北京魅力廚娘餐飲有限公司（簡(jiǎn)稱魅力廚娘餐廳）的創(chuàng)辦人王利軍是個(gè)“活泛”人，他是廚師出身，但想法特多，能“折騰”事兒。最近，他圓了自己的開(kāi)店夢(mèng)，在北京天通苑小區(qū)開(kāi)了家“魅力廚娘”，九月初開(kāi)業(yè)來(lái)，生意火爆，每天平均翻臺(tái)都在三次以上。在小區(qū)內(nèi)把餐廳做火，王利軍有三招制勝：以小區(qū)內(nèi)的老年群體為突破點(diǎn)，以“孝文化”做主題打動(dòng)他們；用“千島湖燉菜”做明檔，既打出了江南菜的特色，又提高了出菜速度；讓高檔酒店菜成功空降到居民小區(qū)，而且銷售火爆。
餐廳開(kāi)業(yè)營(yíng)銷策劃：大打“孝順”牌
王利軍說(shuō)，開(kāi)店一定要有主題，不管是大店小店。將餐廳主題確定為“孝文化”，是由選址決定的。由于店址選在了居民小區(qū)，小區(qū)內(nèi)的“留守老人”就成了突破口，這個(gè)群體是個(gè)快速的傳播渠道和有效的傳播對(duì)象。首先，年輕人白天上班，平時(shí)也碰不到一塊，而老年人則會(huì)經(jīng)常碰面拉家常，通過(guò)他們的口口相傳，可以使餐廳的名字最快地讓更多人知道。其次，大型小區(qū)的用餐多是由老人的子女請(qǐng)客舉家闔歡，至于到哪里去吃，老人的口碑和意見(jiàn)是舉家會(huì)餐的第一選擇。
主題確定了，開(kāi)店后的幾項(xiàng)營(yíng)銷措施就緊扣這個(gè)主題展開(kāi)。
策劃1
只要是老人來(lái)的都有獎(jiǎng)
剛剛過(guò)去的中秋節(jié)，魅力廚娘餐廳推出了針對(duì)老年人的抽獎(jiǎng)優(yōu)惠活動(dòng)。活動(dòng)時(shí)間為9月30日-10月26日（重陽(yáng)節(jié)）晚8點(diǎn)整，凡在活動(dòng)期間帶60歲以上老人來(lái)魅力廚娘餐廳就餐的，每桌滿199元抽取一張獎(jiǎng)券，滿398元抽取兩張獎(jiǎng)券，以此類推。獎(jiǎng)券分為正、副兩部分，正券由顧客保留，副券上印有顧客地址、電話、身份證號(hào)碼等，由顧客寫清楚后投入前廳抽獎(jiǎng)箱。10月26日晚8點(diǎn)19分舉行幸運(yùn)老人抽獎(jiǎng)儀式，當(dāng)晚將由六位現(xiàn)場(chǎng)就餐的老人抽出本次活動(dòng)的幸運(yùn)老人，其中“福如東海獎(jiǎng)”10名、“壽比南山獎(jiǎng)”20名，共計(jì)30名幸運(yùn)老人（本次參加抽取獎(jiǎng)號(hào)的六位老人將會(huì)得到精美禮品一份）。參加本次抽獎(jiǎng)活動(dòng)的老人百分之百有獎(jiǎng)，凡是沒(méi)有抽到“福如東海”、“壽比南山”獎(jiǎng)項(xiàng)的老年人，將會(huì)得到魅力廚娘餐廳送出的“健康快樂(lè)”獎(jiǎng)（餐廳特色菜“杭州醬板鴨”一份）。
策劃2
九九重陽(yáng)節(jié)為老人開(kāi)流水席
10月17日-10月26日（重陽(yáng)節(jié)），這十天內(nèi)，每天請(qǐng)六桌60歲以上的老人來(lái)店免費(fèi)就餐。酒店提前跟小區(qū)居委會(huì)聯(lián)系好，由居委會(huì)將60歲以上的老人通知到并排好順序，一天六桌，十天就是60桌，共600位老人，這樣一來(lái)，必然在小區(qū)的老年群體中引起轟動(dòng)。每桌的成本約在200-300元之間，但一定要精做成800元一桌的標(biāo)準(zhǔn)，烹調(diào)過(guò)程比平時(shí)還要用心，在菜品搭配時(shí)要注重養(yǎng)生，適合老年人食用。
策劃3
老人來(lái)就餐菜金打九折
魅力廚娘餐廳對(duì)外宣稱是“無(wú)折扣店”，所有菜品不打折，但對(duì)60歲以上的老人例外，一桌10個(gè)人里有一個(gè)老人滿60歲，整桌菜金就可以享受優(yōu)惠10%；為了讓行動(dòng)不方便的老人也能享受酒店的美味，魅力廚娘餐廳的外賣不用打包盒盛裝，出品與酒店一模一樣，直接送到客人家中。目前，免費(fèi)送餐活動(dòng)只有60歲以上老人才可以享受。
兩招提高出菜速度
隨著這幾項(xiàng)活動(dòng)的推出，餐廳在“留守老人”中做出了口碑，現(xiàn)在天天有人排隊(duì)等座，這就要求餐廳快出菜、多翻臺(tái)，為解決這個(gè)矛盾，王利軍想了兩個(gè)辦法:一是推出千島湖燉菜，二是制定出菜速度標(biāo)準(zhǔn)。
將燉菜做成特色
魅力廚娘在大廳專門辟出一個(gè)明檔制作千島湖燉菜，既節(jié)省了出菜時(shí)間，又成為餐廳的一大主題特色。菜品提前燉好后盛入不銹鋼盆內(nèi)，放在電磁爐上保溫，點(diǎn)一份盛一份，打熱即可上桌。由于明檔比較顯眼，基本每桌都要點(diǎn)一兩道，幾分鐘即可上桌，所以在這里吃飯極少出現(xiàn)客人空著桌子等菜的情況。“千島湖燉菜”也很能突顯江南特色，例如肉塊燒臘筍、豆干燉大腸、蘿卜燉羊肉、腌篤鮮等等，雖然都是燉菜，但與北方客人見(jiàn)慣的東北大燉菜截然不同，清爽鮮美，用料也稀罕。明檔的這些菜沒(méi)上菜譜，因?yàn)椴似犯螺^快，要讓客人常吃常新。例如這道“千島湖一鍋鮮”，是隨著湖蟹上市新推出的一款混搭燉菜，非常旺銷
千島湖一鍋鮮
原料：千島湖野生鯽魚共1000克，湖蟹一只，牛蛙400克，江南新鮮時(shí)筍300克（有冬筍時(shí)用冬筍，有春筍時(shí)用春筍，也可用泡發(fā)的干筍代替）。
調(diào)料：豬油10克，白糖1克，味精3克，鹽4克，雞精3克，野山椒10個(gè)，鮮紫蘇葉2克，高湯1000克。
一張多用表格加快出菜速度
還沒(méi)開(kāi)業(yè)，餐廳就制定了《出菜速度、品質(zhì)培訓(xùn)資料》，服務(wù)員、前廳經(jīng)理、傳菜員和廚師人手一份。這張多用表規(guī)定了每道菜的出菜時(shí)間、味型、烹調(diào)手法、主要用料，服務(wù)員可以將其作為給客人講解菜品的培訓(xùn)資料，廚師則可以參照其中的出菜時(shí)間控制自己的出品速度。
出菜速度、品質(zhì)培訓(xùn)資料（熱菜）
菜品：大酒店空降小餐廳
魅力廚娘餐廳對(duì)周圍人群產(chǎn)生吸引力還有一個(gè)原因，那就是來(lái)這里能以小餐廳的價(jià)格吃到大酒店的看家菜。
碧波紫茄、四喜甲魚、野菜跳水丸子……很多菜品都是實(shí)打?qū)崗脑瓉?lái)的大酒店中搬來(lái)，野菜跳水丸子原價(jià)32元，現(xiàn)價(jià)19元，碧波紫茄原價(jià)22元，現(xiàn)價(jià)9元……價(jià)格是“跳樓價(jià)”，但質(zhì)量和分量卻一點(diǎn)不含糊，變化只在于裝盤。以前在賓館出菜時(shí)用的盤子大氣、豪華，盤飾、圍邊也比較講究，在小區(qū)開(kāi)店后，客人如果看見(jiàn)這么多圍邊，第一反應(yīng)就是“盤子大菜量小”，所以現(xiàn)在全換成小一號(hào)的盤子，盡量不用盤飾，分量基本跟原來(lái)一樣多。但這樣一來(lái)，很多“九元菜”幾乎無(wú)利潤(rùn)，現(xiàn)在酒店的總體毛利在40-50%之間，保持這樣
的低毛利目的是先把人氣做起來(lái)，打出名聲，將來(lái)把“魅力廚娘”作成連鎖品牌。
旺銷菜：點(diǎn)擊率超80%
下面幾道菜品均是銷量榜的前幾名，每道菜都有濃郁的南方特色，而且?guī)缀醵伎梢蕴崆邦A(yù)制。
東坡腩
傳統(tǒng)東坡肉太常見(jiàn)也顯油膩，口味再好，對(duì)客人吸引力也不大，而改良之后的這道“東坡腩”，借鑒了糖醋里脊的出品形式，將東坡肉藏到啤酒糊中炸好，再澆上糖醋汁，配上蔥絲和蟲草花，賣相和口味都給客人驚喜。
油淋四素
這是一道點(diǎn)擊率極高的素菜，出品清爽精致，一是選的盛器特別，二是選擇以白、綠為主色調(diào)的時(shí)蔬。走菜流程：選用芥蘭、銀芽、小黃瓜和小白菜，分別改刀成10厘米長(zhǎng)的段后飛水裝盤，銀芽要用胡蘿卜絲捆成
南瓜腌篤（du）牛蛙
是從江浙傳統(tǒng)菜“腌篤鮮”改良而來(lái)，原搭配是春筍、南肉（咸肉）、百葉結(jié)，現(xiàn)改良為南瓜+咸肉+臘筍+牛蛙，加入了營(yíng)養(yǎng)健康的南瓜泥和南瓜塊，再搭配上滑嫩的牛蛙，葷素結(jié)合，既有鮮明的南方風(fēng)味，也讓客人感覺(jué)更實(shí)惠。
大致做法：將牛蛙兩只宰殺切成小件上漿，入四成熱油中滑油備用。鍋內(nèi)放底油燒熱，下野山椒煸香，下入南
醉魚蒸酥肉
醉魚也是極具南方特色的原料，入口即化的“醉魚酥肉”搭配最受老年人歡迎，魚香和肉香相互融合，又有濃郁的酒香。這種醉魚既可以買成品，也可在廚房自己制作。“醉青魚干”的配方如下（以10斤青魚為例）：青魚宰殺去內(nèi)臟洗凈，放蔥姜腌制去腥，然后在通風(fēng)處晾至半干，將魚放入大盆中，放入白糖8斤、味精2斤、加飯酒2瓶、香糟鹵2瓶、袋裝黃酒5包、生抽1斤、老抽2斤，加入姜、蔥、干辣椒適量，上籠旺火蒸15分鐘出鍋，將魚浸在原汁中備用。
旺菜新煮張：幾層原料摞起來(lái)
將幾種不同的原料多層疊加，然后一起蒸制或者燉制，可批量預(yù)制。搭配新穎，用料豐富，滋味融合，口味和外形都富有層次感和立體感。以下就是幾個(gè)旺銷菜例。
魚頭燜豬手
第二層豬手
第一層魚頭
魚頭跟豬手的搭配非常新穎，二者一起燒制，豬手和魚頭的膠質(zhì)一起粘著在鮮美的魚肉上，軟糯香濃，而且也增加了湯的濃度。
松茸肉餅釀大蝦
第三層黃魚鲞絲
第二層大蝦
第一層肉末
這是最新推出的一道創(chuàng)意菜，將松茸菌引入平民餐廳，這是一大賣點(diǎn)。其實(shí)這道菜中的松茸是切末后調(diào)入肉餡，所以一份菜用量很小（約50克），成本也不會(huì)太高（此菜成本約22元）。肉餡+鮮菌+大蝦+黃魚鲞同蒸，多種鮮味融合，極其美味。大致做法如下：
原料：黃魚鲞（xiǎng）50克，大蝦400克，肉末200克，鮮松茸菌（切成末）50克。
調(diào)料：鹽2克，味精3克，姜水30克，胡椒粉1克，豉油皇10克。
賽熊掌
第四層火腿片
第三層豬手
第二層母雞
第一層筍干
將豬手、母雞、火腿疊在一起蒸制，湯很鮮、很濃郁，豬手很酥爛、很糯口，可與熊掌相媲美。由于肉質(zhì)軟糯而不膩，此菜也極得老年人歡心。
餐廳開(kāi)業(yè)營(yíng)銷策劃：大打“孝順”牌
王利軍說(shuō)，開(kāi)店一定要有主題，不管是大店小店。將餐廳主題確定為“孝文化”，是由選址決定的。由于店址選在了居民小區(qū)，小區(qū)內(nèi)的“留守老人”就成了突破口，這個(gè)群體是個(gè)快速的傳播渠道和有效的傳播對(duì)象。首先，年輕人白天上班，平時(shí)也碰不到一塊，而老年人則會(huì)經(jīng)常碰面拉家常，通過(guò)他們的口口相傳，可以使餐廳的名字最快地讓更多人知道。其次，大型小區(qū)的用餐多是由老人的子女請(qǐng)客舉家闔歡，至于到哪里去吃，老人的口碑和意見(jiàn)是舉家會(huì)餐的第一選擇。
主題確定了，開(kāi)店后的幾項(xiàng)營(yíng)銷措施就緊扣這個(gè)主題展開(kāi)。
策劃1
只要是老人來(lái)的都有獎(jiǎng)
剛剛過(guò)去的中秋節(jié)，魅力廚娘餐廳推出了針對(duì)老年人的抽獎(jiǎng)優(yōu)惠活動(dòng)。活動(dòng)時(shí)間為9月30日-10月26日（重陽(yáng)節(jié)）晚8點(diǎn)整，凡在活動(dòng)期間帶60歲以上老人來(lái)魅力廚娘餐廳就餐的，每桌滿199元抽取一張獎(jiǎng)券，滿398元抽取兩張獎(jiǎng)券，以此類推。獎(jiǎng)券分為正、副兩部分，正券由顧客保留，副券上印有顧客地址、電話、身份證號(hào)碼等，由顧客寫清楚后投入前廳抽獎(jiǎng)箱。10月26日晚8點(diǎn)19分舉行幸運(yùn)老人抽獎(jiǎng)儀式，當(dāng)晚將由六位現(xiàn)場(chǎng)就餐的老人抽出本次活動(dòng)的幸運(yùn)老人，其中“福如東海獎(jiǎng)”10名、“壽比南山獎(jiǎng)”20名，共計(jì)30名幸運(yùn)老人（本次參加抽取獎(jiǎng)號(hào)的六位老人將會(huì)得到精美禮品一份）。參加本次抽獎(jiǎng)活動(dòng)的老人百分之百有獎(jiǎng)，凡是沒(méi)有抽到“福如東海”、“壽比南山”獎(jiǎng)項(xiàng)的老年人，將會(huì)得到魅力廚娘餐廳送出的“健康快樂(lè)”獎(jiǎng)（餐廳特色菜“杭州醬板鴨”一份）。
策劃2
九九重陽(yáng)節(jié)為老人開(kāi)流水席
10月17日-10月26日（重陽(yáng)節(jié)），這十天內(nèi)，每天請(qǐng)六桌60歲以上的老人來(lái)店免費(fèi)就餐。酒店提前跟小區(qū)居委會(huì)聯(lián)系好，由居委會(huì)將60歲以上的老人通知到并排好順序，一天六桌，十天就是60桌，共600位老人，這樣一來(lái)，必然在小區(qū)的老年群體中引起轟動(dòng)。每桌的成本約在200-300元之間，但一定要精做成800元一桌的標(biāo)準(zhǔn)，烹調(diào)過(guò)程比平時(shí)還要用心，在菜品搭配時(shí)要注重養(yǎng)生，適合老年人食用。
策劃3
老人來(lái)就餐菜金打九折
魅力廚娘餐廳對(duì)外宣稱是“無(wú)折扣店”，所有菜品不打折，但對(duì)60歲以上的老人例外，一桌10個(gè)人里有一個(gè)老人滿60歲，整桌菜金就可以享受優(yōu)惠10%；為了讓行動(dòng)不方便的老人也能享受酒店的美味，魅力廚娘餐廳的外賣不用打包盒盛裝，出品與酒店一模一樣，直接送到客人家中。目前，免費(fèi)送餐活動(dòng)只有60歲以上老人才可以享受。
兩招提高出菜速度
隨著這幾項(xiàng)活動(dòng)的推出，餐廳在“留守老人”中做出了口碑，現(xiàn)在天天有人排隊(duì)等座，這就要求餐廳快出菜、多翻臺(tái)，為解決這個(gè)矛盾，王利軍想了兩個(gè)辦法:一是推出千島湖燉菜，二是制定出菜速度標(biāo)準(zhǔn)。
將燉菜做成特色
魅力廚娘在大廳專門辟出一個(gè)明檔制作千島湖燉菜，既節(jié)省了出菜時(shí)間，又成為餐廳的一大主題特色。菜品提前燉好后盛入不銹鋼盆內(nèi)，放在電磁爐上保溫，點(diǎn)一份盛一份，打熱即可上桌。由于明檔比較顯眼，基本每桌都要點(diǎn)一兩道，幾分鐘即可上桌，所以在這里吃飯極少出現(xiàn)客人空著桌子等菜的情況。“千島湖燉菜”也很能突顯江南特色，例如肉塊燒臘筍、豆干燉大腸、蘿卜燉羊肉、腌篤鮮等等，雖然都是燉菜，但與北方客人見(jiàn)慣的東北大燉菜截然不同，清爽鮮美，用料也稀罕。明檔的這些菜沒(méi)上菜譜，因?yàn)椴似犯螺^快，要讓客人常吃常新。例如這道“千島湖一鍋鮮”，是隨著湖蟹上市新推出的一款混搭燉菜，非常旺銷
千島湖一鍋鮮
原料：千島湖野生鯽魚共1000克，湖蟹一只，牛蛙400克，江南新鮮時(shí)筍300克（有冬筍時(shí)用冬筍，有春筍時(shí)用春筍，也可用泡發(fā)的干筍代替）。
調(diào)料：豬油10克，白糖1克，味精3克，鹽4克，雞精3克，野山椒10個(gè)，鮮紫蘇葉2克，高湯1000克。
一張多用表格加快出菜速度
還沒(méi)開(kāi)業(yè)，餐廳就制定了《出菜速度、品質(zhì)培訓(xùn)資料》，服務(wù)員、前廳經(jīng)理、傳菜員和廚師人手一份。這張多用表規(guī)定了每道菜的出菜時(shí)間、味型、烹調(diào)手法、主要用料，服務(wù)員可以將其作為給客人講解菜品的培訓(xùn)資料，廚師則可以參照其中的出菜時(shí)間控制自己的出品速度。
出菜速度、品質(zhì)培訓(xùn)資料（熱菜）
菜品：大酒店空降小餐廳
魅力廚娘餐廳對(duì)周圍人群產(chǎn)生吸引力還有一個(gè)原因，那就是來(lái)這里能以小餐廳的價(jià)格吃到大酒店的看家菜。
碧波紫茄、四喜甲魚、野菜跳水丸子……很多菜品都是實(shí)打?qū)崗脑瓉?lái)的大酒店中搬來(lái)，野菜跳水丸子原價(jià)32元，現(xiàn)價(jià)19元，碧波紫茄原價(jià)22元，現(xiàn)價(jià)9元……價(jià)格是“跳樓價(jià)”，但質(zhì)量和分量卻一點(diǎn)不含糊，變化只在于裝盤。以前在賓館出菜時(shí)用的盤子大氣、豪華，盤飾、圍邊也比較講究，在小區(qū)開(kāi)店后，客人如果看見(jiàn)這么多圍邊，第一反應(yīng)就是“盤子大菜量小”，所以現(xiàn)在全換成小一號(hào)的盤子，盡量不用盤飾，分量基本跟原來(lái)一樣多。但這樣一來(lái)，很多“九元菜”幾乎無(wú)利潤(rùn)，現(xiàn)在酒店的總體毛利在40-50%之間，保持這樣
的低毛利目的是先把人氣做起來(lái)，打出名聲，將來(lái)把“魅力廚娘”作成連鎖品牌。
旺銷菜：點(diǎn)擊率超80%
下面幾道菜品均是銷量榜的前幾名，每道菜都有濃郁的南方特色，而且?guī)缀醵伎梢蕴崆邦A(yù)制。
東坡腩
傳統(tǒng)東坡肉太常見(jiàn)也顯油膩，口味再好，對(duì)客人吸引力也不大，而改良之后的這道“東坡腩”，借鑒了糖醋里脊的出品形式，將東坡肉藏到啤酒糊中炸好，再澆上糖醋汁，配上蔥絲和蟲草花，賣相和口味都給客人驚喜。
油淋四素
這是一道點(diǎn)擊率極高的素菜，出品清爽精致，一是選的盛器特別，二是選擇以白、綠為主色調(diào)的時(shí)蔬。走菜流程：選用芥蘭、銀芽、小黃瓜和小白菜，分別改刀成10厘米長(zhǎng)的段后飛水裝盤，銀芽要用胡蘿卜絲捆成
南瓜腌篤（du）牛蛙
是從江浙傳統(tǒng)菜“腌篤鮮”改良而來(lái)，原搭配是春筍、南肉（咸肉）、百葉結(jié)，現(xiàn)改良為南瓜+咸肉+臘筍+牛蛙，加入了營(yíng)養(yǎng)健康的南瓜泥和南瓜塊，再搭配上滑嫩的牛蛙，葷素結(jié)合，既有鮮明的南方風(fēng)味，也讓客人感覺(jué)更實(shí)惠。
大致做法：將牛蛙兩只宰殺切成小件上漿，入四成熱油中滑油備用。鍋內(nèi)放底油燒熱，下野山椒煸香，下入南
醉魚蒸酥肉
醉魚也是極具南方特色的原料，入口即化的“醉魚酥肉”搭配最受老年人歡迎，魚香和肉香相互融合，又有濃郁的酒香。這種醉魚既可以買成品，也可在廚房自己制作。“醉青魚干”的配方如下（以10斤青魚為例）：青魚宰殺去內(nèi)臟洗凈，放蔥姜腌制去腥，然后在通風(fēng)處晾至半干，將魚放入大盆中，放入白糖8斤、味精2斤、加飯酒2瓶、香糟鹵2瓶、袋裝黃酒5包、生抽1斤、老抽2斤，加入姜、蔥、干辣椒適量，上籠旺火蒸15分鐘出鍋，將魚浸在原汁中備用。
旺菜新煮張：幾層原料摞起來(lái)
將幾種不同的原料多層疊加，然后一起蒸制或者燉制，可批量預(yù)制。搭配新穎，用料豐富，滋味融合，口味和外形都富有層次感和立體感。以下就是幾個(gè)旺銷菜例。
魚頭燜豬手
第二層豬手
第一層魚頭
魚頭跟豬手的搭配非常新穎，二者一起燒制，豬手和魚頭的膠質(zhì)一起粘著在鮮美的魚肉上，軟糯香濃，而且也增加了湯的濃度。
松茸肉餅釀大蝦
第三層黃魚鲞絲
第二層大蝦
第一層肉末
這是最新推出的一道創(chuàng)意菜，將松茸菌引入平民餐廳，這是一大賣點(diǎn)。其實(shí)這道菜中的松茸是切末后調(diào)入肉餡，所以一份菜用量很小（約50克），成本也不會(huì)太高（此菜成本約22元）。肉餡+鮮菌+大蝦+黃魚鲞同蒸，多種鮮味融合，極其美味。大致做法如下：
原料：黃魚鲞（xiǎng）50克，大蝦400克，肉末200克，鮮松茸菌（切成末）50克。
調(diào)料：鹽2克，味精3克，姜水30克，胡椒粉1克，豉油皇10克。
賽熊掌
第四層火腿片
第三層豬手
第二層母雞
第一層筍干
將豬手、母雞、火腿疊在一起蒸制，湯很鮮、很濃郁，豬手很酥爛、很糯口，可與熊掌相媲美。由于肉質(zhì)軟糯而不膩，此菜也極得老年人歡心。
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