一個好的銷售人員或從事客服工作的人是一種相對綜合素質要求最高的工作，不但要求你有產品的專業(yè)知識、對買家客戶的良好的服務理念，最好還得懂點必要的心理學。盡量努力做到在買家和你合作的過程中帶給對方愉悅的心情，讓對方感受到充分被尊重的感覺，這些都是一次愉快的購物經歷最重要的前堤。

　　那作為掌柜的我們或客服人員應該怎樣做才能更好地做到這些呢？從圍人、維人、為人談談身為銷售或客服人員應該具備的三大境界：

　　一、圍人

　　這種以“圍人”思想為主的銷售或客服人員，更多地將被客戶看成是惟利是圖的人。第一個境界是“圍人”。初級的銷售多半是處于這個階段。顧名思義就是銷售活動中的大數(shù)法則，這是種入職初期最常用的方法，針對網商來說，就是所謂的猛推廣，讓潛在的客戶被動式的接受各種信息。事實上，這種轉入率很不理想，往往還會引起別人高度的反感。

　　所以筆者認為，與其做些徒勞的或者說效果微乎其微的工作，還不如在這期間多掌握類似于客戶發(fā)掘、接近客戶、推介購買等能力，這樣更像一個生意人。只要有錢賺不管再難對付的客戶，他們也會不斷地圍追堵截。保健產品很多采用的是圍人的策略，比如曾經有一家非常大的保健品公司，他們的銷售收入80%來源于會議營銷的形式，所謂的會議營銷基本上都是精心設計好的圈套，只要消費者進入到會議中，那么他們就會被四面八方、或明或暗的銷售人員圍追堵截。曾經一次客戶宣講會上，竟然60%的人員是他們自己的銷售，或者是花大價錢請來的托兒。孤單的客戶就像是掉進可怕的陷阱中，很快被這些圍捕的人“撕碎”。當他們明白過來的時候，所有的錢已經被掠奪走了。

　　現(xiàn)實中，這只是一個非常極端的情況，很多銷售人員并不完全是這樣，但是他們或多或少有這樣的“圍人”問題。在客戶與他們之間缺乏必要的信任，完全是一種簡單的金錢關系，這種對于低值產品且批量不大的企業(yè)還可以維持下去，但對于高值產品或者是很高技術含量，或者是需要長期售后服務的產品來說，這樣的“圍人”方式肯定是非常不妥的。盡管如此，圍人作為基礎的戰(zhàn)術動作所有的銷售人員還是應當掌握的，但切忌不能將圍人作為銷售追求的終極目標，那就變成了“活著是為了吃飯”這樣愚蠢的問題。

　　二、維人

　　所謂的維系就是要建立長期穩(wěn)定的關系，不是簡單的買賣關系，他們之間很有可能是朋友、伙伴、寄生關系。第二個境界是“維人”，這個層次無疑要比上一個層次前進很多。善于維人的銷售人員，他們掌握的基本技能除了上面類型應當掌握的內容之外，還應當包括類似于需求分析、關系把握、決策流程管理、危機處理等等能力，這種維人的方式被很多的銷售人員甚至是企業(yè)所推崇，特別是高貨值，或者是需要復雜技術及售后服務的產品上，這樣的銷售內涵顯得格外重要，他們不鼓勵“涸澤而漁”，而是強調“放長線釣大魚”，他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。

　　所有的大客戶銷售都必須是“維人”的高手，曾經有一家公司，他們是做消防設備與材料的企業(yè)，他們面對的客戶經常是非常大的建設項目，由于設備的貨值高、周期長，所以無論是甲方、乙方的決策過程都是非常煩瑣的，有時涉及二、三十人之多。期間任何一個非常小的疏忽都會造成項目的前功盡棄，因此銷售人員必須小心翼翼地觀察好他們接觸的任何一個人，包括他們的關系、權力、偏好，甚至是他們家人的偏好等等。以決定到底應當如何博取他們的信任與歡心。在這樣的大宗生意的面前，過分的急躁會讓客戶產生巨大的不安，長時間的關系維護似乎是建立客戶信任的唯一辦法。因此，公司清醒地認識到，他們需要從戰(zhàn)略上將關系建立作為重要的資源看待。各種有利于發(fā)掘并建立長久關系的手段將成為投資的重點。

　　維人比起“圍人”來要前進了一大步，但是骨子里面仍然沒有逃脫做買賣的宿命。很多信奉客戶關系的人最終會發(fā)現(xiàn)，這種客戶關系是建立在巨大成本之上的沙丘，所有的利益相關者，在面對更好的選擇或者是威脅到自己的切身利益的時候，都會義無反顧地拋棄以前的朋友，因為他們非常清楚，所謂的關系都是在相互的各取所需，一旦這種相互的需要變得不那么重要，就會產生巨大的變化。因此“維人”仍然是惟利是圖的變種，骨子里面仍然是相互的利用、買賣關系，所有的以這種手段為生的個體或機構早或晚都會走到盡頭。

　　三、為人

　　為人的核心就是：君子愛財，取之有道。就是無論掙誰的錢都會掙得問心無愧，都能夠為別人創(chuàng)造價值。 第三個境界是“為人”。銷售的最高境界是學會為人，銷售人員不光是要把產品銷售出去，更重要的是要把自己銷售出去。對于一個產品的評價是相對容易的，但是對一個人的評價是非常困難的。通過一個人的為人處事能夠透徹地了解一個人的人品，為人的問題歸根結底就是銷售人員應當追求什么的問題，就是為什么客戶能夠尊重我們的問題。為人的核心就是：君子愛財，取之有道。就是無論掙誰的錢都會掙得問心無愧，都能夠為別人創(chuàng)造價值。萬科的王石曾經說過：我們從來不掙25%以上的利潤。是真的不掙了嗎？比如利潤是40%，除去25%以后，還剩15%，這15%的利潤就舍棄不要了，并非如此。

　　這句話的理解應當是：25%的利潤是我們創(chuàng)造的客戶價值，這是我們應當?shù)玫降模Ｓ嗟牟糠质菣C會，有更好，沒有也沒有關系。在銷售中“為人”一定要實在，什么叫做實在，就是我們能夠創(chuàng)造多少價值，我們就要多少錢，如果抱著做買賣、做生意的思想去完成銷售，這樣的銷售永遠是暫時的。銷售應當創(chuàng)造產品之外的價值，就是這個產品由于你的存在就會多賣一些錢，或者是由于你的存在就可以多賣一些貨，這就是銷售人員的價值，這種價值是得到客戶認可的，并可用金錢來衡量。

　　為人還應當強調做人的原則，就是什么事情是可以做的，什么事情是不能做的，什么錢是可以掙的，什么錢是不能掙的，所有這些都是為人的原則問題，沒有原則的人是不會得到別人的尊重的。任何一個人應當有最低的道德底線，包括職業(yè)底線，在這種道德底線的指引下，能夠長期不懈的堅持，就會為自己的做人打下非常明顯的記號！

　　不同的銷售客服的境界是不一樣的，但是無論他們處于什么樣的境界，都有責任與義務牽引自己向更高的境界邁進。一個好的銷售客服人員做的每筆成交沒有偶然，最多的還是一個長期努力的結累。他們也會在艱苦卓絕的銷售過程中，不斷地修煉并一步一步獲得屬于自己的進步和成功！

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本文來源： 學會銷售三招提升店鋪銷量