上節(jié)我們講了淘寶運(yùn)營(yíng)中寶貝的定位方法，不知道大家有沒(méi)有學(xué)到一些東西呢？現(xiàn)在甩手網(wǎng)小楊繼續(xù)來(lái)為大家講述淘寶運(yùn)營(yíng)中很重要的一塊，那就是寶貝差異化的提煉。我們就不多說(shuō)廢話(huà)了，直接上干貨了。
1、差異化賣(mài)點(diǎn)一定要直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)
差異化是什么呢？小楊覺(jué)得就是賣(mài)點(diǎn)，能直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)。所謂的消費(fèi)者痛點(diǎn)，就是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)寶貝時(shí)，關(guān)注的焦點(diǎn)。同樣類(lèi)目，不同檔次、風(fēng)格的商品，消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)一定是不一樣的。
比如說(shuō)：同樣是襯衣，39.9包郵的襯衣和8000多一件的襯衣，買(mǎi)家關(guān)注的地方就不一樣，39.9包郵，買(mǎi)家關(guān)注的可能是款式，而8000多一件的，消費(fèi)者關(guān)注的就可能是細(xì)節(jié)、是品質(zhì)。
結(jié)合上面的，賣(mài)家需要了解買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)你的商品時(shí)到底在關(guān)注哪些點(diǎn)？我們最簡(jiǎn)單的分析方法就是：找到銷(xiāo)量最好、最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，去分析他們的累計(jì)評(píng)價(jià)詳情。這樣可以從中發(fā)現(xiàn)買(mǎi)家群體在意、關(guān)注的點(diǎn)是哪些？
第一步：定位重要屬性，找到最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
賣(mài)家熟悉自己的寶貝是一定的，比如賣(mài)襯衣的，風(fēng)格、材質(zhì)、價(jià)格，這就屬于重要屬性。一般情況下，寶貝價(jià)格的定位，在自己設(shè)定的銷(xiāo)售價(jià)格基礎(chǔ)上，上下浮動(dòng)50%左右即可！襯衣風(fēng)格的選擇，面料是必須要選擇的，其他的就看你自己了，比如袖型、領(lǐng)型等等，反正就看重要的屬性。
第二步：定位完了后，直接按照銷(xiāo)量排序，找到賣(mài)的最好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
為什么要這么做呢？理由很簡(jiǎn)單，銷(xiāo)量越高，累計(jì)評(píng)價(jià)詳情越多，我們分析的數(shù)據(jù)基數(shù)就越大，結(jié)果就越精確。做淘寶運(yùn)營(yíng)必備的就是數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)能力，有時(shí)間小楊會(huì)給大家在甩手論壇分享一些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)表格，大家關(guān)注一下論壇，到時(shí)候歡迎大家來(lái)下載！
第三步：分析累計(jì)評(píng)價(jià)詳情
從上圖可以看到，尺碼比較受買(mǎi)家的關(guān)注，然后款式、面料。雖然有人關(guān)注，但是比例比較小。那么基本可以判斷，對(duì)于這樣的寶貝而言，消費(fèi)者的痛點(diǎn)就是：合身與否、款式是否喜歡。
當(dāng)然如果你想做更詳細(xì)的分析，你應(yīng)該把更多的累計(jì)評(píng)價(jià)詳情提取出來(lái)，分析高頻詞匯！很多運(yùn)營(yíng)都懶得去做，工作量比較大，但是如果統(tǒng)計(jì)出來(lái)了，會(huì)給你在決策上面帶來(lái)很大的改變。
具體方法就是把累計(jì)評(píng)價(jià)詳情全部都提取到word里面，然后統(tǒng)計(jì)高頻詞出現(xiàn)的次數(shù)，一般把高頻詞按照產(chǎn)品本身、服務(wù)、人群、其他等等進(jìn)行歸類(lèi)。
2、賣(mài)點(diǎn)應(yīng)該是唯一的
很多賣(mài)家都有一個(gè)錯(cuò)誤的思想：就得要突出賣(mài)點(diǎn)就把自己產(chǎn)品所有的優(yōu)勢(shì)都體現(xiàn)出來(lái)，并且全部展現(xiàn)在首圖或者詳情頁(yè)當(dāng)中。像面料、款式、品質(zhì)、價(jià)格便宜等等。
但是，指的賣(mài)家注意的是，消費(fèi)者的記憶是有限度的，一般情況下，任何一件商品，買(mǎi)家只能記住一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，所以我們提煉賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候千萬(wàn)不要貪多，因?yàn)樨澏鄬?dǎo)致的后果就是，買(mǎi)家記不住你的寶貝。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：
比如一件連衣裙，你覺(jué)得自己的面料也很好、細(xì)節(jié)也很好、款式也很好，那么到底什么才能作為它的主要賣(mài)點(diǎn)呢？
這個(gè)需要我們進(jìn)行詳細(xì)的分析，那么買(mǎi)家在購(gòu)買(mǎi)連衣裙的時(shí)候比較關(guān)注連衣裙是否修身，所以，這時(shí)候可以給你的連衣裙提煉一個(gè)唯一的賣(mài)點(diǎn)：顯瘦、修身！
很多賣(mài)家都會(huì)想，其他賣(mài)點(diǎn)不顯示出來(lái)不是很可惜了，no！方法很簡(jiǎn)單，結(jié)合到一起，凸顯一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。我們可以把所有的賣(mài)點(diǎn)全部都集中到這一個(gè)點(diǎn)上。
我們的選擇的這個(gè)面料很好，因?yàn)橹挥羞@樣的面料才會(huì)讓連衣裙有修身效果。我們這個(gè)細(xì)節(jié)為什么要這樣設(shè)置？因?yàn)檫@樣才能更好地體現(xiàn)修身效果。我們這塊兒為什么這么設(shè)計(jì)，因?yàn)檫@樣才能修身！總之所有的賣(mài)點(diǎn)集中在一個(gè)賣(mài)點(diǎn)上，讓買(mǎi)家很容易就記住你的寶貝了。
總結(jié)：
其實(shí)賣(mài)點(diǎn)的提煉說(shuō)白了只有四個(gè)切入點(diǎn)，按照順序去提煉就可以了，分別是：
第一切入點(diǎn)：產(chǎn)品本身
第二切入點(diǎn)：服務(wù)
第三切入點(diǎn)：概念
第四切入點(diǎn)：渠道價(jià)格等
好了今天的淘寶運(yùn)營(yíng)寶貝差異化的提煉就講到這里了，下節(jié)還要跟大家再深入的去討論著個(gè)問(wèn)題，希望以?xún)?nèi)容能幫助到大家！
猜你喜歡：淘寶運(yùn)營(yíng)大神養(yǎng)成記——寶貝的定位（一）
樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠(chǎng)商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺(tái)規(guī)則
本文來(lái)源： 淘寶運(yùn)營(yíng)大神養(yǎng)成記——寶貝差異化的提煉（二）
