作為淘寶網(wǎng)經(jīng)營鼠標商品的賣家，您是否在為流量和轉(zhuǎn)化率擔憂？
2012年10月份至11月份，淘寶網(wǎng)行業(yè)研究團隊對鼠標商品的消費者（瀏覽者和購買者）進行了定量調(diào)研。研究發(fā)現(xiàn)，鼠標雖然是一種單價較低的寶貝，但是在消費者選購方面卻大有文章，賣家需要做好攻略。
研究表明，選購原因和需求心聲等方面的內(nèi)容對賣家的店鋪經(jīng)營更具參考性，具體分享如下：
在選購鼠標商品時不沖動
研究發(fā)現(xiàn)，消費者在選購鼠標時其實并不是那么沖動，選購原因方面表現(xiàn)出明確的剛性需求；而在未來購買意向方面表現(xiàn)為意向明確，下手謹慎。具體內(nèi)容如下：
選購原因：剛性需求
圖1在淘寶網(wǎng)瀏覽鼠標商品的原因
圖2在淘寶網(wǎng)購買鼠標商品的原因
從上面圖1可知，66.1%的消費者來淘寶網(wǎng)瀏覽鼠標商品主要是因為“自己想購買鼠標”才進行的主動瀏覽，目的性非常明確。
從上面圖2可知，只有14.0%的消費者是由于沖動才購買了鼠標商品，有80%多的消費者主要是基于剛性需求——“原有的鼠標壞掉了”、“不好用了”、“不適合玩游戲”、“新買了電腦需要配一只鼠標”。
未來購買意向：下手謹慎
圖3 未來3個月有購買計劃還未購買的原因
從上面圖3可知，來淘寶網(wǎng)瀏覽鼠標商品的消費者中有74.6% 的人在未來3個月有購買鼠標的計劃；而這部分有購買意向的人之所以還未購買，其中有50.0%是由于“沒有選到合適的鼠標”，有32.2%的人是由于“優(yōu)惠力度不夠吸引人”，有12.9%的人“還沒有想好去哪里買”，2.5%的人是由于“選中的鼠標目前缺貨”。
綜上，可以發(fā)現(xiàn)無論是鼠標商品的選購原因方面還是未來購買意向方面，大多數(shù)消費者均較為理性和謹慎。
攻略：把控品質(zhì)，固本培元
消費者在淘寶網(wǎng)選購鼠標商品時的理性、謹慎特征，意味著賣家必須要做好店鋪內(nèi)鼠標商品和服務的品質(zhì)管理。產(chǎn)品和服務的品質(zhì)永遠是運營之本。無論商品的價格高低，只要有付出，消費者就會重視相應獲得交換物的品質(zhì)；而且現(xiàn)在的消費者比以往任何時候都更挑剔，在選購物有所值的商品時能夠感受到舒心服務，將會給予他們更好的體驗。
良好品質(zhì)的商品和店鋪服務能夠使消費者在選購時更多信任，有助于提升店鋪以及商品的點擊和收藏。被消費者收藏的越多，店鋪的寶貝在同類寶貝中排名就越靠前，越有助于提高瀏覽量，由此想成良性循環(huán)，最終提高購買轉(zhuǎn)化。
選擇淘寶網(wǎng)不光因為價格
消費者選擇淘寶網(wǎng)是因為淘寶網(wǎng)賣家眾多，眾多賣家競爭價格有優(yōu)勢嗎？我們研究發(fā)現(xiàn)，消費者在選擇淘寶網(wǎng)選購鼠標商品，并非主要是出于價格優(yōu)勢的考慮。
圖4 瀏覽者選擇在淘寶網(wǎng)查找信息的原因
圖5 購買者選擇在淘寶網(wǎng)購買的原因
從上面圖4可知，消費者選擇來淘寶網(wǎng)查找鼠標商品，有42.6%是因為“購物習慣”，有24.8%是因為“商品種類更豐富”，只有23.8%是因為“商品價格更優(yōu)惠”。
從上面圖5可知，消費者選擇來淘寶網(wǎng)購買鼠標商品，有69.5%主要是因為“已經(jīng)習慣在淘寶購物”，其次才是“商品價格更優(yōu)惠”以及“更方便貨比三家”。
綜上，可以發(fā)現(xiàn)，消費者在選擇淘寶網(wǎng)選購鼠標商品，主要是出于購物習慣，對淘寶網(wǎng)的消費黏性較高，較為忠實。
多種資源，一網(wǎng)打盡
鼠標商品的消費者在選擇在淘寶網(wǎng)選購鼠標商品主要是出于購物習慣的特征，意味著淘寶網(wǎng)的消費者對鼠標類商品消費者的貢獻非常大。這也意味著賣家一定要重視利用淘寶網(wǎng)內(nèi)的各種資源進行營銷推廣。
在利用淘寶網(wǎng)內(nèi)的資源時，賣家要有系統(tǒng)的思考，以有效增加店鋪商品的曝光、引流。
首先，要有長期規(guī)劃，決不能三天打魚兩天曬網(wǎng)，而要上升到店鋪運營的長遠規(guī)劃中；其次，淘寶網(wǎng)內(nèi)的資源非常豐富，有免費資源也有付費資源，一定要對所有可以利用的資源進行分析，排出優(yōu)先級，有計劃地申請、使用。
消費者心聲
很多淘寶網(wǎng)經(jīng)營鼠標商品的店鋪在貨源、產(chǎn)品質(zhì)量、客服、店鋪裝修、加入消保、配置賣家服務軟件等方面都非常用心。但是，賣家們是否真正了解消費者的需求呢？
我們在研究中發(fā)現(xiàn)，消費者其實還有很多需求心聲，他們希望需求能更好地被滿足。目前看來，消費者最急切的心聲集中在人群細分、詳情細節(jié)、一站購齊三個方面。具體情況如下：
（一） 商品類型：人群細分
從上面文本框中消費者的原話可以得知：消費者對于商品類型方面的需求非常細致，希望能夠針對左右手使用習慣、工作用途、性別差異、職業(yè)差異等進行人群細分，進行有針對性的說明和推薦。
攻略：人群定位，有的放矢
物以類聚，人以群分。不同的消費者有不同的需求特點，需要不同的商品。只有根據(jù)消費者的需求特征進行市場細分，在此基礎(chǔ)上給商品以準確的市場定位，各種推廣手段以統(tǒng)一的聲音持續(xù)不斷地向目標消費群體傳播一致的信息，才能做到有的放矢，以小博大，實現(xiàn)成功營銷，最終提高競爭能力。
鼠標商品的消費者對于商品類型進行人群細分的需求，意味著賣家優(yōu)化選品和歸類。無論是新店還是已經(jīng)經(jīng)營過一段時間的店鋪，都要審視自己店鋪內(nèi)的商品歸類展示是否有必要優(yōu)化調(diào)整。優(yōu)化的前提是以消費者為中心，以鼠標商品的外觀、性能等特征為緯度進行；調(diào)整的標準可以參照左右手使用習慣、工作用途、性別差異、職業(yè)差異。在進行商品的細分、歸類后可以進行展示嘗試，監(jiān)測點擊率和轉(zhuǎn)化率，根據(jù)效果再進一步調(diào)整。
同時，如果賣家能夠與鼠標商品的品牌商直接對話，可以與品牌商直接溝通鼠標商品在設(shè)計階段就進行人群細分定位，將根據(jù)人群細分的獨特商品引入店鋪，將會占據(jù)差異化競爭優(yōu)勢。
（二）詳情頁面：細節(jié)介紹
從上面文本框中消費者的原話可以得知：消費者對于店鋪中鼠標商品詳情頁面的信息非常看重，也有很多需求，希望在測評信息、性別帶來的手型大小、鼠標使用手感、鼠標實物大小、視頻展示方面進行詳細說明。
攻略：測評細節(jié)圖，雙管齊下
在目前的網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境中，消費者無法像實體店購物那樣直接感受商品實物，所以消費者需要借助其他手段對商品進行評估，以判斷是否適合自己。在此，他人購買使用商品后的測評信息和寶貝的細節(jié)圖就是消費者評估的主要依據(jù)。
鼠標商品的消費者對于商品測評信息的重視，意味著賣家要進行評價反饋管理。首先要有測評信息，其次要能夠有實質(zhì)內(nèi)容。這種情況下，嘗試利用淘寶網(wǎng)試用中心將是一個不錯的選擇。大量的使用反饋報告在寶貝評價詳情的展示，對于消費者的決策必定會產(chǎn)生影響。
鼠標商品的消費者對于鼠標商品尺寸大小參考物的重視，意味著賣家要重視做好寶貝詳情頁面實拍細節(jié)圖，而且細節(jié)圖中一定要有與其他實物對比圖以及相應的詳細說明，這樣有助于消費者判斷鼠標的實際尺寸、形狀和手感。
（三）。選購需求：一站購齊
圖6 購買鼠標的同時購買的其他商品
從上面圖6可以看到，消費者在購買鼠標的同時還購買了鼠標墊、U盤、鍵盤、路由器、鍵盤、散熱架等相關(guān)的電腦外設(shè)商品。同時，從上面的文本框中消費者的原話可以得知：消費者在某一店鋪選購鼠標商品時，對于相關(guān)配件也存在購買期望，希望能夠在同一家店鋪將與鼠標相關(guān)的電池、鼠標墊等相關(guān)配件，既可以省掉到別處搜索下單的麻煩，也可以節(jié)省郵費。
綜上，可以發(fā)現(xiàn)消費者對于一站式購齊的實際需求。
攻略：關(guān)聯(lián)營銷，借力打力
鼠標商品的消費者對于一站式購齊的需求，意味著賣家要做好關(guān)聯(lián)營銷。此處的關(guān)聯(lián)營銷，簡單的概括，就是在一個寶貝詳情頁面里面加上其他商品的圖片和鏈接推薦，吸引消費者點擊和進一步轉(zhuǎn)化。
關(guān)聯(lián)營銷充分利用進入店鋪的每一個流量，讓更多優(yōu)質(zhì)的寶貝吸引并抓住消費者，有效利用店鋪流量，借力打力，促進成交、提高客單價。
那么利用什么樣的寶貝做關(guān)聯(lián)營銷呢？
首先，要推薦與推廣寶貝同類或相似的寶貝，抓住消費者最初的購物意向；
其次，推薦與推廣寶貝的搭配寶貝，抓住消費者關(guān)聯(lián)購買的欲望；
同時，還可以推薦店鋪內(nèi)的熱銷寶貝，讓消費者了解本店的實力，給予消費者更多信心；
在《2012年淘寶網(wǎng)鼠標商品消費者研究報告》中還發(fā)現(xiàn)，87.9%的購買者和85.5%的瀏覽者都喜歡包郵的促銷方式。所以，在做好關(guān)聯(lián)營銷的同時，如果能搭配店鋪的包郵等促銷手段，會更有助于提高轉(zhuǎn)化和成交。
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 從鼠標購買率看市場消費細分
