賣點(diǎn)，大家知道是什么嗎?賣點(diǎn)是給一個理由給客戶購買你的產(chǎn)品，那這個理由就叫做賣點(diǎn)。很多時候跟朋友聊天會遇到一個問題“為什么一個產(chǎn)品不可以有多個賣點(diǎn)呢?多個賣點(diǎn)才感覺你這個更值錢，還有賣點(diǎn)越多不是可以為客戶解決更多的問題嗎?這樣總比一個賣點(diǎn)強(qiáng)啊!”下面就來分享下經(jīng)驗(yàn)，看看買點(diǎn)多就真的好嗎?
其實(shí)我之前也有過類似的想法，但只要換位思考你就懂了，我舉一個例子，比如你買一個電烤爐，他賣點(diǎn)說加熱快、省電、面積大等等加起來有10大賣點(diǎn)。之后遇到另外一個賣電烤爐的主要突出核心賣點(diǎn)就是加熱快，然后說明1分鐘加熱，馬上可以燒烤。如果你是消費(fèi)者關(guān)心的點(diǎn)是加熱快，你會選擇哪個電烤爐呢?調(diào)查發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者普遍會選擇第二個，因?yàn)樗麑﹄娍緺t的最大需求就是加熱快，雖然2個產(chǎn)品都有說自已的賣點(diǎn)是加熱快，但是很明顯第二個的點(diǎn)更為突出，讓消費(fèi)者可以第一時間看到它的賣點(diǎn)并快速記憶。所以賣點(diǎn)不需要多，需要的是可以記憶到。
誰才是你的客戶?
剛開始的時候，不要追求把所有的人都變成你的客戶，每種一需求，都會相應(yīng)的有一批客戶，這批客戶才是你的精準(zhǔn)客戶，他們購買你的產(chǎn)品之后就會在相應(yīng)的圈子里面形成口碑，這樣的口碑在淘寶上表現(xiàn)出來的話就是評價和曬圖，影響著后面的購買效果，決定了有沒有人愿意幫你轉(zhuǎn)介紹朋友，也就決定了你的產(chǎn)品的成敗。
第一批客戶為什么購買你的產(chǎn)品?
因?yàn)槟愕馁u點(diǎn)滿足了他們，因?yàn)樗麄冊诿鎸σ欢淹|(zhì)化賣點(diǎn)的情況下，你集中突出的賣點(diǎn)吸引了他們，如“一分鐘加熱”滿足了他們的最大需求。如果你也是跟對手一樣羅列出你的各大賣點(diǎn)，那么這批客戶是很難選擇你的，因?yàn)槟愀鷦e人的沒有區(qū)別。那么他們憑什么買你的產(chǎn)品?因?yàn)槟懔髁慷?不是!消費(fèi)者才不會管這些，他們在乎的只是你有沒有解決他的需求。
什么樣的賣點(diǎn)才會提高轉(zhuǎn)化率?
痛點(diǎn)，找到并放大用戶的痛點(diǎn)，將這個痛點(diǎn)通過產(chǎn)品做成產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓客戶感同身受，這個就是最有效的賣點(diǎn)了。下面舉例幾個痛點(diǎn)給大家看看：
1.手機(jī)上一天到晚收到推銷廣告，還有廣告電話，煩得要死。直到我遇上“搜狗號碼通”; 2.一個人出差不知道吃什么好，看四周的飯館林立卻不敢亂入，直到我遇上“大眾點(diǎn)評”;
3.吃火鍋怕上火。吃辣椒怕上火。天氣干燥怕上火，喝“王老吉防上火”;
我們可以在哪里找到客戶的賣點(diǎn)?
1.消費(fèi)者評價
我們以一個羽絨服為例子。從消費(fèi)者評價里面大家可以看到消費(fèi)者說非常輕，這個就是一個賣點(diǎn)，我們可以把它表現(xiàn)出來。
這個是一個面膜的評價，客戶說這個一點(diǎn)不刺激皮膚，說明產(chǎn)品溫和，對一些容易過敏的女生來說是不是一個非常好的痛點(diǎn)呢?
這個是一個地瓜干，客戶說地瓜原味，不甜，沒有添加劑，這個就是最好的賣點(diǎn)了，消費(fèi)者為什么會買地瓜干?因?yàn)閷】涤幸妫敲催@個就是他們的痛點(diǎn)，所以你就要表現(xiàn)出這是原生態(tài)的食物，對健康無公害的。
2.關(guān)鍵詞
我隨便截取了一個圖片，大家可以看到【襪子 男 純棉】這個關(guān)鍵詞，這個純棉為什么不可以是一個賣點(diǎn)呢?現(xiàn)在市場上賣的都是純棉嗎?你的棉跟他們的棉有什么不一樣呢?
另外【襪子 男 短襪 短筒 防臭】這個關(guān)鍵詞，防臭是不是一個賣點(diǎn)呢?這個是普遍人的一個痛點(diǎn)，那么我們?yōu)槭裁床豢梢葬槍ψ砸旬a(chǎn)品讓防臭變成我們一個核心賣點(diǎn)，來打動這群消費(fèi)者呢?
再舉一個例子【無痕內(nèi)衣】【文胸?zé)o鋼圈】【聚攏文胸】這幾個關(guān)鍵詞里面不是都體現(xiàn)出賣點(diǎn)嗎?也是客戶的痛點(diǎn)，無痕、無鋼圈、聚攏這些就是消費(fèi)者所需要的點(diǎn)，我們只要把這些痛點(diǎn)放大之后貼合場景，文案就可以打動消費(fèi)者了。
3.競爭對手
很多時候競爭對手的詳情頁已經(jīng)是提供了消費(fèi)者的賣點(diǎn)的，土匪電商研究中心有一個做法就是做一個詳情之前，把競爭對手的詳情頁截圖下來，研究他們的賣點(diǎn)，然后自已去思考，應(yīng)該重點(diǎn)突出哪一個，如果和競爭對手是同一個賣點(diǎn)，那我們應(yīng)該如何不一樣的表現(xiàn)出來。
如圖，假設(shè)這是一個競爭對手的詳情頁，他的賣點(diǎn)是新疆棉。
如果我們也是要突出純棉這個賣點(diǎn)，我會怎么做呢?區(qū)分開來，為什么體現(xiàn)棉，就是要表現(xiàn)這件衣服很健康，對身體好。記住就算是一樣的賣點(diǎn)，表現(xiàn)的方法也可以不一樣，每個人都用同樣的棉花圖片，消費(fèi)者會自動過濾了，因?yàn)闆]有感覺了。
再舉一個例子是大米，我的競爭對手也是主打原生態(tài)，健康，無污染。
那我們應(yīng)該怎么做呢?我們設(shè)計(jì)出一張這樣的圖片，讓一個農(nóng)民捧著稻谷，之后拍一個如下圖的照片。為什么?因?yàn)閺霓r(nóng)村出來的人一看這個圖片，肯定很有感觸，因?yàn)檫@雙手可以勾起他們很多的回憶，還有用農(nóng)民的手，更加可以表現(xiàn)出原生態(tài)，農(nóng)民家自已種的好米。
最后分享一個朋友它們找賣點(diǎn)的方法
看競爭對手的差評，他做得不好的地方是不是我自己可以做的很好，如果我的產(chǎn)品沒有這些問題，那也是我產(chǎn)品的一個賣點(diǎn)。一般我們會搜集自己的差評和對手的差評，找消費(fèi)者痛點(diǎn)，然后來做產(chǎn)品研發(fā)，最后一個來說相對要求比較高，因?yàn)椴皇敲總€人都可以做產(chǎn)品研發(fā)，如果你有這個能力，就會大大的打擊到對手，提高你自已的轉(zhuǎn)化率。
其實(shí)賣點(diǎn)不難找，只要大家用心的去想，多換位思考，就可以找到消費(fèi)者的痛點(diǎn)，之后把他表現(xiàn)出來。如果說為什么你們家的轉(zhuǎn)化率不高，有一個重要的點(diǎn)你要考慮一下，你們家的賣點(diǎn)真的是消費(fèi)者的痛點(diǎn)嗎?是他們所需的嗎?最后再給大家舉幾個痛點(diǎn)例子大家可以參考一下：買綠色食品，痛點(diǎn)是為了健康 買護(hù)膚品，痛點(diǎn)是保持青春和美麗買保健品，痛點(diǎn)是健康買衣服，痛點(diǎn)是形象和自信。現(xiàn)在大家買東西不單單是為了產(chǎn)品，而是產(chǎn)品背后的文化、故事、情懷、欲望等，希望大家可以好好理解。
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