我們一般都拿直通車來做什么？

　　引流自不用說了，但打造爆款可就難了。今天，我們就來分解下直通車打造單品爆款的過程，主要分為四部分。賣家們，接招吧！


　　一個店鋪的產品很多，我們只能集中資源去打造最有潛力的產品，以該產品的銷售提升，幫助店鋪其他產品及店鋪流量的提升。選款分為主觀判斷和客觀數據測試兩個階段，主觀判斷可以根據我們對產品的了解及對行業的分析做出，客觀數據可以幫助我們糾正方向錯誤。

1、主觀判斷上，我們要考慮產品的屬性，具體包括以下因素：

　　① 價格：指要有高性價比，在同類目，同環境下的性價比
　　② 獨特賣點：最好能夠挖掘和同行不一樣的賣點，這個賣點是能夠被客戶接受和喜愛的。
　　③ 庫存數量：庫存深度大的才可以去打造，否則斷貨會導致打造失敗。
　　④ 供貨周期：周期短才能保證貨源不斷。
　　⑤ 應季性：要應季，最好是能夠在產品真正熱賣季到來前就開始測試和打造，如服裝，最好是提升一個月以上開始打造。例，夏天了，去打造長袖的衣服，失敗的可能性比較大。如果在春天時就開始打造短袖，因為競爭少，直通車的費用低，在進入真正熱賣期前，已經積累了銷量基礎，則更利于轉化。
　　⑥ 利潤空間：就算低，還是要有一定的利潤空間。
　　⑦ 齊色齊碼：特別是服裝類目，齊色齊碼才能有更多的受眾，更容易打造成功。
　　⑧ 搭配性：高搭配性，可以讓受眾更容易下決定購買（適用于服裝等類目），而且也更容易我們關聯銷售，方便提升客單和打造下一個潛力單品。
　　⑨ 銷量基礎：沒有人愿意第一個嘗試，網絡就是要買得放心，所以有一定的銷量基礎，更容易促使新客成交。
　　⑩ 好評基礎：提升客戶信心，如果能夠針對客戶擔心問題爭取一些好評，會對提升轉化率更有幫助。
　　? 收藏量：可以理解為產品在市場上的受歡迎程度。如果光有收藏，沒有購買，要檢查產品哪方面出了問題。
　　? 售后基礎：良好的售后可以幫助客戶減少下決定的顧慮。比如賣包包的，可以免費幫助后期清洗。比如不喜歡的，可以7天無理由退換，贈送運費險。

　　在這里，新商家們會遇到一個問題，即剛開店，產品的基礎銷量為0或很低。如何在短期內積累基礎銷量呢？

　　有這幾種方法：利用老客戶資源，通過老客戶營銷，把消息傳達給老客戶，給老客戶付郵試用，或者打折銷售，快速積累銷量。參加試用中心，通過免費試用或者包郵試用，快速積累秒殺，以低價吸引購買。在這個階段，需要考慮的是盡快積累基礎銷量，有時候，吃點虧也是需要的。

2、產品數據，要考慮以下幾個數據

　　① 訪客數：代表自然搜索的基礎，看看最近7天，訪客數有沒有一直增加；
　　② 跳失率：代表客戶對產品的喜愛及頁面質量；
　　③ 訪問深度：如果數據高，代表客戶對這個產品本身還是比較喜歡的；
　　④ 停留時間：代表頁面質量。

3、外界因素

　　官方活動：如果你選擇的單品有非常相似的產品目前正在官方做活動，那短期內，訪客會被吸引過去，打造的難度也會很大。
　　競爭對手：要去看競爭對手的數據，如果有類似的產品，且銷量價格都比你有優勢，那建議選擇他款。
　　類目趨勢：從數據魔方可看到市場趨勢。如果產品的增長明顯，說明有潛力，而如果下降明顯，說明生命周期快到了，不建議主推。

　　通過上面三點，我們的主觀判斷有了結果，接下來，我們要用直通車測試幫助我們找對方向。比如，我們現在有兩款類似的產品，我們要測試哪款更有潛力，就可以通過直通車。

4、直通車測款

　　看直通車數據：

　　① 點擊率：看3-5天的點擊率，看一段時間內的趨勢，哪個產品點擊率更高；
　　② 質量得分：看質量得分的基礎，那個產品起點更高，質量得分更容易培養；
　　③ 類目流量：看哪個產品的類目流量會更高一些，通過每天優化類目出價，看哪個產品的類目流量更高，流量價值更高（產品在要在同一類目下）。
　　④ 定向流量：通過3-5天的時間，看哪個產品的定向流量更高。

　　以上數據測試的就是產品的市場反應。通過主觀和客觀判斷，選擇好產品后，我們就要開始直通車正式推廣。直通車推廣初期的策略是快速引入精準流量，提升轉化，促成銷售，所以開始階段，需要引入精準流量，在選詞時，要選擇精準詞匯。


　　通過精準詞匯引入精準流量，有利于產品轉化，快速形成銷售。選詞可從以下4個渠道來選：

1、站內入口選詞（10個地方）

2、寶貝屬性選詞

　　在做產品標題時應考慮，把標題中的詞放到直通車中去做推廣，標題中的詞一定要考慮流量大、相關性好的詞。

　　產品屬性，是針對關鍵詞增加的定語詞匯，即長尾詞、精準詞，可以保證關鍵詞流量的精準度。這樣的詞精準度高，質量得分高。以上圖打個比方：如連衣裙和兩件套結合，得出“兩件套連衣裙”，再加袖長，就變成“兩件套針織連衣裙”，形成長尾詞，以此引進的流量，一般是比較精準的流量。

3、詳情頁面詞匯

　　現在淘寶搜索已經會匹配詳情頁中的詞匯了，所以建議詳情頁中，要圖文結合，可以把一些熱銷屬性、產品詞放在文案中。

4、站外選詞

　　數據魔方的淘詞，是要重點看的，可看到最近7天內的熱門詞，包括長尾詞。直通車添加詞可看直通車后臺，會有系統推薦詞匯，可以挑選和自己產品相關的詞添加。其他第三方的工具，大家可以根據實際情況考慮。


　　選好款，選好詞，已經開車了。這時還要做流量優化，盡可能提高精準流量。提高精準流量，主要分4點。
1、地域設置

　　選擇地域的時候，要考慮產品的需求市場，如9月推羽絨服，要選東北三省，北京等。像南方城市，是不會需要這個產品的，全國各地，季節還是不一樣的。還要考慮天氣，如江南地帶進梅雨季節，雨一下下一個多月，這個時候，這些地方的雨傘需求就非常大了，直通車投放時，就可考慮重點推這些地方。淘寶指數可以幫助分析各城市對產品的需求情況。
2、投放時間設置

　　這個地方要看消費群體的消費習慣。比如白領，在上班時間網購比較多；如果是大齡青年，因為家庭關系、精力關系，晚上不會太晚。
　　量子數據訪問：可查看店鋪的用戶人群的上網習慣。
　　數據魔方：行業類目的數據分析。可看方向性，但時間不夠精準，精準的要看自己店鋪的量子數據。
　　客服工作時間：沒有客服值班時，投放的意義就不大。
　　具體根據自己產品和店鋪來分析這些不同，做好設置。

3、定向投放

　　測試類目位置出價：看具體排在哪個類目位置，流量更高，流量價值更大。（4個位置：旺旺焦點圖丶我的淘寶已買到的寶貝，收藏列表頁，我的淘寶-物流詳情頁）

　　人群星級、人群購買力、人群性別等，可通過淘寶指數來幫助判斷，而如果我們自己有數據的，可按店鋪的數據來設置。

4、關鍵詞優化

　　考察關鍵詞可以從以下4個維度：

　　① 質量得分：經過培養期和測試期，如果質量得分還沒到8分，建議直接刪除，因為花錢多，效果差。
　　② 長尾詞：幫助流量精準定位的。二級，三級詞匯，即加定語。
　　③ 流量熱詞：不斷更新，優化。
　　④ 截流詞：即其他品牌名，前提是你的產品比他們更有力。比如你的產品是運動品牌，那么安踏、鴻星樂克等品牌的目標客戶，也是你的目標客戶，可在直通車中，添加這些品牌詞，讓搜索這些品牌詞的客戶，也能夠看到你。

　　直通車關鍵詞的優化可以考慮以下9個步驟：

　　① 質量得分高、點擊率低的詞——提高出價
　　② 展現量高、點擊率高、點擊價格低的詞——提高出價
　　③ 質量得分高、排名靠后的詞——微調價格
　　④ 花費最多、點擊率低的詞——降低出價
　　⑤ 排名靠前、成交率低的詞——降低出價
　　⑥ 無展現、無點擊的詞——刪除
　　⑦ 質量得分低、無點擊——刪除
　　⑧ 質量得分低、花費高——刪除

　　同時，按人氣單品不同的階段，給大家一些可參考的推廣策略，如下圖——
 

　　選了款，有了詞，引入了流量，接下來就是讓流量形成銷售。如果一個產品的轉化不好，需要看以下4個方面，有沒有做好。


　　① 用戶體檢：頁面呈現邏輯，色彩，圖片，字體，文案情感；
　　② 淘寶服務：如假一罰三，七天無理由等等；
　　③ 滿足需求：客戶想要的，擔心的，是不是都可以解決；
　　④ 折扣活動：現在買合不合算，多買有沒有更大的優惠力度；
　　⑤ 搭配推薦：搭配推薦方案，能不能實現一站式購買；
　　⑥ 售后保障：售后服務及流程，在頁面陳述，讓消費者購買無風險；
　　⑦ 咨詢轉化：別讓最后臨門一腳影響了銷售。

　　① 物流支持：客戶的地點能不能到，能不能滿足客戶個性的物流需求；
　　② 發貨時間：客戶的時間需求，能不能滿足；
　　③ 客服權限：一定要保證客服手上有一定的權限，能夠加快客服處理客戶需求的時間；
　　④ 客服態度和技巧、客服對商品的熟悉程度：培訓和考核來保障。不斷的演練，提升。

　　以上四部分，希望能對賣家有幫助！雙11近在眼前，賣家們加油吧！

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本文來源： 直通車打爆款的4個步驟