7月22日，濟(jì)南 藍(lán)月亮 配送商接到家樂(lè)福通知，濟(jì)南家樂(lè)福系統(tǒng)當(dāng)周內(nèi)必須下架 藍(lán)月亮 。與此同時(shí)，北京家樂(lè)福也接到 藍(lán)月亮 全面下架的通知。家樂(lè)福相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者證實(shí)，家樂(lè)福總部和 藍(lán)月亮 的合作合同已經(jīng)終止，全國(guó)家樂(lè)福系統(tǒng) 藍(lán)月亮 品牌近期將陸續(xù)下架。繼 藍(lán)月亮 大潤(rùn)發(fā)下架事件后，其與KA渠道風(fēng)波再次發(fā)酵。被認(rèn)為“斷臂改革”的 藍(lán)月亮 ，“葫蘆里到底賣的什么藥”?
藍(lán)月亮 公眾微信平臺(tái)“月亮小屋”客服人員告訴記者，隨著消費(fèi)者的需求日益變化， 藍(lán)月亮 正在與賣場(chǎng)探討新的合作方式，目前還處于磨合期，若消費(fèi)者需要購(gòu)買 藍(lán)月亮 的產(chǎn)品，則可以選擇附近其他賣場(chǎng)或者電商旗艦店購(gòu)買。
砍減費(fèi)用 控制出貨
有代理商透露，現(xiàn)在 藍(lán)月亮 著力發(fā)展電商渠道，主要平臺(tái)有 藍(lán)月亮 官方微信、 藍(lán)月亮 京東自營(yíng)店、 藍(lán)月亮 天貓旗艦店，主推 藍(lán)月亮 官方微信平臺(tái)也就是月亮小屋。
相較于線上渠道的大力推廣， 藍(lán)月亮 對(duì)線下的KA渠道則是不斷縮減費(fèi)用，砍掉在KA渠道中島、促銷等費(fèi)用的支持和人員的投入，完全依靠自然銷售。此外，還對(duì)代理商每月進(jìn)貨量進(jìn)行嚴(yán)格控制。華北區(qū)域 藍(lán)月亮 一代理商告訴記者，以前進(jìn)50萬(wàn)元的貨，公司想方設(shè)法提高到100萬(wàn)元，現(xiàn)在想進(jìn)50萬(wàn)元的貨，公司只給30-40萬(wàn)元的貨。該代理商透露，以前 藍(lán)月亮 在該區(qū)域永輝系統(tǒng)一年銷售就能達(dá)到1200萬(wàn)元，今年銷售可能減半。據(jù)了解，此次事件的發(fā)酵以及 藍(lán)月亮 政策的調(diào)整，可能使得 藍(lán)月亮 今年整體銷售下滑50%以上。
藍(lán)月亮 內(nèi)部人員告訴記者，KA渠道將不再是 藍(lán)月亮 發(fā)展的主力渠道，當(dāng)前 藍(lán)月亮 將重點(diǎn)發(fā)展電商渠道，通過(guò)線下清潔顧問(wèn)推薦，線上(月亮小屋)下單的銷售模式深入社區(qū)，其中月亮小屋官方銷售平臺(tái)作為其主推渠道。
發(fā)展清潔顧問(wèn) 廣招“拯救人”
為了發(fā)展電商， 藍(lán)月亮 目前正大力招收清潔顧問(wèn)和“拯救人”。清潔顧問(wèn)負(fù)責(zé)所轄區(qū)域 藍(lán)月亮 產(chǎn)品的宣傳、銷售、配送等工作，銷售和配送各獲得8個(gè)點(diǎn)的零售價(jià)的提成。但清潔顧問(wèn)必須先要交納12800元的保證金給 藍(lán)月亮 公司，同時(shí)要求清潔顧問(wèn)必須有個(gè)體經(jīng)營(yíng)執(zhí)照能夠開(kāi)具服務(wù)性發(fā)票。
據(jù)了解，清潔顧問(wèn)和 藍(lán)月亮 公司不再是雇傭關(guān)系，而是合作關(guān)系，這一定程度上節(jié)省了 藍(lán)月亮 每年花在促銷人員上的投入。同時(shí)，清潔顧問(wèn)不再局限于原 藍(lán)月亮 的促銷員，而向全社會(huì)進(jìn)行公開(kāi)招聘。
清潔顧問(wèn)通過(guò)所轄區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，引導(dǎo)其在“月亮小屋”或其他電商平臺(tái)下單，然后顧問(wèn)將消費(fèi)者所選貨物送上門(mén)。這期間清潔顧問(wèn)則充當(dāng) 藍(lán)月亮 的銷售員、宣傳員、送貨員、倉(cāng)庫(kù)管理員等角色。
此外，除了大規(guī)模的招收清潔顧問(wèn)外， 藍(lán)月亮 公司還在大學(xué)生中招收大量兼職作為他們的“拯救人”。“拯救人”經(jīng)過(guò) 藍(lán)月亮 總部的培訓(xùn)和教育后，向其周圍的親朋好友以及學(xué)校推薦宣傳 藍(lán)月亮 產(chǎn)品，引導(dǎo)其在“月亮小屋”下單，同樣銷售獲得8個(gè)點(diǎn)提成，配送則由負(fù)責(zé)該區(qū)域的月亮顧問(wèn)進(jìn)行。
濟(jì)南方圓商貿(mào)有限公司 藍(lán)月亮 品牌經(jīng)理宋西啟認(rèn)為， 藍(lán)月亮 大量招收清潔顧問(wèn)和“拯救人”，讓更多的人參與到 藍(lán)月亮 的宣傳和銷售中來(lái)，同時(shí)交納一定的保證金這在一定程度上將銷售風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)到個(gè)人，這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，可降低風(fēng)險(xiǎn)。
約談代理商
代理商透露， 藍(lán)月亮 創(chuàng)始人羅秋平早就想把月亮小屋深入到社區(qū)，消費(fèi)者直接可以通過(guò)線上(月亮小屋)下單，線下清潔顧問(wèn)將貨送上門(mén)。為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)環(huán)節(jié)的順暢，首先便需要解決配貨商的問(wèn)題。
自在大潤(rùn)發(fā)全面下架后， 藍(lán)月亮 廠家就在全國(guó)約談現(xiàn)有代理商，試圖將其發(fā)展成為 藍(lán)月亮 區(qū)域配貨商，協(xié)助“月亮小屋”計(jì)劃的實(shí)施。
據(jù)華東區(qū)域一代理商透露，在大潤(rùn)發(fā)下架事件后， 藍(lán)月亮 該區(qū)域廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理就找其談過(guò)幾次，想將其發(fā)展成為“月亮小屋”和顧問(wèn)的配貨商。據(jù)該代理商透露， 藍(lán)月亮 此次也想開(kāi)設(shè)“月亮小屋”線下網(wǎng)點(diǎn)，計(jì)劃每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋3千人口。每個(gè)代理商則負(fù)責(zé)配送一定區(qū)域線下網(wǎng)點(diǎn)和顧問(wèn)的貨物。但在成為配送商前必須按照配送區(qū)域覆蓋的人口，交納一定的保證金，如北京、濟(jì)南、青島等城市則按照2元/人收取，其他則按照1元/人的標(biāo)準(zhǔn)，配貨商則獲得零售價(jià)5-7個(gè)點(diǎn)的提成。
據(jù)了解，“月亮小屋“計(jì)劃并不是 藍(lán)月亮 公司心血來(lái)潮，而是在三年前就著手開(kāi)始宣傳和準(zhǔn)備，與此次大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福談判失敗則加速了計(jì)劃的實(shí)施。華北區(qū)域一代理商透露，此次配送商要是談判順利，則 藍(lán)月亮 代理商將轉(zhuǎn)變?yōu)槠湔嬲饬x的配送商，未達(dá)成合作意向的原代理商將不再合作，因此 藍(lán)月亮 代理商將面臨著巨大調(diào)整。
代理商轉(zhuǎn)配貨商的工作到底進(jìn)行得怎樣?記者從多名被約談的代理商處了解到，因?yàn)榕渌途W(wǎng)點(diǎn)分散，一定程度上加大了配送成本，很多代理商并未同意合作。北京某區(qū)域一代理商抱著試試的心態(tài)同意此次合作，交完80萬(wàn)保證金，試運(yùn)營(yíng)三周后，配送效果遠(yuǎn)未達(dá)到其預(yù)期。他告訴記者，現(xiàn)在“月亮小屋”的線下?lián)c(diǎn)還未建立，各顧問(wèn)又分布在各個(gè)小區(qū)，實(shí)際送貨中又會(huì)遇到諸多問(wèn)題，綜合下來(lái)，配送提成僅5個(gè)點(diǎn)左右，遠(yuǎn)不如預(yù)期。“我現(xiàn)在都不想做這個(gè)配送商了。“
顯然， 藍(lán)月亮 此次的改革面臨著眾多困難。
眾人眼中的斷臂改革
與線下大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福等KA大佬鬧掰，砍掉實(shí)體費(fèi)用支持，主推月亮小屋，這種被行業(yè)認(rèn)為是“斷臂改革”的行為，真的可以實(shí)現(xiàn) 藍(lán)月亮 的“夢(mèng)“么?
濟(jì)南方圓商貿(mào)有限公司 藍(lán)月亮 品牌經(jīng)理 宋西啟： 藍(lán)月亮 的月亮小屋計(jì)劃很美好，要是實(shí)現(xiàn)了將改變中國(guó)洗衣液銷售的整體模式，有效規(guī)避企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)和成本，讓更多的人參與進(jìn)來(lái)，為企業(yè)的宣傳和銷售出謀劃策。想法是好的，但這種斷然去和KA大佬斷絕合作，顯得有點(diǎn)決絕和冒險(xiǎn)，此次改革要是成功，那就成就 藍(lán)月亮 再創(chuàng)高峰，若是失敗則 藍(lán)月亮 可能再無(wú)昔日輝煌。
北京一 藍(lán)月亮 代理商：和 藍(lán)月亮 合作多年，也能理解 藍(lán)月亮 此次改革的毅力和決心，月亮小屋計(jì)劃其實(shí)是解決銷售最后一公里的問(wèn)題，這是未來(lái)洗衣液比較適合的銷售方式，適合快節(jié)奏的生活需求。但目前 藍(lán)月亮 計(jì)劃在推行中似乎也遇到很多難以解決的問(wèn)題。比如配送商利益分配、顧問(wèn)銷售提成以及配送貨物能否到達(dá)等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，這些都是 藍(lán)月亮 公司需要解決的實(shí)際問(wèn)題。此次改革將是一場(chǎng)長(zhǎng)期的攻堅(jiān)戰(zhàn)。
快消品營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略專家 陳海超：此次 藍(lán)月亮 的改革實(shí)質(zhì)其實(shí)是實(shí)現(xiàn)利益的重新再分配，這一改革均是以消費(fèi)者為中心而進(jìn)行規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施，是一次大膽的嘗試，是品牌遵循“成本、效率、風(fēng)險(xiǎn)”三個(gè)維度平衡下的結(jié)果。若此次改革成功，極有可能引來(lái)立白、納愛(ài)斯等企業(yè)的跟進(jìn)。
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