現(xiàn)在的淘寶早已經(jīng)不是藍(lán)海市場了，我在想作為一個完全的新手店鋪到底靠什么去贏得客戶。無論你想做什么產(chǎn)品，只要是有需求的都有很多賣家在做，人家有銷量優(yōu)勢，有老客戶，有錢，你怎么去跟別人拼?就算你說自己的產(chǎn)品好，人家壓根就看不到啊，你甚至想送都不一定有人看到。那就沒有辦法了嗎?有辦法的。
讀下文以前，有必要將明一些概念，否則小白會暈。
關(guān)鍵詞，就是你搜索用的詞，比如你要買忘情水，“忘情水”關(guān)鍵詞。
長尾詞，就是用來修飾關(guān)鍵詞的詞，比如你要買速效忘情水，“速效”就是長尾詞。
相關(guān)詞，你決定要買“速效忘情水”了，于是到淘寶搜索框找，發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)還給你推薦了“速效忘情水男人專用”、“速效忘情水特價優(yōu)惠”，這些詞就是相關(guān)詞。
權(quán)重，簡單理解就是你店鋪的某項成績的得分，比如“銷量權(quán)重高”就是你的銷量大，或者人氣權(quán)重高，就是你的收藏、加購物車、復(fù)購率高。(復(fù)購率是只180天老客戶回購人數(shù)占總客戶的比例)
關(guān)鍵詞權(quán)重，就是某個關(guān)鍵詞和你寶貝的聯(lián)系程度，通過某關(guān)鍵詞進(jìn)入你寶貝并購買的人越多，你的寶貝某關(guān)鍵詞權(quán)重越高。(所以明白為什么唰單一定要搜索詞進(jìn)入了吧)
什么辦法?說大了就是“定位”二字，說小了就是“標(biāo)題長尾詞”的運(yùn)用。什么是定位?定位是為了讓我們的產(chǎn)品在海量商品中凸顯出來，讓買家經(jīng)過對比之后發(fā)現(xiàn)，還是這家有特色，而這個特色正好擊中消費(fèi)者心坎。我不喜歡生搬硬套理論，把自己搞的很高大上一樣，我只講故事。
我在大學(xué)期間隨便做做淘寶店一個月也能賺三四千，當(dāng)然后來因為供應(yīng)商的原因停掉了。在我大學(xué)畢業(yè)后我本來是可以直接去開淘寶店的，全職做的話我完全有信心一個月賺五六千，比我剛畢業(yè)的工資要高。但我最終選擇了到傳統(tǒng)機(jī)械廠做銷售，一方面是因為想學(xué)習(xí)銷售技巧和大型工廠的生產(chǎn)管控，另一方面是我認(rèn)為就算晚點(diǎn)開淘寶也不會影響以后進(jìn)入淘寶賺錢。也就是說在我眼里，淘寶沒有進(jìn)入晚了一說。如果世界上供應(yīng)的產(chǎn)品都是一樣的，那自然是越早進(jìn)入越好，可產(chǎn)品如果是不同的呢?比如女裝，早進(jìn)入的人積累了大量的老客戶，是有優(yōu)勢，但老店賣的衣服永遠(yuǎn)不可能滿足所有老客戶。只要新賣家的衣服足夠有特色，是能夠吸引到買家的。從我自己網(wǎng)購體驗來看，我很少會在同一家多次消費(fèi)，除非這家店鋪真的有什么讓我難忘的地方。
這其中的難點(diǎn)就在于如何找到一款與眾不同的產(chǎn)品，并送到對應(yīng)的買家面前。這其實(shí)也是我最近思考的，淘寶所有運(yùn)營的技巧、淘寶的規(guī)則、干貨都不是決勝因素，真正決定勝負(fù)的是對產(chǎn)品本身的理解。如果你完全不懂女裝，你很難發(fā)現(xiàn)女裝產(chǎn)品的特色，你根本就不知道賣什么，結(jié)果就是拿一些大眾貨在茫茫商品中被淹沒掉。不是說淘寶技巧不重要，重要的，就像以前做銷售，銷售技巧是重要的，但關(guān)鍵在于對產(chǎn)品的理解。
那是不是找不到這樣的特色產(chǎn)品就沒得玩了呢?也不是的，不是特色的產(chǎn)品，我們可以給他進(jìn)行特殊的定位，從而在一個小眾的市場里脫穎而出。而工具，就是我前文講到的標(biāo)題“長尾關(guān)鍵詞”。
重點(diǎn)來了
我這段時間在操作一個店鋪，具體店鋪和產(chǎn)品就不說了。我在年前開始接手這個小C店，當(dāng)時分析之后就絕望了，完全沒法做。這是一款高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，就這一點(diǎn)就把我前文的所有理論都推翻了。這款產(chǎn)品和競爭對手相比毫無特色，我們的店鋪只是小C店和天貓沒得比，剛開始做更沒有老客戶優(yōu)勢，銷量優(yōu)勢也沒有，甚至沒有價格優(yōu)勢。同個品類、品牌、型號的情況下全網(wǎng)有一萬四千多件。打個比方，你賣的是電池、南孚牌、7號電池，然后有一萬四千多家在賣，你怎么賣?我自己也是毫無信心的將主圖、詳情、標(biāo)題按部就班的完成了，然后開始刷單，做基礎(chǔ)銷量和評價，上直通車測款。。。
最終結(jié)局很不好，由于競爭太過激烈，競爭對手太過強(qiáng)大(同款產(chǎn)品多個店鋪月銷過萬)，不要說銷量，連流量都沒有。這時候我想到了重新定位，我不能把自己放在這么激烈的競爭環(huán)境中了，我要通過特殊關(guān)鍵詞把自己放在有優(yōu)勢的戰(zhàn)場中。
接下來我開始著手研究產(chǎn)品，我的產(chǎn)品到底有什么優(yōu)勢?有哪些特點(diǎn)，我將這些特點(diǎn)羅列出來，然后我到搜索下拉框、生意參謀中去找相關(guān)詞，看看哪些詞有搜索量，而且市場競爭度不大，同時和我的產(chǎn)品有密切關(guān)系的。最終，我找到了三個詞，這三個詞是我的產(chǎn)品其中一個特點(diǎn)，搜索這個詞的是一個有明顯特色的精準(zhǔn)人群。于是我開始將這幾個詞加入我的寶貝標(biāo)題中，然后無論是主圖還是詳情頁都就這個特點(diǎn)進(jìn)行放大。
結(jié)果在第二天開始顯現(xiàn)，僅僅通過換關(guān)鍵詞，就使我的產(chǎn)品在該關(guān)鍵詞搜索頁中鶴立雞群。隨著購買人群的增多，我的主關(guān)鍵詞權(quán)重就能夠得到提升，等銷量積累到一定程度，我就有了和更大賣家競爭的資本了。
這個店鋪是我操作店鋪中的一個，通過這個案例，我想可以非常明白的說明一個新店鋪的新品成長歷程。
接下來我總結(jié)一下
如果你有創(chuàng)新能力，能夠在一個紅海市場中，創(chuàng)造出一個有特色且對買家有意義的產(chǎn)品，那你非常有機(jī)會脫穎而出。就像大家都在賣手機(jī)，蘋果手機(jī)一出現(xiàn)，什么手機(jī)巨頭都要靠邊站，沒有競爭這種說法。這里也有一個案例，電腦桌也許是家具類目中競爭最激烈的了，很多賣家都是靠走量賺錢。然而我認(rèn)識一位朋友通過微小改動，做出了一款創(chuàng)新產(chǎn)品，這樣一款產(chǎn)品能夠在紅海中真正做到鶴立雞群，很快引爆。盡管有后來者模仿，但因為先發(fā)優(yōu)勢，他靠一款單品賺了幾個月錢。
如果你不具備創(chuàng)新能力，也不具備找到特色產(chǎn)品的能力，怎么辦?把自己的產(chǎn)品通過特殊關(guān)鍵詞放在一個小戰(zhàn)場中，在一個小戰(zhàn)場中，你隨便唰唰單就能取得優(yōu)勢了，再配合你的圖片、詳情頁、評價管理就能夠獲得銷量。當(dāng)你積累了足夠的銷量，你就能夠跳出小池子到大池子里繼續(xù)戰(zhàn)斗。比如，你賣的是“速效忘情水男人專用”，大家都在賣這玩意，標(biāo)題也是大同小異。但是你通過分析買家搜索長尾詞發(fā)現(xiàn)，有人在搜“速效忘情水超甜”，賣超甜忘情水的人真的不多，競爭小多了。正好你的忘情水是甜的，那就把自己的標(biāo)題改成“速效忘情水超甜”，把你的主圖加上“甜死你，不甜不要錢“這種針對性的詞。最后在詳情頁除了說明忘情水能讓你一瞬間忘掉煩惱之外，還要重點(diǎn)說明你的忘情水真的很甜。通過這些步驟，盡管你賣的同一款東西，但因為你說了自己甜，別人沒說，你就在這個領(lǐng)域建立了絕對優(yōu)勢。
我們在做產(chǎn)品的時候，一定不是只一味的自己在那干，除非巧合否則不可能在茫茫商品中脫穎而出的。要考慮市場的容量，要考慮競爭環(huán)境，要考慮消費(fèi)者的需求，要提高自己的賣相。
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