門店銷售額是零售業(yè)最關(guān)注的問題，而零售企業(yè)的銷售額又是由各個門店的銷售額累加而成。簡單說來，銷售額=門店客流量× 客單價 ，在客流量穩(wěn)定的情況下，努力提高 客單價 就是提高銷售額的一個最佳途徑。
什么影響了 客單價 ？
客單價 就是顧客一次性購買所支付的購物總金額，門店的 客單價 就是門店銷售額除以門店客流量。就單個商品而言，由于購物數(shù)量與商品價格之間存在負(fù)相關(guān)的關(guān)系，即同樣的商品，價格越高顧客購買的數(shù)量越少，價格越低顧客購買的數(shù)量越多。因此，追求合適的價格（需要考慮利潤）和盡可能高的銷售數(shù)量成為提升 客單價 的主要方向。
就一般而言，影響門店 客單價 的因素有五個方面：
一、門店品類的廣度與深度
大賣場品類的廣度與深度高于超市，超市又高于便利店，大賣場的 客單價 一般可以達(dá)到50-80元，而超市一般只有20-40元，便利店一般則在8-15元之間。由此可見，門店品類的廣度與深度對于 客單價 的影響是根本性的，是主要影響因素。
品類的廣度與深度又呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)方面的復(fù)雜性。門店可以通過在自己專長的品類上拓寬它的廣度（增加中小品類的數(shù)量）和加深其深度（增加品種數(shù)）來提升自己門店的特色化，建構(gòu)自己的核心競爭力。
二、門店商品定位
除了品類的廣度和深度這一重要影響因素外，門店的商品定位也是一個非常重要的因素。門店的商品定位主要是指門店商品的檔次，也即商品的平均單價，同樣面積大小的超市，可能從品類數(shù)量和單品數(shù)量來對比差不多，但是由于一家定位高端、一家定位中低端， 客單價 就會相差數(shù)倍，這就是門店商品定位對 客單價 的影響。
三、門店促銷活動
既然 客單價 是顧客購物籃內(nèi)的商品數(shù)量與商品單價的乘積之累計，那么通過促銷活動促成顧客購買本不想買的東西、或者想買的東西多買，這就是促銷活動對提升 客單價 的作用。門店促銷對于提升 客單價 的幫助非常明顯。
四、商品的關(guān)聯(lián)組合
商品的關(guān)聯(lián)組合有同品類與相近品類組合和跨品類、甚至跨部類和跨大類組合，比如圍繞嬰兒的食品、穿著、玩具來考慮商品組合時，其實(shí)就橫跨了兩個部類、三個大類，但是這樣的組合對于顧客購物習(xí)慣來說卻是很自然的，可以“觸景生情”產(chǎn)生許多沖動性消費(fèi)。
五、商品陳列
商品陳列對于 客單價 的影響同樣也是不可忽視的。不管門店是大還是小，相對于顧客在門店內(nèi)所待的時間來說，這些商品總是遠(yuǎn)遠(yuǎn)“過剩”的，因此，要想讓合適的商品吸引到顧客足夠的眼球，就需要在陳列上下功夫。
靠什么提升 客單價
其實(shí)提升 客單價 無非是促成顧客同類商品多買、不同類商品多買、買價值更高的商品這樣三種途徑，還有一種就是通過數(shù)據(jù)分析來實(shí)現(xiàn)提升 客單價 ，當(dāng)然還有一些日常使用的方法也值得借鑒。
一、促成顧客同類商品多買
促成顧客同類的商品多買，是提升 客單價 最基本的途徑。
1、降價促銷：通過降價方式刺激顧客多買，由于存在商品的價格彈性，對于那些價格彈性大的商品，通過降價促銷這種方式能有效提升顧客的購買量。
2、捆綁銷售：這種方式其實(shí)是降價促銷的變形，比如超市里常做的兩捆蔬菜按單捆的價格出售，洗衣皂三塊一起只賣2塊的價錢等等，這些都可以增加同類商品的銷量，大部分還可以增加單個顧客銷售額。
3、買贈活動：與捆綁銷售類似的一種促銷途徑，這種促銷方式常見于新品的搭贈促銷，或者是一些即將過期商品、待處理商品的處理上，同樣也能夠刺激同類商品的銷售。
二、促成顧客不同類商品多買
促成顧客不同類商品的多買，也可以通過上述的捆綁銷售和買贈活動來實(shí)現(xiàn)，比如將飲料與牙膏捆綁在一起降價銷售、將洗手液與滅蚊劑捆綁銷售，這些都可以有效帶動異類商品的銷售。
在促成顧客不同類商品的多買過程中，我們要考慮關(guān)聯(lián)性商品和非關(guān)聯(lián)性商品。利用這種互補(bǔ)性和暗示性的刺激購物拉動顧客購買同類或異類商品。
三、促成顧客購買價值更高的商品
如果顧客的消費(fèi)量固定，但有效地利用陳列和促銷手段，無形卻有意地推動消費(fèi)者的消費(fèi)升級，其實(shí)也是一種比一般促銷更有效的推動 客單價 提升的辦法。
四、數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)提升
如何利用數(shù)據(jù)分析來提升 客單價 ？要根據(jù)各個企業(yè)不同的信息化程度進(jìn)行。
1、具有完善的會員管理信息系統(tǒng)的企業(yè)
利用會員管理信息系統(tǒng)，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，可以做到以下幾點(diǎn)：
一是關(guān)聯(lián)營銷。利用會員管理信息系統(tǒng)中的會員信息，對會員的購物單進(jìn)行分析，尋找那些關(guān)聯(lián)關(guān)系比較強(qiáng)的品類或者關(guān)聯(lián)關(guān)系比較緊密的單品，有意識地調(diào)整陳列，必要時采取復(fù)合陳列，并在做促銷時有意識地做關(guān)聯(lián)促銷，以強(qiáng)化顧客的組合消費(fèi)行為。
二是個人消費(fèi)行為畫像。個人消費(fèi)行為畫像就是根據(jù)會員消費(fèi)信息和會員登記的信息，將這些信息進(jìn)行再加工，然后根據(jù)其社會屬性、消費(fèi)屬性、個人偏好屬性、時尚屬性等等為顧客構(gòu)建一個多維視圖，根據(jù)這些客戶的多維視圖和相關(guān)模型，可以比較準(zhǔn)確地進(jìn)行促銷活動，大幅度地降低營銷成本，提高營銷的命中率和成效。
三是針對性營銷。當(dāng)基于客戶管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上通過數(shù)據(jù)挖掘建立客戶消費(fèi)行為畫像以后，就可以尋找那些各個品類的忠誠消費(fèi)者和富有影響力的“帶頭”消費(fèi)者，這些忠誠消費(fèi)者和“帶頭”消費(fèi)者會對周圍的消費(fèi)群體產(chǎn)生強(qiáng)大的示范作用和引導(dǎo)作用。
2、具備初步管理信息系統(tǒng)的企業(yè)
對于那些沒有建立客戶管理信息系統(tǒng)或者即使建立了也無法很好地采集數(shù)據(jù)、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、形成有用的數(shù)據(jù)的零售企業(yè)來說，如何利用品類分析的結(jié)果來提升 客單價 ？
一是可以通過品類分析了解哪些是重點(diǎn)品類、品類單價、品類結(jié)構(gòu)、品類成長性、品類集中度，了解品類的發(fā)展趨勢，有意識地引導(dǎo)品類檔次的提升。
二是了解各品類在不同季節(jié)、不同節(jié)假日的表現(xiàn)差異，通過品類與季節(jié)、節(jié)日等的消費(fèi)共振來創(chuàng)造消費(fèi)高峰，提升 客單價 。
三是了解促銷活動對品類銷售的影響，促銷的目的是以促銷來帶動品類銷售的增長，而不是為促銷而促銷的。所以，一定要通過有效的品類分析來跟蹤促銷結(jié)果，以便不斷地提升促銷。
3、管理信息系統(tǒng)幾乎為零的企業(yè)
對于那些管理信息系統(tǒng)幾乎為零的企業(yè)來說，只要善于多觀察、多思考，然后對自己的調(diào)整及時地進(jìn)行對比分析，分析哪些調(diào)整是成功的、達(dá)到了預(yù)期目的，哪些調(diào)整是失敗的、離預(yù)期目標(biāo)差距甚遠(yuǎn)，只要不斷總結(jié)、善于總結(jié)，憑經(jīng)驗(yàn)也同樣能有效改進(jìn)績效。
五、門店日常管理當(dāng)中提升 客單價 的以下三種方法值得推薦并采用：
一是一句話營銷。即要求門店收銀員在收銀時多加一句話：“我們門店正在進(jìn)行××促銷，先生/小姐要不要來一份？”即便20個顧客中有一個被說動， 客單價 也可以實(shí)現(xiàn)微弱的增加。
二是主動推薦。對于門店新進(jìn)的商品，對于最近賣得紅火的商品，還有對于最近正在做促銷的商品，門店的店長可以示范并帶領(lǐng)那些店員主動向周圍的老顧客推銷，既能夠培養(yǎng)與顧客的親切感，又能夠有效地拉動 客單價 ，也是一舉兩得的事情。
三是經(jīng)常制造一些消費(fèi)熱點(diǎn)。既可以用季節(jié)性新品、超低價商品，也可以用高性價比的優(yōu)于周圍競爭者的商品，用比較夸張的方式進(jìn)行推銷，吸引行人和顧客的眼球。
相信作為零售業(yè)管理者的您，看了以上影響 客單價 的五要素和提高 客單價 的五要素之后，一定會采取很好的措施來提高您所在的門店和 客單價 和業(yè)績。而對于連鎖門店的培訓(xùn)和連鎖門店提升業(yè)績更加重要。
什么影響了 客單價 ？
客單價 就是顧客一次性購買所支付的購物總金額，門店的 客單價 就是門店銷售額除以門店客流量。就單個商品而言，由于購物數(shù)量與商品價格之間存在負(fù)相關(guān)的關(guān)系，即同樣的商品，價格越高顧客購買的數(shù)量越少，價格越低顧客購買的數(shù)量越多。因此，追求合適的價格（需要考慮利潤）和盡可能高的銷售數(shù)量成為提升 客單價 的主要方向。
就一般而言，影響門店 客單價 的因素有五個方面：
一、門店品類的廣度與深度
大賣場品類的廣度與深度高于超市，超市又高于便利店，大賣場的 客單價 一般可以達(dá)到50-80元，而超市一般只有20-40元，便利店一般則在8-15元之間。由此可見，門店品類的廣度與深度對于 客單價 的影響是根本性的，是主要影響因素。
品類的廣度與深度又呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)方面的復(fù)雜性。門店可以通過在自己專長的品類上拓寬它的廣度（增加中小品類的數(shù)量）和加深其深度（增加品種數(shù)）來提升自己門店的特色化，建構(gòu)自己的核心競爭力。
二、門店商品定位
除了品類的廣度和深度這一重要影響因素外，門店的商品定位也是一個非常重要的因素。門店的商品定位主要是指門店商品的檔次，也即商品的平均單價，同樣面積大小的超市，可能從品類數(shù)量和單品數(shù)量來對比差不多，但是由于一家定位高端、一家定位中低端， 客單價 就會相差數(shù)倍，這就是門店商品定位對 客單價 的影響。
三、門店促銷活動
既然 客單價 是顧客購物籃內(nèi)的商品數(shù)量與商品單價的乘積之累計，那么通過促銷活動促成顧客購買本不想買的東西、或者想買的東西多買，這就是促銷活動對提升 客單價 的作用。門店促銷對于提升 客單價 的幫助非常明顯。
四、商品的關(guān)聯(lián)組合
商品的關(guān)聯(lián)組合有同品類與相近品類組合和跨品類、甚至跨部類和跨大類組合，比如圍繞嬰兒的食品、穿著、玩具來考慮商品組合時，其實(shí)就橫跨了兩個部類、三個大類，但是這樣的組合對于顧客購物習(xí)慣來說卻是很自然的，可以“觸景生情”產(chǎn)生許多沖動性消費(fèi)。
五、商品陳列
商品陳列對于 客單價 的影響同樣也是不可忽視的。不管門店是大還是小，相對于顧客在門店內(nèi)所待的時間來說，這些商品總是遠(yuǎn)遠(yuǎn)“過剩”的，因此，要想讓合適的商品吸引到顧客足夠的眼球，就需要在陳列上下功夫。
靠什么提升 客單價
其實(shí)提升 客單價 無非是促成顧客同類商品多買、不同類商品多買、買價值更高的商品這樣三種途徑，還有一種就是通過數(shù)據(jù)分析來實(shí)現(xiàn)提升 客單價 ，當(dāng)然還有一些日常使用的方法也值得借鑒。
一、促成顧客同類商品多買
促成顧客同類的商品多買，是提升 客單價 最基本的途徑。
1、降價促銷：通過降價方式刺激顧客多買，由于存在商品的價格彈性，對于那些價格彈性大的商品，通過降價促銷這種方式能有效提升顧客的購買量。
2、捆綁銷售：這種方式其實(shí)是降價促銷的變形，比如超市里常做的兩捆蔬菜按單捆的價格出售，洗衣皂三塊一起只賣2塊的價錢等等，這些都可以增加同類商品的銷量，大部分還可以增加單個顧客銷售額。
3、買贈活動：與捆綁銷售類似的一種促銷途徑，這種促銷方式常見于新品的搭贈促銷，或者是一些即將過期商品、待處理商品的處理上，同樣也能夠刺激同類商品的銷售。
二、促成顧客不同類商品多買
促成顧客不同類商品的多買，也可以通過上述的捆綁銷售和買贈活動來實(shí)現(xiàn)，比如將飲料與牙膏捆綁在一起降價銷售、將洗手液與滅蚊劑捆綁銷售，這些都可以有效帶動異類商品的銷售。
在促成顧客不同類商品的多買過程中，我們要考慮關(guān)聯(lián)性商品和非關(guān)聯(lián)性商品。利用這種互補(bǔ)性和暗示性的刺激購物拉動顧客購買同類或異類商品。
三、促成顧客購買價值更高的商品
如果顧客的消費(fèi)量固定，但有效地利用陳列和促銷手段，無形卻有意地推動消費(fèi)者的消費(fèi)升級，其實(shí)也是一種比一般促銷更有效的推動 客單價 提升的辦法。
四、數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)提升
如何利用數(shù)據(jù)分析來提升 客單價 ？要根據(jù)各個企業(yè)不同的信息化程度進(jìn)行。
1、具有完善的會員管理信息系統(tǒng)的企業(yè)
利用會員管理信息系統(tǒng)，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，可以做到以下幾點(diǎn)：
一是關(guān)聯(lián)營銷。利用會員管理信息系統(tǒng)中的會員信息，對會員的購物單進(jìn)行分析，尋找那些關(guān)聯(lián)關(guān)系比較強(qiáng)的品類或者關(guān)聯(lián)關(guān)系比較緊密的單品，有意識地調(diào)整陳列，必要時采取復(fù)合陳列，并在做促銷時有意識地做關(guān)聯(lián)促銷，以強(qiáng)化顧客的組合消費(fèi)行為。
二是個人消費(fèi)行為畫像。個人消費(fèi)行為畫像就是根據(jù)會員消費(fèi)信息和會員登記的信息，將這些信息進(jìn)行再加工，然后根據(jù)其社會屬性、消費(fèi)屬性、個人偏好屬性、時尚屬性等等為顧客構(gòu)建一個多維視圖，根據(jù)這些客戶的多維視圖和相關(guān)模型，可以比較準(zhǔn)確地進(jìn)行促銷活動，大幅度地降低營銷成本，提高營銷的命中率和成效。
三是針對性營銷。當(dāng)基于客戶管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上通過數(shù)據(jù)挖掘建立客戶消費(fèi)行為畫像以后，就可以尋找那些各個品類的忠誠消費(fèi)者和富有影響力的“帶頭”消費(fèi)者，這些忠誠消費(fèi)者和“帶頭”消費(fèi)者會對周圍的消費(fèi)群體產(chǎn)生強(qiáng)大的示范作用和引導(dǎo)作用。
2、具備初步管理信息系統(tǒng)的企業(yè)
對于那些沒有建立客戶管理信息系統(tǒng)或者即使建立了也無法很好地采集數(shù)據(jù)、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、形成有用的數(shù)據(jù)的零售企業(yè)來說，如何利用品類分析的結(jié)果來提升 客單價 ？
一是可以通過品類分析了解哪些是重點(diǎn)品類、品類單價、品類結(jié)構(gòu)、品類成長性、品類集中度，了解品類的發(fā)展趨勢，有意識地引導(dǎo)品類檔次的提升。
二是了解各品類在不同季節(jié)、不同節(jié)假日的表現(xiàn)差異，通過品類與季節(jié)、節(jié)日等的消費(fèi)共振來創(chuàng)造消費(fèi)高峰，提升 客單價 。
三是了解促銷活動對品類銷售的影響，促銷的目的是以促銷來帶動品類銷售的增長，而不是為促銷而促銷的。所以，一定要通過有效的品類分析來跟蹤促銷結(jié)果，以便不斷地提升促銷。
3、管理信息系統(tǒng)幾乎為零的企業(yè)
對于那些管理信息系統(tǒng)幾乎為零的企業(yè)來說，只要善于多觀察、多思考，然后對自己的調(diào)整及時地進(jìn)行對比分析，分析哪些調(diào)整是成功的、達(dá)到了預(yù)期目的，哪些調(diào)整是失敗的、離預(yù)期目標(biāo)差距甚遠(yuǎn)，只要不斷總結(jié)、善于總結(jié)，憑經(jīng)驗(yàn)也同樣能有效改進(jìn)績效。
五、門店日常管理當(dāng)中提升 客單價 的以下三種方法值得推薦并采用：
一是一句話營銷。即要求門店收銀員在收銀時多加一句話：“我們門店正在進(jìn)行××促銷，先生/小姐要不要來一份？”即便20個顧客中有一個被說動， 客單價 也可以實(shí)現(xiàn)微弱的增加。
二是主動推薦。對于門店新進(jìn)的商品，對于最近賣得紅火的商品，還有對于最近正在做促銷的商品，門店的店長可以示范并帶領(lǐng)那些店員主動向周圍的老顧客推銷，既能夠培養(yǎng)與顧客的親切感，又能夠有效地拉動 客單價 ，也是一舉兩得的事情。
三是經(jīng)常制造一些消費(fèi)熱點(diǎn)。既可以用季節(jié)性新品、超低價商品，也可以用高性價比的優(yōu)于周圍競爭者的商品，用比較夸張的方式進(jìn)行推銷，吸引行人和顧客的眼球。
相信作為零售業(yè)管理者的您，看了以上影響 客單價 的五要素和提高 客單價 的五要素之后，一定會采取很好的措施來提高您所在的門店和 客單價 和業(yè)績。而對于連鎖門店的培訓(xùn)和連鎖門店提升業(yè)績更加重要。
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 如何提高門店的客單價
