在做淘寶的幾年里，到處去學習、交流。包括去淘寶的MBA班接受培訓，去OSA等大賣家交流。在這些日子里聽到最多的是流量和搜索。

　　聽了那么多，我得出的結(jié)論：沒有搜索就沒有展現(xiàn)，沒有展現(xiàn)就沒有點擊，沒有點擊就沒有流量，沒有流量就沒有營業(yè)額。大家也很明白，有的類目是從類目進去的流量多，但是大多數(shù)還是搜索進去的多。所以我在這里主要說說搜索。

　　在過去的幾年里，淘寶和商城時期是以銷量大小和人氣多少為權(quán)重的，誰的銷量、人氣大誰就排第一位，但是這些多可以用刷的方法來解決。等于刷導致買家買到了虛假信息的產(chǎn)品。淘寶為了解決這個問題，于是把綜合的權(quán)重放到了最大。

　　為什么淘寶要把綜合放到第一權(quán)重呢？道理很簡單，大多數(shù)買家不會去改變一個網(wǎng)頁的特定展現(xiàn)方式。其二，綜合要排到前面就不是做好幾點就可以的。它需要一個店鋪滿足很多條件才可以做到。才有機會進入前五頁。

　　為什么賣家要在綜合頁面進入前五頁呢？大家看看淘寶的數(shù)據(jù)就可以知道了。綜合頁面流量、銷量占整個淘寶、天貓的80%，甚至更多。而綜合第一頁占據(jù)整個綜合行業(yè)銷量的60%以上。第二頁占據(jù)綜合總成交20%左右，第三頁占據(jù)綜合總成交10%左右，第四頁占據(jù)綜合總成交6%左右，第五頁占據(jù)綜合總成交3%左右，其他入口1-3%左右。

　　那么目前綜合、人氣、銷量的總占比是多少呢？據(jù)我分析，綜合占據(jù)80%左右，人氣6%左右，銷量10%左右，一些波動流量大約3-5%在其他入口進入。

　　我們可以來驗證一下，比如您打開淘寶。在搜索欄輸入您所在類目的關鍵詞，您可以看到類目綜合前八位的銷量是多少。然后您再按銷量排名和人氣排名對比一下，您會發(fā)現(xiàn)，不同的入口就有不同的排名。而在銷量排名里面大家看到的前幾位幾乎多是低價產(chǎn)品。而綜合里排名前幾位的基本是利潤產(chǎn)品。

　　我們多知道很多賣家做了幾年的類目第一名，但是他每年多在虧錢，原因是什么？原因是他只是銷量排名第一，而他這個銷量第一的產(chǎn)品沒有利潤，甚至虧本銷量的，所謂的引流款。而綜合前幾位的產(chǎn)品，大家多可以看到他們的產(chǎn)品幾乎多是有利潤的。

　　以上數(shù)據(jù)不難看出一個賣家到底要在哪里展現(xiàn)自己的產(chǎn)品了。這也是我為什么要說綜合而不談其他入口的原因。所以接下來我要說的東西全部是以綜合來說的。

　　第二篇：進入綜合的條件

　　想要進入綜合入口前五頁需要那些條件呢？

　　進入搜索頁面前五的條件，我粗略分析了一下，有下面一些相關因素：標題、關鍵詞、櫥窗推薦、DSR、單品銷量、成交額、消保、屬性相關、上下架時間、SKU、銷量增幅、點擊率、妝化率、支付寶使用率、客戶體驗、售后、關聯(lián)銷售、0銷量寶貝、滯銷寶貝、牛皮癬、濫用關鍵詞、降權(quán)、屏蔽、虛假交易、扣分、重負鋪貨、廣告商品、換圖換寶貝、價格郵費不符等。

　　而一個寶貝要被展現(xiàn)就需要被搜索到，要被搜索到就和關鍵詞有著最近密的關系。關鍵詞有基本表現(xiàn)在標題中，所以一個標題能包含多少相關的關鍵詞就變得尤為重要。大家多知道一個標題能寫30個漢字60個字符。實際上一個標題一般能寫40到50個漢字。

　　隨著淘寶、天貓越來越規(guī)范，很多地方多已經(jīng)很人性化。比如，您開的是一個天貓，那么您可能已經(jīng)知道，天貓店鋪中出后的寶貝標題中不需要寫【正品、專柜】這些詞。而買家搜索【女鞋棉鞋正品】的時候，沒有寫【正品、專柜】的天貓寶貝也會被搜索到和展現(xiàn)在買家面前。

　　如果您的店鋪參加了什么活動，比如【限時打折】，那么在您的寶貝標題中不需要寫【打折、促銷、特價】等字樣。

　　如果您 寶貝是包郵的，那么在您的寶貝標題中不需要寫【包郵】二個字，而搜索【女鞋棉鞋包郵】一樣能搜索到和展現(xiàn)出來。

　　如果您搜索【女鞋棉鞋全新】如果您發(fā)布的寶貝是選擇屬性【全新】，而標題沒有寫全新，也一樣可以被搜索到。

　　為什么會被搜索到呢？現(xiàn)在淘寶和天貓完善了很多東西，也開了很多的頁面，【包郵】就有【包郵】的頁面。【促銷】就有【促銷】的頁面。所以標題里面不需要寫這類頁面的關鍵詞。只要你符合頁面的標準就可以不寫。

　　還有一些特殊的關鍵詞。這些關鍵詞是在你發(fā)布寶貝的時候，寫在屬性里的。比如您銷售文胸的時候，在標題里是不用性別的，但是我確實見過有的賣家在標題里寫關鍵詞【文胸女】！！！我覺得好奇怪啊，是不是有男用的文胸啊？這個世界難道有這樣亂嗎？

　　還有一些是搜索量超級大的類目+關鍵詞。超級大的關鍵詞比如【連衣裙】，在一些展現(xiàn)頁面，標題里面不用寫【連衣裙】這個關鍵詞。這些請大家去試著搜索一下。

　　我在測試下來發(fā)現(xiàn)有很多關鍵詞不用寫在標題里，我羅列一下有一下這些：包郵、促銷、正品、專柜、全新、特價、打折等，還有一些隨著類目的不同，請大家去發(fā)現(xiàn)。屬性越完善，不用寫的關鍵詞就越多。這樣，您的一個標題就等于可以比別人多些很多字了。

　　如果您認為您已經(jīng)會了這些，就可以被搜索到了，那就大錯特錯了。在會了這些以后，您還需要買家的搜索習慣。很多人的搜索習慣是不同的。但是系統(tǒng)會根據(jù)搜索量的大小來為關鍵詞排位。這個排位的來源是買家搜索產(chǎn)品是輸入關鍵詞的前后順序。比如：【洗車器家用高壓】和【洗車器 家用 高壓】，關鍵詞一樣只是有木有空格的問題。但是就是這樣的簡單也會導致產(chǎn)品展示排位的不同。那么我們怎么來確定我要確定到底要什么？要怎么給關鍵詞排序呢？

　　您正真要做的是不要違背系統(tǒng)排序規(guī)則。我舉例：我們從數(shù)據(jù)魔方的陶瓷里可以看到系統(tǒng)提供的關鍵詞。比如：洗車器家用高壓VS高壓家用洗車器。我們把關鍵詞的順序變一下會得到什么結(jié)果？我們的到結(jié)果有1個外加條件。這個條件是搜索量的大小。如果前者的搜索量比后者大很多，那么您搜索后者關鍵詞的時候您會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品展示排位就變了。

　　二者，不同的關鍵詞，您的產(chǎn)品就有不同的展現(xiàn)排位。我舉例說：A和B 銷售一樣的產(chǎn)品。價格也相同。A銷售了1000件。B銷售了200件。這時候搜索某一個關鍵詞，發(fā)現(xiàn)B排在A的前面。這是為什么？

　　我測試下來發(fā)現(xiàn)是，您搜索的這個關鍵詞，B的成交比A大。A雖然總銷量有1000件，但是在這個被搜索的關鍵詞上成交不是很大。所以排位靠后了。

　　做好這2點是否可以排名靠前？答案是遠遠不夠的。我們來說說DSR的重要性！

　　DSR=描述+服務+發(fā)貨。

　　描述，確實就是美工+老板。老板對產(chǎn)品的描述通過文案表達出來，而美工則把老板的文案用圖片的形式翻譯出來。

　　老板和美工合作，目的一個，內(nèi)頁詳情的展現(xiàn)前后分部。分部的要求是按照賣家的需求展現(xiàn)。合格的標準是看4項，1看瀏覽深度。2看轉(zhuǎn)化率。3看跳失率.4看回頭率。在這里要指出：轉(zhuǎn)化率、跳失率、回頭率和價格銷量圖片信用有關系。這4項表現(xiàn)最明顯的地方是直通車。

　　內(nèi)頁詳情的表現(xiàn)是非常重要的。瀏覽時間越長，買家購買的欲望就越強。那么內(nèi)頁怎么展現(xiàn)比較好呢？我舉例說一下：一個孩子晚上睡覺會踢被子。踢掉被子睡覺導致感冒。（那么這個時候需求就出現(xiàn)了）。父母要解決孩子踢被子的問題。很多父母是晚上睡覺驚醒，查看護理孩子有木有一掉被子（一般解決方案）。這個行為直接導致2個結(jié)果：1孩子的問題沒有根本解決。2父母白天工作時精神恍惚，業(yè)績下滑，導致失業(yè)（初級危害）。

　　我們?yōu)橐陨蠁栴}給出解決方案。據(jù)國家醫(yī)學專家（權(quán)威認證）指出孩子睡覺踢被子的問題是缺鈣缺鋅引起的。一晚上踢一次，只要一天服用鈣鋅一次。一晚上踢三次被子，需要一天服用2次鈣鋅（量化+程度）。危害是如果不及早服用會導致軟骨病和智力發(fā)育滯后。（加深危害程度和給出專業(yè)解決方案）。

　　接下來是說明快遞、售后、禮物、付款通道等。這樣一個簡單的內(nèi)頁嘿嘿您一定知道銷售的是什么了吧？從買家需求到買家的解決方案。從輕度危害到專家支出深度挖掘危害。從銷量到大量。從你的問題到我的方案。一步一步慢慢的簡單的解決掉。這把買家最想要的東西全部快速展現(xiàn)給了買家。流量肯定時間長，轉(zhuǎn)化肯定好。

　　我們再來說說服務。簡單來說服務是售前+售后。服務至關重要。不要以為您的產(chǎn)品是某一個鞋或者衣服。我說這些不過是您為買家完成服務過程的一個道具，您的正真的產(chǎn)品是【服務】。

　　售前有那些呢？比如：買家進店多久能找到他套購買的寶貝？價格？顏色？款式？材質(zhì)？方便顧客是不是服務？

　　再比如對話的幾個案例：1.買家：在嗎？賣家：（30秒內(nèi)沒有回復），買家：離開。2.買家：在嗎？賣家：嗯。買家：這個有貨嗎？賣家：有。買家：有紅色的嗎？賣家：嗯。三句話中客服沒有超過2個字的語句。不善于溝通。買家熱臉碰了冷面孔。這樣的接待很可能得到得分哦。3。買家：在嗎？賣家：親，您好！我是某某店鋪某某品牌的某某客服，很高心認識您，請問有什么可以幫到您？（闡述店鋪、品牌和我是誰，加深買家印象）買家：這個產(chǎn)品有貨嗎？賣家：親，您好！我們上架的產(chǎn)品多是有貨的。沒想到您這么有眼光，一眼就挑選到我們店鋪的爆款。（贊美買家有眼光）買家：嗯，這個有紫色的嗎？賣家：親，您好！紫色的配貨不多，不過還有幾件的。您一定是一個很有品位的人，選擇這款顏色的買家，我發(fā)現(xiàn)她們多很懂品位！（贊美她有品位、告訴她快斷貨了，快點下單。）買家：哦，為什么別人的比你們家便宜2元錢呢？賣家：親，您好！您。。。您。。。您的眼光真的犀利啊，您一定特愛生活。我們的產(chǎn)品是送什么什么禮品的哦。我們這期活動做完就不送了。（贊美懂生活，并告知時間緊湊，委婉的告訴她塊下單。）買家：嗯，好的，來一件吧。賣家：親，真的太感謝您對我們店鋪的關照，我馬上去標注，為您挑選好產(chǎn)品，包裝好了。今天發(fā)出去。（感謝她，并表示你會親力親為的負責她的產(chǎn)品。）買家：88.賣家：親，謝謝您。歡迎下次光臨。您的貨今天下午4點用順豐快遞發(fā)出。大約2天送到您手里。（歡送，告知快遞信息。還可以附加活動、優(yōu)惠卷等信息）。

　　服務中，對客服的培訓是必須的，客服的回復速度、語氣、專業(yè)術(shù)語等多要培訓。店引來一個流量不容易，買家已經(jīng)在咨詢，由于客服的不專業(yè)不敬業(yè)導致客戶流失，轉(zhuǎn)化率下滑實屬不應該。轉(zhuǎn)化率下滑就影響了搜索展現(xiàn)。

　　在說說售后。當買家收到貨后，一定會希望貨品完好。一旦發(fā)現(xiàn)東西不好，就會產(chǎn)生各種問題。當買家提出退款的退貨的時候，客服需要問清楚原因。一般我們的做法是盡快解決和盡量滿足買家的退款退貨要求。此處省略N個字。