同個(gè)類(lèi)目的店鋪，卻存在不同的客單價(jià)，如下圖：

店鋪間之所以會(huì)存在不同的客單價(jià)，主要與店鋪銷(xiāo)售及運(yùn)營(yíng)方式有關(guān)系，我們應(yīng)該如何去提升店鋪的客單價(jià)呢？

客單價(jià)是指每一個(gè)用戶在一定周期內(nèi)，平均購(gòu)買(mǎi)商品的金額。其計(jì)算公式是：客單價(jià)=成交金額/成交人數(shù)。一般指一家店鋪一天的交易中，每個(gè)用戶所產(chǎn)生的平均交易金額。將范圍擴(kuò)大，或者將時(shí)期拉長(zhǎng)，都會(huì)使客單價(jià)的數(shù)字被放大，因此在比較的過(guò)程中要注意前提的統(tǒng)一。

提高客單價(jià)，就是讓每位顧客的平均購(gòu)買(mǎi)金額增加。客單價(jià)=筆單價(jià)×人均購(gòu)買(mǎi)筆數(shù)。所以提高客單價(jià)可以從這兩個(gè)方向入手。

一、提高筆單價(jià)

商品銷(xiāo)售價(jià)格的決定因素有兩個(gè)：買(mǎi)家屬性和店鋪屬性。

1、買(mǎi)家屬性

買(mǎi)家屬性反映的是一個(gè)店鋪所培養(yǎng)的買(mǎi)家群體購(gòu)物能力、消費(fèi)習(xí)慣等特點(diǎn)。要提高銷(xiāo)售價(jià)格，意味著在吸收買(mǎi)家群體的時(shí)候，需要放棄對(duì)價(jià)格極度敏感的用戶群體。二八原理在這里同樣適用，店鋪80%的利潤(rùn)是靠20%的老客戶創(chuàng)造的。很多老客戶每個(gè)時(shí)期都會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的商品有新的需求，這一點(diǎn)對(duì)于食品/保健品/特產(chǎn)/汽車(chē)用品/日常用品等類(lèi)目的商家來(lái)說(shuō)尤為重要。不少消費(fèi)報(bào)告把顧客分為三類(lèi)的，針對(duì)這三類(lèi)顧客心理進(jìn)行銷(xiāo)售，事半功倍。

（1）A型顧客：挑剔型

A型顧客以挑剔的特性讓人抓頭皮，但是他們也是消費(fèi)群中的一部分，占據(jù)淘寶人數(shù)相當(dāng)一部分比例。他們更喜歡便宜的東西，但是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量又多有著較高的要求。這部分人經(jīng)常出現(xiàn)在天天特價(jià)、公車(chē)秒殺等低價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)中，這部分人的售后需要小心的處理，中差評(píng)或者客訴一般都由他們得來(lái)。

（2）B型顧客：熱鬧型

B型顧客的天性就是那里有好吃的就去哪里，這類(lèi)顧客占整個(gè)淘寶人群的50%，他們需求的商品是大眾化的，性價(jià)比超值的商品，最經(jīng)常見(jiàn)到這類(lèi)客戶的地方就是聚劃算，天天特價(jià)、淘金幣等這些促銷(xiāo)活動(dòng)中。

（3）C型顧客：忠誠(chéng)型

C型顧客可以認(rèn)定為那部分購(gòu)買(mǎi)能力高，素質(zhì)高，對(duì)店鋪極其忠誠(chéng)的顧客群。這類(lèi)顧客的品味和消費(fèi)能力都比較高，并且他們只要有需要就會(huì)來(lái)店里，還可能會(huì)帶動(dòng)身邊的人來(lái)。如果一個(gè)店鋪能有20%這樣的顧客，那么這個(gè)店鋪的整體客單價(jià)會(huì)一直很平穩(wěn)。

綜上所述，一個(gè)店鋪要想平穩(wěn)發(fā)展必須緊握住這20%的C型顧客再維系住50%的B型顧客，再小心的處理著將近30%的A型顧客

2、店鋪屬性

店鋪屬性包括店鋪品牌、視覺(jué)風(fēng)格、商品構(gòu)成、商品價(jià)位、促銷(xiāo)活動(dòng)、顧客服務(wù)、消費(fèi)者保障等。同時(shí)店鋪整體的銷(xiāo)售環(huán)境和風(fēng)格也能影響到買(mǎi)家屬性。

一件商品所包含的價(jià)值，需要通過(guò)店鋪裝修、寶貝詳情及客服溝通中體現(xiàn)。通過(guò)以上渠道告訴買(mǎi)家好在哪里，為什么值這個(gè)錢(qián)。買(mǎi)家不會(huì)主動(dòng)去發(fā)掘商品的隱含價(jià)值，很多時(shí)候買(mǎi)家不愿意購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)椴恢郎唐返恼嬲齼r(jià)值。所以，你必須做好以下三點(diǎn)。

（1）寶貝詳情煽動(dòng)性

一般客戶成交方式分為三種；一種是理性消費(fèi)，就是知道自己要買(mǎi)什么，這樣的客戶往往屬于“乒乓國(guó)手”— 直拍。看到想要的商品馬上就拍下不羅嗦，這要求我們商家要懂得精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)；第二種是沖動(dòng)消費(fèi)，即看到好東西忍不住沖動(dòng)一下就買(mǎi)了，這要求店家裝修要好，一看到寶貝就要有購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)；還有一種是貌似理性消費(fèi)卻有感性的一面，這種客戶就像逛超市一樣，自己本來(lái)列了個(gè)單子，結(jié)果逛了一圈發(fā)現(xiàn)還買(mǎi)了不少單子上沒(méi)有的東西。這就要求我們不僅要裝修的誘人，而且要有伶牙俐齒的客服來(lái)挖掘起客戶的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。

（2）圖片代入感

很多時(shí)候一些兩冠三冠店，所用的拍攝班底并非大牌機(jī)構(gòu)，模特也并不專業(yè)，卻有很好的成交量和購(gòu)買(mǎi)力，甚至一些粉絲專門(mén)收藏和關(guān)注這些店鋪的圖片，這是因?yàn)榈曛髟趫D片拍攝上抓住了兩大要素：功能性和煽動(dòng)性。

　功能性無(wú)需多言，把圖片拍好拍清是最基礎(chǔ)的要求，顧客也往往因?yàn)閳D片的內(nèi)容交待清晰，細(xì)節(jié)展示詳細(xì)而引發(fā)購(gòu)買(mǎi)。而煽動(dòng)性就要體現(xiàn)在創(chuàng)意和想法上，很多圖片運(yùn)用了場(chǎng)景、主題化的拍攝，也有不少選擇針對(duì)潛在顧客性格、體型、風(fēng)格的把握進(jìn)行拍攝。

（3）文案精準(zhǔn)狠

很多店主對(duì)寶貝的詳情介紹文字把握不清晰，以為文字越多就顯得態(tài)度越認(rèn)真。事實(shí)上購(gòu)買(mǎi)的人很少會(huì)去把所有文字從頭至尾看完，更多的是跳躍性閱讀，只關(guān)注他要尋找的關(guān)鍵字句。有人笑說(shuō)一本書(shū)看3分鐘吸引不了人就該放下，那么在寶貝詳情頁(yè)里，也許只有3秒鐘。

緊抓這3秒鐘的文案，除了精準(zhǔn)的潛在消費(fèi)者習(xí)性洞察，主要是完成兩個(gè)任務(wù)：產(chǎn)品功能點(diǎn)顧客利益點(diǎn)。在短短百字之內(nèi)，文字精練出彩，簡(jiǎn)單明了的講清產(chǎn)品特點(diǎn)和基本特性。隨之拋出利益點(diǎn)：功能好還是性價(jià)比高？樣式特別抑或正趕潮流？顧客很快獲取關(guān)鍵信息，對(duì)寶貝有了明確把握。之后再考慮美化字體，展現(xiàn)文采，引發(fā)互動(dòng)，都能延長(zhǎng)閱讀和思索的時(shí)間。單品的價(jià)格根據(jù)運(yùn)營(yíng)目的，控制好將會(huì)發(fā)揮很大作用。

比如單品甲就是用來(lái)吸引流量的，就得有成交價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，吸引流量做關(guān)聯(lián)；單品乙是為了盈利的，就得在控制范圍內(nèi)保證利潤(rùn)，以它來(lái)提高客單價(jià)，而這個(gè)控制范圍就是單品乙的單價(jià)大概在均價(jià)上10%左右，讓客戶感到和促銷(xiāo)商品一起購(gòu)買(mǎi)很超值。

有一批喜歡趕潮流的顧客，他們喜歡最新上市的東西，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格高也無(wú)所謂，所以這就要求大家要經(jīng)常的上新，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，這一部分客戶服務(wù)好了，客單價(jià)也就隨之上升了。

所以對(duì)于店鋪產(chǎn)品，要以自己的銷(xiāo)售目的來(lái)定位，看是否要把產(chǎn)品定位在哪個(gè)級(jí)別，這樣才能把產(chǎn)品的作為發(fā)揮到最大化。

二、提高人均購(gòu)買(mǎi)筆數(shù)

靠提高商品單價(jià)來(lái)提高客單價(jià)，能夠起到一定作用，但是空間有限。一味提高單價(jià)，可能導(dǎo)致買(mǎi)家數(shù)量減少。人均購(gòu)買(mǎi)筆數(shù)是另一個(gè)能促成客單價(jià)提高的點(diǎn)。如果一家店鋪將人均購(gòu)買(mǎi)筆數(shù)由1筆提升到了2筆，那么成交也將翻倍。

組合營(yíng)銷(xiāo)是一種常用的手段，實(shí)現(xiàn)的形式也比較多，例如捆綁銷(xiāo)售、搭配購(gòu)買(mǎi)、套餐優(yōu)惠、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)、第二件折扣等。其核心思想是找到相關(guān)聯(lián)的商品，并推薦給買(mǎi)家。

1、互補(bǔ)型關(guān)聯(lián)

這類(lèi)推薦適合嵌入式關(guān)聯(lián)，用潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的方式放在寶貝描述的各個(gè)地方，抓住買(mǎi)家最初的購(gòu)物意向。例如在上衣的頁(yè)面里推薦牛仔褲，買(mǎi)了泳衣可以看看泳帽。對(duì)于居家日用、家裝飾品、日化用品、裝潢、飾品等類(lèi)目的寶貝，可以推薦相關(guān)的寶貝。例如掌柜在一款格狀收納箱的詳情頁(yè)面同時(shí)推薦雜物箱、文胸收納盒，鞋子收納盒等相關(guān)收納用具，客戶在購(gòu)買(mǎi)家居類(lèi)寶貝時(shí)很可能同時(shí)購(gòu)買(mǎi)相關(guān)寶貝。

2、替補(bǔ)型關(guān)聯(lián)

目前常見(jiàn)的插入方式有兩種，一種是在寶貝詳情的前面，另一種是在寶貝描述的后面。客戶進(jìn)店后首屏看到價(jià)格、主圖、銷(xiāo)量、評(píng)價(jià)數(shù)量這些，如果覺(jué)得還不錯(cuò)，會(huì)去瀏覽詳情。等客戶有了判斷，這時(shí)再去推薦，才能事半功倍。

關(guān)聯(lián)的思路可以分為人群相關(guān)和產(chǎn)品相關(guān)。人群相關(guān)即尋找到同一人群所使用的產(chǎn)品，例如經(jīng)典的啤酒與尿布。產(chǎn)品相關(guān)即尋找到可搭配購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，或類(lèi)似的替代產(chǎn)品，例如雨傘與雨鞋、雨傘與雨衣。對(duì)于女裝、男裝、童裝、運(yùn)動(dòng)服、女鞋、男鞋等服飾類(lèi)目，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售可以推薦跟推廣寶貝相似的寶貝。

3、促銷(xiāo)型關(guān)聯(lián)

同時(shí)搭配店鋪的促銷(xiāo)手段，客單價(jià)又會(huì)大大提升。在為買(mǎi)家推薦寶貝的同時(shí)，進(jìn)行搭配購(gòu)買(mǎi)的折扣，可以為買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)帶來(lái)更多動(dòng)力。添加贈(zèng)品也是促銷(xiāo)一種，例如女鞋店鋪可能有襪子，毛巾，鞋墊，半碼墊等配套，可以當(dāng)作贈(zèng)品成為套餐。滿就送活動(dòng)也是常用的一種手段。但是由于賣(mài)家設(shè)定的金額往往接近店鋪本身的客單價(jià)，甚至沒(méi)有達(dá)到客單價(jià)，反而沒(méi)有起到提高客單價(jià)的作用。

因此，滿就送活動(dòng)中滿的額度要適當(dāng)高于客單價(jià)，讓用戶夠得著但又不會(huì)很吃力。例如一家店鋪的平均客單價(jià)為200元，如果活動(dòng)設(shè)定為滿150送禮品，那么幾乎所有買(mǎi)家都不用額外付出就能拿到禮品，對(duì)客單價(jià)幾乎沒(méi)有幫助，可能提高點(diǎn)轉(zhuǎn)化率；但如果設(shè)定為滿280送禮品，那么就可以促使對(duì)該禮品感興趣的人多買(mǎi)一些。

在價(jià)格的制定上，同一市場(chǎng)內(nèi)其他產(chǎn)品的價(jià)格是重要的參考。對(duì)于很多商品的真實(shí)價(jià)值，其實(shí)消費(fèi)者是不知道的，消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的認(rèn)知來(lái)自于對(duì)比。所以價(jià)格透明的產(chǎn)品，定價(jià)可以略低于同行，讓顧客覺(jué)得這里的商品便宜，樹(shù)立低價(jià)形象；而在無(wú)法明顯對(duì)比價(jià)格的商品上抬高價(jià)格，并且將兩個(gè)商品搭配銷(xiāo)售，提高利潤(rùn)。

例如淘寶上有些銷(xiāo)售家用咖啡設(shè)備的店鋪，會(huì)將很容易對(duì)比價(jià)格的咖啡機(jī)賣(mài)得很便宜，然后抬高自己烘培的咖啡豆銷(xiāo)售價(jià)格，在后面長(zhǎng)期的咖啡豆銷(xiāo)售中，把利潤(rùn)賺回來(lái)。其思想類(lèi)似吉列虧本銷(xiāo)售剃須刀，高價(jià)賣(mài)刀片的模式。

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