四步讓你掌握數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的核心之四率運(yùn)營(yíng)！

內(nèi)容提要：

1.運(yùn)營(yíng)找不到重點(diǎn)，不知道從哪里入手？學(xué)會(huì)四率運(yùn)營(yíng)，讓你運(yùn)營(yíng)更上一層樓。

2.四率運(yùn)營(yíng)可以看作一個(gè)簡(jiǎn)單重點(diǎn)系統(tǒng)，它們是一個(gè)整體，有機(jī)的結(jié)合在一起。四率運(yùn)營(yíng)看著簡(jiǎn)單卻是操作重點(diǎn)！

3.重點(diǎn)四率運(yùn)營(yíng)為：增長(zhǎng)率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率。由點(diǎn)到線再到面后成體系!

4.增長(zhǎng)率是排名規(guī)則背后真正的本質(zhì)，增長(zhǎng)率是考核及操作一個(gè)寶貝或者店鋪的根本指標(biāo)。

5.點(diǎn)擊率是在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能否勝出的首要指標(biāo)，只有點(diǎn)擊才有流量！

6.轉(zhuǎn)化率是衡量店鋪寶貝對(duì)客戶的吸引程度以及店鋪的宣傳效果的重點(diǎn)指標(biāo)，有時(shí)候它很大程度決定一個(gè)寶貝能不能賺到錢！

7.復(fù)購率是體現(xiàn)老客戶對(duì)店鋪品牌粘性的第一指標(biāo)，企業(yè)良性循環(huán)從復(fù)購率的操作開始吧！

一、運(yùn)營(yíng)找不到重點(diǎn)，不知道從哪里入手？

淘寶運(yùn)營(yíng)是很煩瑣的事情，細(xì)節(jié)很多，從產(chǎn)品到營(yíng)銷，從人群到內(nèi)容，從質(zhì)量到數(shù)據(jù)等等非常多之多內(nèi)容。就是因?yàn)榧?xì)節(jié)太多，很多小賣家抓不住運(yùn)營(yíng)中的重點(diǎn)，總是花時(shí)間做那些次重要的事，這樣浪費(fèi)很多時(shí)間和精力，這樣慢慢就失去做運(yùn)營(yíng)的耐心以致最后失敗告終。

而運(yùn)營(yíng)中更以數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)為重點(diǎn)，數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)是以后的一個(gè)趨勢(shì)，運(yùn)營(yíng)本來就是一個(gè)分析整理和操作數(shù)據(jù)的過程，數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)值得我們重點(diǎn)學(xué)習(xí)。而數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)中又以增長(zhǎng)率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率這四率為核心，操作好這四率就已經(jīng)把握住了80%的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)了。一直找不到方向和重點(diǎn)的朋友們也可以致為中心展開運(yùn)營(yíng)。

運(yùn)營(yíng)也可以很簡(jiǎn)單，有時(shí)候是我們把它們復(fù)雜化了。而現(xiàn)在我一直致力到把復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單問題精細(xì)化！再復(fù)雜的問題也就是一個(gè)問題，把該放棄的就放棄，拿得起放得下才能減輕負(fù)擔(dān)，這樣我們就能集中精力把簡(jiǎn)單的四率做到極致。老子曾說：天下難事，必做于易；天下大事，必做于細(xì)！因我們應(yīng)該學(xué)會(huì)把簡(jiǎn)單的問題做精做細(xì)，這樣做事會(huì)更完美更容易成功。

二、四率數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)操作體系

事情有緩急，體系有大小，而四率可以作為數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)操作體系的核心，一切以這四率為出發(fā)點(diǎn)展開，反過來我們也可以從四率的點(diǎn)連成主線，主線布局成知識(shí)面，由知識(shí)面構(gòu)成操作體系。

點(diǎn)：增長(zhǎng)率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率。

線：以增長(zhǎng)率為主線穿透在點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率當(dāng)中。

面：四率成線后再以其中一個(gè)為中心向外發(fā)散后組成面。

系：再以面的點(diǎn)連成線構(gòu)成靈活貫通的操作體系。

這四步是一個(gè)總結(jié)體系的過程，知識(shí)體系都可以用這點(diǎn)線面系來構(gòu)建。也是先易后難，先簡(jiǎn)單后復(fù)雜，當(dāng)然到最后你又要回到開頭的簡(jiǎn)單！

數(shù)據(jù)拿來做什么的？不是拿來看的！數(shù)據(jù)是那來操作的！運(yùn)營(yíng)就是操作數(shù)據(jù)，運(yùn)營(yíng)就是操作數(shù)據(jù)，運(yùn)營(yíng)就是操作數(shù)據(jù)！而數(shù)據(jù)要有一定的基數(shù)才有參考價(jià)值！阿里巴巴也一樣要求商家操作數(shù)據(jù)，特別是雙11的數(shù)據(jù)，那個(gè)漂亮，年年增長(zhǎng)！本文最后一章會(huì)直接舉例怎么操作數(shù)據(jù)打造爆款爆店！

三、增長(zhǎng)率—事物背后成長(zhǎng)的根本指標(biāo)

2015中國(guó)GDP增長(zhǎng)率為6.9%；阿里2015財(cái)報(bào)凈利潤(rùn)同比長(zhǎng)23.72%；京東財(cái)報(bào)2015全年交易總額達(dá)到4627億元人民幣（約714億美元），同比增長(zhǎng)78%。2015全年核心交易總額同比增長(zhǎng)84%，達(dá)到4465億元人民幣（約689億美元）。京東一直在虧損，但交易總額卻有增長(zhǎng)，這樣一樣可以拿到融資。當(dāng)京東沒有增長(zhǎng)率了，還虧損那么就差不多了。增長(zhǎng)率任何商業(yè)活動(dòng)都離不開的數(shù)據(jù)指標(biāo)，也是數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)最核心最值得操作的數(shù)據(jù)！

一般描述一個(gè)事物的生命周期都是用增長(zhǎng)率曲線來表達(dá)。看一個(gè)企業(yè)現(xiàn)在是什么階段只要看它的增長(zhǎng)率就可以了。看下圖

企業(yè)如人一樣經(jīng)歷過出生期、嬰兒期、少年期、青年期、成年期、老年期。我們做店鋪也一樣，做爆款也一樣，沒有增長(zhǎng)率爆款是做不起來，而90%做不起的店鋪都是因?yàn)樵鲩L(zhǎng)率的原因。但現(xiàn)在的一個(gè)問題是很多店主和運(yùn)營(yíng)不自知，還一直在找那些黑技術(shù)。我每次操作款式保持增長(zhǎng)率爆款打造成功率95%以上。而那些流量上不去的原因大多出在增長(zhǎng)率上。好，那下面來看看要操作那些增長(zhǎng)率。

我們操作增長(zhǎng)率主要分為單品增長(zhǎng)率和店鋪增長(zhǎng)率。如果我們想把店鋪快速做起來那么這兩方面最好同時(shí)操作！而單品增長(zhǎng)率中重點(diǎn)為流量增長(zhǎng)率和銷量增長(zhǎng)率，而這兩個(gè)增長(zhǎng)率基本決定這個(gè)寶貝的自然流量的多少！所以打造爆款我們操作的增長(zhǎng)率就重點(diǎn)操作流量和銷量的增長(zhǎng)率就行！

單品增長(zhǎng)率

那怎么操作流量增長(zhǎng)率呢？一個(gè)款新上傳淘寶給的展現(xiàn)少，那么我們可以通過自己的資源或者推廣渠道保持流量的增長(zhǎng)率。比如自己的老客戶，自己店鋪內(nèi)流量；比如直通車。一般來說操作渠道是直通車，因?yàn)榱髁慷嗌偈强煽氐摹Ｈ绻蓖ㄜ嚵髁勘３肿匀辉鲩L(zhǎng)，一般來說寶貝質(zhì)量得分也會(huì)提升，這樣PPC會(huì)降低。增長(zhǎng)率也是操作直通車的核心，下次給大家分享。直通車保持流量增加的方法很多，一可以是每天限額的提高，二是增加更多關(guān)鍵詞，三開更多地區(qū)和時(shí)間，四調(diào)整關(guān)鍵詞的排名位置等等

操作銷量增長(zhǎng)率這個(gè)一般的方法是補(bǔ)單或者促銷。新店可以朋友補(bǔ)單，而老店最好用老客戶補(bǔ)單，補(bǔ)單量的增長(zhǎng)一般同時(shí)伴隨著自然流量的增長(zhǎng)而進(jìn)行。也就是說如果補(bǔ)單量一直增長(zhǎng)，但自然流量沒有增長(zhǎng)那么款式或者其他地方出問題了。

點(diǎn)擊增長(zhǎng)率、轉(zhuǎn)化增長(zhǎng)率、復(fù)購增長(zhǎng)率、收藏加購增長(zhǎng)率這幾個(gè)增長(zhǎng)率是我們優(yōu)化的方向，并一定每天都能保持增長(zhǎng)。比如點(diǎn)擊率會(huì)隨著寶貝銷量的增加關(guān)鍵詞排名的變更而自動(dòng)變得更高。

下面看一下其中一個(gè)小爆款案例統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)。

這個(gè)款式是自然爆款，也是數(shù)據(jù)沒有通過加工的，要不到第四周7月16號(hào)也不會(huì)讓流量下降。增長(zhǎng)率越大，維持越久寶貝越爆銷量越多，那么賺錢就越。。在流量下降的時(shí)候可以用什么來保持流量的增長(zhǎng)呢？一是可以直通車加大費(fèi)用推廣（操作到第四周一般PPC已經(jīng)不高了），二是使用鉆展引流這個(gè)時(shí)候也剛好顯示鉆展的魅力，三是淘寶客引流加大傭金或者找更多淘客幫忙，四是做給力促銷如優(yōu)惠券這樣可以保證銷量的增長(zhǎng)率（這個(gè)方法最后不得而才采用），五是報(bào)活動(dòng)這個(gè)不可以把控同時(shí)反而容易把款做死，如果寶貝一直在增長(zhǎng)就沒有報(bào)活動(dòng)（活動(dòng)可能讓寶貝再次爆發(fā)，也可以弄死）。

那我們?cè)趺赐ㄟ^增長(zhǎng)率來操作爆款呢？看下圖爆款計(jì)劃表。

很多內(nèi)容都在里面了，可以詳細(xì)看。

店鋪增長(zhǎng)率

交易金額的增長(zhǎng)率，也就是店鋪層級(jí)的提升，這個(gè)配合全店流量增長(zhǎng)，效果很好，可以多個(gè)小爆款式操作。費(fèi)用不一定要多，但投入產(chǎn)出最是明顯。金額提升可以直接自己操作。記得是有遞增，不是一刷就弄很多，如果單品增長(zhǎng)做得好，這個(gè)可以不用操作，因?yàn)椴僮髟鲩L(zhǎng)了店鋪金額自然增長(zhǎng)。

動(dòng)銷增長(zhǎng)率，很多人新上的款一下子都破零，動(dòng)銷100%，但沒有什么效果，如果是復(fù)購式的破零還有點(diǎn)效果，但你都是新賬號(hào)過來拍的，這個(gè)刷得太明顯，同時(shí)標(biāo)簽也對(duì)不上。動(dòng)銷率也要穩(wěn)步增長(zhǎng)才更有效果！。

復(fù)購增長(zhǎng)率，上新率，這個(gè)就不談了，能做的自己做好，不能做的，就重點(diǎn)操作上面的就行。

四、點(diǎn)擊率—競(jìng)爭(zhēng)中能否勝出的首要指標(biāo)

想寶貝得到更多自然流量，那就首先要做的一點(diǎn)是寶貝點(diǎn)擊率比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平均的點(diǎn)擊率要高。一直說點(diǎn)擊率很重點(diǎn)，忽略的賣家還是那么多。點(diǎn)擊率是內(nèi)功的一種表現(xiàn)，點(diǎn)擊率好壞是競(jìng)爭(zhēng)中能否勝出的關(guān)鍵。影響點(diǎn)擊率最重要的又是什么呢？從哪里可以優(yōu)化呢？看圖

其中有兩個(gè)影響因素最重要也是寶貝前期可以優(yōu)化做好的。一是產(chǎn)品款式，二是寶貝主圖。產(chǎn)品款式是主圖的優(yōu)化的基礎(chǔ)，產(chǎn)品款式好主圖不用怎么優(yōu)化點(diǎn)擊率都不差，產(chǎn)品款式一般主圖還可以優(yōu)化到好一點(diǎn)，而產(chǎn)品款式差主圖再怎么優(yōu)化也是白搭！

什么的款式才是好款式？一是符合流行屬性，就是要符合市場(chǎng)趨勢(shì)，這個(gè)可以從生E級(jí)或者生意參謀里面找，同時(shí)可以通過搜索關(guān)鍵詞對(duì)人氣或者排名的寶貝進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。二是差異性，如果流行屬性是保證選的產(chǎn)品符合大眾品味，那么差異性就是保證選出來的產(chǎn)品能快速的超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！差異化就是讓客戶買咱們家不買其他家的理由，同時(shí)差異化也能區(qū)別同質(zhì)化從而增加產(chǎn)品附加值賣更高的價(jià)格賺更多的利潤(rùn)！產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、造型、外觀、款式、花色、規(guī)格、風(fēng)格、配件、顏色等都可以作為差異化的一種表現(xiàn)形式。三是廣賣性，我自個(gè)定義是廣泛的賣家同類產(chǎn)品都有銷量！比如差不多的一款衣服有20家店在賣，而有15家都有銷量，并且銷量也還不多。那么這個(gè)就是潛力爆款了。一般來說我們操作的時(shí)候爆款都會(huì)先進(jìn)行測(cè)試，而測(cè)試一是對(duì)款式潛力測(cè)試，二是就是對(duì)點(diǎn)擊率進(jìn)行測(cè)試了。

主圖創(chuàng)意：點(diǎn)擊率可以通過優(yōu)化主圖來得到提升。制作一張好的主圖或者車圖可以從三方面入手：一是市場(chǎng)對(duì)比，二是產(chǎn)品本身，三是消費(fèi)者喜愛。

注意內(nèi)容和做創(chuàng)意主圖車圖的總結(jié)內(nèi)容都在圖片上面了。下面看一些我平常收集不錯(cuò)的主圖車圖：感覺其中創(chuàng)意和思路最重要。

點(diǎn)擊率的影響因素上面的圖片也已經(jīng)列出，如果有做到極致的思想，

五、轉(zhuǎn)化率-衡量店鋪寶貝對(duì)客戶的吸引程度的重點(diǎn)指標(biāo)

有流量而沒有轉(zhuǎn)化是最痛苦的事！轉(zhuǎn)化率是衡量店鋪寶貝對(duì)客戶的吸引程度的重點(diǎn)指標(biāo)，轉(zhuǎn)化率有時(shí)候代表一個(gè)款式能不能賺錢。而產(chǎn)品本身也是決定轉(zhuǎn)化率，但因?yàn)辄c(diǎn)擊率已經(jīng)說過了，這里就不重復(fù)了。那看看那些因素影響轉(zhuǎn)化率。直接看圖

而影響轉(zhuǎn)化率基礎(chǔ)前期可控的兩個(gè)重要因素一是促銷手段，二是拍攝描述。其他因素有產(chǎn)品款式、評(píng)價(jià)買家秀、價(jià)格、銷量、活動(dòng)、SKU顏色、動(dòng)態(tài)評(píng)分、咨詢體驗(yàn)、店鋪信譽(yù)、競(jìng)品動(dòng)態(tài)間接影響、流量精準(zhǔn)度等等， 如果要把轉(zhuǎn)化做到極致那么我們就可以項(xiàng)一項(xiàng)把它們做好，而前期我們首先要做的就是促銷手段與做好產(chǎn)品拍攝及描述。這個(gè)是基礎(chǔ)，也是見效最快的手段。

1.促銷手段。買家都非常物美價(jià)廉的東西，而促銷被認(rèn)為產(chǎn)品更加接近成本價(jià)。同時(shí)促銷活動(dòng)能增加顧客和參與感，從而得到客戶的信任利于促成交易！

促銷方法很多，不同店鋪人群的不同產(chǎn)品應(yīng)該靈活運(yùn)用。看一些案例。

2.拍攝描述。拍攝是描述重中之重，正所謂七分拍攝三分修圖，如果自主拍攝的產(chǎn)品應(yīng)該花更多精力去做好，嘗試從模特、妝容、角度和顏色、背景等方面找出與競(jìng)品不同的差異化，從而形式自己的店鋪特色風(fēng)格。比如初語就非常特別！

產(chǎn)品描述：現(xiàn)在都是無線的天下，這樣主圖后面的4張圖就更多重要的，而這4張主圖就是寶貝的縮小版，如果不能吸引住客戶眼光就會(huì)直接跳失！主圖自然就少不了表現(xiàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，而賣點(diǎn)的提煉也是打造爆款的關(guān)鍵，那賣點(diǎn)怎么提煉呢？一樣有套路，直接看圖：

還有描述的一點(diǎn)注意事項(xiàng)：

轉(zhuǎn)化率的就說到這里啦，雖然其他因素都有操作技巧，但就不一一列出來了。下面來說說復(fù)購率吧

六、復(fù)購率是體現(xiàn)老客戶對(duì)店鋪品牌粘性的第一指標(biāo)

隨著獲取流量的成本越來越高，運(yùn)營(yíng)店鋪的壓力也更加大。老客戶維護(hù)越來越引起店鋪運(yùn)營(yíng)的重視，沒有粉絲的店鋪運(yùn)營(yíng)會(huì)更加吃力，權(quán)重也沒有復(fù)購率好的店鋪高。那提升復(fù)購率的重點(diǎn)是哪些呢？

提升店鋪復(fù)購率的二個(gè)重點(diǎn)為客戶維護(hù)及定位口碑。而客戶維護(hù)中買家體驗(yàn)、老客戶維護(hù)及老客戶營(yíng)銷為重點(diǎn)。

如何把買家體驗(yàn)做到極致，讓真正的客戶喜歡上店鋪呢？看上圖。

老客戶維護(hù)我們應(yīng)該先把老客戶聚集在一起，可以通過微信、微博、QQ群等。

而老客戶營(yíng)銷就是要定期做活動(dòng)，或者發(fā)送目標(biāo)人群喜歡的文章等等。

定位口碑就是要求店鋪風(fēng)格固定，品類豐富，客戶群明確，還要定期上新，注重產(chǎn)品品質(zhì)及售后服務(wù)。定位往往是很多小賣家忽略的，但卻是做好店鋪的先決條件。

人群定位：就是你的目標(biāo)人群是誰，現(xiàn)在淘寶都會(huì)給每一個(gè)店鋪打上標(biāo)簽，其中一個(gè)就是人群標(biāo)簽。人群要精準(zhǔn)，精準(zhǔn)的店鋪比較容易做出調(diào)性。人群定位是基礎(chǔ)，將影響你產(chǎn)品的選擇，定什么價(jià)格，描述怎么做，風(fēng)格怎么設(shè)置。店鋪不能什么產(chǎn)品都做，你不能上了少女的學(xué)生裝，等一下又上中老年裝，這樣的店鋪看著就沒有感覺，還怎么做大做爆店？物以類聚，人以群分！比如我們把女裝的年輕人分為三個(gè)人群：18-21歲的學(xué)生人群；22-27歲的打工族人群；28-33歲的白領(lǐng)人群。每一個(gè)人群其特點(diǎn)愛好都會(huì)有區(qū)別，我們要根據(jù)她們的特點(diǎn)愛好做風(fēng)格、定價(jià)、選款等。比如學(xué)生人群喜歡新奇?zhèn)€性張揚(yáng)的服裝并且價(jià)格中低端的（對(duì)價(jià)格促銷敏感，對(duì)品質(zhì)要求一般），而白領(lǐng)人群卻喜歡大方得體知性簡(jiǎn)約的品牌類服裝并且價(jià)格中高端的（對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)品質(zhì)要求高）

價(jià)格定位：整個(gè)店鋪要集中在一個(gè)價(jià)格區(qū)間，不能什么都上什么價(jià)格都有。比如女裝你的價(jià)格是50-100元的，你就專門上這個(gè)價(jià)格區(qū)間的。不要上一些20元的，又上一些幾百元的，這樣標(biāo)簽很亂，淘寶是不會(huì)給你過多流量的，想做爆款和爆店很難，同時(shí)老客戶也會(huì)少的。所以價(jià)格定位就是要集中。價(jià)格定位要和人群相對(duì)應(yīng)，白領(lǐng)人群要求品質(zhì)的，你卻定位50-100元，這樣的服裝你很難做出品質(zhì)來，一分錢一分貨的道理，因?yàn)樯唐穬r(jià)格不會(huì)偏離商品價(jià)值太多的。

風(fēng)格設(shè)計(jì)定位：人群定好，價(jià)格定好，那么接下來就是風(fēng)格定好，專門一類的風(fēng)格看著比較統(tǒng)一是吧？！這樣看著也專業(yè)，做關(guān)聯(lián)銷量什么都好，也能很好的統(tǒng)一設(shè)計(jì)店鋪裝修。韓版、歐美、文藝、甜美這些風(fēng)格很難想像在一個(gè)店鋪里出現(xiàn)的情境！風(fēng)格選擇好了后，盡量統(tǒng)一。有時(shí)像廣州沙河拿貨的，風(fēng)格可能不能夠完全統(tǒng)一，或者風(fēng)格比較模糊的，也盡量也要做到風(fēng)格差別人不大才行。至少也要做到人群和價(jià)格的統(tǒng)一。所以能自己拍攝的要盡量自己拍攝，并且要拍攝符合人群特點(diǎn)的風(fēng)格和品質(zhì)！我看過很多店鋪定位中商端，但拍攝和描述卻很低端，這樣想把店鋪?zhàn)銎饋淼扔谧鰤?mèng)一樣不現(xiàn)實(shí)。但就是很多中小賣家忽略的地方！

寫在最后，四率運(yùn)營(yíng)篇就寫到這里了，而怎么把這四率數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)靈活而又極致的運(yùn)用到打造爆款或者操作店鋪中，請(qǐng)看我的下次分享。上面也說過把點(diǎn)連成線，線結(jié)成面，面成體系，這一次分享的是點(diǎn)，四率重點(diǎn)，而我希望看文章的你能夠以增長(zhǎng)率為線把這四點(diǎn)結(jié)合起來！