曾經(jīng)看到過(guò)這樣一個(gè)故事：
一個(gè)小男孩的父親在招呼伙計(jì)進(jìn)屋問(wèn)詢一些帳務(wù)疑問(wèn)時(shí)，也許因?yàn)榛镉?jì)害怕一向不茍言笑的老板，因此，把燃著的煙放進(jìn)了口袋，很快，伙計(jì)的褲子開始冒煙了。但這個(gè)小男孩的父親什么也沒說(shuō)，而是冷冷地看著伙計(jì)，直到伙計(jì)狼狽地離開。這個(gè)小男孩見此情景，非常生氣，他憤怒地對(duì)父親大喊：“你怎么能這樣對(duì)待別人！”但等兒子埋怨完后，父親心平氣和地說(shuō)：“我并沒有讓他把煙頭放進(jìn)褲子口袋，桌子上有煙灰缸，他也可以到門外把煙頭扔出去，他甚至可以繼續(xù)抽。但他自己選擇了放進(jìn)褲子口袋里。”，“每個(gè)人都應(yīng)有自己的尊嚴(yán)，不要因?yàn)閯e人的臉色而自卑。記住，永遠(yuǎn)不要低三下四，你不比別人卑微，哪怕一點(diǎn)。”多年以后，兒子長(zhǎng)大。雖然它來(lái)自貧窮的非洲，通過(guò)努力，他卻成為聯(lián)合國(guó)第七任秘書長(zhǎng)，執(zhí)掌聯(lián)合國(guó)達(dá)十年之久。這個(gè)人就是聯(lián)合國(guó)前秘書長(zhǎng)科菲•安南。誰(shuí)都清楚，聯(lián)合國(guó)秘書長(zhǎng)這個(gè)位置并不好坐，尤其是來(lái)自小國(guó)的秘書長(zhǎng)，很多人都可以對(duì)他指手畫腳。在那些大國(guó)面前，安南的策略是，不管誰(shuí)提意見，他都認(rèn)真聆聽，但是他只按照正確的、符合大多國(guó)家利益的思路做事。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，聯(lián)合國(guó)每天都有變化，連那些看不起他的人，在評(píng)價(jià)安南的人品的時(shí)候也贊不絕口。安南知道，不低三下四，讓他在做事的時(shí)候沒有心理負(fù)擔(dān)，讓他能夠堅(jiān)持自己的想法。
無(wú)獨(dú)有偶，前段時(shí)間，筆者擔(dān)任其首席 營(yíng)銷 顧問(wèn)的某家企業(yè)的銷售經(jīng)理，由于他的大客戶年終評(píng)獎(jiǎng)，自認(rèn)為自己做的業(yè)績(jī)很大，在沒有獲評(píng)金牌、銀牌甚至連銅牌經(jīng)銷商都沒有入選后，非常惱火，以致不停地向這位銷售經(jīng)理抱怨和嘲諷，這本來(lái)沒有什么的，發(fā)發(fā)怨氣也屬正常，可筆者想不到的是，作為這位有著5年左右市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理，竟然被這位“囂張” 且夾雜著陰陽(yáng)怪氣語(yǔ)調(diào)與威脅的經(jīng)銷商給嚇怕了，以致憂心忡忡，垂頭喪氣，就象戰(zhàn)場(chǎng)上潰敗的戰(zhàn)俘，其情其景，讓人倍感不安而又可笑。
其實(shí)，這是一種不自信的表現(xiàn)，或者說(shuō)是自卑的表現(xiàn)，說(shuō)白了，也是一種缺乏主見，不能有效控制經(jīng)銷商的表現(xiàn)，這種 營(yíng)銷 人，往往自己看不起自己，讓經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，感覺是經(jīng)銷商幫了自己很大的忙，是自己的上帝，是自己的依靠，是自己的救星，在這種思想的支配下，就往往會(huì)讓自己處于一種相對(duì)劣勢(shì)的地位不對(duì)等狀態(tài)，就會(huì)讓自己一直處于被動(dòng)的境地，從而容易讓自己受經(jīng)銷商控制，而被經(jīng)銷商牽著鼻子走。
其實(shí)，作為 營(yíng)銷 人，你不比別人卑微。
筆者在給 營(yíng)銷 人員做培訓(xùn)時(shí)，經(jīng)常灌輸一個(gè)理念，對(duì)待客戶，我們究竟應(yīng)該抱著一種什么樣的態(tài)度，是拯救還是乞求？很多 營(yíng)銷 人，往往把做 營(yíng)銷 看成是求別人的事，好像是別人幫了自己很大的忙，以致感激泣零。其實(shí)，這就是一種乞求的心理，作為 營(yíng)銷 人，完全可以換一種思維模式，變乞求為拯救。 營(yíng)銷 人做工作，通過(guò)我們的智慧與汗水，促使了商品的流通，也為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了推波助瀾的作用，把一個(gè)好的產(chǎn)品交給經(jīng)銷商銷售，其實(shí)，也是一種幫扶行為，通過(guò)協(xié)助經(jīng)銷商銷售，我們讓經(jīng)銷商贏得了利潤(rùn)和市場(chǎng)，獲得了進(jìn)步與發(fā)展，因此，我們其實(shí)才是經(jīng)銷商的上帝，因此，我們沒有必要自卑，我們更會(huì)有理由自信和自豪。
其次，做銷售就是賣智慧，賣專業(yè)。 營(yíng)銷 人通過(guò)自己的 營(yíng)銷 手段，自己的策略與技巧，幫助經(jīng)銷商賺錢。因?yàn)槲覀兪菍I(yè)的 營(yíng)銷 人，因此，我們要比客戶更懂得 營(yíng)銷 ，更專注、更專業(yè)，因此，我們憑著專業(yè)贏取市場(chǎng)，獲得報(bào)酬與機(jī)會(huì)，我們有理由獲得經(jīng)銷商的尊重和支持，因此，面對(duì)經(jīng)銷商，我們沒有必要低三下四，我們也應(yīng)該象安南那樣，不論面對(duì)多么強(qiáng)大的對(duì)手，都能夠堅(jiān)持自己的主見與原則，從而更好地做人、做事。
再次，要人尊重先要自尊。中國(guó)有句俗話，拿人家的手短，吃人家的嘴軟。 營(yíng)銷 人要想樹立自己的自信，保持自尊是至關(guān)重要的，我們有些 營(yíng)銷 人員之所以有時(shí)受到客戶擺布，跟吃了不該吃的，拿了不該拿的有關(guān)。作為 營(yíng)銷 人，要想贏得客戶的尊重，一定要先管好自己，保持與客戶若即若離的關(guān)系，既不偏袒企業(yè)，一味地考慮企業(yè)的利益，也不倚重經(jīng)銷商，處處仰賴經(jīng)銷商的鼻息，把經(jīng)銷商看的比天大。 營(yíng)銷 人只有擺正了立場(chǎng)，保持良好的中立地位，經(jīng)銷商才能更好地尊重你，雖然會(huì)有一些不痛快，但內(nèi)心里是佩服你的，沒有原則的 營(yíng)銷 人，很難獲得客戶的由衷認(rèn)同與尊重。
最后，掌握不讓自己卑微的方法。 營(yíng)銷 人要想自己被人看得起，首先要自己看得起自己。而能夠讓別人看得起的方法就是增強(qiáng)自己的實(shí)力，通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)樹立自己的專業(yè)度、權(quán)威度，通過(guò)自己 營(yíng)銷 創(chuàng)新手法的有效實(shí)施，不斷地樹立自己的威望，讓經(jīng)銷商對(duì)你刮目相看，只有自己具有了強(qiáng)大的實(shí)力，你才能大膽地說(shuō)不，才能更好地掌握客戶，掌握下游渠道，從而能夠讓自己一直游刃有余。
總之， 營(yíng)銷 人要想有自尊，必須要自己先自重，通過(guò)轉(zhuǎn)變對(duì)客戶的觀念，增強(qiáng)自身管控與操作實(shí)力，從而讓自己不斷地獲得主動(dòng)，不斷地贏取客戶的信賴與認(rèn)可，從而更好地達(dá)到“多贏”的目標(biāo)，讓自己活的更有尊嚴(yán)和價(jià)值。
一個(gè)小男孩的父親在招呼伙計(jì)進(jìn)屋問(wèn)詢一些帳務(wù)疑問(wèn)時(shí)，也許因?yàn)榛镉?jì)害怕一向不茍言笑的老板，因此，把燃著的煙放進(jìn)了口袋，很快，伙計(jì)的褲子開始冒煙了。但這個(gè)小男孩的父親什么也沒說(shuō)，而是冷冷地看著伙計(jì)，直到伙計(jì)狼狽地離開。這個(gè)小男孩見此情景，非常生氣，他憤怒地對(duì)父親大喊：“你怎么能這樣對(duì)待別人！”但等兒子埋怨完后，父親心平氣和地說(shuō)：“我并沒有讓他把煙頭放進(jìn)褲子口袋，桌子上有煙灰缸，他也可以到門外把煙頭扔出去，他甚至可以繼續(xù)抽。但他自己選擇了放進(jìn)褲子口袋里。”，“每個(gè)人都應(yīng)有自己的尊嚴(yán)，不要因?yàn)閯e人的臉色而自卑。記住，永遠(yuǎn)不要低三下四，你不比別人卑微，哪怕一點(diǎn)。”多年以后，兒子長(zhǎng)大。雖然它來(lái)自貧窮的非洲，通過(guò)努力，他卻成為聯(lián)合國(guó)第七任秘書長(zhǎng)，執(zhí)掌聯(lián)合國(guó)達(dá)十年之久。這個(gè)人就是聯(lián)合國(guó)前秘書長(zhǎng)科菲•安南。誰(shuí)都清楚，聯(lián)合國(guó)秘書長(zhǎng)這個(gè)位置并不好坐，尤其是來(lái)自小國(guó)的秘書長(zhǎng)，很多人都可以對(duì)他指手畫腳。在那些大國(guó)面前，安南的策略是，不管誰(shuí)提意見，他都認(rèn)真聆聽，但是他只按照正確的、符合大多國(guó)家利益的思路做事。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，聯(lián)合國(guó)每天都有變化，連那些看不起他的人，在評(píng)價(jià)安南的人品的時(shí)候也贊不絕口。安南知道，不低三下四，讓他在做事的時(shí)候沒有心理負(fù)擔(dān)，讓他能夠堅(jiān)持自己的想法。
無(wú)獨(dú)有偶，前段時(shí)間，筆者擔(dān)任其首席 營(yíng)銷 顧問(wèn)的某家企業(yè)的銷售經(jīng)理，由于他的大客戶年終評(píng)獎(jiǎng)，自認(rèn)為自己做的業(yè)績(jī)很大，在沒有獲評(píng)金牌、銀牌甚至連銅牌經(jīng)銷商都沒有入選后，非常惱火，以致不停地向這位銷售經(jīng)理抱怨和嘲諷，這本來(lái)沒有什么的，發(fā)發(fā)怨氣也屬正常，可筆者想不到的是，作為這位有著5年左右市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理，竟然被這位“囂張” 且夾雜著陰陽(yáng)怪氣語(yǔ)調(diào)與威脅的經(jīng)銷商給嚇怕了，以致憂心忡忡，垂頭喪氣，就象戰(zhàn)場(chǎng)上潰敗的戰(zhàn)俘，其情其景，讓人倍感不安而又可笑。
其實(shí)，這是一種不自信的表現(xiàn)，或者說(shuō)是自卑的表現(xiàn)，說(shuō)白了，也是一種缺乏主見，不能有效控制經(jīng)銷商的表現(xiàn)，這種 營(yíng)銷 人，往往自己看不起自己，讓經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，感覺是經(jīng)銷商幫了自己很大的忙，是自己的上帝，是自己的依靠，是自己的救星，在這種思想的支配下，就往往會(huì)讓自己處于一種相對(duì)劣勢(shì)的地位不對(duì)等狀態(tài)，就會(huì)讓自己一直處于被動(dòng)的境地，從而容易讓自己受經(jīng)銷商控制，而被經(jīng)銷商牽著鼻子走。
其實(shí)，作為 營(yíng)銷 人，你不比別人卑微。
筆者在給 營(yíng)銷 人員做培訓(xùn)時(shí)，經(jīng)常灌輸一個(gè)理念，對(duì)待客戶，我們究竟應(yīng)該抱著一種什么樣的態(tài)度，是拯救還是乞求？很多 營(yíng)銷 人，往往把做 營(yíng)銷 看成是求別人的事，好像是別人幫了自己很大的忙，以致感激泣零。其實(shí)，這就是一種乞求的心理，作為 營(yíng)銷 人，完全可以換一種思維模式，變乞求為拯救。 營(yíng)銷 人做工作，通過(guò)我們的智慧與汗水，促使了商品的流通，也為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了推波助瀾的作用，把一個(gè)好的產(chǎn)品交給經(jīng)銷商銷售，其實(shí)，也是一種幫扶行為，通過(guò)協(xié)助經(jīng)銷商銷售，我們讓經(jīng)銷商贏得了利潤(rùn)和市場(chǎng)，獲得了進(jìn)步與發(fā)展，因此，我們其實(shí)才是經(jīng)銷商的上帝，因此，我們沒有必要自卑，我們更會(huì)有理由自信和自豪。
其次，做銷售就是賣智慧，賣專業(yè)。 營(yíng)銷 人通過(guò)自己的 營(yíng)銷 手段，自己的策略與技巧，幫助經(jīng)銷商賺錢。因?yàn)槲覀兪菍I(yè)的 營(yíng)銷 人，因此，我們要比客戶更懂得 營(yíng)銷 ，更專注、更專業(yè)，因此，我們憑著專業(yè)贏取市場(chǎng)，獲得報(bào)酬與機(jī)會(huì)，我們有理由獲得經(jīng)銷商的尊重和支持，因此，面對(duì)經(jīng)銷商，我們沒有必要低三下四，我們也應(yīng)該象安南那樣，不論面對(duì)多么強(qiáng)大的對(duì)手，都能夠堅(jiān)持自己的主見與原則，從而更好地做人、做事。
再次，要人尊重先要自尊。中國(guó)有句俗話，拿人家的手短，吃人家的嘴軟。 營(yíng)銷 人要想樹立自己的自信，保持自尊是至關(guān)重要的，我們有些 營(yíng)銷 人員之所以有時(shí)受到客戶擺布，跟吃了不該吃的，拿了不該拿的有關(guān)。作為 營(yíng)銷 人，要想贏得客戶的尊重，一定要先管好自己，保持與客戶若即若離的關(guān)系，既不偏袒企業(yè)，一味地考慮企業(yè)的利益，也不倚重經(jīng)銷商，處處仰賴經(jīng)銷商的鼻息，把經(jīng)銷商看的比天大。 營(yíng)銷 人只有擺正了立場(chǎng)，保持良好的中立地位，經(jīng)銷商才能更好地尊重你，雖然會(huì)有一些不痛快，但內(nèi)心里是佩服你的，沒有原則的 營(yíng)銷 人，很難獲得客戶的由衷認(rèn)同與尊重。
最后，掌握不讓自己卑微的方法。 營(yíng)銷 人要想自己被人看得起，首先要自己看得起自己。而能夠讓別人看得起的方法就是增強(qiáng)自己的實(shí)力，通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)樹立自己的專業(yè)度、權(quán)威度，通過(guò)自己 營(yíng)銷 創(chuàng)新手法的有效實(shí)施，不斷地樹立自己的威望，讓經(jīng)銷商對(duì)你刮目相看，只有自己具有了強(qiáng)大的實(shí)力，你才能大膽地說(shuō)不，才能更好地掌握客戶，掌握下游渠道，從而能夠讓自己一直游刃有余。
總之， 營(yíng)銷 人要想有自尊，必須要自己先自重，通過(guò)轉(zhuǎn)變對(duì)客戶的觀念，增強(qiáng)自身管控與操作實(shí)力，從而讓自己不斷地獲得主動(dòng)，不斷地贏取客戶的信賴與認(rèn)可，從而更好地達(dá)到“多贏”的目標(biāo)，讓自己活的更有尊嚴(yán)和價(jià)值。
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