春節(jié)剛剛過去，緊張忙碌的一年又開始了，但是我相信很多商家朋友是帶著無奈開始的新年工作，試問一句，大家計(jì)劃做好了嗎？沒有規(guī)劃的都是耍流氓！接下來就帶著大家使用生意參謀市場行情專業(yè)版，做新的一年歸化
對比同行找貨品差距定貨品
首先找到我們的同行競爭品牌，三家綜合起來較為靠譜。再與自身的差距作對比，開啟貨品規(guī)劃的第一步。
品牌背景：品牌銷售額相對穩(wěn)定，有明確的競爭對手，但在單一品類下有提升的空間，因此，文章主要是對該品牌薄弱的品類做的規(guī)劃。（該產(chǎn)品品牌為一個品牌一個店鋪，并非像家電類目一樣，一個品牌多加店鋪）
生意參謀—市場行情專業(yè)版—品牌詳情，這里選取品牌的交易指數(shù)方便統(tǒng)計(jì)各月份的交易趨勢，同時需要對品牌各個階段的轉(zhuǎn)化及客單情況有了解，因此選取以下幾個指標(biāo)。
同時為了詳細(xì)的了解同行競爭品牌每個品類的交易占比情況，需要記錄下該品牌每個月的品類占比。
因?yàn)橐陨蠑?shù)據(jù)無法直接下載，需要建立表格，進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入。制作競品品牌品類銷售1：
補(bǔ)充說明：
1、由于生意參謀對各個品牌交易額的保護(hù)，故這里除了自然日以外，自然周和自然月都不可以直接用客單價乘轉(zhuǎn)化率乘以訪客數(shù)來算銷售額的，相乘的數(shù)據(jù)跟真實(shí)的數(shù)據(jù)也會有偏差。但是我們可以根據(jù)交易指數(shù)來判斷交易趨勢及大概的交易量。結(jié)合自身的交易情況做一個范圍預(yù)估。
2、考慮對數(shù)據(jù)的保密性，這里已經(jīng)對數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，故表格里的數(shù)據(jù)請不要作為參考。各位商家朋友自行錄入。
3、另外兩家品牌的數(shù)據(jù)錄入同上，這里就不重復(fù)截圖了。
經(jīng)過對同行三家競爭品牌的品類拆分與我們自己品牌的品類銷售情況作對比，發(fā)現(xiàn)品類2的交易情況，明顯弱于其他三家。所以最終決定，新年開始對品類2進(jìn)行新一步貨品規(guī)劃。再在分別對三家競爭品牌該品類下熱銷產(chǎn)品進(jìn)行分析：
同時結(jié)合三家競爭品牌在該品類下的產(chǎn)品1按照以下幾個方面做細(xì)分：
1.款式
2.風(fēng)格
3.價位受歡迎區(qū)間及復(fù)購情況
4.人群職業(yè)及年齡階段
5.季節(jié)
這里還是需要借助之前錄入的三家競家競爭品牌全年的交易指數(shù)分別判斷全年的交易趨勢：
通過對比最終得出該品類下中長款、韓式、價位在390-480之間較受歡迎、人群年齡多為18-30歲的青年一代女性占比居多。最終確定下來，我們對這個 品類下缺乏產(chǎn)品1及相似款的覆蓋，2016年準(zhǔn)備加強(qiáng)對產(chǎn)品及相似款的銷售空間。接下來對產(chǎn)品1進(jìn)行競爭環(huán)境分析一下，看這個環(huán)境如何，如對產(chǎn)品1的主關(guān) 鍵詞進(jìn)行搜索：
現(xiàn)在無線流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于PC流量，所以這里選取手機(jī)端，按照銷量排序拉取前10頁的寶貝數(shù)，把淘寶賣家和天貓賣家的數(shù)量，以及天貓商家中信用占比統(tǒng)計(jì)出來。
在結(jié)合生意參謀品牌分析里面，把各個品牌的整個大類下的交易額做統(tǒng)計(jì)細(xì)分對比。
再結(jié)合產(chǎn)品價格、款式、屬性以及品牌的整體綜合指標(biāo)最后劃分該產(chǎn)品的最小的競爭環(huán)境。
貨品規(guī)劃—拍攝及客服部分
產(chǎn)品1的拍攝結(jié)合競品店鋪各項(xiàng)優(yōu)秀指標(biāo)，從以下幾個方面做細(xì)分：
1、模特的容貌、身材、整體形象要跟產(chǎn)品受眾人群更相近。
比如該類目下，買家對于內(nèi)模的喜愛度更高于外模。因?yàn)樵陧撁娴哪Ｌ卣故局校瑑?nèi)模的展示更能拉近與買家的距離，讓買家更有代入感。
2、模特的妝面、發(fā)型。
比如在該類目下的產(chǎn)品面向的消費(fèi)者為青年一代的女性，這類消費(fèi)者更崇尚韓國的妝容及蓬松感的發(fā)型。
3、產(chǎn)品的顏色與拍攝主題顏色的搭配及場景附加物對產(chǎn)品的襯托。
還用之前那個案例，同樣的產(chǎn)品，實(shí)物顏色都是白色，但是發(fā)貨好的那家店鋪拍攝出來的效果是透白，而我們這家店鋪拍攝的出來的效果偏暗，與產(chǎn)品搭配的場景也是藍(lán)黑色。給消費(fèi)者的視覺沖擊體驗(yàn)并沒有競品店鋪那么舒服輕松。
4、產(chǎn)品的拍攝質(zhì)感是否超過產(chǎn)品的定價。買家在看產(chǎn)品介紹的時候通過質(zhì)感的體現(xiàn)，讓買家有物超所值的感覺，從而加強(qiáng)下單的欲望。
對于產(chǎn)品1的產(chǎn)品知識，提前對客服進(jìn)行相應(yīng)的售前售后的專業(yè)知識培訓(xùn)，讓客服在接待買家的時候帶著一種銷售態(tài)度再為買家做專業(yè)的介紹。給買家一種正規(guī)愉快的體驗(yàn)。同時對客服制定一套完整的獎罰激勵制度表。來促進(jìn)客服在店鋪的參與感、責(zé)任感。
該產(chǎn)品全年的規(guī)劃
這里還需要用到之前分析競爭品牌該品類的全年銷售額。經(jīng)過對比綜合及往年的經(jīng)驗(yàn)對該產(chǎn)品做全年銷售規(guī)劃，預(yù)估銷售額。由生意參謀拉取的競爭品牌全年交易指數(shù)趨勢得到該產(chǎn)品全年的淡旺季趨勢圖：
該產(chǎn)品在過年的月份以及年中的三個月為銷售最淡季，年后的第一個月為爆發(fā)期隨后下降并經(jīng)過最淡季之后由7月份開始進(jìn)入增長階段由10月到1月一直處于爆發(fā) 期。因此要做好產(chǎn)品爆發(fā)期的準(zhǔn)備工作，尤其是雙十一、雙十二的準(zhǔn)備工作。再將所有產(chǎn)品的銷售規(guī)劃定下后確定為全店的貨品規(guī)劃，從而匯總到全店的新年銷售計(jì) 劃當(dāng)中。
將銷售額按照月度權(quán)重進(jìn)行月銷售分解
根據(jù)每個月的銷售任務(wù)及轉(zhuǎn)化率反推每個月需要的流量總數(shù)及需要的花銷，做流量及花費(fèi)月度分解
月度分解后進(jìn)行日分解
店鋪運(yùn)營數(shù)據(jù)錄入表
直通車鉆展記錄表
店鋪每日數(shù)據(jù)匯總表
商品信息與庫存消化監(jiān)控表
利潤監(jiān)控表
客服轉(zhuǎn)化監(jiān)控表
補(bǔ)充說明：由于產(chǎn)品的特殊性，有些類目下的產(chǎn)品是需要客服帶有銷售能力的，為了很好的對銷售客服進(jìn)行獎勵機(jī)制，因此需要一份詳細(xì)的客服尋單轉(zhuǎn)化表來做監(jiān) 控。銷售客服成 交的客人由自己如實(shí)上報(bào)，有出現(xiàn)一個客人同屬于多個客服的情況時，客服自己商量溝通最終確定屬于誰并上報(bào)。在各項(xiàng)準(zhǔn)備工作做充分之后做最后一步的準(zhǔn)備工 作。
貨品規(guī)劃之備貨
總結(jié)來說從一個貨品的出生到退市需要經(jīng)歷上新前準(zhǔn)備—上新開始—爆發(fā)期—清倉消弱期—完美退市。每個環(huán)節(jié)都需要未雨綢繆且嚴(yán)格謹(jǐn)慎，完美的退市離不開一個有凝聚力、積極向上的團(tuán)隊(duì)以及方向明確、嗅覺敏銳的領(lǐng)導(dǎo)者，大家共同努力，共同學(xué)習(xí)。因?yàn)槲覀円獙W(xué)習(xí)的還有很多很多。
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