“網店轉化率極低，UV少得可憐，做淘寶完全沒頭緒。”相信是很多淘寶新手賣家們的一個常見的疑惑。其實究其原因，關鍵在于沒有做好定位的工作。這也是很多新手賣家忽略的一個重要問題。
相比不熟悉淘寶規則及操作方法，淘寶新賣家對線上零售環境的理解缺失更為致命。開店之初的定位與決策——什么產品好賣、什么季節該上新、商品如何定價等，都不能簡單拍腦袋決定，需要數據為我們提供決策參考。商家既然跟隨互聯網腳步進入電子商務時代，數據化手段得出店鋪的“定位”就不該被輕易忽視。
電子商務與線下零售相比，有直接獲得第一手信息的優勢，而海量成交數據被挖掘提煉之后，能組合成可視化的報表方便商家去做決策。因此商家通過成功個案總結的經驗，僅能作為營銷推廣的參考。簡單模仿與套用之后，貌似相同的商品種類、名稱關鍵字、定價與促銷計劃，其實背后包含大不相同的轉化率和點擊。
如圖1～2所示為“喜**旗艦店”7月第二周親子裝系列投放的直通車情況。詞條選取依據來自于同款服裝高成交的店鋪，不同的是“喜**旗艦店”將詞條重新排列組合，實際投放關鍵詞32個，但轉化率非常低。通過對其中一款寶貝進行標題診斷，我們可以發現轉化率較高的幾個詞條組合，該產品都沒有命中。因此單從寶貝標題出發，數據就能給予賣家大量參考。而當涉及整體店鋪定位時，就更應該依靠數據來決策。
經營一間淘寶店鋪，到底需要從哪幾個方面做定位？知己知彼，百戰不殆。店鋪建立通常需要四方面的決策做基礎。
第一，需要查看行業大小類目的成交變化趨勢；第二，參考行業內商品的熱銷屬性、熱銷品牌、熱銷單品等；第三，要參考行業的客單價分布，為商品定價，也為核算成本；第四，要參考行業熱銷寶貝的相關數據，如熱銷寶貝推廣渠道、熱賣店鋪的細節等，估計市場機會與比較優勢，做競品分析。
第一，根據行業整體的成交變化趨勢選擇細分類目，如圖3所示。
該圖顯示的是淘寶“女裝/女士精品”一級類目在2012年某季度的子行業成交趨勢。圖片直觀地告訴我們各個子行業成交在一個季度內隨時間變化的情況。如連衣裙一直是淘寶女裝行業中占比最大的子行業，并且隨著夏季的到來，該行業的市場份額在逐漸擴大。通過放大時間刻度，我們可以更仔細地看到在哪個時間段附近，該類目成交開始呈現上升趨勢，這就為賣家商品的選擇以及行業定位提供了客觀的數據依據。
當賣家計劃進入某一行業時，就可以了解這一行業的競爭環境，是要依靠硬實力比拼競爭激烈的熱門行業，還是搶占市場份額較少、競爭相對小的藍海行業。另外，該圖也可為我們提供時間維度的參考，比如選擇什么季節什么時間點進入該行業，什么季節要控制庫存清倉銷售，什么季節要提前安排生產等等，這些數據是淘寶海量消費需求的真實客觀反映。
第二，參考具體行業中商品的熱銷屬性、熱銷品牌、熱銷單品，如圖4～6圖所示。
當我們選定行業時，要分析的是該行業下淘寶最熱銷的品牌、產品和屬性。無論做什么品牌、何種層次的產品，當前熱銷商品是一定需要新賣家仔細研究的。行業熱銷屬性方面，以筆記本電腦行業為例，可查看該行業的熱銷屬性排行榜。消費者搜索某一商品，尤其是標類商品時，一定會附帶品牌、規格、價位等屬性去查詢，因此我們可以看到熱銷數據會呈現出交叉維度的結果，而這些維度恰恰是源自賣家在發布寶貝時后臺選擇的屬性指標。
我們再看一個非標類商品，如涼鞋行業。圖6相比圖5最大的區別在于排行中沒有摻雜較多的品牌信息，因為消費者在購買涼鞋時可能更多參考的是款型和功能，這就是涼鞋行業與筆記本和手機這種標類商品行業的不同之處。
熱銷屬性排行可幫助我們判斷淘寶最熱銷的寶貝是屬于哪種特征的商品。而屬性可以告訴我們更多有關商品特征的秘密，比如當前消費者更偏好哪種具體規格、型號、款式、顏色、材質的寶貝。賣家在進入淘寶前，可以挖掘這些數據為產品定位做參考，方便后續的選款和生產計劃制定。
對于品牌知名度不是很高的商品，企業的設計部門以及設計師的靈感來源更需要數據做支撐，而如果丟失了嚴謹的數據支持，感性的設計就會承擔較大的商業風險。事實上，以寶潔公司為代表的快消品巨頭，也非常重視產品熱銷特征的數據挖掘，為未來的新品研發做指導。因此中小賣家在品牌知名度無法與大品牌媲美時，如果在操作方法上做到規范，同樣可以獲得相對的競爭優勢。
除了熱銷屬性外，我們還要參看熱銷品牌和熱銷產品。有能力成為淘寶的熱銷商品，一定有過人之處，我們需要透過數據研究其中的秘密所在。首先查看某一時間段內女裝類目下的熱銷品牌，如需研究更細分的市場，則需要查看子行業下的熱銷品牌。品牌詳情包括了該品牌更詳細的成交數據，基本可以幫助賣家對某個品牌在淘寶對應行業的情況做全面了解。在這樣的基礎上，賣家可以定義品牌差異化，做自己獨特的品牌定位，瞄準市場做接下來的推廣。
第三，關注行業客單價，這是確保客源和毛利率共贏的前提。
白熱化競爭之下的淘寶，商品的數量大多已遠遠超越了搜索的次數，到底該如何突破供大于求的困局，不僅僅是店鋪發展后期客服、倉儲等后端的問題，更需要在前期的商品定價方面下一番苦功夫。
首先，店鋪掌柜應當在明確寶貝分類和產品的基礎上，做科學的商品管理。什么是引流款？什么是爆款？什么是基本款？這些寶貝的定位不同，自然定價的標準也有差異。
我們重點分析引流款和爆款的定價。引流款和爆款在某些情況下可以認為是相通的。比如引流款和爆款一定是最有人氣，性價比一定是看起來較高的。而定價最先需要參考的便是行業的客單價分布。如圖7所示，在某時間段的“女裝/女士精品”類目下，成交人數分布最多的客單價區間是“84～100”。那么在定價打款時，基本要保證不能脫離這個價格區間，否則很容易被大眾消費者摒棄，因為價格確實是驅動消費者購買的動力之一。
同時我們也可參考行業的商品標價分布。在某個時間段內，我們可以看到最多的商品標價區間也是84～100，看來大多數商家的定價是滿足了消費者需求的。引流款和爆款這樣的店鋪明星商品，需要賣家特別的關心照料，如此才會為店鋪帶來源源不斷的流量。而有關基本款的定價問題我們不做詳細描述，因行業和每個商家的情況不同，各家對基本款商品的價格體系都應當各有邏輯，才能做到求同存異。
第四，關于競品分析，也可理解為商品研究，要真正的師長技以自強。
電商和線下零售的不同之處在于，我們可以花費較低的成本進入一家網店，查看每一個商品的詳情，研究學習別人的優勢，用到我們自己的寶貝和店鋪運營中。
許多剛做電商的賣家都會問，什么流量比例是最好的，什么推廣方式是最有效的，該怎么打造爆款等諸多問題。其實通過查看優秀店鋪的數據，自己研究就能找到答案。
查看行業熱銷寶貝排行，也可以按照品牌、產品、屬性等維度去篩選熱銷寶貝排行（如圖8～9所示）。而單看排行榜或者進入寶貝詳情頁面瀏覽是遠遠不夠的，真正的商品研究還要看寶貝相關的具體數據，比如寶貝的流量來源分析。
分析別人的熱銷寶貝是如何推廣的，推廣方式有哪些，寶貝的流量比例是怎樣，包括寶貝的轉化率我們也可以計算得出。熟悉這些數據，就會方便我們去參考制定相應的營銷策略。假如我們的商品屬于一個新品牌，或者開拓一個新品類需要急速搶占市場，那么新老顧客的比例也會跟上述的情況不同，或者在寶貝流量來源分析里，通過搜索或活動頁面得來的流量更高，而并非通過店鋪收藏。所以研究流量來源分析可以為后期的推廣打下堅實的基礎。
只有在商品研究這部分下足功夫，我們的定位才真正做到位，店鋪的前期運營工作才算得上完整。
開店不能盲目，一定要選對適合自己的方向和產品，做好店鋪定位，才能在后續的店鋪推廣中達到事半功倍的效果。
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本文來源： 網店推廣從定位做起！
