零售企業(yè)春節(jié)期間顧客盈門、車水馬龍、人聲鼎沸，但春節(jié)后又是另一番景象：銷售高峰回落，客流量明顯減少，銷售額持續(xù)走低，用“門前冷落鞍馬稀”來形容也一點不為過。
節(jié)后也是最疲軟的經(jīng)營淡季，零售業(yè)大年十五元宵節(jié)后到4月份后，生意才會逐漸回暖，春節(jié)過后，那作為我們零售企業(yè)，如何營造銷售氛圍，將春節(jié)節(jié)日氛圍如何延續(xù)而做到淡季不淡呢。
俗話說“只有淡季思想，沒有淡季市場”！我們本土零售企業(yè)往往是歷經(jīng)銷售高峰后，有一個心理誤區(qū)，認(rèn)為零售有一個顛撲不破的真理就是“旺一季淡三秋”，春節(jié)后顧客購買力必然下降，長期以來許多本土零售企業(yè)還有一種籍此養(yǎng)精蓄銳、趁機想放松一下的心理。
淡季是最考驗門店整體 營銷 的時期，淡季只是 營銷 人員的心態(tài)問題。因為對于商品消費而言，并不是每件商品都是季節(jié)性商品，有較多的商品是民生必需品、日常用品、季節(jié)商品。重點在于如何推陳出新，做好消費引導(dǎo)工作。
一、抓住需求，轉(zhuǎn)換角色，創(chuàng)造銷售。
營銷 最大的目標(biāo)在于讓消費者松開緊捂的錢包，給消費者感到得到實惠，門店增長銷售，實現(xiàn)雙贏。而超市作為主要銷售快速消費品，民生用品，日常用品的地方。有太多的商品能給予運作，生鮮商品永遠是顧客的需求，做好消費者的菜籃，也就意味著門店得到了消費者的認(rèn)同。同時門店大大小小有20多個課別，不同的課別在不同的時間段扮演著自己的角色。在這個時候一定要可以放大適季的課別做足展示，達到轉(zhuǎn)換角色的目標(biāo)。
二、洞悉需求，制定銷售策略。
銷售的一切都建立在洞悉市場需求的前提，要想制定出合理的銷售策略。只有首先找到消費者對產(chǎn)品的需求，然后抓住需求，進而創(chuàng)造需求，才能制定出科學(xué)有效的銷售方案來吸引消費者的購買。
(1)價格需求。
絕大多數(shù)消費者對商品價格是敏感的，卻不能清楚的記住所有商品的價格。敏感商品的價格策略由公司物價部門運籌，門店只需做好競爭對手的市調(diào)并及時向其反饋做好結(jié)果跟蹤即可。對于有部分買斷商品、民生商品采購不能保證與競爭對手持平的，馬總在多次講話中已經(jīng)教導(dǎo)我們“就捆綁相關(guān)聯(lián)的商品，做買贈”(每個門店都有贈品錄入，在100天內(nèi)都可以按照流程自主調(diào)配運作，至于生鮮商品的重要性及運作馬總已經(jīng)教導(dǎo)很多，在此就無需闡述)，因為對價格需求的顧客，就應(yīng)該實行價格策略及競爭。門店也需注重檔期的會員、驚爆等特價商品的貨源、陳列與標(biāo)識，運作好此類商品就等于抓住了此類商品的價格形象也抓住了公司的低價形象。
(2)觀念改變。
有很多產(chǎn)品銷售淡季的產(chǎn)生僅僅是人們消費觀念造成的，人們對這些商品的需要在一定時期并不強烈。但會隨著消費者思想的轉(zhuǎn)變，對產(chǎn)品認(rèn)知的加強隨之發(fā)生變化如：羽絨服的反季銷售、服裝、鞋類的季末出清等等。
(3)事件需求。
所謂的 淡季 是由于非國家傳統(tǒng)及重大節(jié)日，和季節(jié)性因素不強的原因，需要門店的經(jīng)營者們由著“無節(jié)造節(jié)”開拓創(chuàng)新的思路，去處置和創(chuàng)造新的銷售契機，營造由淡轉(zhuǎn)旺的需求事件。如：春游踏青、戶外燒烤、三八用品展等。
(4)鎖定客群。
把促銷的針對全體給予鎖定，目標(biāo)明確后才能有效的組織、籌劃、檢核。因為眾口難調(diào)，再完美的促銷方案，也不可能滿足所有的消費群體的需求，抓住目標(biāo)群體就能達到事半功倍的效果。
三、企劃需求，展示自我。
公司的形象通過企劃 營銷 策略進行延伸， 淡季 更是要加大、做好氣化 營銷 策略。將門店經(jīng)營的策略給予充分展示，保障經(jīng)營人氣，穩(wěn)固低價形象，提高公司知名度，做好進入旺季的鋪墊。
四、強化管理，有效調(diào)整。
淡季也是強化賣場的基礎(chǔ)管理、加強人員的培訓(xùn)與教育工作，幫助員工提升專業(yè)水平，是每個管理者的責(zé)任與義務(wù)，以更加規(guī)范，更加完善的服務(wù)來贏得顧客的滿意。同時通過對商圈的了解，對去年經(jīng)營下來的方方面面進行回顧與分析，對不合理的地方進行有效的調(diào)整，達到經(jīng)營的最大化。
第一、慎選低價促銷品類，春節(jié)后顧客的消費特點與其它節(jié)假日后略有不同，春節(jié)前家庭主婦們依慣例都樂意購買大包裝大規(guī)格的糧油類商品，春節(jié)后淡季的單品促銷要慎選如5L裝的食用油等重復(fù)促銷，因為節(jié)前顧客已大批量購買，且需要一段時間消化，而不是盲目地不加選擇民生商品翻來覆去的惡炒。而應(yīng)擇顧客需要的時令性的商品。如整理箱、防潮吸濕、雨具、時令果蔬等；或利用農(nóng)超對接的優(yōu)勢，直接到農(nóng)家采購，大幅度地降低采購成本，讓利顧客以吸引客流。
第二、創(chuàng)新圖變，經(jīng)過一個忙碌的旺季，并不能就暫時的休養(yǎng)生息，因為在大的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)經(jīng)營也似逆水行舟，不進則退。節(jié)后應(yīng)根據(jù)節(jié)氣、消費、以及 營銷 主題的變化，通過 營銷 策劃把一些不起眼的小節(jié)做大，如：情人節(jié)、元宵節(jié)、三八節(jié)、植樹節(jié)、愚人節(jié)、消費者權(quán)益日、父親節(jié)、母親節(jié)等中小節(jié)日，只要抓住這些小節(jié)，把小節(jié)做大，利用當(dāng)?shù)氐拿袼坠?jié)、商會、賽事等重大活動做文章，接上又會推出了迎春系列促銷，使人感受到賣場內(nèi)濃濃的春意。迎春系列結(jié)束后，推出購物文化周活動，在淡季中掀起一陣 營銷 小高潮。淡季商機可挖的，不僅擴大賣場的影響，也能做大淡季銷售市場。
第三、設(shè)VIP專享活動日，或開僻VIP商品專區(qū)， 營銷 理論中有一個著名的二八定律，即80%的利潤往往是由20%的顧客創(chuàng)造。毋庸質(zhì)疑這20%的就是白金VIP顧客。不放低端客戶，抓牢高端顧客，可設(shè)立部分熱銷品牌特別折扣專供VIP會員，以滿足其優(yōu)越感。以往本土零售業(yè)往往是太重視低端消費群，而忽略高消費顧客是商家的主要利潤來源，而且高端客戶購買行為無明顯的季節(jié)性，因此加大中高端顧客開發(fā)培育力度，提高高端顧客消費頻率，是零售業(yè)淡季 營銷 重中之重。因為淡季銷量有限，勢必增加成本，而提高中、高檔顧客在賣場總銷售中的占有率，有利于降低商場經(jīng) 營銷 售成本，提高銷售盈利能力，增加賣場經(jīng)營業(yè)績。因此在淡季時期，對顧客歷史客單價進行有效細(xì)分。設(shè)立VIP專享折扣服務(wù)，推行VIP積分兌換禮品活動。
第四、“挖渠引水”，不能把眼光老盯著一個市埸，而是要放眼周邊地區(qū)市埸拓寬新客源，穩(wěn)定老顧客，拓展新顧客！以我們的特色來吸引周邊顧客，挖掘更多、更廣泛的消費客源，這也是營造淡季不淡的一個措施。例如一些有條件的零售商店，春節(jié)后淡季舉辦具有“地方民俗戲”文化活動等，吸引邊緣商圈顧客前來。
第五、專注品牌建設(shè)，要“旺季抓銷量，淡季樹品牌”，本土零售企業(yè)節(jié)后淡季 營銷 活動基本停滯，淡季其實是信息傳播的最佳時機，許多商家都偃旗息鼓，養(yǎng)精蓄銳，傳播的信息較少，信息的傳播效率要比旺季時高得多不僅能夠擴大銷售量，更易提升零售賣場的形象，樹立經(jīng)營品牌。品牌建設(shè)主要表現(xiàn)在經(jīng)營形象包裝、文宣推廣、社會公益、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、員工優(yōu)化等方面，以提高零售店的關(guān)注率和美譽度。其次，是強化賣場管理、加強人員的培訓(xùn)與教育工作，以更加規(guī)范、更加完善的服務(wù)來贏得顧客的青睞。或開展春季服務(wù)月、微笑大使評比等內(nèi)部活動評比提升內(nèi)部員工的激情，籍此，提高服務(wù)顧客的水平，以服務(wù)來提高賣場的軟實力，樹立好經(jīng)營品牌。
總而言之，淡季不能淡思想，“市”在人為！“旺季取利，淡季取勢”，這應(yīng)該是零售 營銷 的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量與收益；取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”； 往往淡季 營銷 工作做得好，到旺季不用再投入太大的 營銷 成本也能獲利頗豐，水到渠成。
節(jié)后也是最疲軟的經(jīng)營淡季，零售業(yè)大年十五元宵節(jié)后到4月份后，生意才會逐漸回暖，春節(jié)過后，那作為我們零售企業(yè)，如何營造銷售氛圍，將春節(jié)節(jié)日氛圍如何延續(xù)而做到淡季不淡呢。
俗話說“只有淡季思想，沒有淡季市場”！我們本土零售企業(yè)往往是歷經(jīng)銷售高峰后，有一個心理誤區(qū)，認(rèn)為零售有一個顛撲不破的真理就是“旺一季淡三秋”，春節(jié)后顧客購買力必然下降，長期以來許多本土零售企業(yè)還有一種籍此養(yǎng)精蓄銳、趁機想放松一下的心理。
淡季是最考驗門店整體 營銷 的時期，淡季只是 營銷 人員的心態(tài)問題。因為對于商品消費而言，并不是每件商品都是季節(jié)性商品，有較多的商品是民生必需品、日常用品、季節(jié)商品。重點在于如何推陳出新，做好消費引導(dǎo)工作。
一、抓住需求，轉(zhuǎn)換角色，創(chuàng)造銷售。
營銷 最大的目標(biāo)在于讓消費者松開緊捂的錢包，給消費者感到得到實惠，門店增長銷售，實現(xiàn)雙贏。而超市作為主要銷售快速消費品，民生用品，日常用品的地方。有太多的商品能給予運作，生鮮商品永遠是顧客的需求，做好消費者的菜籃，也就意味著門店得到了消費者的認(rèn)同。同時門店大大小小有20多個課別，不同的課別在不同的時間段扮演著自己的角色。在這個時候一定要可以放大適季的課別做足展示，達到轉(zhuǎn)換角色的目標(biāo)。
二、洞悉需求，制定銷售策略。
銷售的一切都建立在洞悉市場需求的前提，要想制定出合理的銷售策略。只有首先找到消費者對產(chǎn)品的需求，然后抓住需求，進而創(chuàng)造需求，才能制定出科學(xué)有效的銷售方案來吸引消費者的購買。
(1)價格需求。
絕大多數(shù)消費者對商品價格是敏感的，卻不能清楚的記住所有商品的價格。敏感商品的價格策略由公司物價部門運籌，門店只需做好競爭對手的市調(diào)并及時向其反饋做好結(jié)果跟蹤即可。對于有部分買斷商品、民生商品采購不能保證與競爭對手持平的，馬總在多次講話中已經(jīng)教導(dǎo)我們“就捆綁相關(guān)聯(lián)的商品，做買贈”(每個門店都有贈品錄入，在100天內(nèi)都可以按照流程自主調(diào)配運作，至于生鮮商品的重要性及運作馬總已經(jīng)教導(dǎo)很多，在此就無需闡述)，因為對價格需求的顧客，就應(yīng)該實行價格策略及競爭。門店也需注重檔期的會員、驚爆等特價商品的貨源、陳列與標(biāo)識，運作好此類商品就等于抓住了此類商品的價格形象也抓住了公司的低價形象。
(2)觀念改變。
有很多產(chǎn)品銷售淡季的產(chǎn)生僅僅是人們消費觀念造成的，人們對這些商品的需要在一定時期并不強烈。但會隨著消費者思想的轉(zhuǎn)變，對產(chǎn)品認(rèn)知的加強隨之發(fā)生變化如：羽絨服的反季銷售、服裝、鞋類的季末出清等等。
(3)事件需求。
所謂的 淡季 是由于非國家傳統(tǒng)及重大節(jié)日，和季節(jié)性因素不強的原因，需要門店的經(jīng)營者們由著“無節(jié)造節(jié)”開拓創(chuàng)新的思路，去處置和創(chuàng)造新的銷售契機，營造由淡轉(zhuǎn)旺的需求事件。如：春游踏青、戶外燒烤、三八用品展等。
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三、企劃需求，展示自我。
公司的形象通過企劃 營銷 策略進行延伸， 淡季 更是要加大、做好氣化 營銷 策略。將門店經(jīng)營的策略給予充分展示，保障經(jīng)營人氣，穩(wěn)固低價形象，提高公司知名度，做好進入旺季的鋪墊。
四、強化管理，有效調(diào)整。
淡季也是強化賣場的基礎(chǔ)管理、加強人員的培訓(xùn)與教育工作，幫助員工提升專業(yè)水平，是每個管理者的責(zé)任與義務(wù)，以更加規(guī)范，更加完善的服務(wù)來贏得顧客的滿意。同時通過對商圈的了解，對去年經(jīng)營下來的方方面面進行回顧與分析，對不合理的地方進行有效的調(diào)整，達到經(jīng)營的最大化。
第一、慎選低價促銷品類，春節(jié)后顧客的消費特點與其它節(jié)假日后略有不同，春節(jié)前家庭主婦們依慣例都樂意購買大包裝大規(guī)格的糧油類商品，春節(jié)后淡季的單品促銷要慎選如5L裝的食用油等重復(fù)促銷，因為節(jié)前顧客已大批量購買，且需要一段時間消化，而不是盲目地不加選擇民生商品翻來覆去的惡炒。而應(yīng)擇顧客需要的時令性的商品。如整理箱、防潮吸濕、雨具、時令果蔬等；或利用農(nóng)超對接的優(yōu)勢，直接到農(nóng)家采購，大幅度地降低采購成本，讓利顧客以吸引客流。
第二、創(chuàng)新圖變，經(jīng)過一個忙碌的旺季，并不能就暫時的休養(yǎng)生息，因為在大的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)經(jīng)營也似逆水行舟，不進則退。節(jié)后應(yīng)根據(jù)節(jié)氣、消費、以及 營銷 主題的變化，通過 營銷 策劃把一些不起眼的小節(jié)做大，如：情人節(jié)、元宵節(jié)、三八節(jié)、植樹節(jié)、愚人節(jié)、消費者權(quán)益日、父親節(jié)、母親節(jié)等中小節(jié)日，只要抓住這些小節(jié)，把小節(jié)做大，利用當(dāng)?shù)氐拿袼坠?jié)、商會、賽事等重大活動做文章，接上又會推出了迎春系列促銷，使人感受到賣場內(nèi)濃濃的春意。迎春系列結(jié)束后，推出購物文化周活動，在淡季中掀起一陣 營銷 小高潮。淡季商機可挖的，不僅擴大賣場的影響，也能做大淡季銷售市場。
第三、設(shè)VIP專享活動日，或開僻VIP商品專區(qū)， 營銷 理論中有一個著名的二八定律，即80%的利潤往往是由20%的顧客創(chuàng)造。毋庸質(zhì)疑這20%的就是白金VIP顧客。不放低端客戶，抓牢高端顧客，可設(shè)立部分熱銷品牌特別折扣專供VIP會員，以滿足其優(yōu)越感。以往本土零售業(yè)往往是太重視低端消費群，而忽略高消費顧客是商家的主要利潤來源，而且高端客戶購買行為無明顯的季節(jié)性，因此加大中高端顧客開發(fā)培育力度，提高高端顧客消費頻率，是零售業(yè)淡季 營銷 重中之重。因為淡季銷量有限，勢必增加成本，而提高中、高檔顧客在賣場總銷售中的占有率，有利于降低商場經(jīng) 營銷 售成本，提高銷售盈利能力，增加賣場經(jīng)營業(yè)績。因此在淡季時期，對顧客歷史客單價進行有效細(xì)分。設(shè)立VIP專享折扣服務(wù)，推行VIP積分兌換禮品活動。
第四、“挖渠引水”，不能把眼光老盯著一個市埸，而是要放眼周邊地區(qū)市埸拓寬新客源，穩(wěn)定老顧客，拓展新顧客！以我們的特色來吸引周邊顧客，挖掘更多、更廣泛的消費客源，這也是營造淡季不淡的一個措施。例如一些有條件的零售商店，春節(jié)后淡季舉辦具有“地方民俗戲”文化活動等，吸引邊緣商圈顧客前來。
第五、專注品牌建設(shè)，要“旺季抓銷量，淡季樹品牌”，本土零售企業(yè)節(jié)后淡季 營銷 活動基本停滯，淡季其實是信息傳播的最佳時機，許多商家都偃旗息鼓，養(yǎng)精蓄銳，傳播的信息較少，信息的傳播效率要比旺季時高得多不僅能夠擴大銷售量，更易提升零售賣場的形象，樹立經(jīng)營品牌。品牌建設(shè)主要表現(xiàn)在經(jīng)營形象包裝、文宣推廣、社會公益、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、員工優(yōu)化等方面，以提高零售店的關(guān)注率和美譽度。其次，是強化賣場管理、加強人員的培訓(xùn)與教育工作，以更加規(guī)范、更加完善的服務(wù)來贏得顧客的青睞。或開展春季服務(wù)月、微笑大使評比等內(nèi)部活動評比提升內(nèi)部員工的激情，籍此，提高服務(wù)顧客的水平，以服務(wù)來提高賣場的軟實力，樹立好經(jīng)營品牌。
總而言之，淡季不能淡思想，“市”在人為！“旺季取利，淡季取勢”，這應(yīng)該是零售 營銷 的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量與收益；取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”； 往往淡季 營銷 工作做得好，到旺季不用再投入太大的 營銷 成本也能獲利頗豐，水到渠成。
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本文來源： 【營銷】如何營造銷售氛圍，做到淡季不淡呢？
