淘寶上每天都有大量的寶貝上新，但是淘寶上的資源位是有限的、消費者的時間是有限的，甚至往大了說，消費者需求也是有限的。在諸多的競爭對手當中，你怎樣才能脫穎而出呢。
首先我們要知道，淘寶從整體上來講，一定是公平的，只不過這種公平是一種相對的公平。我們就拿新品的搜索扶植來說，很多人會覺得既然都給新品搜索扶植，機會均等，那么我是一個新手賣家，就應該給我同樣的機會，跟大賣家一樣才行，這才叫公平。
錯，這才是不公平。人家大賣家資源比你豐富吧、經驗比你豐富吧、供應鏈比你穩定吧、付出的比你多吧，為什么給你的機會跟給他們的機會一樣？如果那樣才是不公平，哪能干多干少一個樣？多勞多得，少勞少得，你可以這樣簡單的去理解。
同時，更為關鍵的是，機會給你了，如果你抓不住機會，那你就真的沒有機會了，還是那句話：淘寶的每一個位置都是稀缺的，這個展現位置給你了，就不能給別人。所以你基本可以預料到，對于新品來講，一定會有一個指標是非常關鍵的，那就是點擊率，因為這意味著你抓住機會的能力如何。
那么，問題來了：我們應該如何去優化點擊率呢？因為只有點擊上來了，搜索引擎才有可能有信心，進一步給你更多的展現機會。首先我們明白一個問題：消費者在購買任何商品的時候，實際上需求利益點只有三個：希望變得更快樂、希望能夠減輕痛苦、希望變得更輕松。消費者的需求利益點一定會通過這三點展現出來，我們需要做的就是去挖掘消費者的這個需求利益點。
而這個利益點會從哪里體現出來呢？答案就是消費者搜索的關鍵詞上面，我多次提到過一個問題：你在選擇關鍵詞組標題的時候，必須要圍繞這一個核心權重詞，為什么呢？因為你分散后，你的首圖設計就會出問題。
舉個例子來說：
比如搜索牛仔褲女，我們看后面拉出來的二級詞，有長褲、鉛筆褲、哈倫褲、顯瘦、學生、修身款等等。前面的牛仔褲女，這是屬于核心詞，后面的都是修飾詞，但是你一定要注意，恰恰是這些修飾詞，才是真正展現消費者需求利益點的。
比如：顯瘦，說明搜索這個詞的女生，都覺得自己的大腿是比較胖的，他們的痛苦就在于害怕別人說自己是“大象腿”，他們想減輕痛苦，希望別人覺得自己的腿很瘦，這就是需求利益點。
再比如：修身款，說明搜索這個詞的女生，都希望自己有一條大長腿，不管這個大長腿是天生的，還是希望通過穿衣服修飾出來，無所謂，因為大長腿可以讓他們感覺到比較快樂。
學生，搜索這個詞的基本都是學生，他們對牛仔褲的需求就是簡單、時尚，要能夠透漏出青春氣息。
等等.....幾乎所有的關鍵詞，都能夠去尋找到這種需求的利益點。
那么，應該如何去尋找這種需求的利益點呢？通過首圖！
在首圖當中，把這種需求利益點展現出來，實際上無非兩種方式，，一種是正向的，喚起消費者的場景認同，通過拍攝的角度或者文案描述，把消費者帶入到一種快樂的場景中去。
還有一種是負向的，強化消費者的痛苦，然后讓消費者覺得，你的產品是可以減輕他這種痛苦的。
1. 把消費者帶入到一個愉悅的場景當中
僅以“牛仔褲女 修身款”為例，這兩張圖中，你能否感覺到區別呢，比如上面圖中的第三和第四個，你覺得在點擊欲望層面，跟其他的比是不是要差一些？然后你看第二張圖的四個寶貝首圖，是不是要比第一張圖四個寶貝的首圖都要好一些呢？在拍攝的時候，不管是通過模特的姿勢，還是通過角度，都盡量的把“大長腿”體現出來，比如你可以讓模特坐著，可以遠距離拍攝，可以只拍攝大腿等等。
然后你把消費者帶入到一種正向的快樂場景中：我穿上這牛仔褲，我也可以是這樣的大長腿。在看一個例子：
搜索“連衣裙波西米亞風”，你要注意，這里面的需求利益點在“波西米亞風”這個關鍵詞上。買這個裙子的女生都有一種浪漫情懷，暢想的場景式：海邊、旅游，遮陽帽、長裙。所以，看這四張主圖，你有沒有覺得第四張圖的效果要更好呢，在促進點擊率這一層面上。因為消費者看到這張圖的時候，瞬間就被帶到了海邊，幻想著自己穿上這個長裙后，在海邊沙灘漫步的場景。
2. 用負面的場景去“威脅”消費者
還有一種解決方法就是通過負向的場景威脅，讓消費者覺得在這樣的場景下會很痛苦，然后反向的去尋找這種需求利益點。比如消費者搜索“蘋果不打蠟”，那么在這個關鍵詞當中“不打蠟”就是一種利益需求點。對于消費者而言，他們覺得吃打蠟的蘋果是一件“非常痛苦”的事情，所以你一方面可以通過正向的維度帶入，讓消費者覺得不打蠟的蘋果吃起來多快樂，來增加點擊，比如下面的首圖：
另外一方面，你也可以在首圖中，通過對比打蠟蘋果和不打蠟蘋果的不同，來讓消費者覺得吃“打蠟蘋果”很痛苦。但是，至少目前來看，淘寶上這樣的首圖是很難看到的。
3. 在主圖設計當中有亮點
你在主圖中的元素，一定要有能夠一眼就吸引消費者的東西，不管是文案也好，還是圖片也好，不管是拍攝角度實現出來的，還是拍攝場景實現出來的。而這個一眼吸引你的東西，要和你的產品相關。看下面的主圖：
看第一張主圖，雖然是賣男士T恤的，咱先不去說T恤好不好，但是這張主圖有一個一眼就能吸引你的元素：一個美女舉著一個牌子，上面寫著“質量不好，我嫁給你”這就會很好的引起消費者的興趣，然后去點擊。
還是看第一張主圖，舒適透氣、買一送一的文案，在第一時間就吸引了你的眼球，這里面同時包含了內因驅動力的點（舒適透氣）和外因驅動力的點“買一送一”。
4. 在主圖中通過一些價格指令驅動點擊
雖然主圖主要是展示商品的，關于價格信息和促銷信息有專門的展示途徑，可以在無線端購物的情境下，你會發現能夠在主圖上顯示一些價格信息或者促銷信息，對于提高轉化和點擊，幫助還是很大的。
看中間的那張圖，正式價格是199元，但是給了兩個促銷點，兩個減價信息，告訴你只需要179元就可以得到這雙鞋子，從點擊率的角度來看，這張圖就好于另外兩張。
有這種價格信息，就要比沒有價格信息好一些。
今天分享就到這里！我上半年做了一個關于《淘寶賣家店鋪自診模型》的思維導圖，它能夠讓你找到自己店鋪的核心問題，很重要。看完后你也可以做店鋪的自我診斷。會有意想不到的收獲。
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本文來源： 讓寶貝脫穎而出的關鍵：提高主圖點擊
