重要的不是零售商認為它屬于哪一類商品，而是消費者認為它屬于哪一類商品。
“我”究竟屬于哪一品類？
單位需要接待客人，領導派小張去買大量一次性紙杯回來。
于是小張來到了大賣場里陳列著各種杯子的地方，在一堆陶瓷杯、玻璃杯中睜大眼睛拼命尋找紙杯而不得。
小張感覺有些沮喪，這時工作人員把他帶到了紙制品區。原來，紙杯的供應商往往同時代理卷紙、盒紙等商品，大部分的零售企業為了便于管理，就將所有這些商品歸入“紙制品”品類，并陳列在一起。
這種情況并非偶然。現代零售業在組織商品的過程中，一般是首先按照商品特征進行大分類，然后按照制造方法、功能、產地等標準來做中分類，最后再按用途、產地、成分、口味等來進行小分類，并把同一類的商品陳列在一起。
但是，這種分類的指標更多是站在商品（或者供應商）的角度來劃分，給賣場布局帶來的影響就是：各個區域的分布也是以商品為出發點，如小家電區、果蔬區、紙制品區等等。如此一來，一次性杯子和衛生紙放在一塊也就不足為奇了。
然而，這種分類法中卻相對忽略了消費者的心理！
購物者最重要！
其實，重要的不是零售商認為它屬于哪一類商品，而是消費者認為它屬于哪一類商品。在消費者心中，紙杯和玻璃杯、陶瓷杯一樣，都屬于容器類，滿足消費者飲水的需求，就應該陳列在一起。
實際上，從杯子這個品類的發展趨勢看，紙杯恰恰是普通玻璃杯的替代品，對那些接待外客比較多的單位更是如此—以前客人對重復使用玻璃杯的衛生總是表示懷疑。如果商品管理者不理解這個道理，就很容易給出錯誤的陳列指導。
消費者希望便于比較和選擇，考慮問題時，首先看它究竟和哪些商品比較像，潛在的思路是這些商品之間具有直接的替代性（產生選擇）。
例如，多半購物者習慣于到酒類區購買啤酒，如果將啤酒排入飲料品類，其表現多半不如可樂、果汁等。在做商品績效評估時，它們很可能被列入待刪除單品名單。
但是零售商管理著成千上萬的商品，有些商品可能沒有直接的替代品。所以這就需要考慮它的另一個屬性—相關性，即消費者認為它屬于哪一類，和什么相關。有人可能會問：我怎么知道消費者把它歸入哪一類？一是用調研問卷，二是實驗。
2000年初，寶潔公司推出了一個叫紡必適的產品，該產品能去除沙發、窗簾等不方便換洗的織物上的異味。
這是個全新的產品，消費者沒有任何認知，零售商歸起類來也比較頭疼。有的認為它類似空氣清新劑，便歸入空氣清新劑品類；有的認為它屬于織物護理，便歸入家居用品類，放在布藝產品旁邊。聰明的零售商則同時在這兩個區陳列紡必適，靜觀消費者的反應，再決定把哪一個作為主要的陳列區。
可惜的是，該產品最后退市了，這與它的陳列難題可能也有關系。
同一品類該按什么來陳列？
馬上進入炎熱的夏季，李先生想在臥室裝臺空調，由于所住房間不大，而且購買預算不多，所以他計劃買一臺1500元左右、功率1.5匹的壁掛式空調。
李先生在附近的一家電器賣場，看到在空調區有海爾、三星、志高、TCL、美的、格力等品牌，按照品牌來布局陳列，同一品牌的產品陳列在一起，每一品牌都有1匹、1.5匹到2匹等不同型號的柜機及掛機，基本上每個品牌都有針對李先生這種需求的產品。接下來李先生在心儀的幾款產品中比較價格、功能、質量，但這幾款空調機沒放在一起，其間跨度還不小，他不得不來來回回走著比較。
難道商店一定要按照品牌來陳列么？
其實無論你按照什么來設計陳列，都必須圍繞購物者的購物便利來進行，考慮消費者是按照什么樣的程序來選擇商品的，這才是最重要的。
例如，購物者在購買嬰兒紙尿褲時，會根據自己孩子年齡的大小，優先考慮是買大號的、中號的，還是小號的，然后才會考慮購買哪一個品牌。所以如果你一開始就按照品牌來陳列，會給消費者選擇帶來不便，她就需要在不同的品牌區域之間跑來跑去，就像李先生那樣。
筆者曾見過一家外資超市這樣設計空調分類：第一級分類是分體式、窗機和柜機等，第二級分類是按照空調的功率，比如1匹、1.5匹、2匹等。這種分類法更符合顧客的購買需求，有利于分析顧客需求，方便做出調整。
在購買產品的過程中，影響購物者做出購物決策有一系列因素。這些因素有優先層次，也就是說購物者的思維過程是有一個序列的，我們將其稱為“購物者購買決策樹”。
例如購買洗發水時，購物者會考慮品牌、功能、價格、發質等因素，但對購物者的調查表明，74%的購物者會優先考慮品牌，后考慮功能；只有26%的購物者會優先考慮功能，后考慮品牌，如圖1所示。陳列也應該按這個順序。
是不是我們有了購物決策樹就萬事大吉了？也不是，我們還需要注意如下一些問題：
首先，購買決策過程是下意識的，購物者很難說出其中的步驟，我們利用調查所得到購物者聲稱的購買決策重要因素，需要經過專業人員的綜合分析，才能得到最終結論。
其次，不同品類有著不同的購買決策樹。如洗發水、紙尿褲以及空調，它們的決策樹就各有特點，互不相同，其陳列分類也就有所區別。
再次，在中國很多品類的購買決策中，品牌都占據著重要的位置，如化妝品、服裝、洗發護發品類、口腔護理品類、婦女衛生用品品類。但品牌并非總是購物者做出購買決定的第一層面。
品牌的重要性和所屬的品類有很大關系。以洗發水和大米為例，購物者對洗發水品牌的偏好影響了對產品的選擇，而購物者對大米品牌不如對大米產地和大米品質的層面更關心，大米的品牌重要性就較低。
不同品類之間還有什么機會？
劉女士喜得貴子，但伴隨寶寶的一系列麻煩也都來了。其中之一就是購買嬰兒用品。
首先，她來到了一樓賣場的奶制品區，在那里嬰兒奶粉和成人奶粉放在一起；其次，寶寶吃飽喝足之后會小便，紙尿褲是離不開的，但超市將其歸入紙制品品類，嬰兒紙尿褲和紙巾等放在一起，在二樓賣場的最里面。于是她不得不抱著寶寶辛苦地來到二樓；第三，寶寶還需要……
難道這就是時下商店所流行的“一站式購齊”么？這就是各家商店掛在嘴上的“以人為本”么？
其實，目前在國外還有一種趨勢，就是把品類管理推廣到通道管理，把不同的品類混合在銷售通道中，這對于提升顧客的購物便利性很有必要。不過這種混合也是有講究的，不是隨便混合的。
人是經驗性動物，當他們看到某種事物時，會根據自己的經驗、知識進行聯想，比如，看到皮鞋想到鞋油，看到禮物想到包裝紙。如果將這部分用途相關和目標消費者一致的產品或品類擺放在一起或 相鄰陳列 ，很容易刺激沖動性購買和連帶銷售，使顧客在購買商品甲的同時順便購買商品乙或丙，從而實現附加銷售，使幾種相關產品的銷售量比單獨陳列時更高。
哪些商品之間有相關性，需要陳列在一起呢？你只要站在要買的東西附近問問自己：我在這里還想要點什么？就能推測出應該在毗鄰的地方放什么。
運動鞋旁邊，不是需要一雙很匹配的運動襪嗎？枕頭應該放在哪兒？當然是床上，讓顧客在購買床單時很方便地選到合適的枕頭。摩托車旁可以放置什么？頭盔。鞋柜旁邊陳列相應的鞋油。浴衣旁邊陳列洗浴用具。錄音機旁順便出售磁帶。DVD碟機旁陳列一些影視光碟。剃須刀可與須后水 相鄰陳列 ，嬰兒紙尿褲和嬰兒濕紙巾就近擺放，洗衣粉和柔順劑陳列在一起……如此等等。
總之，只要是相關性很強的，在使用時需要同時出現的物品，商家就可以進行大膽陳列。這樣做等于變相給顧客一個購買更多商品的理由，使他們不再因為害怕尋找商品太麻煩而放棄購物。
事實上，顧客真的很喜歡將整套物品帶回家。日本某商場將一種名為丘比的調料放在菠菜旁邊出售后，原本一星期只能銷售658把的蔬菜，增加至1650把，業績成長161%；該調味料原本一星期只銷售19瓶，現在增加到300瓶。我國一些超市搞火鍋節期間把火鍋用品陳列在一起，也是一個道理。
當然，并非所有的相關性品類都可以做到就近陳列。在滿足了關聯陳列程度較強的品類相關陳列后，還可以考慮在某些品類進行更加生動化的二次陳列，刺激沖動性購買。
相鄰陳列 達成法
有的朋友可能會說，商品之間基本的關聯我也能想到，關鍵是一家大賣場經營如此之多的商品，總不能就靠我站在貨架之前聯想吧？
確實，有些情況就是讓你想也不一定聯想得到。在這里給大家提供一種可行的方法，那就是購物籃分析。支撐這一決策的是數據系統，只要我們看看收銀臺的流水記錄，就可以知道購物者在購買一瓶洗面奶時，同時購買了哪些日化類產品和食品。這種購物籃分析甚至能夠發現你意想不到的結果。
另外，陳列相關的商品時，并不是把相關商品放在近旁就可以了，有時需要注意一定的次序，使商品之間以一種合理的邏輯次序，尤其是符合顧客行走習慣的邏輯次序。
某百貨商店在圣誕節前夕，將一些包裝禮物的包裝紙，放在離入口不遠的地方，在更靠里的地方陳列圣誕禮物。雖然包裝紙盒圣誕禮物相距并不遠，但挑選包裝紙的人始終不多。
管理層分析原因后發現，顧客在沒挑選好禮物之前決不會購買包裝紙，因為他們無法決定選擇買哪種紙比較好。而當他們在選購禮物的路上越走越遠時，他們也就離包裝紙越來越遠，他們當中只有很少人會回頭再買包裝紙，大多數顧客不愿走“回頭路”。后來，商場管理者把包裝紙柜臺移到所有禮品的后邊，讓顧客們在挑選完所有禮品才看到包裝紙，包裝紙的銷量馬上就上去了。
最后，我們做關聯陳列時考慮的是消費者需求的關聯性。消費者的這種趨勢越來越明顯，我們就應該考慮是否需要設立新的品類，將這種情況固定下來。
2001年，寶潔公司與北京華聯開始合作嬰兒用品的品類管理。該項目命名為北京華聯嬰兒護理中心（寶寶屋），傳統上，嬰兒產品分散于不同的品類，如嬰兒奶粉和成人奶粉放在一起，屬于奶制品品類；嬰兒紙尿褲和紙巾等放在一起，屬紙制品品類。但對消費者的調查發現，抱著嬰兒的媽媽或者即將成為媽媽的孕婦需要辛苦地走上一兩個小時才能購齊所需婦嬰物品，她們最大的希望是花最短的時間一次性購齊所有物品。
于是，新的品類—婦嬰用品品類應運而生。項目初期，嬰兒奶粉等需要在奶制品區域或婦嬰用品區域雙邊陳列，并引導消費者。一兩個月后，購物者便習慣性地步入華聯寶寶屋購買婦嬰用品了。寶寶屋的設立，使北京華聯嬰兒品類的生意增長了33%，利潤增長了63%。
目前，國外出現了早餐食品品類、海灘度假用品品類等新的品類概念，都是順應消費者新的需求而產生的。所以零售商要密切關注消費者生活方式的變化，快速反應。
（作者：李衛華）
“我”究竟屬于哪一品類？
單位需要接待客人，領導派小張去買大量一次性紙杯回來。
于是小張來到了大賣場里陳列著各種杯子的地方，在一堆陶瓷杯、玻璃杯中睜大眼睛拼命尋找紙杯而不得。
小張感覺有些沮喪，這時工作人員把他帶到了紙制品區。原來，紙杯的供應商往往同時代理卷紙、盒紙等商品，大部分的零售企業為了便于管理，就將所有這些商品歸入“紙制品”品類，并陳列在一起。
這種情況并非偶然。現代零售業在組織商品的過程中，一般是首先按照商品特征進行大分類，然后按照制造方法、功能、產地等標準來做中分類，最后再按用途、產地、成分、口味等來進行小分類，并把同一類的商品陳列在一起。
但是，這種分類的指標更多是站在商品（或者供應商）的角度來劃分，給賣場布局帶來的影響就是：各個區域的分布也是以商品為出發點，如小家電區、果蔬區、紙制品區等等。如此一來，一次性杯子和衛生紙放在一塊也就不足為奇了。
然而，這種分類法中卻相對忽略了消費者的心理！
購物者最重要！
其實，重要的不是零售商認為它屬于哪一類商品，而是消費者認為它屬于哪一類商品。在消費者心中，紙杯和玻璃杯、陶瓷杯一樣，都屬于容器類，滿足消費者飲水的需求，就應該陳列在一起。
實際上，從杯子這個品類的發展趨勢看，紙杯恰恰是普通玻璃杯的替代品，對那些接待外客比較多的單位更是如此—以前客人對重復使用玻璃杯的衛生總是表示懷疑。如果商品管理者不理解這個道理，就很容易給出錯誤的陳列指導。
消費者希望便于比較和選擇，考慮問題時，首先看它究竟和哪些商品比較像，潛在的思路是這些商品之間具有直接的替代性（產生選擇）。
例如，多半購物者習慣于到酒類區購買啤酒，如果將啤酒排入飲料品類，其表現多半不如可樂、果汁等。在做商品績效評估時，它們很可能被列入待刪除單品名單。
但是零售商管理著成千上萬的商品，有些商品可能沒有直接的替代品。所以這就需要考慮它的另一個屬性—相關性，即消費者認為它屬于哪一類，和什么相關。有人可能會問：我怎么知道消費者把它歸入哪一類？一是用調研問卷，二是實驗。
2000年初，寶潔公司推出了一個叫紡必適的產品，該產品能去除沙發、窗簾等不方便換洗的織物上的異味。
這是個全新的產品，消費者沒有任何認知，零售商歸起類來也比較頭疼。有的認為它類似空氣清新劑，便歸入空氣清新劑品類；有的認為它屬于織物護理，便歸入家居用品類，放在布藝產品旁邊。聰明的零售商則同時在這兩個區陳列紡必適，靜觀消費者的反應，再決定把哪一個作為主要的陳列區。
可惜的是，該產品最后退市了，這與它的陳列難題可能也有關系。
同一品類該按什么來陳列？
馬上進入炎熱的夏季，李先生想在臥室裝臺空調，由于所住房間不大，而且購買預算不多，所以他計劃買一臺1500元左右、功率1.5匹的壁掛式空調。
李先生在附近的一家電器賣場，看到在空調區有海爾、三星、志高、TCL、美的、格力等品牌，按照品牌來布局陳列，同一品牌的產品陳列在一起，每一品牌都有1匹、1.5匹到2匹等不同型號的柜機及掛機，基本上每個品牌都有針對李先生這種需求的產品。接下來李先生在心儀的幾款產品中比較價格、功能、質量，但這幾款空調機沒放在一起，其間跨度還不小，他不得不來來回回走著比較。
難道商店一定要按照品牌來陳列么？
其實無論你按照什么來設計陳列，都必須圍繞購物者的購物便利來進行，考慮消費者是按照什么樣的程序來選擇商品的，這才是最重要的。
例如，購物者在購買嬰兒紙尿褲時，會根據自己孩子年齡的大小，優先考慮是買大號的、中號的，還是小號的，然后才會考慮購買哪一個品牌。所以如果你一開始就按照品牌來陳列，會給消費者選擇帶來不便，她就需要在不同的品牌區域之間跑來跑去，就像李先生那樣。
筆者曾見過一家外資超市這樣設計空調分類：第一級分類是分體式、窗機和柜機等，第二級分類是按照空調的功率，比如1匹、1.5匹、2匹等。這種分類法更符合顧客的購買需求，有利于分析顧客需求，方便做出調整。
在購買產品的過程中，影響購物者做出購物決策有一系列因素。這些因素有優先層次，也就是說購物者的思維過程是有一個序列的，我們將其稱為“購物者購買決策樹”。
例如購買洗發水時，購物者會考慮品牌、功能、價格、發質等因素，但對購物者的調查表明，74%的購物者會優先考慮品牌，后考慮功能；只有26%的購物者會優先考慮功能，后考慮品牌，如圖1所示。陳列也應該按這個順序。
是不是我們有了購物決策樹就萬事大吉了？也不是，我們還需要注意如下一些問題：
首先，購買決策過程是下意識的，購物者很難說出其中的步驟，我們利用調查所得到購物者聲稱的購買決策重要因素，需要經過專業人員的綜合分析，才能得到最終結論。
其次，不同品類有著不同的購買決策樹。如洗發水、紙尿褲以及空調，它們的決策樹就各有特點，互不相同，其陳列分類也就有所區別。
再次，在中國很多品類的購買決策中，品牌都占據著重要的位置，如化妝品、服裝、洗發護發品類、口腔護理品類、婦女衛生用品品類。但品牌并非總是購物者做出購買決定的第一層面。
品牌的重要性和所屬的品類有很大關系。以洗發水和大米為例，購物者對洗發水品牌的偏好影響了對產品的選擇，而購物者對大米品牌不如對大米產地和大米品質的層面更關心，大米的品牌重要性就較低。
不同品類之間還有什么機會？
劉女士喜得貴子，但伴隨寶寶的一系列麻煩也都來了。其中之一就是購買嬰兒用品。
首先，她來到了一樓賣場的奶制品區，在那里嬰兒奶粉和成人奶粉放在一起；其次，寶寶吃飽喝足之后會小便，紙尿褲是離不開的，但超市將其歸入紙制品品類，嬰兒紙尿褲和紙巾等放在一起，在二樓賣場的最里面。于是她不得不抱著寶寶辛苦地來到二樓；第三，寶寶還需要……
難道這就是時下商店所流行的“一站式購齊”么？這就是各家商店掛在嘴上的“以人為本”么？
其實，目前在國外還有一種趨勢，就是把品類管理推廣到通道管理，把不同的品類混合在銷售通道中，這對于提升顧客的購物便利性很有必要。不過這種混合也是有講究的，不是隨便混合的。
人是經驗性動物，當他們看到某種事物時，會根據自己的經驗、知識進行聯想，比如，看到皮鞋想到鞋油，看到禮物想到包裝紙。如果將這部分用途相關和目標消費者一致的產品或品類擺放在一起或 相鄰陳列 ，很容易刺激沖動性購買和連帶銷售，使顧客在購買商品甲的同時順便購買商品乙或丙，從而實現附加銷售，使幾種相關產品的銷售量比單獨陳列時更高。
哪些商品之間有相關性，需要陳列在一起呢？你只要站在要買的東西附近問問自己：我在這里還想要點什么？就能推測出應該在毗鄰的地方放什么。
運動鞋旁邊，不是需要一雙很匹配的運動襪嗎？枕頭應該放在哪兒？當然是床上，讓顧客在購買床單時很方便地選到合適的枕頭。摩托車旁可以放置什么？頭盔。鞋柜旁邊陳列相應的鞋油。浴衣旁邊陳列洗浴用具。錄音機旁順便出售磁帶。DVD碟機旁陳列一些影視光碟。剃須刀可與須后水 相鄰陳列 ，嬰兒紙尿褲和嬰兒濕紙巾就近擺放，洗衣粉和柔順劑陳列在一起……如此等等。
總之，只要是相關性很強的，在使用時需要同時出現的物品，商家就可以進行大膽陳列。這樣做等于變相給顧客一個購買更多商品的理由，使他們不再因為害怕尋找商品太麻煩而放棄購物。
事實上，顧客真的很喜歡將整套物品帶回家。日本某商場將一種名為丘比的調料放在菠菜旁邊出售后，原本一星期只能銷售658把的蔬菜，增加至1650把，業績成長161%；該調味料原本一星期只銷售19瓶，現在增加到300瓶。我國一些超市搞火鍋節期間把火鍋用品陳列在一起，也是一個道理。
當然，并非所有的相關性品類都可以做到就近陳列。在滿足了關聯陳列程度較強的品類相關陳列后，還可以考慮在某些品類進行更加生動化的二次陳列，刺激沖動性購買。
相鄰陳列 達成法
有的朋友可能會說，商品之間基本的關聯我也能想到，關鍵是一家大賣場經營如此之多的商品，總不能就靠我站在貨架之前聯想吧？
確實，有些情況就是讓你想也不一定聯想得到。在這里給大家提供一種可行的方法，那就是購物籃分析。支撐這一決策的是數據系統，只要我們看看收銀臺的流水記錄，就可以知道購物者在購買一瓶洗面奶時，同時購買了哪些日化類產品和食品。這種購物籃分析甚至能夠發現你意想不到的結果。
另外，陳列相關的商品時，并不是把相關商品放在近旁就可以了，有時需要注意一定的次序，使商品之間以一種合理的邏輯次序，尤其是符合顧客行走習慣的邏輯次序。
某百貨商店在圣誕節前夕，將一些包裝禮物的包裝紙，放在離入口不遠的地方，在更靠里的地方陳列圣誕禮物。雖然包裝紙盒圣誕禮物相距并不遠，但挑選包裝紙的人始終不多。
管理層分析原因后發現，顧客在沒挑選好禮物之前決不會購買包裝紙，因為他們無法決定選擇買哪種紙比較好。而當他們在選購禮物的路上越走越遠時，他們也就離包裝紙越來越遠，他們當中只有很少人會回頭再買包裝紙，大多數顧客不愿走“回頭路”。后來，商場管理者把包裝紙柜臺移到所有禮品的后邊，讓顧客們在挑選完所有禮品才看到包裝紙，包裝紙的銷量馬上就上去了。
最后，我們做關聯陳列時考慮的是消費者需求的關聯性。消費者的這種趨勢越來越明顯，我們就應該考慮是否需要設立新的品類，將這種情況固定下來。
2001年，寶潔公司與北京華聯開始合作嬰兒用品的品類管理。該項目命名為北京華聯嬰兒護理中心（寶寶屋），傳統上，嬰兒產品分散于不同的品類，如嬰兒奶粉和成人奶粉放在一起，屬于奶制品品類；嬰兒紙尿褲和紙巾等放在一起，屬紙制品品類。但對消費者的調查發現，抱著嬰兒的媽媽或者即將成為媽媽的孕婦需要辛苦地走上一兩個小時才能購齊所需婦嬰物品，她們最大的希望是花最短的時間一次性購齊所有物品。
于是，新的品類—婦嬰用品品類應運而生。項目初期，嬰兒奶粉等需要在奶制品區域或婦嬰用品區域雙邊陳列，并引導消費者。一兩個月后，購物者便習慣性地步入華聯寶寶屋購買婦嬰用品了。寶寶屋的設立，使北京華聯嬰兒品類的生意增長了33%，利潤增長了63%。
目前，國外出現了早餐食品品類、海灘度假用品品類等新的品類概念，都是順應消費者新的需求而產生的。所以零售商要密切關注消費者生活方式的變化，快速反應。
（作者：李衛華）
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 相鄰陳列誰靠著誰
