隨著阿里事業(yè)的壯大，阿里除了從自身做起，對行業(yè)的探索也在一刻不停地進行中。天貓服飾負責人爾丁在9月8日的網商之夜·服裝高峰論壇上就“服飾全渠道的思考”這一話題作出了分享。

·天貓如何運營商品品牌分層

第一個層次是進口品牌。進口品牌方面，所有進口品牌跟天貓合作和服裝相關的，很多獨立品牌入通過天貓國際渠道進駐天貓。

第二，不少 B2C網站也加入到天貓平臺。一個是韓國的（AOEN 同音）這個服飾品牌，另外一個是梅西百貨，是跟天貓合作。

其次是線下品牌，第一是奢侈品， burberry入駐了天貓，coach近期也來天貓開店了。

另外是主流國際品牌。這里面也包括了近九成快時尚品牌，幾乎從所有平臺或者線下來看天貓是最全的一個快時尚品牌的集合地。

主流的國內商場品牌也全部入駐天貓上。

個性化品牌，比如160個潮牌，100個知名設計師品牌和經過設計師大賽選拔出來的品牌，以及近千個天貓通過數(shù)據(jù)和人工打了標的強風格的淘品牌，以及幾千家性價比非常好的淘品牌。

·各階段天貓在做什么
 
天貓平臺商品生命周期被分為研發(fā)期、引入期、成長期、成熟期和衰退期。

研發(fā)期

加了一個研發(fā)期跟期貨的時間。期貨已經做了一年多的嘗試，每一季訂貨我們都會參加，然后幫助商家去分析。比如明年Q2訂貨貨、尾貨、新款等等。

如今又有對商品紅藍海的分析。天貓內部運營要看兩個基本的圖，一個是商品上架時間表，比如說春季熱賣什么時候，上新期什么時候，每年都不一樣，因為做服裝肯定跟季節(jié)和天氣相關，所以這張表是類目運營人手必備的。

另外我們跟商家交流的時候，也希望商家能夠按照這個節(jié)奏去上新。當然了，我們最直接的做法就是通過上新活動來告訴上家這個時間點應該做新品的上新了，你在這之前一定要上新多少款才能談到這個活動。用一種半強硬的手段來告訴商家你現(xiàn)在要上新了。
 
引入期

所有的流量都是在新品導入期比較少，持續(xù)往后流量有一個高峰，然后逐漸減少。我們希望在新品導入期，也就是說在新品30天之內，給商家引流，幫助商家去做新品導入。

另外，有部分產品，因為所有的商品不管是在電商負責人那里，還是在品牌商老板那里， 其實都對自己的品牌有一定的分層，比如說形象款、利潤款、引爆款等等。最后達到的目標，我們希望在引入期你的商品能夠有一個更高的成交占比。

NPC入駐天貓，這是潘瑋珀辦的一個品牌，在開業(yè)當天給了他一些流量之后，當天就銷售了近100萬，又幫他做了大圣歸來款，通過眾籌的模式，當天銷售單件破了120萬，對于一個潮牌來說這是一般非常大的成交額。

·線上專供有道

從去年開始，強調商場同款和新品，到今年越來越多品牌選擇在天貓進行首發(fā)，7月1號到今天每天都有新品在天貓發(fā)生，天貓精挑細選，選出了一日一品牌。在銷售線下尾貨和線上專供款的時候，把線上是作為一個渠道而已。

·用大數(shù)據(jù)來說話

在研發(fā)期整個天貓加上淘寶的大數(shù)據(jù)，其實是可以幫助商家更少走彎路。很多品牌在簽戰(zhàn)略協(xié)議的時候，其實就提到了能不能跟我們分享數(shù)據(jù)，我們就給天貓來做單獨的開發(fā)。在新品銷售中，我們希望增加新品銷售的數(shù)量，把前半周銷售提高。然后是銷售售謦，我們希望能夠加速回流你的資金，不要等到下半年或者明年再去消化這個庫存，那個時候你的價格一定是更低的。

·與渠道老總聊全渠道打通

O2O全渠道運轉的設想，天貓和線下的門店到底在哪些方面有配合。第一個就是線下體驗線上下單，這個場景就是所有門店不可能所有商品都是全的，一定有缺色斷碼，或者每年選這個SKU，或者沒有選這個款，這時候消費者來了就走了，你能不能拿過來一個勻貨價，我不知道天貓能不能在這里充當，如果能夠做到消費者其實是可以留住的。第二個是線上下單，門店發(fā)貨，這個可以做到，已經有很多這樣做了。第三個是線上下單，門店自提，現(xiàn)在也在跟快時尚產品在做打通。第四個是線上下單，門店自提、試穿、退貨。在里頭，消費者可以到線下試穿，更好的品牌方是希望消費者能夠線上退貨。第五個，在門店不管是自提還是發(fā)貨，所有的電商退貨是不是能夠不退到電商倉庫，而退到需要這個貨品的門店。最后一點，線上線下可以會員打通，進行聯(lián)合營銷。 

·新品期和尾貨清倉期

把全渠道打通，幫助整個品牌的發(fā)展。在尾貨清倉期，有品牌一年打兩次折，夏季清倉和冬季清倉，其實計劃非常宏偉，把庫存基本銷售掉。這個時候何樂而不為？這個時候如果你能把全國門店庫存盤活的話，對你整個企業(yè)現(xiàn)金的回收和利潤的增長是非常有幫助的，你這個時候賣5折總比過兩個月賣4折利潤更高。

·天貓與品牌商的多倉打通

在13年的時候我們跟部分品牌合作多倉打通，當時是源于我們看到電商比如雙11的時候有很多的限制，發(fā)貨、備貨都有非常大的問題。多倉打通之后，把線下所有分公司的倉全部打通，這種矛盾就很少了。在14年我們跟個別品牌已經開始了門店發(fā)貨這個系統(tǒng)，現(xiàn)在這家集團線上門店發(fā)貨訂單將近50%。

做過一些實際的調查，因為這有兩個前提條件，一個是品牌商自己系統(tǒng)上打通，跟天貓的打通很容易，它自己系統(tǒng)要打通，系統(tǒng)有沒有通，利益分配有沒有通等等，天貓有一個共享平臺、共享團隊，他們已經有非常成熟的解決方案幫助商家做這件事情，現(xiàn)在就看商家有沒有把思路轉變過來。今年有比較好的一點，電商平臺有一個非常大的數(shù)據(jù)轉變，去年無線已經非常好了，這個戰(zhàn)略逐漸提高，今年在座的品牌可能自己都有數(shù)據(jù)，70%—80%有，每個品牌占比都能那么高。在無線占比這么高的情況下，其實你不做O2O也得做了，而且你又有了條件，以前我們是坐在PC端買東西，現(xiàn)在拿著手機就買了，你為什么不能跟定位系統(tǒng)合起來，一起去做這種O2O，把你門店的銷售量提高。

·門店上線：天貓勻貨價

門店上線我們是在探索過程中，在跟一個集團合作，它也講到，我的門店如果都隸屬于天貓他也不愿意，雖然他有流量，但是他覺得這個流量不受他自己控制，是不是可以每個門店都有一個衛(wèi)星店鋪，跟我們天貓一起合作？其實我覺得這種想法能提出來我們就非常歡迎，我們是希望知道到底阻礙在哪里。這個解決方面，我們也跟共享團隊去探討過，完全有現(xiàn)成的解決方案去做，這里不細講，感興趣的可以跟我們項目團隊聊一聊。門店平時可以自己把平時的貨翻上來，然后運營自己店鋪內的買家，天貓優(yōu)惠價可以選擇大促的時候，讓天貓導流給你所有的店鋪。

·有關雙11

首先，要全渠道營銷，要做萬店同慶。今年更多是實質上的配合，是影響未來、影響供應鏈的發(fā)生。今年在造勢期間我們有一個亮點主題在做，這個時候肯定是圍繞全球去做，所以這個時候國際品牌肯定會出來。今年會對一些規(guī)則打破，但定價策略不一樣，對線下品牌會一對一談，會打破五折封頂?shù)囊螅@時候我們希望把線下好的商場同款拿出來做，但一定有要求，就是比線下一定要有優(yōu)惠。

其次，會做全民狂歡，會在今年10月10號做一個雙11的春晚，會邀請明星，會越來越娛樂化。

然后是商場同款，商場同款只有幾百個線下品牌有，但它占整個平臺服飾占比不低了，我們今年希望再大大往前走一步。

今年造勢期我們依然會做預售，但這個預售有要求，我們有一個定金叫膨脹定金，這時候要選擇一個膨脹系數(shù)，這幾天整個類目在討論這個事情，也做商家調研。

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本文來源： 天貓服飾爾丁：今年雙11要全渠道營銷，要萬店同慶