關(guān)于賺錢，我相信很多的人和我一樣，都希望找到一個適合自己的辦法，方法很多，關(guān)鍵是要適合自己才行。

什么方法可以給我們帶來利益呢？

什么方法才能使我的淘寶在長遠一些呢？

想要店鋪大紅大紫，但是一直找不到突破口，最近看到很多的朋友們在說什么千人千面 我覺得這

個詞提醒我了，只要流量提上來了，再加上店鋪的以前的客源，在綜合這個千人千面，是個突破口！

大多數(shù)人所了解的，是非常表象的，點擊及轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)發(fā)生變化，比如你可能發(fā)現(xiàn)點擊率變高了，或者變低了，這些都在直通車的改版歷史里曾經(jīng)出現(xiàn)過，而且可以說，每一次的改版，必然導(dǎo)致了這些表象的變化。

這次千人千面版本，在表象上的變化，主要是以下兩點：

1，展現(xiàn)量丶點擊量降低；這兩點非常明顯

2，轉(zhuǎn)化率丶點擊率不穩(wěn)定

按照千人千面系統(tǒng)設(shè)計的意愿，大家的展現(xiàn)量都可能降低了，轉(zhuǎn)化更精準了，可是轉(zhuǎn)化為什么會精準呢？

官方說了，是給買家和賣家各自貼了幾百個標簽，什么鑰匙開什么鎖，由此推廣更加精準。大家有沒有覺得這個技術(shù)其實很熟悉？是的，它在描述上，和直通車的另一個產(chǎn)品定向幾乎一模一樣。從目前披露的信息來看，千人千面和定向的展現(xiàn)邏輯非常相似，人群，購買力，意向，年齡等等，盡管我不敢確定，但我想?yún)^(qū)別只在于具體的算法。

所以這個陷阱是這樣的：展現(xiàn)量降低，轉(zhuǎn)化率提升，而轉(zhuǎn)化率是否真的提升，跟你在定向里的表現(xiàn)很相像。換句話說，定向轉(zhuǎn)化率高，那么千人千面的關(guān)鍵詞計劃轉(zhuǎn)化率相對來說，會比之前的版本要高。但如果你的定向轉(zhuǎn)化率低呢？

這是第一個比較麻煩的地方。你會同時失去展現(xiàn)量和轉(zhuǎn)化率。聽起來就挺嚇人了吧。

這是千人千面帶給每個人的影響，可以把它看作是市場的影響。我們都知道，無論在多么惡劣的市場環(huán)境下，總有人做得好，總有人做得不好。

實際上，盡管我們發(fā)現(xiàn)，展現(xiàn)量丶點擊量丶轉(zhuǎn)化率丶點擊率等這么多重要的數(shù)據(jù)都受到了影響，但墨子還是堅信一點，數(shù)據(jù)本身并沒有發(fā)生變化。變的，不是數(shù)據(jù)，而是數(shù)據(jù)的計算方式，以及你從一開始就沒有養(yǎng)成對數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)分析的習(xí)慣已經(jīng)跟不上直通車的發(fā)展了。

大家要知道，淘寶，并不特別在意你的直通車操作水平怎么樣，也不在意行業(yè)的均價是不是需要把控，因為它相信，市場可以自己調(diào)節(jié)。這個觀點是沒錯。在座有茶葉類目的賣家嗎？茶葉的點擊花費動不動就10塊錢，小二不會心疼，我想可能茶葉行業(yè)自己都不怎么心疼。而現(xiàn)在，有了新增的功能丶更加細致的數(shù)據(jù)分類，大家在運營直通車時應(yīng)該比以往要更加的精準。盡管，CPC必然會持續(xù)上升，這個原因待會兒會講，但這個我們將之視為市場的影響，市場就是如此，你要做，你就按照游戲規(guī)則來做，按照最好的方式來做。不然，你就別做。

我相信從這個版本開始，由于直通車提供的實用功能增多，會有越來越多的人開始專注于數(shù)據(jù)分析本身，而不是技巧，這是一件好事情。測測賣家工具箱，職業(yè)差評師，同行上下架時間查詢，永久免費，簡單實用。

所以，大家要用好實時數(shù)據(jù)，要用好多層次的報表，并且在推廣的同時就想清楚，自己是要讓直通車完成一件什么事情。

幸運的是，我們剛才講的這些，都是可以破解的。自己能力不足，可以多多學(xué)習(xí)多多實踐。展現(xiàn)量不足時，如果你的質(zhì)量得分在提升，你進入的池子會越來越多，如果質(zhì)量得分對你來說比較困難的話，還有另外一個比較常用的破解辦法。

即多推廣產(chǎn)品，這也是建議大家在雙十一來臨的時候應(yīng)對的策略之一。推廣多個受眾相同，但需求不同的產(chǎn)品。比如同樣是女裝，你以前只推連衣裙，那么你現(xiàn)在可以又推連衣裙，又推針織衫。這樣會形成一個流量的互補。缺陷是相比起以前，做爆款沒有那么容易了。

此外，還有一個影響更大一點的問題。實際上，直通車改版了這么多次，這個問題，是每一次改版后都會出現(xiàn)的后患。

比如曾經(jīng)有個類目出價，不知道還有沒有人記得。類目出價這個渠道被取消了，而類目渠道并沒有取消。類目的出價取消了，而類目實際上還在。它被分散在N個所謂的類目屬性融合詞里，但是，沒有人知道類目屬性融合詞是哪些，類目的數(shù)據(jù)也沒有被獨立。

再比如今年以來都被人津津樂道的無線端直通車，多少講師大神都在說無線端的流量高，在上面開直通車還特別便宜只要三折，可是，先不論無線端的轉(zhuǎn)化，目前只有少數(shù)幾家真的可以將無線端獨立開放。

取消類目出價和推出無線端有一個共同點，就是，將兩個不同渠道的流量，打包在一起了。

所以我們現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一個規(guī)律，不知道你發(fā)現(xiàn)了沒有。

在直通車里的改版里，如果新增了渠道，這里的渠道指的是新的功能或產(chǎn)品，舉例子說，可以是人群搜索，可以是興趣定向，可以是無線，也可以是精品，而新增渠道沒有與原有渠道很好地分離，就會造成整體點擊花費加大。

比如類目出價被分成了N個類目屬性融合詞（而并沒有官方渠道說明哪些是屬性融合詞），于是同樣一個詞，它可能會同時出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁和類目頁面中，但我們并不知道，這是其一。第二，它的轉(zhuǎn)化率一旦不平衡，關(guān)鍵詞里比較高，類目里比較低，或者反過來，結(jié)果都是你總有一個頁面是優(yōu)化不了的。這個現(xiàn)象在當(dāng)下的PC和移動端也存在，一個關(guān)鍵詞它同時出現(xiàn)在移動端和PC端里，而你的移動端和PC端并沒有分開來，于是其中一個界面你又無法自由自主地優(yōu)化了。

因為出價按鈕，只有一個。

所以這個缺陷就是，你總會要多花一些錢。

如同上面的例子里，你的錢將因為無法分離單獨的渠道，而被浪費，提升的是每一個關(guān)鍵詞的成本，但是千人千面帶來的影響，遠遠不止是單個關(guān)鍵詞的成本提升這么簡單。

它的流量獲取能力，將提升所有類目所有人的流量獲取成本。

為什么這樣講？

大家想想我們剛才提到的幾個特點：

1. 關(guān)鍵詞的排名不固定；由此造成的后果是，誰都不知道自己排名在第幾位

2. 流量獲取能力，是一個虛擬值；當(dāng)排名第19時，我們知道，產(chǎn)品在第二頁上面；但是當(dāng)流量獲取能力在95的時候，你怎么知道你在哪里？所以就像質(zhì)量得分一樣，大家都會去爭取高分

3. 產(chǎn)品的展現(xiàn)量變低了；所以誰都感覺自己缺流量

以及我以前講過的，標品該死的流量集中特性；從品類的占比來說，標品是占絕大多數(shù)的，標品的直通車流量都集中在少數(shù)幾個詞的少數(shù)幾個位置上了。

這么多的條件碰到一起的時候，一個標品賣家的日常就是這樣的：

1， 增加一個關(guān)鍵詞

2， 因為千人千面，池子變窄，廣度上木有展現(xiàn)，所以提高出價

3， 因為流量獲取能力顯示自己出價2塊錢剛到80，而80的展現(xiàn)量只有1000（深度上），所以提高出價

4， 標品的質(zhì)量得分總是很容易往下掉，所以提高出價

5， 標品的關(guān)鍵詞太窄了，雙十一馬上就到了，這個詞必須拿下，所以提高出價。

好吧，綜上所述，墨子發(fā)現(xiàn)，千人千面盡管是出于一個降低所有人的直通車流量成本并提升所有人的轉(zhuǎn)化率的考慮來推出的，但它必然將提升所有人的直通車流量成本。

坦誠地說，流量獲取能力是最符合千人千面的展現(xiàn)邏輯的，可是賣家們并不會甘心千人千面為你們設(shè)計的流量上限，所以如果沒有很好的引導(dǎo)，所有人都會跑去繼續(xù)提高出價。

MMORPG的商業(yè)模式是仇恨，直通車這樣的競價工具，也有類似的邏輯。所以它的改動必然會觸發(fā)人性的博弈，貪心丶懶惰和恐懼，都將讓直通車的行業(yè)均價越來越高。出價高了沒有流量，就說明展現(xiàn)的廣度低了，提升出價是徒勞的，因為提升出價是深度的事情。

呼吁各位，理性出價。

以上就是，千人千面的真相。

如何破局？

為了加深大家的印象，我們接下來通過三個你將會碰到的應(yīng)用場景來分析。這些應(yīng)用場景看起來是以一個問題為出發(fā)點，但在解決這個單一的問題時，會運用到很多不同層面的經(jīng)驗。

1，展現(xiàn)問題

產(chǎn)品的得分很不錯，轉(zhuǎn)化也不錯，展現(xiàn)量偏低，所以成交量也就比較低，怎么辦？

我們前面提到過，展現(xiàn)量分為廣度和深度，廣度指池子，深度指位置。池子越多，廣度的展現(xiàn)量就越多，位置越靠前，深度的展現(xiàn)量就越多。但是，注意，廣度和深度，是有順序區(qū)別的。優(yōu)先解決深度的問題，再解決廣度的問題。

什么意思呢？

深度等于位置，位置越靠前，展現(xiàn)量越多。回想一下你在操作的時候，你提升一個關(guān)鍵詞的出價，相當(dāng)于提升了它的位置。而你之所以提升它，是因為它有轉(zhuǎn)化。這點沒問題吧，沒有人會去把沒轉(zhuǎn)化的詞來優(yōu)先提升吧。這樣，你的有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞提升了位置，獲得了更多的展現(xiàn)，就能獲得更好的點擊和成交。

這時候有人問，那我位置已經(jīng)到頂了怎么辦？深度的問題，主要看位置和你的ROI。ROI足夠，那就可以提升，位置能繼續(xù)往上爬，也可以提升。當(dāng)深度的問題解決了以后，如果你的展現(xiàn)量仍然不足，那么，解決廣度的問題。

廣度，指的是池子，一個池子，代表一個渠道，一個渠道，由一個關(guān)鍵詞在控制。如果這句話理解不了也沒關(guān)系，我們不浪費時間了，直接說操作方法。另外注意一下，我們現(xiàn)在講的是關(guān)鍵詞，不過定向什么的，邏輯也是一樣的。

廣度需要解決的問題，就是需要更多的池子。這些池子怎么來？

因為我們是解決了深度的問題，再來解決廣度的問題的，所以，此刻的關(guān)鍵詞，它本身已經(jīng)無法獲取更多的流量了。但是，每個關(guān)鍵詞，它都是有線索的。看圖。拓展開一個關(guān)鍵詞，去找到與它近義丶同義的其它關(guān)鍵詞，就好了。如果詞都用滿了（一般不會出現(xiàn)，如果真的出現(xiàn)了，而你居然還不滿足，只能說明，要不你就是土豪，要不你的產(chǎn)品不能推廣）

倘若再放寬一點，把展現(xiàn)量從關(guān)鍵詞的層面提升到產(chǎn)品，我的建議是可以多投放同樣目標群體的不同需求，就是剛才提到過的，你可以同時投放連衣裙和針織衫。對于期望目標是ROI的店鋪來說，多投放產(chǎn)品和關(guān)鍵詞，只要控制好CPC，緩慢有節(jié)奏地提升展現(xiàn)量是有好處的。

2，點擊率問題

某個關(guān)鍵詞，點擊率長期穩(wěn)定在1%以上，但是質(zhì)量得分不高，什么原因？

對于絕大多數(shù)的類目來說，1%以上的點擊率都可以讓關(guān)鍵詞質(zhì)量得分提高。如果遇到點擊率高，但得分不漲，從以下幾個方面去分析：

A，是否移動端。現(xiàn)在很少有店鋪習(xí)慣把PC和移動兩個端口分開投放。所以對于不熟悉直通車后臺的人來說，你可能操作了一個月都沒有察覺到是數(shù)據(jù)的分析方式出了問題。大家都知道，移動端的CTR是天然高的，也因此，移動端的質(zhì)量得分的權(quán)重不會放特別多在點擊率上面。就像站外的點擊率天然低，站外的質(zhì)量得分也同樣不可能把多的權(quán)重放在點擊率上面一樣。當(dāng)你的移動端點擊率高，而PC端點擊率低的時候，移動端當(dāng)然不會讓你的PC端質(zhì)量得分跟著提升。所以這里并沒有什么需要優(yōu)化的地方，但需要你明確關(guān)鍵詞目前是從哪個渠道帶來的高的點擊率。我在自己的微信上回答了很多朋友關(guān)于直通車的提問，我發(fā)現(xiàn)這一點是非常常見的問題，往往都是因為弄錯了渠道，產(chǎn)生了誤會。

B，是否熱詞。如果是行業(yè)熱詞，點擊率很多時候不能滿足得分提升的條件，它還需要轉(zhuǎn)化率。通常來講，除非你做爆款，否則你開熱詞本身就是一個不太理智的行為，當(dāng)然，如果你希望盡可能多的銷量，熱詞是應(yīng)該打開的。只是一個轉(zhuǎn)化率不高的熱詞，它帶來的綜合效果未必比幾個精準詞帶來的效果好。熱詞可能占用了你50%甚至更多的預(yù)算，但只帶來20%的訂單，這個時候，你需要考慮的不是熱詞的質(zhì)量得分，因為轉(zhuǎn)化低的情況下熱詞的得分很難好，你應(yīng)該考慮的是擴展成交詞的展現(xiàn)量廣度。就像上一個問題里的解決方式那樣。熱詞代表了一種不是非常明確的購買欲望，如果不是爆款，熱詞是不會有好的轉(zhuǎn)化的，反過來來講，如果熱詞的轉(zhuǎn)化好，那這個產(chǎn)品肯定就爆款了。所以在熱詞這個緯度里，點擊率比較高，而質(zhì)量得分不高，只能是佐證了熱詞的轉(zhuǎn)化率低。

C，其它情況。如果一個關(guān)鍵詞又不是特別熱，又不是移動端帶來的虛假點擊率，它點擊率高但是仍然分數(shù)不高，這個時候你刪掉它重建就好了。因為推廣的設(shè)備啊丶地域啊丶時間啊已經(jīng)確定，人群是由關(guān)鍵詞決定的，也沒有變化，那么理論上點擊率也不會變化。但是現(xiàn)在有一點需要小心。大家知道質(zhì)量得分在這個版本里多出了一個構(gòu)成的，叫買家體驗。我的理解是，它就是千人千面的權(quán)重的組成部分。可以理解嗎？千人千面，是由人和產(chǎn)品共同決定的，而直通車的千人千面，是由人丶產(chǎn)品和連接它們的關(guān)鍵詞來決定的。刪除一個關(guān)鍵詞，可以讓它重置，但它在重置的同時，它的千人千面分數(shù)，也重置了。你之前刪掉的關(guān)鍵詞，和刪掉后重新添加的關(guān)鍵詞，什么都沒變，但是展現(xiàn)量有可能降低了。當(dāng)然也有可能提升了，這個得看當(dāng)時你到底分數(shù)是高一點還是低一點。

3，轉(zhuǎn)化問題

某關(guān)鍵詞，點擊率穩(wěn)定，CPC低，流量不少，質(zhì)量得分不錯，就是轉(zhuǎn)化有問題，如何取舍？

這里我們就不談渠道了，已經(jīng)講的夠多了。我們看關(guān)鍵詞的流量價值吧。

簡單來說，就是看這個流量對你來說，有沒有價值？這個價值指的不是傳了好多年的什么單次流量帶來的成交金額，如果按這個來算，這些轉(zhuǎn)化有問題的流量都該砍掉，起步將非常困難。那么它的價值，到底應(yīng)該怎么考慮呢？

單品的ROI是否合格。因為流量價格持續(xù)上漲的關(guān)系，你不能也不應(yīng)該再對一個關(guān)鍵詞抱有太高的期待，又賺錢又來流量的詞太少了，需要的是整體的平衡。這個平衡，可以是直通車推廣單品的ROI，但我建議，大家以產(chǎn)品的ROI來衡量它比較好。我列一個關(guān)系層次的表，來說明每個層次之間的關(guān)系。

從低層次到高層次，分別是關(guān)鍵詞的ROI丶單品推廣的ROI和單品在店鋪的ROI，甚至是店鋪的ROI，這幾個層次，也代表了你的資金實力。有的店鋪不是純虧本也要弄爆款嗎，那通常就是看店鋪ROI的。也有的店鋪，精打細算，每天投放30塊錢，那實在是有必要從關(guān)鍵詞的ROI來著手。絕大多數(shù)的店鋪，從店鋪單品ROI來衡量，那是最好的。

因為直通車目前的情況，是不可能通過它本身來賺錢的。你的利潤率在30%時，ROI得到3.3才是持平。多少人的ROI能到3.3啊，所以，如果從低級的層面來考慮ROI，你會發(fā)現(xiàn)根本沒辦法優(yōu)化，進度會非常慢。除此以外還有一個原因，有的關(guān)鍵詞ROI非常高，而且降不下來，因為它們的點擊量有限，ROI不會掉的。這些關(guān)鍵詞，就是提供利潤的。所以單看某個詞的ROI不行，那樣會嚴重影響你的進度。

所以，看店鋪單品的ROI，只要合格，你可以再考慮是不是保留這樣的關(guān)鍵詞。不合格的話，15天沒轉(zhuǎn)化或點擊量過多沒轉(zhuǎn)化就刪，有轉(zhuǎn)化則降價。

總結(jié)：

以上就是對千人千面的一個大概的概括。

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