提高店鋪轉化率的心理戰術

網店通常會讓你不自覺地去買買買，他們是怎么做到的？妥善運用以下這些技巧，在新年開始就創造一個開門紅。

1.庫存只剩一件

這是為什么在店鋪網頁從來不會看到「庫存充足」，因為這樣的描述不會引起潛在買家的購買動機。大多數賣家知道如果輸入少于20件的庫存，產品網頁會讓潛在顧客看到產品剩下的數量。刻意維持低的庫存量以利用這個技巧獲得好處。當然，在產品網頁秀出剩下的庫存量有助于顧客做出購買的決定，也能夠讓他們更快掏錢購買。

2.限制可購買的時間

在購買決定等式加入購買期限是一項強大的工具，用來抓住想要購買的潛在客戶。這是批發商和私人銷售網站常用的技巧。Groupon.com以限時交易聞名。以倒數時間制造急迫性，促使人們快做決定。他們現在看到的價格在時間截止后可能就沒有了，錯失省錢的機會成本有時候大到無法承擔。

3.今天訂購，周六前將會收到商品

這是很聰明的技巧。你在瀏覽產品網頁，考慮你在找的商品是否能解決問題。當你看到「今天訂購，周六前將會收到商品」，你甚至不會考慮是不是要買這件商品，而是它何時會送到你家。沒錯，你會想：周六前會收到？這個心理技巧把「如果…就…」的假設轉變為具體的事實。

4.你省下34%

為什么好像所有東西隨時都在特價？因為線上或實體零售商都知道「損失厭惡」的心理作用有多大。網店最常利用這點得到好處的方式是在原價旁邊標示折扣價，同時秀出買家可省下的金額。他們希望顧客思考錯失省錢的機會造成的損失比買這項產品所花的錢還多，換句話說，不買產品的損失比買產品的花費還多。

明顯標示與原價相比可省下來的錢也是一種錨的形式。人類傾向以最初接收到的資訊作為決定的依據，之后的所有決定都以最初的資訊為基準。

5.最好價格的選擇

另一項損失厭惡的銷售策略是在不同價位顯示類似的選擇。這在軟體產品很常見，產品版本分為好、較好與最好。通常最好的價格會在幾項產品中被突顯，或標示為最受歡迎的選擇。誠如上述的例子，我們以最便宜的價格支持買家如何做決定。最貴的價格變得不合理，所以我們縮小范圍在兩種價格中做決定。

當大多數的人心里想著省錢時，實際上想要的是交易。僅次于最便宜的價格，最好的價格每塊錢提供更多價值。在某種程度上，我們在這個選擇放入更多價值，因為價格比較高。大多數人會不放心用自己認為最差的價格購買。這種心理作用稱為價值歸屬。終究你會購買賣家一開始就希望你買的產品，但是你仍覺得愉快；我想這是雙贏。

6.花50元免運費

誰想錯過免運費？最近由于銷售競爭，最近免運在電子商務網站很常見，但是最低訂購金額是許多免運優惠的附帶條件。這是很好的客服策略，但通常也隱含進一步的動機。這個策略可用來增加平均訂購金額，弭平網店的運送成本。

7.全額退費保障、終生保固、免費退貨

不論理由接受退貨與終生保固是電子商務常用的行銷工具。沒錯，這些工具提升網站的客服并建立可信度。然而，這些保證也被顯示為用來增加銷售與顧客滿意度的工具。

一項有終生保固或免費退貨政策的產品與一項類似卻沒有保固的產品相比，購買前者的決定更讓你安心；你較不會對該產品感到不滿意，因為有賣你產品的公司做保證。

8.有優惠券代碼嗎？

你正在進行結帳流程，當你瞥見總價下面出現一個輸入促銷代碼的欄位，你會做什么？告訴你，我馬上會開另一個視窗搜尋那些隱藏的優惠劵代碼以得到折扣。網店賣家們知道這種行為并從許多購物車移除這項功能。根據PayPal一項研究，27%的線上購物者表示搜尋優惠劵是遺棄購物車不結帳的一個理由。

9.說明結賬流程

我要做的是點一個鍵完成結帳？這個技巧消除時間和思考這兩項與訂購過程相關的成本。亞馬遜「1-ClickCheckout」是減少遺棄購物車技巧的例子之一。

10.追蹤“你要向誰買？”的電子郵件

下次你結帳前遺棄購物車時，你可能會收到網店發出的一封追蹤的電子郵件。這類追蹤電子郵件越來越普遍，因為它們非常有用。很多人只需要被輕推一下，就能跨過「買或不買」的圍籬。即使用某件和自動產生電子郵件一樣小的事情也能做到這點。

11.評價五顆星

想要得到外界認同的渴望稱為「闖入者效果」(interloper effect)。我們傾向樂觀地認為第三者的判斷是公正、值得信賴的。依據iPerceptions(2011)的研究，我們非常重視第三者的判斷，以至于有63%的顧客更想要在有使用者評價的網站購物，而不是在沒有使用者評價的網站。

難怪為什么我們會看到有這么多評價導向的網店會有假的評價或自己提出評價。依據評價網站Expo，顧客評價遠比源自制造商的描述更受到信任(高出12倍以上)。

當然造假評、刷評這邊還是不建議的，用正當的評論客服務來提升評論是比較正確的選擇。真實的評論，即使只有三顆星，一樣在亞馬遜上可以提升產品的排名。比一個都沒有評論的商品好上太多了！