目前，各種超市進(jìn)行的營銷活動(dòng)可謂名目繁多，特價(jià)活動(dòng)幾乎是所有超市都在進(jìn)行的營銷方式之一，下面筆者將對特價(jià)評(píng)估的幾大指標(biāo)做一些介紹，希望可以起到拋磚引玉的作用。
一、 總體銷售的評(píng)估
特價(jià)的開展給整體銷售與前期同時(shí)間段相比帶來了多大的增長，同特價(jià)后期同時(shí)間段比有多大影響，特價(jià)活動(dòng)開展的前期和后期整體銷售的變化狀況，后期的銷售變動(dòng)是否因特價(jià)的開展而有提升。
二、 特價(jià)商品的銷售評(píng)估
進(jìn)行特價(jià)活動(dòng)的商品銷售同前期和后期同時(shí)間段比較，變化趨勢如何，出現(xiàn)這種趨勢地原因分析，這個(gè)時(shí)期需要對特價(jià)商品進(jìn)行變動(dòng)分析，具體到每一個(gè)單品，它們對特價(jià)的貢獻(xiàn)度是低于平均貢獻(xiàn)度還是高于平均貢獻(xiàn)度；低于這一平均水準(zhǔn)的單品必須查找原因，是單品本身的選擇還是現(xiàn)場陳列、還是物價(jià)標(biāo)識(shí)等出現(xiàn)了問題，從而可以在下次特價(jià)活動(dòng)中避免類似問題出現(xiàn)。
三、 特價(jià)商品銷售占比分析
特價(jià)商品銷售占比評(píng)估是在綜合評(píng)估上面兩個(gè)指標(biāo)。對于這樣一個(gè)比值應(yīng)該是多少合適，對于不同的業(yè)態(tài)、不同的特價(jià)檔期應(yīng)該是不一樣的。但是有很多零售超市認(rèn)為占比為18％左右使比較合適。
四、 毛利率和毛利額的評(píng)估
每個(gè)零售超市都有自己的一個(gè)警戒毛利率，也就是一個(gè)最低毛利率控制點(diǎn)。在這樣一個(gè)警戒點(diǎn)以上，毛利率可以降低，但是降低到什么樣的水平，這就需要使用毛利額去衡量。特價(jià)活動(dòng)的開展，毛利率下降是必然的，但是毛利額的增長是否可以平衡毛利率下降帶來的損失，需要同特價(jià)開展前后同時(shí)間段進(jìn)行對比。
五、 客單價(jià)的評(píng)估
客單價(jià)是指一段時(shí)間里顧客每筆消費(fèi)的平均金額。在活動(dòng)開展前中后該指標(biāo)有何變化，顧客在購物時(shí)有沒有因?yàn)樘貎r(jià)商品而對其進(jìn)行購買；這個(gè)指標(biāo)可以從側(cè)面反應(yīng)特價(jià)商品的選擇是否迎合消費(fèi)者的心里，是否起到預(yù)期的效果。
六、 客流量評(píng)估
特價(jià)活動(dòng)的開展只有帶動(dòng)了人流才可以帶動(dòng)銷售，人氣旺了才可以銷售旺，客流量的評(píng)估從側(cè)面反應(yīng)DM海報(bào)的投遞效果、特價(jià)商品的選擇是否成功和賣場營銷氣氛的營造是否成功。
七、 客品數(shù)的評(píng)估
客品數(shù)是指一段時(shí)間里顧客購買商品的平均數(shù)量。在參照以上的整體銷售、客單價(jià)、客流量等指標(biāo)，就可以評(píng)估出顧客購物的成功率（購物成功率＝購物人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)）；從而評(píng)估出特價(jià)活動(dòng)開展是否成功。
八、 特價(jià)商品變動(dòng)分析
通過對特價(jià)商品特價(jià)前同時(shí)間段和特價(jià)期的毛利額變動(dòng)進(jìn)行對比，評(píng)估特價(jià)商品毛利率的損失有沒有帶來毛利額的增加，從而評(píng)估特價(jià)商品的選擇是否符合特價(jià)主題、特價(jià)商品定價(jià)是否合理。
只有對以上八個(gè)指標(biāo)進(jìn)行綜合分析，才可以有效的總結(jié)本次特價(jià)活動(dòng)，更好的開展下一次特價(jià)活動(dòng)。
附表：
1、特價(jià)評(píng)估表（特價(jià)期為15天）
評(píng)估項(xiàng)目 特價(jià)前15天 特價(jià)期15天 特價(jià)后15天
整體銷售
特價(jià)品銷售
特價(jià)銷售占比
毛利率
毛利額
客單價(jià)
客流量
客品數(shù)
2、特價(jià)商品變動(dòng)分析
商品編號(hào) 商品名稱 進(jìn)價(jià) 正常零價(jià) 特零價(jià) 特價(jià)前毛利額特價(jià)期毛利額 毛利變動(dòng)
一、 總體銷售的評(píng)估
特價(jià)的開展給整體銷售與前期同時(shí)間段相比帶來了多大的增長，同特價(jià)后期同時(shí)間段比有多大影響，特價(jià)活動(dòng)開展的前期和后期整體銷售的變化狀況，后期的銷售變動(dòng)是否因特價(jià)的開展而有提升。
二、 特價(jià)商品的銷售評(píng)估
進(jìn)行特價(jià)活動(dòng)的商品銷售同前期和后期同時(shí)間段比較，變化趨勢如何，出現(xiàn)這種趨勢地原因分析，這個(gè)時(shí)期需要對特價(jià)商品進(jìn)行變動(dòng)分析，具體到每一個(gè)單品，它們對特價(jià)的貢獻(xiàn)度是低于平均貢獻(xiàn)度還是高于平均貢獻(xiàn)度；低于這一平均水準(zhǔn)的單品必須查找原因，是單品本身的選擇還是現(xiàn)場陳列、還是物價(jià)標(biāo)識(shí)等出現(xiàn)了問題，從而可以在下次特價(jià)活動(dòng)中避免類似問題出現(xiàn)。
三、 特價(jià)商品銷售占比分析
特價(jià)商品銷售占比評(píng)估是在綜合評(píng)估上面兩個(gè)指標(biāo)。對于這樣一個(gè)比值應(yīng)該是多少合適，對于不同的業(yè)態(tài)、不同的特價(jià)檔期應(yīng)該是不一樣的。但是有很多零售超市認(rèn)為占比為18％左右使比較合適。
四、 毛利率和毛利額的評(píng)估
每個(gè)零售超市都有自己的一個(gè)警戒毛利率，也就是一個(gè)最低毛利率控制點(diǎn)。在這樣一個(gè)警戒點(diǎn)以上，毛利率可以降低，但是降低到什么樣的水平，這就需要使用毛利額去衡量。特價(jià)活動(dòng)的開展，毛利率下降是必然的，但是毛利額的增長是否可以平衡毛利率下降帶來的損失，需要同特價(jià)開展前后同時(shí)間段進(jìn)行對比。
五、 客單價(jià)的評(píng)估
客單價(jià)是指一段時(shí)間里顧客每筆消費(fèi)的平均金額。在活動(dòng)開展前中后該指標(biāo)有何變化，顧客在購物時(shí)有沒有因?yàn)樘貎r(jià)商品而對其進(jìn)行購買；這個(gè)指標(biāo)可以從側(cè)面反應(yīng)特價(jià)商品的選擇是否迎合消費(fèi)者的心里，是否起到預(yù)期的效果。
六、 客流量評(píng)估
特價(jià)活動(dòng)的開展只有帶動(dòng)了人流才可以帶動(dòng)銷售，人氣旺了才可以銷售旺，客流量的評(píng)估從側(cè)面反應(yīng)DM海報(bào)的投遞效果、特價(jià)商品的選擇是否成功和賣場營銷氣氛的營造是否成功。
七、 客品數(shù)的評(píng)估
客品數(shù)是指一段時(shí)間里顧客購買商品的平均數(shù)量。在參照以上的整體銷售、客單價(jià)、客流量等指標(biāo)，就可以評(píng)估出顧客購物的成功率（購物成功率＝購物人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)）；從而評(píng)估出特價(jià)活動(dòng)開展是否成功。
八、 特價(jià)商品變動(dòng)分析
通過對特價(jià)商品特價(jià)前同時(shí)間段和特價(jià)期的毛利額變動(dòng)進(jìn)行對比，評(píng)估特價(jià)商品毛利率的損失有沒有帶來毛利額的增加，從而評(píng)估特價(jià)商品的選擇是否符合特價(jià)主題、特價(jià)商品定價(jià)是否合理。
只有對以上八個(gè)指標(biāo)進(jìn)行綜合分析，才可以有效的總結(jié)本次特價(jià)活動(dòng)，更好的開展下一次特價(jià)活動(dòng)。
附表：
1、特價(jià)評(píng)估表（特價(jià)期為15天）
評(píng)估項(xiàng)目 特價(jià)前15天 特價(jià)期15天 特價(jià)后15天
整體銷售
特價(jià)品銷售
特價(jià)銷售占比
毛利率
毛利額
客單價(jià)
客流量
客品數(shù)
2、特價(jià)商品變動(dòng)分析
商品編號(hào) 商品名稱 進(jìn)價(jià) 正常零價(jià) 特零價(jià) 特價(jià)前毛利額特價(jià)期毛利額 毛利變動(dòng)
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