古書中有這樣的話：“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳。”地方水土不同，果實(shí)味道就完全不同，這個(gè)道理用在現(xiàn)代的商業(yè)經(jīng)營上竟也非常合適。一家香水加油站的女老板創(chuàng)業(yè)由敗轉(zhuǎn)勝的經(jīng)歷，成為這句古語的現(xiàn)代版注解。

　　編者按

　　敗：低價(jià)好香水卻難賣

　　不到30歲的宋爽創(chuàng)業(yè)前一直是公司的白領(lǐng)，厭倦了朝九晚五的職場生活之后，她非常向往開家特色小店的自由生活。像很多白領(lǐng)女孩一樣，宋爽一直對(duì)香水有特別的嗜好，所以她毫不猶豫地選擇了開一家“香水加油站”。對(duì)這個(gè)剛時(shí)興起來的項(xiàng)目，她很有信心。

　　俗話說，水往低處流，貨往高價(jià)賣。如果能用更低成本滿足同等質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)，低價(jià)替代物的出現(xiàn)就會(huì)產(chǎn)生賺錢的機(jī)會(huì)。香水加油站由于省去了高昂的品牌香水包裝費(fèi)用，在質(zhì)量同等的情況下，價(jià)錢卻很低，而且投資額要比開設(shè)專賣店要小得多。前期市場調(diào)查的結(jié)果讓宋爽覺得這個(gè)項(xiàng)目肯定賺錢無憂，但她萬萬沒想到，自己的小店開張就面臨倒閉的狀況。

　　去年初，宋爽投資10萬元租下一個(gè)居民區(qū)里的門臉 店鋪 ，開辦了一家香水加油站，銷售散裝香水。消費(fèi)者買回去的進(jìn)口香水用完了，可以隨時(shí)到這里花較少的錢(與原裝的整瓶香水相比)添加香水。宋爽進(jìn)的散裝香水絕對(duì)是正牌貨，品質(zhì)無欺，她想當(dāng)然地認(rèn)為，這樣相對(duì)廉價(jià)的好香水肯定能夠獲得普通消費(fèi)者的歡迎，而且市場更大，獲利也更多。可是，開業(yè)之后，香水加油站接連幾個(gè)月的經(jīng)營都處于虧損狀態(tài)。

　　反思：沒有找到目標(biāo)顧客群

　　宋爽反思自己創(chuàng)業(yè)的全過程，終于發(fā)現(xiàn)是 店鋪 選址出了問題，當(dāng)初為了節(jié)省投資，降低風(fēng)險(xiǎn)，所以她選擇的店址是在一個(gè)10年前建造的老居民區(qū)。開業(yè)前她忽略了當(dāng)?shù)鼐用駱?gòu)成的調(diào)查，然而這一點(diǎn)非常重要。附近老居民區(qū)里居住的大多是普通工薪人員和一些退休老人，他們對(duì)香水的消費(fèi)需求非常少。

　　宋爽終于認(rèn)識(shí)到，這一商機(jī)之所以失敗，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是沒有找到合適的客戶，也就是目標(biāo)顧客群。香水加油站里的高檔香水價(jià)格雖然比專賣店低，但還涉及一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣問題。目前在我國具有高檔香水消費(fèi)習(xí)慣的主要人群仍然是生活水平較高的群體，只有選擇他們才能保證較高的銷售量。而宋爽選址在平民社區(qū)，雖然能得到一部分低收入顧客的認(rèn)可，但顧客總量很少，消費(fèi)頻率也很低，利潤總額也就難以保障。應(yīng)當(dāng)選擇偏高檔的住宅小區(qū)開店。因?yàn)槟抢锏念櫩腿壕邆涓邫n香水的消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)又對(duì)價(jià)格有所關(guān)注。

　　勝：換個(gè)地方轉(zhuǎn)敗為勝

　　發(fā)現(xiàn)了自己的失誤之后，宋爽決定亡羊補(bǔ)牢。她把這家店以較低的價(jià)格轉(zhuǎn)讓了出去，又追加投資十幾萬元把香水加油站開到了一個(gè)高檔小區(qū)的底商，事前，她做了充分的顧客群調(diào)查，這個(gè)新建社區(qū)有幾十座樓，可商住兩用，人員組成以年輕白領(lǐng)居多，正是香水消費(fèi)的潛在顧客群。宋爽還了解到，附近沒有第二家香水加油站，一些公司女孩只能到遠(yuǎn)處的大商場去買香水或者給香水加油，如今，香水加油站就開在社區(qū)里，對(duì)她們來說方便了很多。

　　為了“抓住”這些顧客，滿足她們的“小資情調(diào)”，宋爽還投其所好對(duì) 店鋪 進(jìn)行了精心布置，把風(fēng)格優(yōu)雅的貨架放在四周靠墻，陳列各種名牌的香水，在店堂中間放置沙發(fā)茶幾，擺放各種時(shí)尚雜志。同時(shí)添置了皮膚測(cè)試儀器，對(duì)每個(gè)消費(fèi)者使用何種香水可以科學(xué)測(cè)試。小小的香水加油站成了一間女性沙龍。

　　現(xiàn)在，小區(qū)里的女士有事沒事都喜歡到香水加油站里來坐坐，互相交流穿著、化妝、美容、使用香水等方面的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然也要購買適合自己的香水。通過一段時(shí)間的經(jīng)營，宋爽和不少顧客交上了朋友，于是她在老顧客中開始推行會(huì)員制，不但香水有折扣，還定期有小禮品贈(zèng)送，這一來，固定客戶越來越多了。易地經(jīng)營一年之后，宋爽終于可以輕輕松松賺錢了，實(shí)現(xiàn)了每月盈利兩萬多元。

　　專家點(diǎn)評(píng)

　　高級(jí)投資經(jīng)理 席永剛

　　商業(yè)創(chuàng)意指數(shù)：4

　　產(chǎn)品技術(shù)指數(shù)：3.5

　　市場潛力指數(shù)：3.5

　　盈利能力指數(shù)：3.5

　　團(tuán)隊(duì)能力指數(shù)：3.5

　　一句話建議：在終端銷售中，起決定性因素的就是“位置”及 店鋪 選址，國外的大型零售終端如沃爾瑪、家樂福、麥當(dāng)勞、肯德基等都在選址上有成形完善的模式和流程。其實(shí)“選址”的本質(zhì)是公司產(chǎn)品和服務(wù)的一種定位，是定位的一個(gè)具體化元素，除了依靠經(jīng)驗(yàn)外，國內(nèi)外的市場營銷學(xué)也進(jìn)行了深入分析和研究，定位是對(duì)公司提供的產(chǎn)品和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，以在目標(biāo)顧客心中占有一個(gè)獨(dú)特位置的行動(dòng)，要通過“找位Who”確定目標(biāo)市場，“定位What”確定滿足目標(biāo)市場的那部分利益訴求，“到位How”最終通過營銷策略和手段到位。作為小企業(yè)創(chuàng)業(yè)，做好“定位”可能更多地依靠經(jīng)驗(yàn)，但在依靠經(jīng)驗(yàn)之余，考慮以上說的一些普遍規(guī)律，并輔助以市場調(diào)查、客戶走訪等定量化手段，應(yīng)該能起到更好的效果。

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本文來源： 特色店鋪的“易地生存原則”