A品牌是上海一個知名的服裝品牌，在國內(nèi)市場有一定的影響。前年9月份起，程良相繼在長沙開設(shè)了兩家A品牌的服裝連鎖專賣店，生意一直都不錯，程良對經(jīng)營A品牌也充滿了信心。今年3月份，當(dāng)他正尋找門面準(zhǔn)備開設(shè)第三家專賣店時，一件突然而來的事情打消了他的念頭。A品牌公司的業(yè)務(wù)員告訴他，他們公司將在長沙最繁華的黃興南路開一家自營形象店。
程良很懊惱，一時間對經(jīng)營A品牌的興趣驟減，他認(rèn)為公司這樣的行為嚴(yán)重傷害了他的利益。而且，他也擔(dān)心以后自己的生意會受到A品牌自營店的巨大沖擊。他辛辛苦苦為A品牌在長沙市場打出了知名度和影響，如今廠家卻過來坐收漁翁之利。
他致電找過A品牌的廠家論理，但廠家的答復(fù)很簡單，他們和程良簽定的合同里并沒有約定程良在長沙的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán);而且，黃興南路距離程良現(xiàn)在的兩個店都比較遠(yuǎn)，不會有直接的銷售沖突;再者，在黃興南路開專賣店有利于提升品牌的知名度和形象，對程良的經(jīng)營也有好處。其實，廠家是出于整個湖南市場的全局考慮的，所以選擇了在長沙開設(shè)一家自營形象店，用以輻射周邊二級城市。
5月份，A品牌在黃興南路的自營形象店正式營業(yè)，剛開業(yè)的那幾天，程良的兩個店生意明顯有些冷清。
沮喪的程良找筆者喝酒訴苦，說想換一個品牌經(jīng)營。筆者幫他分析了一番形勢，逐步消除了他的顧慮，并給了他幾條建議：
1、在店面形象上全面跟進(jìn)廠商的自營店，因為裝修主體風(fēng)格上加盟店和自營店本身就是統(tǒng)一的。所以只需把店面形象稍微作一些整改，門頭改成和自營店一樣，要求營業(yè)員和自營店的營業(yè)員都穿同樣的制服、用同樣的規(guī)范的服務(wù)語言。這樣，一般顧客就根本不清楚程良的店是加盟店還是廠家的自營店了。
2、采用一定的優(yōu)惠措施，穩(wěn)定自己的老顧客隊伍。給予老顧客更多的優(yōu)惠政策。
3、主推產(chǎn)品盡量和廠家自營店的錯開。比如自營店出于展示的需要，往往會追求產(chǎn)品的多而全，而加盟店則可以選擇精華款式重點推廣。而當(dāng)自營店在重點推廣新品的時候，加盟店則可以考慮引進(jìn)一些特價品來做特賣。
4、利用和自營店價格、促銷的對比優(yōu)勢來吸引顧客。就是說，在不違反銷售政策的前提下，同一件產(chǎn)品，可以做到銷售價格比自營店稍微便宜一點，促銷力度比自營店更大一點。廠家為便于管理，一般都會給自營店的營業(yè)員制定產(chǎn)品最低銷售價，所以，從價格操作上來說，自營店反而不如加盟店靈活。
程良試著照筆者說的去做了一些工作，果然很快就見到了實效，他的生意并沒有如他預(yù)料中的那樣受到廠商自營店沖擊。6月份，程良的銷售與去年同期相比居然還增長了20%。
現(xiàn)在的市場環(huán)境下，類似程良這樣的例子很多，廠家的自營店與加盟店在很多區(qū)域共存已經(jīng)成為一種普遍現(xiàn)象。更多的時候，廠家開設(shè)自營店其實是處于從品牌整體戰(zhàn)略規(guī)劃的角度出發(fā)來考慮，一般在選址方面也會注意到與加盟商是否產(chǎn)生沖突。所以，加盟商大可不必視同區(qū)域的廠家自營店為敵人為虎狼。只要處理得當(dāng)，有效利用資源，其實還能相得益彰，并駕齊驅(qū)。
通常情況下，加盟商該如何處理與廠家自營店的關(guān)系，并且保障自己的利益呢?請加盟商遵循以下方法和原則：
一、整合資源，巧借東風(fēng)
廠商在某個區(qū)域讓加盟店和直營店共存，必然有其道理。而且，通常來說，加盟店貢獻(xiàn)的相對利潤并不會比直營店小。因為加盟店對廠家來說，管理成本較低，而且?guī)缀鯖]有投資風(fēng)險，加盟商回款中的毛利大部分就是凈利潤;而自營店雖然毛利空間高，但要付出很多諸如租金、人工、庫存等成本。對于廠商來說，加盟店也好，自營店也好，手心手背都是肉，都是自己的利潤來源。所以，廠家在經(jīng)營自營店的同時必然不會放棄對加盟店的扶持。
在有自營店的區(qū)域，加盟商可以享有許多自營店所帶來的便利和資源。加盟商完全可以整合這些有效資源，為自己的銷售服務(wù)。比如說廣告資源，在廠商投放廣告宣傳自營店的同時加盟商可以要求廠商也附帶宣傳一下自己的店，如果是投放品牌形象廣告本身就對加盟店的銷售更有說服力。還有培訓(xùn)資源、促銷資源等，都是可以共享的。加盟商可以利用自營店組織的培訓(xùn)機(jī)會要求廠商一起培訓(xùn)自己的店員，可以要求與自營店同步操作各類促銷活動，輕松獲得廠商的促銷支持。這些都是加盟店可以借的“東風(fēng)”，而且都是花錢少，能見到實效的東風(fēng)。加盟商只要和廠家溝通得當(dāng)，廠家在這些方面一般都會給予支持配合的。
還有，加盟店可以通過自營店及時了解更多的關(guān)于企業(yè)動向、新產(chǎn)品上市等有效信息，為自己合理訂貨，配置資源創(chuàng)造條件。因為自營店往往是廠家的形象窗口，廠家的最新動向都會在自營店里最先反映出來。
二、揚(yáng)長避短，求同存異
在與廠家自營店共存的市場里，加盟店一定要分清楚自己的優(yōu)勢和劣勢。由于實力等原因，加盟店的店面位置、面積、裝修等也許比不上廠家的自營店，店的整體形象通常也會比不上廠家的自營店。但加盟店相對于廠家自營店，操作上可以更為靈活，在產(chǎn)品的搭配、銷售價格、促銷活動等方面都擁有更大的機(jī)動性。比如廠商一般會比較嚴(yán)格的控制自營店的銷售價格，以樹立品牌形象和便于管理。而加盟商在價格上則可以有一定的余地，只要不違反廠方規(guī)定的價格底線，加盟商完全可以給產(chǎn)品一定的價格彈性空間。而且，加盟商通常都是本土人士，在當(dāng)?shù)叵碛休^好的人脈資源，在大單采購、團(tuán)購操作方面都有一定優(yōu)勢。加盟店充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，在很多銷售中會比自營店更有競爭力。
所謂求同，就是要加盟商在店面形象、營業(yè)員、產(chǎn)品陳列等方面盡量向自營店靠攏，以縮小兩者之間的差距，給消費(fèi)者傳遞統(tǒng)一的品牌信號，讓消費(fèi)者無法輕易辨別出加盟店和自營店的區(qū)別。所謂存異，就是在銷售過程中有效利用差異化的策略，在所經(jīng)營的產(chǎn)品款式或者經(jīng)營手法、服務(wù)、價格、促銷等方面，可以和自營店有所區(qū)分。以差異化來取得優(yōu)勢。
三、和平共處，互惠互利
作為加盟商，請記住永遠(yuǎn)不要和廠家自營店做正面直接的交鋒、產(chǎn)生沖突，否則被清除出局的永遠(yuǎn)會是加盟商。很多加盟商在心理上對廠家的自營店往往有抵觸情緒。其實做市場絕不是簡單的此消彼長，廠商開設(shè)自營店并不一定會沖擊到加盟商的生意;同在一片天空下，應(yīng)該考慮的是如何和平共處，共同把市場的蛋糕做大。加盟店與自營店其實很大程度上來說，利益是共存的，共同享用的是同一個品牌的資產(chǎn)。
如果加盟商為了自己的利益采用惡性競爭手段，最終損害的肯定會是雙方的利益。而且，實力較弱的加盟商一方必然是斗爭的最大受害者，廠家完全可以招募新的加盟商來取代。與廠商的自營店攜手開發(fā)新的潛力市場，引導(dǎo)更多的新消費(fèi)者遠(yuǎn)比頭破血流地去爭一個原有的消費(fèi)者要明智得多。
所以，在擺正了自己的心態(tài)和位置后，加盟店更多的是應(yīng)該考慮如何與廠家的自營店進(jìn)行聯(lián)合拓市，如何來實現(xiàn)雙贏。
程良很懊惱，一時間對經(jīng)營A品牌的興趣驟減，他認(rèn)為公司這樣的行為嚴(yán)重傷害了他的利益。而且，他也擔(dān)心以后自己的生意會受到A品牌自營店的巨大沖擊。他辛辛苦苦為A品牌在長沙市場打出了知名度和影響，如今廠家卻過來坐收漁翁之利。
他致電找過A品牌的廠家論理，但廠家的答復(fù)很簡單，他們和程良簽定的合同里并沒有約定程良在長沙的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán);而且，黃興南路距離程良現(xiàn)在的兩個店都比較遠(yuǎn)，不會有直接的銷售沖突;再者，在黃興南路開專賣店有利于提升品牌的知名度和形象，對程良的經(jīng)營也有好處。其實，廠家是出于整個湖南市場的全局考慮的，所以選擇了在長沙開設(shè)一家自營形象店，用以輻射周邊二級城市。
5月份，A品牌在黃興南路的自營形象店正式營業(yè)，剛開業(yè)的那幾天，程良的兩個店生意明顯有些冷清。
沮喪的程良找筆者喝酒訴苦，說想換一個品牌經(jīng)營。筆者幫他分析了一番形勢，逐步消除了他的顧慮，并給了他幾條建議：
1、在店面形象上全面跟進(jìn)廠商的自營店，因為裝修主體風(fēng)格上加盟店和自營店本身就是統(tǒng)一的。所以只需把店面形象稍微作一些整改，門頭改成和自營店一樣，要求營業(yè)員和自營店的營業(yè)員都穿同樣的制服、用同樣的規(guī)范的服務(wù)語言。這樣，一般顧客就根本不清楚程良的店是加盟店還是廠家的自營店了。
2、采用一定的優(yōu)惠措施，穩(wěn)定自己的老顧客隊伍。給予老顧客更多的優(yōu)惠政策。
3、主推產(chǎn)品盡量和廠家自營店的錯開。比如自營店出于展示的需要，往往會追求產(chǎn)品的多而全，而加盟店則可以選擇精華款式重點推廣。而當(dāng)自營店在重點推廣新品的時候，加盟店則可以考慮引進(jìn)一些特價品來做特賣。
4、利用和自營店價格、促銷的對比優(yōu)勢來吸引顧客。就是說，在不違反銷售政策的前提下，同一件產(chǎn)品，可以做到銷售價格比自營店稍微便宜一點，促銷力度比自營店更大一點。廠家為便于管理，一般都會給自營店的營業(yè)員制定產(chǎn)品最低銷售價，所以，從價格操作上來說，自營店反而不如加盟店靈活。
程良試著照筆者說的去做了一些工作，果然很快就見到了實效，他的生意并沒有如他預(yù)料中的那樣受到廠商自營店沖擊。6月份，程良的銷售與去年同期相比居然還增長了20%。
現(xiàn)在的市場環(huán)境下，類似程良這樣的例子很多，廠家的自營店與加盟店在很多區(qū)域共存已經(jīng)成為一種普遍現(xiàn)象。更多的時候，廠家開設(shè)自營店其實是處于從品牌整體戰(zhàn)略規(guī)劃的角度出發(fā)來考慮，一般在選址方面也會注意到與加盟商是否產(chǎn)生沖突。所以，加盟商大可不必視同區(qū)域的廠家自營店為敵人為虎狼。只要處理得當(dāng)，有效利用資源，其實還能相得益彰，并駕齊驅(qū)。
通常情況下，加盟商該如何處理與廠家自營店的關(guān)系，并且保障自己的利益呢?請加盟商遵循以下方法和原則：
一、整合資源，巧借東風(fēng)
廠商在某個區(qū)域讓加盟店和直營店共存，必然有其道理。而且，通常來說，加盟店貢獻(xiàn)的相對利潤并不會比直營店小。因為加盟店對廠家來說，管理成本較低，而且?guī)缀鯖]有投資風(fēng)險，加盟商回款中的毛利大部分就是凈利潤;而自營店雖然毛利空間高，但要付出很多諸如租金、人工、庫存等成本。對于廠商來說，加盟店也好，自營店也好，手心手背都是肉，都是自己的利潤來源。所以，廠家在經(jīng)營自營店的同時必然不會放棄對加盟店的扶持。
在有自營店的區(qū)域，加盟商可以享有許多自營店所帶來的便利和資源。加盟商完全可以整合這些有效資源，為自己的銷售服務(wù)。比如說廣告資源，在廠商投放廣告宣傳自營店的同時加盟商可以要求廠商也附帶宣傳一下自己的店，如果是投放品牌形象廣告本身就對加盟店的銷售更有說服力。還有培訓(xùn)資源、促銷資源等，都是可以共享的。加盟商可以利用自營店組織的培訓(xùn)機(jī)會要求廠商一起培訓(xùn)自己的店員，可以要求與自營店同步操作各類促銷活動，輕松獲得廠商的促銷支持。這些都是加盟店可以借的“東風(fēng)”，而且都是花錢少，能見到實效的東風(fēng)。加盟商只要和廠家溝通得當(dāng)，廠家在這些方面一般都會給予支持配合的。
還有，加盟店可以通過自營店及時了解更多的關(guān)于企業(yè)動向、新產(chǎn)品上市等有效信息，為自己合理訂貨，配置資源創(chuàng)造條件。因為自營店往往是廠家的形象窗口，廠家的最新動向都會在自營店里最先反映出來。
二、揚(yáng)長避短，求同存異
在與廠家自營店共存的市場里，加盟店一定要分清楚自己的優(yōu)勢和劣勢。由于實力等原因，加盟店的店面位置、面積、裝修等也許比不上廠家的自營店，店的整體形象通常也會比不上廠家的自營店。但加盟店相對于廠家自營店，操作上可以更為靈活，在產(chǎn)品的搭配、銷售價格、促銷活動等方面都擁有更大的機(jī)動性。比如廠商一般會比較嚴(yán)格的控制自營店的銷售價格，以樹立品牌形象和便于管理。而加盟商在價格上則可以有一定的余地，只要不違反廠方規(guī)定的價格底線，加盟商完全可以給產(chǎn)品一定的價格彈性空間。而且，加盟商通常都是本土人士，在當(dāng)?shù)叵碛休^好的人脈資源，在大單采購、團(tuán)購操作方面都有一定優(yōu)勢。加盟店充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，在很多銷售中會比自營店更有競爭力。
所謂求同，就是要加盟商在店面形象、營業(yè)員、產(chǎn)品陳列等方面盡量向自營店靠攏，以縮小兩者之間的差距，給消費(fèi)者傳遞統(tǒng)一的品牌信號，讓消費(fèi)者無法輕易辨別出加盟店和自營店的區(qū)別。所謂存異，就是在銷售過程中有效利用差異化的策略，在所經(jīng)營的產(chǎn)品款式或者經(jīng)營手法、服務(wù)、價格、促銷等方面，可以和自營店有所區(qū)分。以差異化來取得優(yōu)勢。
三、和平共處，互惠互利
作為加盟商，請記住永遠(yuǎn)不要和廠家自營店做正面直接的交鋒、產(chǎn)生沖突，否則被清除出局的永遠(yuǎn)會是加盟商。很多加盟商在心理上對廠家的自營店往往有抵觸情緒。其實做市場絕不是簡單的此消彼長，廠商開設(shè)自營店并不一定會沖擊到加盟商的生意;同在一片天空下，應(yīng)該考慮的是如何和平共處，共同把市場的蛋糕做大。加盟店與自營店其實很大程度上來說，利益是共存的，共同享用的是同一個品牌的資產(chǎn)。
如果加盟商為了自己的利益采用惡性競爭手段，最終損害的肯定會是雙方的利益。而且，實力較弱的加盟商一方必然是斗爭的最大受害者，廠家完全可以招募新的加盟商來取代。與廠商的自營店攜手開發(fā)新的潛力市場，引導(dǎo)更多的新消費(fèi)者遠(yuǎn)比頭破血流地去爭一個原有的消費(fèi)者要明智得多。
所以，在擺正了自己的心態(tài)和位置后，加盟店更多的是應(yīng)該考慮如何與廠家的自營店進(jìn)行聯(lián)合拓市，如何來實現(xiàn)雙贏。
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本文來源： 直營店旁，加盟店定然無地自容？
