開店之初，我用了一個(gè)月的時(shí)間在論壇里學(xué)習(xí)..
.這是最近的銷售情況，太差了，還要繼續(xù)努力。之前沒弄關(guān)聯(lián)銷售和套餐，轉(zhuǎn)化率和平均訪問深度都不行，最近才火急火燎的弄，情況好了一些。
論壇里面很多一月沖鉆的大神，他們的經(jīng)驗(yàn)非常有借鑒意義，推廣途徑也令人意外。小的不才，只有幾點(diǎn)微末細(xì)節(jié)，可以跟大家分享。這些細(xì)節(jié)，看似不起眼，但對于整個(gè)店鋪的提升，提高咨詢成交率等都是有很大幫助的。.
1.量子恒道反跟蹤.
每當(dāng)有顧客通過店鋪搜索進(jìn)入你的店時(shí)，你可以點(diǎn)擊淘寶搜索，進(jìn)入淘寶搜索界面。
進(jìn)入的那個(gè)界面可以看到，顧客的搜索關(guān)鍵詞是什么，但這不是最主要的。顧客搜索關(guān)鍵詞可以在量子麗的推廣效果中看到。跟蹤的意義在于評估你的寶貝的競爭力。不過結(jié)果默認(rèn)都是綜合排名。很可能你怎么找也找不到自己的寶貝。因?yàn)槔锩姘松舷录芤蛩亍？赡苁莿偤媚愕膶氊愊录埽瑒偤糜腥它c(diǎn)擊進(jìn)入。這樣對于評估寶貝競爭力是失真的。.
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用超級店長的櫥窗推薦看了一下這款寶貝的下架時(shí)間，還有3天多。這說明排除上下架時(shí)間因素的干擾，顧客可能是通過人氣排名方式搜索的。此款寶貝的競爭力不錯(cuò)。有培養(yǎng)的潛力。
同時(shí)可以一覽顧客搜索的關(guān)鍵詞中同款或相似款式的龍頭，他們有什么優(yōu)勢。借此還可以熟悉顧客的搜索行為，積累的多了，自然對選取關(guān)鍵詞更有心得。.
2.修改主圖，關(guān)鍵詞的選點(diǎn).
有個(gè)說法是修改主圖，關(guān)鍵詞會(huì)暫時(shí)降低搜索權(quán)重，3天左右會(huì)恢復(fù)。我找了很久，這個(gè)淘寶貌似沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，而是一些大賣家的爆款維護(hù)中得到的經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)的驗(yàn)證難度很大，首先你要有爆款。不過有一點(diǎn)可以肯定的是，主圖，關(guān)鍵詞不可過渡優(yōu)化。有些掌柜3天更換一次關(guān)鍵字，這樣的效果很差。關(guān)鍵詞的效果要積累才能看得到效果。
假設(shè)修改主圖和關(guān)鍵詞會(huì)暫時(shí)降權(quán)。那么修改的時(shí)間就非常必要。同樣可以通過櫥窗推薦那查詢寶貝下架時(shí)間，在下架之后再進(jìn)行修改，3天降權(quán)恢復(fù)后又快到下架時(shí)間了。這樣便于更好的觀察修改結(jié)果。另外，關(guān)鍵詞修改可以在量子中收集顧客搜索過的關(guān)鍵詞，以及搜索到的寶貝。這樣可以篩選出寶貝關(guān)鍵字中的廢詞，將其更換。這樣更改的數(shù)據(jù)選擇時(shí)間段要長一些，才能看得到效果。另外，像一些節(jié)日促銷，如父親節(jié)禮物。應(yīng)提前1個(gè)月左右更換標(biāo)題。主圖迎合搜索引擎偏好也是非常有必要的。這里也就不多說，主圖過多文字，促銷水印，沒有設(shè)置成正方形，主圖模糊等都會(huì)影響客戶體驗(yàn)，具體可以參考淘寶官方對主圖的要求。.
3.包郵問題.
包不包郵。這是掌柜們一直爭論的問題。現(xiàn)在網(wǎng)購風(fēng)靡中國，但很多人在選擇網(wǎng)上購物的時(shí)候，往往忽略了一個(gè)問題，網(wǎng)購成本，即郵費(fèi)，所以包郵一直都是掌柜吸引顧客的利器。不包郵，單價(jià)可以降低，在價(jià)格排名時(shí)更前，包郵，促進(jìn)成交率。包不包郵，要看掌柜賣的寶貝和利潤而定。總的來說，包郵基本有幾種，單品包郵，滿消費(fèi)包郵，滿款包郵，全店包郵。如果是本店爆款，可以設(shè)置單品包郵。全店包郵，可以運(yùn)用在節(jié)假日，沖鉆等活動(dòng)。滿消費(fèi)包郵，是說購買多少元可以包郵。這種包郵方式目的在提高客單價(jià)。以店鋪寶貝均價(jià)40元為例，設(shè)置滿98包郵的話，顧客買2單都沒辦法達(dá)到包郵，這時(shí)顧客心理會(huì)覺得，我都買多了還不給包郵。所以包郵的單價(jià)應(yīng)該參考寶貝的均價(jià)而定，太高沒效果，太低成本高。而滿款包郵，我個(gè)人覺得比較適合小賣家。比方說任意購買2款即可包郵。這樣包郵帶來的就是2個(gè)評價(jià)，對于小賣家來說那是極好的。顧客也會(huì)認(rèn)為，那我隨便再買點(diǎn)吧，這時(shí)候套餐的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來了。適時(shí)向顧客推薦套餐，讓顧客覺得套餐不僅比單買便宜而且還能包郵。這樣既能提高客單價(jià)又能起到促進(jìn)成交的作用。但這個(gè)方法不適用于耐用品和高檔商品。.
4.運(yùn)費(fèi)設(shè)置問題.
很多掌柜在設(shè)置包郵時(shí)直接點(diǎn)了免郵費(fèi)，省事省力。但這樣的做法會(huì)有漏洞。比如購買了免運(yùn)費(fèi)的商品如果發(fā)生售后要退貨。本來只是因?yàn)樽约翰幌矚g而發(fā)生的退貨，運(yùn)費(fèi)是要買家出的，但是設(shè)置的免運(yùn)費(fèi)的商品退貨運(yùn)費(fèi)均由賣家承擔(dān)。因此在包郵產(chǎn)品上設(shè)置郵費(fèi)時(shí)，可以將郵費(fèi)設(shè)置為0。其效果與免郵費(fèi)一樣，但沒有這個(gè)后顧之憂。
有人會(huì)問，那別人搜索包郵寶貝我還能展示么?可以的親。實(shí)例如下，搜索吊墜包郵，雖然出來的大多數(shù)是免郵費(fèi)，但是郵費(fèi)為0一樣能搜到。而且不會(huì)出現(xiàn)包郵這個(gè)字眼。因?yàn)楝F(xiàn)在包不包郵是認(rèn)郵費(fèi)設(shè)置，而不是關(guān)鍵詞。也就是說，在關(guān)鍵詞寫包郵是一種浪費(fèi)。.
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5.對詢問顧客的評價(jià)以及應(yīng)對.
這里所說的對顧客評價(jià)不是指顧客買東西后對他的評價(jià)，而是指當(dāng)顧客來詢問時(shí)對顧客的評價(jià)。這個(gè)觀點(diǎn)很冷僻，基本沒什么人有提及過。但做好了可以免去后面的很多事端，甚至還能產(chǎn)生意想不到的后果。
這里的這種方法費(fèi)時(shí)費(fèi)力，大賣家可以無視。但對于坐了一整天才等到一位買家的掌柜來說是非常有用的。
首先，掛旺旺必開量子和淘大客。(量子是非常有用的)。至今很多人都還不知道淘大客的作用。淘大客是一個(gè)可以查詢買家信用以及購買記錄的。
輸入對方的旺旺名稱，就會(huì)有相應(yīng)的數(shù)據(jù)出來，以自我為例子。
就會(huì)出現(xiàn)買家的信息。一般買家沒有賣家信用那一欄的。里面有一個(gè)詳細(xì)信息，點(diǎn)開來看就是買家近期的購買記錄，以及購買的寶貝等信息。
量子則可以記錄買家進(jìn)店的渠道，以及瀏覽的信息等等。.
好了，介紹了這么多，該說說該怎么運(yùn)用了。.
首先叮咚，客戶開始咨詢。打開旺旺，看看顧客對應(yīng)是從哪里來的，搜索還是類目，還是付費(fèi)流量。還有一個(gè)，訪客位置。很多掌柜稀里糊涂成交之后，一算傭金，一算運(yùn)費(fèi)，虧本了，傻眼了。通過量子的提前觀察就可以解決這些問題。淘寶客進(jìn)來的，要算好淘寶客傭金，定好與顧客討價(jià)還價(jià)的底線。還有訪客位置，知道了之后對于包郵產(chǎn)品的成本心里會(huì)更有底。另外在顧客要求包郵時(shí)也可以量力而行。特別對于賣大件商品的掌柜更重要。訪客位置事先不知道，大件商品又超重，發(fā)個(gè)邊遠(yuǎn)地區(qū)郵費(fèi)甚至?xí)^寶貝價(jià)值，導(dǎo)致邊打包邊抹淚的局面。
接著，通過淘大客，查詢顧客信譽(yù)和中差評比例。比例太高，另可不做生意。虧本包郵還賺中差評，何必。
接下來就是這兩種工具數(shù)據(jù)的高級應(yīng)用。
查看量子，比方顧客是搜索進(jìn)入。結(jié)合訪問時(shí)間估算客戶流量時(shí)間，如果瀏覽的時(shí)間很短，那么這位顧客很可能是那種很容易做生意的人，看中了就買，或者是沖動(dòng)消費(fèi)。這種買賣是所有掌柜夢寐以求的。
這位親就屬于這種情況，10點(diǎn)03分進(jìn)店，沒多久就拍下了。從進(jìn)店到拍下10分鐘都不用，可見多么爽快!
同樣是經(jīng)過搜索進(jìn)來的，然后顯示直接訪問，并且隔一段時(shí)間并且隔不太長就再次直接訪問。那這位顧客可能是在不斷的比價(jià)，最終決定咨詢你家寶貝。
類似于這種情況
搜索進(jìn)來，看中了，然后在一段時(shí)間內(nèi)反復(fù)看。
這種顧客購買意愿不是很強(qiáng)，有很多種選擇，在接待這樣的顧客，應(yīng)該重點(diǎn)突出寶貝的優(yōu)勢，質(zhì)量，價(jià)格，銷量，廠家直銷，掌柜親自拿貨，質(zhì)量保證等等。或者以讓利引誘，送小禮物，包郵等，針對這種顧客貨比三家的心里，最后決定來你店里咨詢，最好的方法就是給其一個(gè)必須在我這里買，必須現(xiàn)在買的理由。比方說顧客要紅色的衣服，你可以說，還好還好，紅色的還剩2件，藍(lán)色和黃色的已經(jīng)斷貨了。之類的話。目的一樣，促使顧客的一種緊迫感。這里有人會(huì)問，那如果顧客也喜歡黃色的衣服呢?這不是露餡么?那就可以說，這款比較熱銷，如果親有需要的話我明天去緊急調(diào)貨，可能發(fā)貨時(shí)間會(huì)有耽誤，然后提出適當(dāng)賠償一點(diǎn)，當(dāng)然，你手上是有貨的，而且明天肯定能發(fā)出去。發(fā)出去之后可以對買家說，緊急調(diào)來一批貨，并趕在快遞收走之前給親發(fā)出去了。希望親查收時(shí)認(rèn)真檢查，因?yàn)楹艽颐Γ遗掳l(fā)錯(cuò)了。作為一個(gè)正常人都會(huì)為你這么替他辦事而感動(dòng)。當(dāng)然，具體補(bǔ)不補(bǔ)償之類的，都要看賣家的消費(fèi)欲望而定。如果顧客是經(jīng)過搜索，直接訪問，放入購物車，第二天再從購物車打開來看的，那這種顧客的購買欲望就很強(qiáng)烈的。一般無需多咨詢多討價(jià)還價(jià)就會(huì)促成一單。.
從量子的訪問數(shù)據(jù)推測顧客心理，這里只是簡單的舉例。畢竟對于每個(gè)來咨詢的買家，你不知道坐在電腦后面的是一個(gè)什么人，甚至是一個(gè)人妖。
那么，就要運(yùn)用淘大客去分析。點(diǎn)開淘大客的詳細(xì)信息，利用買家過往交易記錄來評判這位買家的質(zhì)量。
很多掌柜害怕新手買家。其實(shí)我相信好人還是有的。新手買家往往不太會(huì)砍價(jià)，或者試著砍了一下見砍不動(dòng)就算了，甚至默默的拍下付款。如遇這種默默拍下付款的。進(jìn)入詳細(xì)信息查看，如果有購買記錄，即使只購買過一次，只要是好評，我覺得都可以信任，掌柜所做的只需要確認(rèn)收貨地址，還有提醒收貨后確認(rèn)。很多新手，包括我，以前購買東西從不確認(rèn)，更別談評價(jià)。對于這種客戶，可以用好評立返去引誘他給好評。這樣也避免了新手覺得東西一般，那就給好評吧，但是動(dòng)態(tài)評分全部2,3分，對于小賣家來說也是一件傷不起的事情。.
其實(shí)最應(yīng)該警惕的是老賣家。在淘寶打滾了幾年，熟知各種淘寶規(guī)則的老客戶有時(shí)更難伺候。
信譽(yù)高好評率高不代表就是優(yōu)質(zhì)買家。比方一個(gè)雙黃鉆買家。查看信息發(fā)現(xiàn)大多購買了各種如天天特價(jià)，秒殺，打折等寶貝時(shí)，就要警惕，這種買家是很精打細(xì)算的。很可能開口就要砍掉一半價(jià)格。并觸類旁通，列舉多種比你寶貝便宜還包郵的產(chǎn)品，這種買家其實(shí)更不好伺候。例如前面說到的寶貝免郵費(fèi)等空子都是要防范的。更有利用中差評來騙取返還的。這樣的買家，你成本價(jià)包郵他都會(huì)覺得貴。買賣是公平的，買家在選擇店鋪的時(shí)候，我們也在選擇買家。無良老買家有時(shí)比新手買家更難伺候。新手買家有時(shí)會(huì)因?yàn)橛X得東西一般而給中評，那是因?yàn)樗恢乐胁钤u對一個(gè)店鋪的傷害，這種情況很多時(shí)候通過及時(shí)有效的溝通可以解決。但老買家不同，他就看著你著急，然后從中獲得收益。.
另一種信譽(yù)高的老買家，比較難把握，查看購物信息，很正常，給別人的評語都是比較懇切的。實(shí)事求是的點(diǎn)評。那么初定這種買家是優(yōu)質(zhì)買家。伺候好了要獲得一個(gè)長長的好評是比較容易的。而且，在買賣完成之后，可以跟這種買家閑聊，因?yàn)檫@種買家花那么多時(shí)間在網(wǎng)購，想必不會(huì)是一個(gè)俗事纏身的人，更可能是經(jīng)常出入各種寶貝分享平臺如美麗說，蘑菇街或者微信，微博中擁有大量粉絲的達(dá)人，也可能是他周邊人心目中的網(wǎng)購常客，別人都會(huì)向她咨詢網(wǎng)購事宜甚至拜托其網(wǎng)購。這樣的客戶維護(hù)好，與他們成為朋友，他們會(huì)不自覺的幫你營銷。將心比心，這種顧客就是虧本賣也是值得的!
以兩個(gè)優(yōu)質(zhì)買家為例：打開淘大客輸入ID，結(jié)果如下
這位親雙黃鉆，好評高，在看詳細(xì)信息，在這里選取部分截圖。從圖上看，這位買家應(yīng)該是位年輕媽媽，而且對寶寶很好，從購買的東西可以看到，幾乎選的都是高信譽(yù)的買家，而且購買的產(chǎn)品多是外國代購，外國代購自然價(jià)格也不含糊。這樣看下來，對這位顧客心里有個(gè)底，對于這種優(yōu)質(zhì)顧客，價(jià)格優(yōu)勢是打動(dòng)不了他的。質(zhì)量，服務(wù)，才是促使這類買家下單的主要?jiǎng)右颉＿€有，看給別人的評價(jià)都是好評2字，說明這位買家可能不會(huì)太主動(dòng)去確認(rèn)評價(jià)，那么在交易完成之后或者快遞送到后可以小小提醒一下。.
第二位優(yōu)質(zhì)買家，同樣用淘大客搜索，結(jié)果如下：
從圖上可以看到，這位買家盡一個(gè)月的網(wǎng)購數(shù)量很多，是位網(wǎng)購達(dá)人。再看詳細(xì)信息。購買的物品歸納有模型，男戒指，男鞋，男衣，女包，女衣等。估計(jì)是男生，經(jīng)常幫身邊人代購。購買的價(jià)格也不便宜。再看評價(jià)，很有愛有木有!!每一條都很詳細(xì)有木有!!買家喜歡去信譽(yù)高的賣家那買東西。同樣的，買家更多的會(huì)參考信譽(yù)高的買家的評價(jià)。像這樣的出手不含糊，高信譽(yù)，經(jīng)常代購，對周邊人有很強(qiáng)隱性輻射能力，評價(jià)又很長很有愛的買家，就是必須要盡力爭取的!即使賠本也在所不惜!
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