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一站式綜合營銷:流量轉(zhuǎn)化利器

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-03-30 08:09:11  來源:電商聯(lián)盟  作者:樂發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):22

  淘寶賣家需要跟上玩法的變化,熟悉每種促銷活動的特性和玩法,找到最適合自身的促銷頻道和工具,才是淘寶賣家獲得流量和轉(zhuǎn)化的根本。


  五月以來,淘寶營銷產(chǎn)品事業(yè)部整合了促銷匯、天天特價(jià)、試用中心、拍賣會等內(nèi)部營銷產(chǎn)品線,同時(shí)聯(lián)合大淘寶、支付寶和天貓?zhí)厣彽木€上資源,推出了慶祝淘寶上線十周年的“值得買”專場活動。


  據(jù)了解,這是2013年cu.taobao.com頻道更名為“值得買”之后的第一次大型活動,而類似的營銷活動將呈現(xiàn)常態(tài)化發(fā)展。因此我們有必要通過這些活動來觀察一下淘寶營銷未來的玩法和規(guī)則走向。


  如今的大淘寶商品展示體系,除了常規(guī)的search、list和已經(jīng)獨(dú)立出去的天貓、聚劃算外,可以提供給賣家直接展示商品的購物頻道已經(jīng)變得很緊俏了。


  而說到一些玩法和規(guī)則相對比較靈活多變的特色展示渠道,除了淘寶系的合資公司如淘花、嗨淘、淘寶天下等,剩下的就只有隨便逛逛、淘江湖以及十多個(gè)熱賣類目頻道頁面了,而其他如門戶、幫派、淘女郎等都不是賣家或商品可以直接展示并推送給買家的產(chǎn)品線。


  因此熟悉每種促銷活動的特性和玩法,找到最適合自身的促銷頻道和工具,才是中小賣家獲得流量和轉(zhuǎn)化的根本。


  據(jù)淘寶營銷產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人介紹,本次值得買專場由于整合了多條內(nèi)部營銷產(chǎn)品線,同時(shí)提供給賣家包括紅包福袋、優(yōu)惠券、名品秒殺、1折搶、品牌促、免費(fèi)試用、降價(jià)拍等多種營銷玩法,營銷活動的靈活性增大,最終達(dá)到的效果相當(dāng)顯著。


  從目前的數(shù)據(jù)來看,此次專場活動中賣家提供了近 206萬件商品進(jìn)行售賣,在除去預(yù)熱階段之外的3天時(shí)間里,總計(jì)售出61萬件商品,售出率高達(dá)30%,其中值得買分會場的商品售罄率更是達(dá)到42%。在淘寶營銷產(chǎn)品線的負(fù)責(zé)人看來,達(dá)到這樣的效果很正常,由于活動起初的目的就是回饋消費(fèi)者,為買家謀福利,“無論是總價(jià)值近一個(gè)億的優(yōu)惠券和高達(dá)百萬的紅包,還是秒殺商品、免費(fèi)試用商品”,都能吸引眾多買家消費(fèi)。


  一站式滿足賣家的綜合營銷需求


  淘寶經(jīng)歷了十年的高速發(fā)展,賣家早已意識到營銷的重要性。而當(dāng)我們從買家的角度出發(fā)考慮問題時(shí),會發(fā)現(xiàn)那些喜歡網(wǎng)購的買家,每天都面臨無數(shù)促銷活動,這么多促銷到底選哪個(gè)好呢?營銷產(chǎn)品事業(yè)部亦希望通過一個(gè)平臺提供所有消費(fèi)者需要的商品。


  而賣家考慮的問題則更復(fù)雜,他們希望自己做的每一次營銷活動都能在平臺上有所展現(xiàn),這樣才能帶來高流量、高轉(zhuǎn)化。雖然賣家的心態(tài)是積極的,但現(xiàn)實(shí)卻告訴他們這是一種奢望。


  據(jù)了解,淘寶拆分并將營銷產(chǎn)品事業(yè)部作為一個(gè)獨(dú)立的BU就是基于此而考慮的。


  總體上,營銷產(chǎn)品事業(yè)部是為大淘寶(淘寶、天貓、聚劃算、一淘)搭建統(tǒng)一共享的營銷體系,以“躺下來服務(wù)”的姿態(tài)一站式滿足各層次賣家+類目的綜合營銷需求,并為消費(fèi)者提供豐富的營銷體驗(yàn)。


  簡而言之就是在這個(gè)平臺上,能滿足絕大部分人的需求。這次值得買專場活動就是基于此而發(fā)起的,商家展示其最受歡迎的寶貝,并通過這個(gè)活動尋求流量和銷量,而買家能在這里享受到“一站式購物”的超爽體驗(yàn)。


  值得買專場為買家提供了總價(jià)值近1億元的優(yōu)惠劵,買家通過提前領(lǐng)取優(yōu)惠券可以在活動期間購買到超值品牌寶貝,可以說參與即人人有獎(jiǎng);此外,平臺還額外準(zhǔn)備了價(jià)值20萬元的紅包福袋,1分錢即有機(jī)會秒殺1666元大紅包。


  買家最期待的名品秒殺則分為6元秒、16元秒、66元秒、666元秒四個(gè)階段,買家可在指定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上搶得最高價(jià)值近萬元的寶貝,甚至秒殺數(shù)千元的數(shù)碼家電僅需1元。


  因此,盡管促銷匯、天天特價(jià)、試用中心、拍賣會等營銷活動的本質(zhì)都是打折促銷,但每個(gè)活動對于品牌、產(chǎn)品的需求是具有差異性的,不同的產(chǎn)品特質(zhì)配合不同的玩法,這也保證了整個(gè)值得買頻道始終為消費(fèi)者提供購物興奮點(diǎn)。


  綜合評分和商品庫存都是必要的考量


  對于所有商家而言,參加一次全新的營銷活動時(shí),最關(guān)注的還是活動門檻,他們都希望知道活動對賣家有怎樣的要求,對商品有怎樣的要求。


  值得買專場活動的招商小二介紹說,整個(gè)營銷活動可以分散開來考慮,因?yàn)楫a(chǎn)品線不同,不同活動對商家和商品的要求也有差異,整場促銷可分為多個(gè)會場。


  以試用分會場為例:全部的試用品(商品),商家報(bào)名商品的總價(jià)值(折扣價(jià)×數(shù)量)需不低于3000元,并且價(jià)格不得虛高。美容彩妝、日化、珠寶配飾、個(gè)人護(hù)理等類目,必須有假一賠三或分銷平臺品牌授權(quán)。集市店鋪(商家)則要求具有一鉆以上,加入消保,加入七天無理由退換貨服務(wù)等。


  招商小二還特別提醒說,雖然整場值得買促銷活動并無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),但基本門檻是相近的,比如所有店鋪綜合評分都得在4.6分以上,且參與活動商品必須保證一定的庫存量,保證買家的利益不會受不良商家侵害。


  這個(gè)門檻對大部分商家來說并不高,絕大部分商家都可參加。


  引流量、促轉(zhuǎn)化的經(jīng)驗(yàn)


  流量對于商家而言是“生命線”,高流量更是商家喜聞樂見的事情。然而高流量并不代表轉(zhuǎn)化率高,也不一定能讓成交額上漲。所以,營銷的根本還是在于如何把商品賣出去。


  珂蘭鉆石旗艦店的副店長曉楓說:“起初我們也走了不少彎路,交了不少學(xué)費(fèi),不過現(xiàn)在是明白了,不是參加越多的活動就越好,重要的是做好營銷活動的前中后期分析,讓買家認(rèn)識并認(rèn)可我們的品牌。”珂蘭鉆石旗艦店參加此次值得買專場活動就是從促進(jìn)消費(fèi)者品牌認(rèn)知而非打折賣貨的角度考慮的。


  曉楓具體介紹了珂蘭鉆石的營銷細(xì)節(jié):“我們這次特別拿出一款鉆戒報(bào)名參加了秒殺活動,成交的3個(gè)戒指以666元被秒掉,整場活動做完虧了1萬多,但還是很高興,因?yàn)槊霘砹?萬的進(jìn)店UV,與其他推廣相比,還是蠻劃算的。”


  而在她看來,如何做好選品和關(guān)聯(lián)才是這次活動最大的考驗(yàn)。“關(guān)聯(lián)這塊主要做四步準(zhǔn)備,關(guān)聯(lián)類似的鉆戒(你的爆款),價(jià)格比秒殺價(jià)高一點(diǎn);關(guān)聯(lián)吊墜(其他款式的會員產(chǎn)品),客單價(jià)低一點(diǎn)的;關(guān)聯(lián)精品鉆戒,獲取高消費(fèi)人群和利潤;關(guān)聯(lián)特價(jià)商品,獲取新用戶。”


  簡單說來,就是利用賠錢秒殺的形式,把該產(chǎn)品當(dāng)做流量入口或者看成該店鋪迷你版的首頁,然后通過分析和精準(zhǔn)營銷進(jìn)店流量,讓進(jìn)來的流量跳轉(zhuǎn)完成交易。


  在曉楓看來,既然參加活動了,就不應(yīng)該瞻前顧后。她笑著說:“選擇最吸引點(diǎn)擊的一款產(chǎn)品報(bào)名,要hold得住全場,而不瞻前顧后,對比當(dāng)下的損失,后面的收益顯然更有價(jià)值。”


  “值得買”促銷活動的特色玩法


  網(wǎng)上購物一個(gè)最大的特點(diǎn)就是活動多,玩法也多,這次活動也不例外。比如天貓?zhí)厣従吞峁┝嗣霘⑸唐贰⒓t包福袋、優(yōu)惠券三種玩法。


  秒殺商品:6元、16元、66元、666元4種秒殺價(jià),時(shí)間點(diǎn)分別是活動期間的10:00、14:00、16:00。買家只需要在規(guī)定的時(shí)間答題再拍下就有可能獲得價(jià)值數(shù)千元的家電。


  紅包福袋:6元、66元、1666元三種紅包,預(yù)熱前推出,需要收藏活動頁面才有資格參加。在與秒殺同樣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上,消費(fèi)者有可能以0.01元價(jià)格拍下紅包。紅包需要在活動期間到指定的200多家天貓商鋪消費(fèi)。


  優(yōu)惠券:價(jià)值近1億元優(yōu)惠券,在指定的店鋪就可獲得,沒門檻。


  10元購:所有商品只要10元,沒門檻。


  免費(fèi)試:商品0元拿,沒門檻。


  降價(jià)拍:是指拍賣標(biāo)的的競價(jià)由高到低依次遞減直到第一個(gè)競買人應(yīng)價(jià)(達(dá)到或超過底價(jià))時(shí)擊槌成交的一種拍賣。

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