想要在電商界好好干下去，就要快速抓住市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)向，而現(xiàn)在是一個(gè)粉絲經(jīng)濟(jì)，做好內(nèi)容營(yíng)銷，圈住粉絲！
很多現(xiàn)在的電商企業(yè)淘品牌能夠在短短幾年出現(xiàn)并壯大，并不是因?yàn)樗麄兌鄷?huì)做生意，只是比起其他會(huì)做生意的人，他們更懂互聯(lián)網(wǎng)，是把商業(yè)＋互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合最好的一批人。
電商發(fā)展到現(xiàn)在，全民“網(wǎng)紅”推動(dòng)粉絲經(jīng)濟(jì)，為了能夠把粉絲“變現(xiàn)”，內(nèi)容營(yíng)銷目前被推到互聯(lián)網(wǎng)的浪尖。
賈真斷言，就像剛開始出現(xiàn)產(chǎn)品＋互聯(lián)網(wǎng)衍生出來的淘品牌一樣，目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)的新機(jī)會(huì)，會(huì)推動(dòng)一批新的“內(nèi)容電商”出現(xiàn)，就像已經(jīng)被資本炒的很熱的“小紅書”一樣，這些企業(yè)可能不會(huì)是最會(huì)做商業(yè)的，也不會(huì)是最會(huì)制造內(nèi)容的，而是最會(huì)結(jié)合著內(nèi)容來做銷售的。
在所有的企業(yè)中，占據(jù)做“內(nèi)容＋商業(yè)”的先機(jī)的，無疑是互聯(lián)網(wǎng)最前沿的電商行業(yè)。
粉絲的價(jià)值來自“聚焦”
在目前的全民“網(wǎng)紅”時(shí)代，“粉絲”不再是明星的專利，很多美女帥哥借助直播平臺(tái)，都可以擁有不少的粉絲，成為“網(wǎng)紅”。但是，這些網(wǎng)紅面臨最大的問題，就是除了直播送禮物之外，粉絲很難去“變現(xiàn)”盈利。
仔細(xì)想想，“網(wǎng)紅”其實(shí)也是內(nèi)容營(yíng)銷的一種，只不過她吸引粉絲的“內(nèi)容”是自己的臉蛋或個(gè)性。
當(dāng)然并不是只要美就有用，“網(wǎng)紅臉”美女如果身材火爆，確實(shí)很容易聚集“宅男粉”，但是如果她們想經(jīng)營(yíng)粉絲，后續(xù)選擇在淘寶開店賣女裝，其實(shí)很難變現(xiàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品和粉絲人群不符，轉(zhuǎn)化極低；
反而大家看看那些能夠“變現(xiàn)”很好的網(wǎng)紅，張大奕，papi醬，都會(huì)發(fā)現(xiàn)她們會(huì)有一些共同點(diǎn)，比如大都是圓臉，比如性格大大咧咧，比如經(jīng)常自嘲自黑，原因是這樣的性格不會(huì)引起同性的“妒忌”，能獲取共鳴，成為某一類群體的意見領(lǐng)袖，而這時(shí)候她的粉絲就很容易用自己的產(chǎn)品來轉(zhuǎn)化。
可能很多企業(yè)已經(jīng)嘗試去找“網(wǎng)紅”合作，用最新的“直播＋電商”概念來銷售，但是試過會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果這個(gè)網(wǎng)紅粉絲和你們產(chǎn)品受眾不是高度重合，轉(zhuǎn)化會(huì)差到令人發(fā)指，你不能指望所有的粉絲都是“腦殘粉”，網(wǎng)紅隨便一說某個(gè)東西好，粉絲就不加思考的買，買，買。
換個(gè)說法，沒有“屬性”的粉絲價(jià)值并不大，高度聚焦的粉絲才有價(jià)值。能夠很好轉(zhuǎn)化粉絲的網(wǎng)紅，本身就應(yīng)該是某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖，就好像，lol游戲主播可以淘寶賣游戲外設(shè)，邏輯思維可以天貓賣“讀書建議”等等。
很多電商企業(yè)，最近都在思考如何制造內(nèi)容，他們認(rèn)為抓熱點(diǎn)說八卦這就是內(nèi)容，我們退一萬來講，假設(shè)你比那些專業(yè)制作內(nèi)容的自媒體還牛叉，并且你制作的內(nèi)容有人愛看，吸引了n多粉絲，但是這樣的粉絲因?yàn)槿巳翰痪劢梗隳苜u什么給他？
所以，比起粉絲的數(shù)量，粉絲的“聚焦”更加重要，賈真的新郎微博和自媒體號(hào)現(xiàn)在發(fā)布的所有內(nèi)容都圍繞電商，絕對(duì)不跑偏。
其實(shí)，在之前我嘗試去抓過熱點(diǎn)話題，確實(shí)很容易帶來閱讀量，增粉很快。但是后來我發(fā)現(xiàn)，即使當(dāng)時(shí)通過某個(gè)熱點(diǎn)成功抓來n多粉絲，但他如果不是做電商相關(guān)的，后期發(fā)現(xiàn)我發(fā)的東西他都不懂，也沒興趣看，很快就會(huì)取消關(guān)注。你以為你找到了增粉的捷徑，但其實(shí)根本就是在浪費(fèi)時(shí)間。
電商做內(nèi)容的短，中，長(zhǎng)期目標(biāo)
互聯(lián)網(wǎng)老生常談的觀點(diǎn)，騰訊是社交屬性的，做不起來電商，而阿里是銷售屬性的，社交也一直做的不夠好，我們自己作為淘寶賣家也有深刻的體會(huì)，如果投站外廣告可能會(huì)獲取很多訪問用戶，但是轉(zhuǎn)化會(huì)比淘寶站內(nèi)的廣告差太多。
現(xiàn)在越來越多的網(wǎng)紅，明星，都開始往淘寶靠，大概是因?yàn)樗麄兠靼琢嘶蛟S在其他平臺(tái)上粉絲容易聚集，但是只有在淘寶上，粉絲才能更容易被“銷售”變現(xiàn)。
已經(jīng)有粉絲的“內(nèi)容”，現(xiàn)在要思考如何分析粉絲的人群，來銷售適合的商品實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化；而像我們這些目前粉絲很少的淘寶賣家，需要的是圍繞著自己的品牌和產(chǎn)品定位，來分析客戶，做大部分客戶共同的興趣點(diǎn)內(nèi)容。
電商企業(yè)自己做內(nèi)容，要分兩部分人群，一部分是已經(jīng)產(chǎn)生交易的老客戶，另一部分就是可能產(chǎn)生交易的新客戶。從中期和長(zhǎng)期目標(biāo)來看，我們的內(nèi)容需要為老用戶服務(wù)，用內(nèi)容來做會(huì)員crm，提升品牌或店鋪的記憶度；但從短期目標(biāo)來看，“內(nèi)容營(yíng)銷”就是為了拉新粉絲和銷售轉(zhuǎn)化。
或許，有一部分的品牌和店鋪都會(huì)有自己的顧客畫像，產(chǎn)品定位，如果我們把產(chǎn)品的目標(biāo)客戶稱為“用戶池”，在之前，這些用戶也是商家熟知的crm老客戶；而現(xiàn)在，我們?cè)谧鰞?nèi)容的時(shí)候，需要重新根據(jù)成交客戶的人群，生活場(chǎng)景等發(fā)掘出他們共同“興趣需求”，接下來把品牌人格化，圍繞相同的興趣點(diǎn)去制作內(nèi)容，吸引和店鋪成交用戶共同愛好的人，然后我們就能升級(jí)原來的“用戶池”到更寬廣的“興趣海”。
舉個(gè)例子，曾經(jīng)某個(gè)母嬰的top賣家去阿里開會(huì)回來，找我問怎么去做內(nèi)容。我?guī)退治觯紫饶銈兊挠脩舳际怯行『⒌募彝ィ蛻舻呐d趣點(diǎn)一定是圍繞孩子，那么我建議你的微淘號(hào)找一個(gè)兒童醫(yī)生來運(yùn)營(yíng)，就像新浪里幾百萬粉絲的普通醫(yī)生“白衣山貓”一樣，給新媽媽們提供科學(xué)的常見兒童疾病知識(shí)，當(dāng)有更多的媽媽因?yàn)榭破贞P(guān)注你，那么她們就成為你的潛在客戶，而且她們對(duì)于你的品牌的潛意識(shí)就是科學(xué)健康。
簡(jiǎn)單的說，銷售做的是“需求”，而內(nèi)容做的是“興趣”，商家做好內(nèi)容營(yíng)銷能夠讓電商企業(yè)從原來的發(fā)掘客戶，到現(xiàn)在的培養(yǎng)用戶。
電商企業(yè)制作內(nèi)容的方向
在淘寶的微淘剛出來的時(shí)候，我很不看好，我覺得如果你讓一個(gè)賣家自己去經(jīng)營(yíng)“微博”，我想不出來他除了發(fā)廣告還能干嘛。而如果一個(gè)平臺(tái)里到處是廣告，用戶會(huì)喜歡看嗎？
在之前的pc電商時(shí)代，答案是否定的，不會(huì)看；但是發(fā)展到現(xiàn)在的移動(dòng)電商時(shí)候，答案又神奇的變成了肯定，真的很多用戶就是來看廣告推薦的。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有效的利用了每個(gè)人的碎片化時(shí)間，當(dāng)大家想買的東西都買過了，又無聊需要打發(fā)時(shí)間的時(shí)候，就會(huì)選擇瀏覽手機(jī)淘寶看看有什么東西值得再買，這時(shí)候，微淘就真的被利用起來了。
更有趣的是，如果你在其他平臺(tái)上發(fā)廣告，用戶看到會(huì)覺得很反感，就像精彩的電視劇突然被打斷，插播了一條廣告；但是在手機(jī)淘寶上，用戶本身就抱著我進(jìn)來“逛街”的心態(tài)來淘寶，如果你不發(fā)和產(chǎn)品相關(guān)的資訊，用戶反而覺得你“不務(wù)正業(yè)”。
以上觀點(diǎn)可以用數(shù)據(jù)證明，大家去看看大部分淘寶店鋪的微淘閱讀量，會(huì)發(fā)現(xiàn)往往最高的都是上新，活動(dòng)促銷，而那些轉(zhuǎn)載熱點(diǎn)和娛樂消息的反而很難獲取很多關(guān)注；你甚至可以去新浪微博去看那些網(wǎng)紅的上新評(píng)論，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你開始以為粉絲喜歡的網(wǎng)紅這個(gè)人，實(shí)際發(fā)現(xiàn)她們?cè)u(píng)論的全是衣服。
所以，對(duì)于你店鋪的粉絲和老客戶，他們最愛看的內(nèi)容，就是你每次精彩絕倫的“新品”。就好像作為一個(gè)“果粉”，每一次蘋果的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)我們都特別關(guān)注。
因此，絕大多數(shù)電商企業(yè)做內(nèi)容營(yíng)銷的第一步，不是遮遮掩掩最后把“廣告”發(fā)的不倫不類，應(yīng)該是學(xué)習(xí)蘋果的新品發(fā)布會(huì)，思考怎么配合原來的淘寶運(yùn)營(yíng)節(jié)奏讓“內(nèi)容＋產(chǎn)品”更好的呈現(xiàn)給粉絲。
比如，上新的時(shí)候應(yīng)該配合做什么樣的內(nèi)容，用什么內(nèi)容平臺(tái)呈現(xiàn)，用怎樣的流程去做；聚劃算或者其它大促前用什么內(nèi)容，什么渠道去喚醒老客戶；怎么用內(nèi)容像“微商”一樣去提高現(xiàn)存客戶的購(gòu)買頻次；還比如，節(jié)假日和實(shí)時(shí)熱點(diǎn)怎樣結(jié)合自己的產(chǎn)品一起做軟文營(yíng)銷等等。
綜上所述，電商企業(yè)做內(nèi)容營(yíng)銷，千萬不要盲目，術(shù)業(yè)有專攻，你不是也很難成為自媒體，你的價(jià)值在于沒有媒體會(huì)像你這樣聚焦行業(yè)和專業(yè)，而用戶喜歡看你的內(nèi)容，一定是因?yàn)槟愕膬?nèi)容從幫助他購(gòu)物的角度出發(fā)，能給她更好購(gòu)買建議和資訊。
所以，知己知彼，給自己一個(gè)明確的定位，我們電商企業(yè)不應(yīng)該是最會(huì)制造內(nèi)容的，而是最會(huì)結(jié)合產(chǎn)品去“經(jīng)營(yíng)內(nèi)容”的。
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