我常常在懷疑一些把妹的高手如果去做策劃營銷他們會不會做的很好了？因?yàn)榘衙酶呤滞ǔ＞邆淝檎{(diào)促銷策劃的很多因素，不如說，對目標(biāo)深度的需求與了解，能夠從女人的言行中看出什么樣的話語和行動最能打動女人，這幾點(diǎn)就完全不輸給那些專業(yè)營銷策劃人。因此，從把妹高手中我們得到教訓(xùn)：營銷的人如果能試著從調(diào)情這方面入手來策劃會不會收到意想不到的效果呢？
“調(diào)情"法則之一：找到吸引力開關(guān)
把妹達(dá)人的首要調(diào)情法則是找到并設(shè)法觸動對方的吸引力開關(guān)，而這種成功的吸引往往會使對方情不自禁。終端促銷同樣適用于這一法則。有一次我去商場選購皮鞋，先是看中了某品牌的一款打折皮鞋，因?yàn)闀r間比較充裕，決定再隨便逛逛多看一兩家，結(jié)果遇到另一品牌在做促銷，買皮鞋送皮帶，頓時吸引了我，因?yàn)樵撈放频闹炔惠斀o前一家，而買一雙鞋能額外得到一條對我來說很實(shí)用的品牌皮帶，誘惑力是相當(dāng)大的。于是，最終以較貴的價格在這一家成交。
一場有吸引力的促銷活動，贈品無疑是關(guān)鍵。而贈品的選擇也是活動策劃過程中令人頗為頭疼的一樁事，選擇的贈品沒有新意，與同類品牌過于雷同，往往成為方案被否決的原因。策劃者為了避免被否決，有時不免走向另一個極端，即過于追求贈品的花哨、新奇，而忽略了實(shí)用性和普適性。其實(shí)，優(yōu)化贈品，重在提高贈品的實(shí)用性與附加值，而不在于多花哨、多新奇，與其華而不實(shí)，還不如實(shí)用實(shí)在。對于日化行業(yè)的促銷活動來說，以往更注重贈品的體積大、有份量，現(xiàn)在則逐漸傾向于價值感強(qiáng)，精致、實(shí)用，能夠投消費(fèi)者之所好。關(guān)于贈品，日化促銷一個可行的辦法是，開發(fā)既是競爭品牌的明星產(chǎn)品，又是自身的邊緣產(chǎn)品的品類作為贈品或特價品，提供給渠道，由零售店通過買贈來拉動銷售。一方面，這對于消費(fèi)者有吸引力，而且能夠蠶食和搶占競品份額；另一方面，作為自身的邊緣產(chǎn)品，它也不會擠占自身品牌的銷售份額。如果把它作為特價品，則還可以其利潤空間支撐自行車、電飯煲等高價值的外購贈品，對女性消費(fèi)者的促銷吸引力也是顯而易見且屢試不爽的。
“調(diào)情"法則之二：展示高價值
在把妹達(dá)人看來，女性的天職是生存和繁殖。同理，從營銷的角度來看，消費(fèi)者的天職就是利益和價值。所以，物超所值是消費(fèi)者永恒的追求。在終端活動中，只有展現(xiàn)出足夠大的利益和足夠高的價值，才能有效促成購買行為。而所謂展示高價值，至少包括兩層含義：
一是通過適度放大來凸顯高價值。把妹理論之一，男女交往中，女性的情感電路會選擇一個她認(rèn)為有高價值的男人。因此，只有展示出高價值，才能突破對方的防護(hù)罩，抵達(dá)接納點(diǎn)。而要讓消費(fèi)者撤掉其防護(hù)罩，同樣需要在促銷活動中表現(xiàn)出高價值。這就要求在一場促銷活動中，廠家既要有足夠的支持和投入，同時，要懂得適度放大贈品的價值和優(yōu)惠的力度，所選擇的贈品價格最好不要過于透明。比如同樣是一百元的促銷支持額度，是贈送等值的超市購物券還是自行車、電飯煲之類日用品更有價值感呢？無疑是后者。超市購物券的好處是消費(fèi)者自主性更強(qiáng)，但缺點(diǎn)是團(tuán)購?fù)ǔ２o特別的優(yōu)惠，價值難以放大。而自行車、電飯煲等的規(guī)模采購卻有一定價格優(yōu)惠，因此贈品價值可以適度放大。二是以充分的終端包裝和活動造勢來展現(xiàn)價值。把妹達(dá)人有一個“孔雀理論"：如同雄孔雀屁股后面又長又累贅的羽毛是它生存能力的昂貴證據(jù)，當(dāng)男人打扮得更為“閃亮"時，女人們會多看他幾眼。因此，真正的把妹達(dá)人并不喜歡裝酷，不喜歡躲在黑暗角落里一言不發(fā)。人們常說“不要把好肉埋在碗底"，說的也是這個意思。名牌內(nèi)衣都買了，就不必舍不得買一件象樣點(diǎn)的外套。至少，準(zhǔn)備充足的橫幅、海報、門貼、燈箱、吊旗、試用裝等終端活動物料，以及把你的贈品堆頭做得更搶眼一點(diǎn)，用以制造活動氛圍，強(qiáng)化陳列效果，提升視覺沖擊力是必需的。
“調(diào)情"法則之三：借助優(yōu)勢提高能量等級
把妹秘訣之一，你要以比目標(biāo)對象更高的能量等級與之搭訕才是有效的。促銷也當(dāng)如此，你要以較高的能量等級與消費(fèi)者溝通，才能俘獲消費(fèi)者的芳心。因此，活動方案的策劃，促銷工具的運(yùn)用，除了考慮消費(fèi)者需求，還要考慮要能否有效整合自身優(yōu)勢資源。因?yàn)橹挥姓献陨韮?yōu)勢資源，才能進(jìn)一步提高促銷活動的能量等級。例如前文所說的通過廠家規(guī)模采購優(yōu)勢來放大贈品價值，其實(shí)也是提高能量等級的辦法之一。另外，這種對于資源配置的考量，有時還涉及營銷鏈的角色定位。曾經(jīng)看到有些化妝品廠家的促銷活動方案中，采用了“你購物我買單"的抽獎返現(xiàn)促銷方式，其實(shí)，這種真金白銀的促銷刺激，更適合終端店或賣場來投入和實(shí)施，而廠家選擇這種促銷工具，其獨(dú)有的優(yōu)勢和資源完全無法體現(xiàn)，能量等級難免大打折扣。
促銷活動一般無法提高品牌的溢價能力，因此也不可能提升產(chǎn)品獲利能力，它只是通過刺激消費(fèi)欲望來促進(jìn)銷量增加，而經(jīng)常性的、大力度的促銷活動甚至?xí)蛊放菩蜗蟊焕汀２⑶遥ɑ瘖y品在內(nèi)的快消品促銷活動費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比據(jù)說現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到6：4，促銷力度的加大不可能以無限度的費(fèi)用投入為支撐，而借助企業(yè)資源優(yōu)勢提高促銷活動的能量等級其實(shí)就是把好鋼用在了刀刃上，能夠在既定的費(fèi)銷比額度之內(nèi)，為消費(fèi)者創(chuàng)造最大化的利益和價值。
“調(diào)情"法則之四：發(fā)揮僚機(jī)的作用
僚機(jī)原本是指編隊(duì)飛行中跟隨并配合長機(jī)完成任務(wù)的飛機(jī)。作為戀愛學(xué)術(shù)語，特指把妹達(dá)人身邊的隨行同伴。名導(dǎo)馮小剛在成大腕前就曾經(jīng)有過當(dāng)“僚機(jī)"的經(jīng)歷：“我常常為了配合他，當(dāng)眾提一些幼稚的問題然后遭鄧爺一番教誨，令聽者有心的姑娘眼睛為之一亮。當(dāng)然鄧爺也得配合我，用他被我當(dāng)場樹立起來的威信贊揚(yáng)我的為人。其結(jié)果是他吃肉我喝湯，有追求的姑娘跟他走，有同情心的女孩陪我跳舞"。
把妹需要僚機(jī)，一場成功的促銷活動同樣少不了僚機(jī)的配合。正因?yàn)檫@樣，所以不少廠家在策劃終端促銷活動時，才會有一種矛盾的心情，既怕經(jīng)銷商對活動不感興趣，又怕經(jīng)銷商只為套取政策而隨意應(yīng)付活動。在日化行業(yè)，很多廠家活動到終端店后，因?yàn)榈曛鞑恢匾暋⒉慌浜希踔吝B橫幅、海報都沒有，政策執(zhí)行很不到位，有的還將贈品挪用作其他公司品牌的促銷。一言以蔽之，廠家做終端促銷，就像初戀少女等情人——既怕他不來，又怕他亂來。
要想避免這種亂來的情況發(fā)生，首先廠家推出的活動本身要具有可執(zhí)行性，便于操作，就專營店渠道來說，常規(guī)促銷以店內(nèi)中型促銷為宜，無須搭臺，無須主持人，與大型活動相比其形式更簡單，可操作性強(qiáng)。另需注意的一點(diǎn)是，盡可能完善流程，強(qiáng)化執(zhí)行和監(jiān)控，并制定適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用分?jǐn)偡桨福灰擞晒敬蟀髷埲~支持，尤其是大型活動，要使之更多地體現(xiàn)集成促銷方案的優(yōu)勢，充分整合公司、代理商、零售商三方資源，形成合力，從而引爆市場，帶動市場整體上量，全面旺銷。
人們常常說： “調(diào)情是一種基本的禮儀文化，對女人調(diào)情點(diǎn)更是男人的基本義務(wù)。為此和消費(fèi)者“調(diào)情"一下，也未嘗不是促銷策劃的好方法。
“調(diào)情"法則之一：找到吸引力開關(guān)
把妹達(dá)人的首要調(diào)情法則是找到并設(shè)法觸動對方的吸引力開關(guān)，而這種成功的吸引往往會使對方情不自禁。終端促銷同樣適用于這一法則。有一次我去商場選購皮鞋，先是看中了某品牌的一款打折皮鞋，因?yàn)闀r間比較充裕，決定再隨便逛逛多看一兩家，結(jié)果遇到另一品牌在做促銷，買皮鞋送皮帶，頓時吸引了我，因?yàn)樵撈放频闹炔惠斀o前一家，而買一雙鞋能額外得到一條對我來說很實(shí)用的品牌皮帶，誘惑力是相當(dāng)大的。于是，最終以較貴的價格在這一家成交。
一場有吸引力的促銷活動，贈品無疑是關(guān)鍵。而贈品的選擇也是活動策劃過程中令人頗為頭疼的一樁事，選擇的贈品沒有新意，與同類品牌過于雷同，往往成為方案被否決的原因。策劃者為了避免被否決，有時不免走向另一個極端，即過于追求贈品的花哨、新奇，而忽略了實(shí)用性和普適性。其實(shí)，優(yōu)化贈品，重在提高贈品的實(shí)用性與附加值，而不在于多花哨、多新奇，與其華而不實(shí)，還不如實(shí)用實(shí)在。對于日化行業(yè)的促銷活動來說，以往更注重贈品的體積大、有份量，現(xiàn)在則逐漸傾向于價值感強(qiáng)，精致、實(shí)用，能夠投消費(fèi)者之所好。關(guān)于贈品，日化促銷一個可行的辦法是，開發(fā)既是競爭品牌的明星產(chǎn)品，又是自身的邊緣產(chǎn)品的品類作為贈品或特價品，提供給渠道，由零售店通過買贈來拉動銷售。一方面，這對于消費(fèi)者有吸引力，而且能夠蠶食和搶占競品份額；另一方面，作為自身的邊緣產(chǎn)品，它也不會擠占自身品牌的銷售份額。如果把它作為特價品，則還可以其利潤空間支撐自行車、電飯煲等高價值的外購贈品，對女性消費(fèi)者的促銷吸引力也是顯而易見且屢試不爽的。
“調(diào)情"法則之二：展示高價值
在把妹達(dá)人看來，女性的天職是生存和繁殖。同理，從營銷的角度來看，消費(fèi)者的天職就是利益和價值。所以，物超所值是消費(fèi)者永恒的追求。在終端活動中，只有展現(xiàn)出足夠大的利益和足夠高的價值，才能有效促成購買行為。而所謂展示高價值，至少包括兩層含義：
一是通過適度放大來凸顯高價值。把妹理論之一，男女交往中，女性的情感電路會選擇一個她認(rèn)為有高價值的男人。因此，只有展示出高價值，才能突破對方的防護(hù)罩，抵達(dá)接納點(diǎn)。而要讓消費(fèi)者撤掉其防護(hù)罩，同樣需要在促銷活動中表現(xiàn)出高價值。這就要求在一場促銷活動中，廠家既要有足夠的支持和投入，同時，要懂得適度放大贈品的價值和優(yōu)惠的力度，所選擇的贈品價格最好不要過于透明。比如同樣是一百元的促銷支持額度，是贈送等值的超市購物券還是自行車、電飯煲之類日用品更有價值感呢？無疑是后者。超市購物券的好處是消費(fèi)者自主性更強(qiáng)，但缺點(diǎn)是團(tuán)購?fù)ǔ２o特別的優(yōu)惠，價值難以放大。而自行車、電飯煲等的規(guī)模采購卻有一定價格優(yōu)惠，因此贈品價值可以適度放大。二是以充分的終端包裝和活動造勢來展現(xiàn)價值。把妹達(dá)人有一個“孔雀理論"：如同雄孔雀屁股后面又長又累贅的羽毛是它生存能力的昂貴證據(jù)，當(dāng)男人打扮得更為“閃亮"時，女人們會多看他幾眼。因此，真正的把妹達(dá)人并不喜歡裝酷，不喜歡躲在黑暗角落里一言不發(fā)。人們常說“不要把好肉埋在碗底"，說的也是這個意思。名牌內(nèi)衣都買了，就不必舍不得買一件象樣點(diǎn)的外套。至少，準(zhǔn)備充足的橫幅、海報、門貼、燈箱、吊旗、試用裝等終端活動物料，以及把你的贈品堆頭做得更搶眼一點(diǎn)，用以制造活動氛圍，強(qiáng)化陳列效果，提升視覺沖擊力是必需的。
“調(diào)情"法則之三：借助優(yōu)勢提高能量等級
把妹秘訣之一，你要以比目標(biāo)對象更高的能量等級與之搭訕才是有效的。促銷也當(dāng)如此，你要以較高的能量等級與消費(fèi)者溝通，才能俘獲消費(fèi)者的芳心。因此，活動方案的策劃，促銷工具的運(yùn)用，除了考慮消費(fèi)者需求，還要考慮要能否有效整合自身優(yōu)勢資源。因?yàn)橹挥姓献陨韮?yōu)勢資源，才能進(jìn)一步提高促銷活動的能量等級。例如前文所說的通過廠家規(guī)模采購優(yōu)勢來放大贈品價值，其實(shí)也是提高能量等級的辦法之一。另外，這種對于資源配置的考量，有時還涉及營銷鏈的角色定位。曾經(jīng)看到有些化妝品廠家的促銷活動方案中，采用了“你購物我買單"的抽獎返現(xiàn)促銷方式，其實(shí)，這種真金白銀的促銷刺激，更適合終端店或賣場來投入和實(shí)施，而廠家選擇這種促銷工具，其獨(dú)有的優(yōu)勢和資源完全無法體現(xiàn)，能量等級難免大打折扣。
促銷活動一般無法提高品牌的溢價能力，因此也不可能提升產(chǎn)品獲利能力，它只是通過刺激消費(fèi)欲望來促進(jìn)銷量增加，而經(jīng)常性的、大力度的促銷活動甚至?xí)蛊放菩蜗蟊焕汀２⑶遥ɑ瘖y品在內(nèi)的快消品促銷活動費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比據(jù)說現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到6：4，促銷力度的加大不可能以無限度的費(fèi)用投入為支撐，而借助企業(yè)資源優(yōu)勢提高促銷活動的能量等級其實(shí)就是把好鋼用在了刀刃上，能夠在既定的費(fèi)銷比額度之內(nèi)，為消費(fèi)者創(chuàng)造最大化的利益和價值。
“調(diào)情"法則之四：發(fā)揮僚機(jī)的作用
僚機(jī)原本是指編隊(duì)飛行中跟隨并配合長機(jī)完成任務(wù)的飛機(jī)。作為戀愛學(xué)術(shù)語，特指把妹達(dá)人身邊的隨行同伴。名導(dǎo)馮小剛在成大腕前就曾經(jīng)有過當(dāng)“僚機(jī)"的經(jīng)歷：“我常常為了配合他，當(dāng)眾提一些幼稚的問題然后遭鄧爺一番教誨，令聽者有心的姑娘眼睛為之一亮。當(dāng)然鄧爺也得配合我，用他被我當(dāng)場樹立起來的威信贊揚(yáng)我的為人。其結(jié)果是他吃肉我喝湯，有追求的姑娘跟他走，有同情心的女孩陪我跳舞"。
把妹需要僚機(jī)，一場成功的促銷活動同樣少不了僚機(jī)的配合。正因?yàn)檫@樣，所以不少廠家在策劃終端促銷活動時，才會有一種矛盾的心情，既怕經(jīng)銷商對活動不感興趣，又怕經(jīng)銷商只為套取政策而隨意應(yīng)付活動。在日化行業(yè)，很多廠家活動到終端店后，因?yàn)榈曛鞑恢匾暋⒉慌浜希踔吝B橫幅、海報都沒有，政策執(zhí)行很不到位，有的還將贈品挪用作其他公司品牌的促銷。一言以蔽之，廠家做終端促銷，就像初戀少女等情人——既怕他不來，又怕他亂來。
要想避免這種亂來的情況發(fā)生，首先廠家推出的活動本身要具有可執(zhí)行性，便于操作，就專營店渠道來說，常規(guī)促銷以店內(nèi)中型促銷為宜，無須搭臺，無須主持人，與大型活動相比其形式更簡單，可操作性強(qiáng)。另需注意的一點(diǎn)是，盡可能完善流程，強(qiáng)化執(zhí)行和監(jiān)控，并制定適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用分?jǐn)偡桨福灰擞晒敬蟀髷埲~支持，尤其是大型活動，要使之更多地體現(xiàn)集成促銷方案的優(yōu)勢，充分整合公司、代理商、零售商三方資源，形成合力，從而引爆市場，帶動市場整體上量，全面旺銷。
人們常常說： “調(diào)情是一種基本的禮儀文化，對女人調(diào)情點(diǎn)更是男人的基本義務(wù)。為此和消費(fèi)者“調(diào)情"一下，也未嘗不是促銷策劃的好方法。
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本文來源： 情調(diào)促銷策劃四法則
