本文目錄
- 剛做外貿(mào)怎么開發(fā)客戶
- 外貿(mào)人是怎么開發(fā)自己的客戶
- 新入外貿(mào)行業(yè),如何尋找目標客戶
剛做外貿(mào)怎么開發(fā)客戶
外貿(mào)開發(fā)客戶方法：
1，開始簡單的了解所在公司的產(chǎn)品優(yōu)勢，價格(報價和趨勢)，產(chǎn)品特點(賣點)。
這點很重要，因為接下來的工作都會圍繞這個來展開的。很多新人一開始就想著要開發(fā)客戶，但是越著急開發(fā)客戶就越開發(fā)不到，基本的東西還是要先在掌握的，不然就算把意向客戶送給你你都開不了單，這是必然的，所以要先打好基礎。
尤其是在價格方面，因為很多國家的客戶都只注重價格，這個時候如果你們價格沒有優(yōu)勢，想要拿下客戶就要花費一些心思了，就要在價格方面多一些論證和分析了，當然也需要一點價格談判方面的策略。策略的制定就看你對產(chǎn)品有沒有清晰的認知了。
2.了解公司的實力。
例如，如果公司是外貿(mào)公司，支付條件一般是比較寬松的。如果工廠是外貿(mào)部，工廠控制資金回報，嚴格來說，賬期通常不會太長。但目前的趨勢是，國外的大客戶傾向于直接與強大的工廠直接連接，以便他們有更多的價格優(yōu)勢和技術交流。
所以如果你是在工廠就要充分利用好工廠所有的一切優(yōu)勢，在公司上班就要找出所在公司的優(yōu)勢了，這些都是你和客戶談判的籌碼。無論是公司還是工廠本身都有特定的優(yōu)勢，這些具體就要看自己的鉆研程度，以及發(fā)揮程度了，操作起來還是有很多區(qū)別的。
3，外貿(mào)流程和基本技能。
英語寫作能力，對外貿(mào)術語的理解，對外貿(mào)易流程的掌握，這些雖不是一朝一夕就能掌握的，但是要從一開始就養(yǎng)成不斷積累的習慣，這些知識是要靠日積月累的。尤其是英語不太好的朋友，更要提前練習起來了，尤其要注意口語方面的練習。
雖然平時工作郵件的方式比較多，但是寫郵件你還可以查查單詞，真的到考驗口語的時候可是沒有機會讓你查單詞的，尤其是打電話的時候，連肢體語言都用不了，這個時候就很考驗英語水平了，所以平時練習的時候要尤其注意口語。
擴展資料搜索客戶
方法有很多，但新人最先要掌握的，也是最重要的方法是最便宜最有效的方法就是Google搜索。Google+關鍵字搜索，不同地區(qū)需要變換不同語言，不同關鍵字，圖片搜索。然后可以了解一下社交平臺，linkedin和Facebook也可以試著先了解起來。
然后還有阿里巴巴等B2B網(wǎng)站，國內(nèi)行業(yè)網(wǎng)站，展商參展商名單等等，其中很多細節(jié)都不做過多描述了，每種渠道都有很多方式，利用好了都是很有用的。新人還是先比較好的掌握一種方式比較好，不用貪多。
剛剛說的那些都是線上的，線下的有展會之類的，但是新人不太會用得到，前期主要還是會以線上為主。畢竟很多公司也很少有參加展會的機會。
郵件開發(fā)客戶
也就是發(fā)開發(fā)信，開發(fā)信其實很簡單，對于大部分的新人來說是沒有壓力的，多看一些模板，模仿著可以先嘗試著寫幾封。只要重點突出，內(nèi)容簡潔，標題再稍微有點吸引力，其實這樣也就差不多了。不用太在乎語言是否優(yōu)美，流暢簡單最好。
一般來說，外貿(mào)初學者需要數(shù)百封郵件可能才能獲得第一個答復，回復內(nèi)容可能就是不感興趣之類的。但還是要堅持發(fā)的，開發(fā)信有時候還是需要一定的運氣和概率的，發(fā)的多了才有機會。
手機開發(fā)客戶
當電子郵件發(fā)了很久都沒有結(jié)果的時候，也可以嘗試電話(公司的固定電話或Skype)。電話其實是最快速也是最有效的方式，只是很多人由于英語水平有限，再加上勇氣不足，所以不會去嘗試這種方式。
第一次通話對新手來說可能很痛苦，但這是必要的!重要的是要注意，最好提前準備紙和筆，記錄一下重點的信息，以免由于緊張電話掛了之后就什么都忘記了。其次，你必須有信心，輕松和幽默，才能與朋友聊天。
而且你的第一次電話很有可能是打不通的或者找不到你要找的人的。這都很正常，做好心理準備就好。如果是打給只有電話號碼的客戶，最好能要到郵箱或者其它聯(lián)系方式，方便以后能長期聯(lián)系。
利用公司現(xiàn)有的平臺
每個公司給員工提供的平臺是不一樣的，要充分利用這些平臺和資源，前期想要自己去開發(fā)新的平臺是很難的，所以一定要利用好現(xiàn)有的。當然了如果你的同事愿意教你，那就要好好利用好同事這塊資源了，很多時候經(jīng)驗是很有用處的，虛心學習，必要的時候一起分享勞動成果也是可行的。
大部分同事不愿意教你，不愿意跟你合作也是很正常的，這個也要看開一點，不要因為這個就對這家公司產(chǎn)生什么負面情緒，外貿(mào)工作就是這樣的，不像其他工作，大家愿意一起分享交流，甚至不遺余力的幫助你，這個做外貿(mào)是很難遇到的。
外貿(mào)人是怎么開發(fā)自己的客戶
外貿(mào)路上學無止境，比你有經(jīng)驗的人太多了，比你牛的人更多，只有虛心學習別人的經(jīng)驗和技巧，才能快速成長，讓自己也變得越來越優(yōu)秀。分享一些開發(fā)客戶的新方法、新技巧，大家可以借鑒。
1、外貿(mào)開發(fā)信
要改變以往發(fā)郵件的方式，多要了解客戶的需求，研究客戶興趣，優(yōu)劣勢，傳遞有價值的信息給客戶，同時更要找對找準負責人。
2、大數(shù)據(jù)平臺
貿(mào)管家以“人工智能”和“大數(shù)據(jù)”為核心，為用戶提供全球買家信息，包括采購部聯(lián)系郵箱，海關數(shù)據(jù)，企業(yè)規(guī)模及經(jīng)營現(xiàn)狀等，及時掌握世界市場采購需求，為國內(nèi)中小制造企業(yè)與國外買家撮合交易。
3、定期參加國內(nèi)外展會
要主動邀請客戶到展位，現(xiàn)場請客戶到展位；邀請客戶參展工作一提要提前三個月進行，客戶一來不了解你，二來也有自己的事情，需要做好安排，所以邀請客戶參展，一定要提前進行。
4、定期出國拜訪客戶
大家不要覺得這是很不切實際，想想你拜訪一個客戶成本是很高，但你能同時拜訪幾個客戶，是不是成本就降低了呢？所以大家如果有出國拜訪的機會，把周邊客戶查出來，同時去拜訪。
5、定量電話主動聯(lián)系客戶
不要害怕打電話，怕別人拒絕，怕別人不高興等，誰又認識你呢？拒絕了又如何呢？并且不會說，不會寫，不敢說，聽不懂，你不去鍛煉，永遠都不會進步。
6、要勤快主動跟蹤客戶
勤能補拙，不要太懶了，認為客戶當前沒有采購計劃，就將對方放棄，外貿(mào)的周期性都是很長，我們需要做好長期的準備，需要鍥而不舍的精神，建立信任并非一個郵件，一個電話就可以建立，一定要多與客戶聯(lián)系。
7、社交網(wǎng)絡主動聯(lián)系客戶
如果社交網(wǎng)絡用戶群越來越大，統(tǒng)計說2020年中國社交電商商戶規(guī)模達2400萬，現(xiàn)在電商領域,最火的應該算是社交電商了。這是一種可以增加客戶信任，增進客戶之間關系很好的橋梁。
8、主動找有實力的貿(mào)易公司做代理商，深挖當?shù)厥袌?/p>
這個不用多說，相信很好理解，找有規(guī)模的代理，深挖當?shù)厥袌觥Ｒ粋€有實力的代理商，更容易幫您打開當?shù)氐氖袌觥?/p>
9、利用跨境電商開拓業(yè)務
現(xiàn)在很火的一個行業(yè)：“跨境電商”，國家也是扶持跨境貿(mào)易，有不少做得好的跨境電商平臺，有興趣的自己去了解下。
新入外貿(mào)行業(yè),如何尋找目標客戶
線下找客戶
1.展會
說到線下找客戶，展會絕對是外貿(mào)人員找客戶的最佳途徑之一。展會在向客戶展示產(chǎn)品和企業(yè)形象的同時，可以網(wǎng)羅一大批的真實用戶，實現(xiàn)訂單轉(zhuǎn)化和客戶的長期積累。在展會上找客戶，主要是通過展會，活動，傳單等方式，吸引客戶從而留下客戶的郵箱，電話，公司名稱等。
2.朋友、客戶介紹
人脈資源是外貿(mào)人員創(chuàng)業(yè)必不可少的條件之一，經(jīng)常和身邊的朋友和之前認識的客戶聯(lián)系，讓他們幫助你拓展客戶資源，這是再好不過的一種方式了。但一定要把握好度，不要引起朋友或者客戶的反感。
3.海關數(shù)據(jù)
每一年的海關數(shù)據(jù)都是非常寶貴的資源，很多網(wǎng)站或者是軟件都會免費提供海關數(shù)據(jù)，詳細的海關數(shù)據(jù)會包含客戶的公司以及聯(lián)系方式，所以這些數(shù)據(jù)對于外貿(mào)人員來說就是潛在的寶藏。合理利用海關數(shù)據(jù)，可以幫你積累一大批的高質(zhì)量客戶。
4.設立海外辦事處
在產(chǎn)品的主要市場設立海外辦事處，不僅可以面對面的接觸到當?shù)氐目蛻簦€能拓展當?shù)氐氖袌觯蝽懫放圃诋數(shù)氐闹取?/p>
5.招商會、招標會
招商會，招標會這一類的活動是拓展人脈和客戶的絕佳機會，但一定要挑選好活動的類型，選擇產(chǎn)品的潛在客戶經(jīng)常參加的活動才能取得更好的效果。
線下推廣的優(yōu)勢在于，主動上門找客戶，一般是會帶有自家的宣傳手冊和樣品去交涉，能直接了當?shù)目吹疆a(chǎn)品，了解產(chǎn)品，交流起來更直觀，人與人之間面對面的溝通也更加增加信任感。
但是線下推廣的不足是，線下業(yè)務員需要一個個客戶去找，浪費時間和精力成本。而且做外貿(mào)容易受到地域的限制。
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給外貿(mào)行業(yè)帶來了更多的機會，除了線下的方式以外，線上的方式不僅解決了地域的限制，讓全世界了解到你的產(chǎn)品，而且節(jié)省了大量的時間和金錢成本。那么下面就盤點一下國內(nèi)經(jīng)常使用的線上找客戶方式
線上找客戶
1.官網(wǎng)
在互聯(lián)網(wǎng)上做外貿(mào)，網(wǎng)站是必不可少的條件之一。擁有一個網(wǎng)站，不僅能向外界展示你的商品、品牌、聯(lián)系方式、經(jīng)營理念等，而且客戶可以通過搜索引擎查找到你的網(wǎng)站，從而查看并購買產(chǎn)品。客戶在瀏覽器里面搜索，就會出現(xiàn)很多相關的產(chǎn)品搜索結(jié)果，一般情況下，客戶會選擇排名靠前的網(wǎng)站，SEO優(yōu)化就是幫助提升你網(wǎng)站排名的。所以網(wǎng)站要想排名靠前，一定要做SEO優(yōu)化。
2.搜索引擎
國外比較有名的搜索引擎Google、Yahoo、Bing、Yandex等，在搜索引擎里面輸入關鍵字或者是客戶的公司名稱，就會出現(xiàn)各類信息。其中招標網(wǎng)站，公司信息、企業(yè)黃頁等信息要重點關注。接著進入相關公司的官網(wǎng)，直接打電話或者發(fā)郵件。
3.B2B平臺
對于B2B平臺，大家肯定不陌生。阿里巴巴，中國制造這些都是國內(nèi)比較有名的B2B平臺，上面的客戶質(zhì)量都還是很不錯的。但是大家都知道的，這些平臺目前競爭都是很激烈的。所以建議大家找一些國外當?shù)氐腂2B平臺，競爭小，利潤高。
4.社交媒體
說到社交媒體，大家肯定不陌生。Facebook、Twitter、linkedIn、YouTube、WhatsApp、Snapchat、Viber、Google+等平臺都是大家耳熟能詳?shù)膰庵缃黄脚_。平臺月活躍人數(shù)都是千萬級或者億級，可想而知，用戶群體是很龐大的。所以現(xiàn)在海外社交營銷在國內(nèi)非常火，大家都想從中分杯羹，搶險占據(jù)客戶。
還有一支不得不拿出來說的大利器——廣告。大家都知道廣告是很燒錢的，但廣告確實是來客戶最快的方式之一。舉個例子，外貿(mào)事業(yè)剛起步，你精心準備了1個月，花了幾萬塊錢去參加展會，詢盤可能就那么5，6個，而你投廣告一天幾百塊，10幾個詢盤。綜合考慮成本問題，肯定是選擇投放廣告。
目前海外投放廣告使用的廣告平臺主要有以下3類：
1.搜索引擎類廣告平臺：谷歌競價、Bing競價、Yandex競價等
2.社交廣告類廣告平臺：Facebook廣告、linkedIn廣告、Twitter廣告、Instagram廣告等
3.DSP廣告：Criteo，Vizury, SocioMantic等
4、視頻營銷：youtYouTube。
線上客戶開發(fā)的劣勢在于，客戶的選擇會比較多，所以對自身產(chǎn)品的價格和質(zhì)量要求更高。某些產(chǎn)品的線上價格是公開透明的，所以會失去價格優(yōu)勢。
線上和線下開發(fā)客戶并沒有非常嚴格的界限，完全可以將這兩種方式結(jié)合起來綜合利用。比如通過廣告獲得客戶聯(lián)系方式，然后打電話給客戶確認需求，或者直接去客戶公司拜訪等。
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