對于淘寶中小賣家來講，爆款，無疑是大家都致力追求打造的東西。我們都知道，一個店鋪，其自然流量中，80%都是來自于爆款，所以，在沒有高額廣告費(fèi)用投入的情況下，一個店鋪，如果沒有爆款，那幾乎是生不如死。那么，爆款究竟是如何練成的呢？
每一個爆款，都有其公式化的生命周期，打造爆款，也要合理把握好這個周期，為店鋪贏得流量。
一、預(yù)熱期
把握行業(yè)特征，選出有潛力的寶貝
每個行業(yè)都有其獨(dú)特的行業(yè)特征，這里拿女裝來舉例，在準(zhǔn)備打造爆款之前，一定要對行業(yè)有充分的了解，這其中包括了對競爭對手要有合理的分析丶對消費(fèi)者的接受程度有深入的了解。首先，爆款一定要有充足的貨源，我們可以先根據(jù)自己店鋪實(shí)際的貨源優(yōu)勢，確定什么樣的產(chǎn)品是可以拿來打造的。其次，爆款的打造一定要把握好時間，最好有一定的時間跨度，比如現(xiàn)在已經(jīng)快年底了，這個時候來打造羽絨服或大衣的爆款，時間就已經(jīng)太晚了。
這個例子里面，選擇了這條小短裙，為什么是它呢？因?yàn)樗坏窃诙斓臅r候能穿的熱賣款，同樣，到了春天的時候，也是很多女孩子都鐘愛的，所以，這個款是為春裝的熱賣在做準(zhǔn)備。
請一定記得，爆款一定要有好的品質(zhì)，大眾化的價格，就是高超的性價比。因?yàn)樾詢r比是客戶購物體驗(yàn)度的保障，它直接會影響到你店鋪的回頭率丶動態(tài)評分，也就直接影響你的搜索排名。
不難看出這款寶貝正處于銷售上升的階段，是當(dāng)季的熱賣款，同時，數(shù)據(jù)魔方還給了一個非常重要的信息，類似款式的短裙，以不同材質(zhì)區(qū)分，市場的價格是50元以內(nèi)和100元以內(nèi)。
這款產(chǎn)品完全符合市場需求，那么我們就可以開始動手打造啦！
很多朋友在打造爆款的初期，就喜歡用直通車丶鉆展丶硬廣等“轟炸式”廣告進(jìn)行投放，在這里不是太贊成這樣的做法。因?yàn)樵诒畲蛟斓那捌冢鼪]有銷量，沒有評價，這個時候的轉(zhuǎn)化率肯定是很不如人意的，換句話說，你會花掉很多“冤枉錢”。其實(shí)，在初期，完全可以讓客服人員利用店鋪的現(xiàn)有流量對爆款進(jìn)行初期預(yù)熱。在每個客人購買了其它產(chǎn)品后，都向她推薦我們想要打造的這款產(chǎn)品，同時，也把店鋪?zhàn)罱o力的位置放上這個爆款的banner。用這個方法，前期很短的時間內(nèi)就為這條短裙聚集了幾十條銷量的人氣。
在有一定銷量的基礎(chǔ)上，這個時候，可以考慮開展一些營銷活動。比如參加一些淘寶的官方活動或者店鋪?zhàn)约旱拿霘⒇寂馁u丶團(tuán)購等。要做到這一點(diǎn)，就要求平時一定要維護(hù)好你的老客戶群，他們絕對是幫助你店鋪成長的盟友。推爆款的時候，給他們來一輪短信群發(fā)，以最優(yōu)惠的價格給到她們這個爆款，她們一定會非常樂意接受的。一輪老客戶活動做下來，響應(yīng)率還是非常高的。
其實(shí)，上面的2個動作，同時也是再次對市場進(jìn)行驗(yàn)證的步驟，通過銷售量丶客戶評價等指標(biāo)，看選出來的產(chǎn)品，是否真的是能被市場認(rèn)可的，降低推爆的風(fēng)險。如果前期的效果不佳，就要謹(jǐn)慎對待了，這款產(chǎn)品，可能不一定適合拿來作為爆款進(jìn)行大力度推廣。
二、成長期
進(jìn)行廣告投放丶執(zhí)行深入的推爆策略
如果前面的預(yù)熱工作效果比較理想，那么這個時候，寶貝應(yīng)該就已經(jīng)有了一定的銷量基礎(chǔ)了，那么，意味著2件事情：1丶寶貝是有發(fā)力推廣潛質(zhì)的；2丶寶貝有了高轉(zhuǎn)化率基礎(chǔ)了。這個時候，它需要的是更多的流量來支撐它成長為爆款。
流量的引入可以從2個方面入手：1、淘寶的銷售活動，如淘金幣、天天特價、vip等，這些活動不需要費(fèi)用上的大筆投入，但能為寶貝快速聚集人氣，累積銷量；2、付費(fèi)流量，當(dāng)然還是說的那老三樣，直通車、鉆展、淘客。記住，這個時候，寶貝如同一個進(jìn)入青春發(fā)育期的少年，非常需要營養(yǎng)，給予它足夠的營養(yǎng)，以后才能長得強(qiáng)壯，來看看量子的圖表。
這里面有個先后順序，先靠老顧客來破零，再用銷售活動推向一個高潮，再用直通車來進(jìn)行長期的推廣。這樣做，是讓轉(zhuǎn)化率和銷量都有個良性逐步提升的過程。到了這個時候，不要太吝嗇了，可以多投入一些廣告，給予你家寶貝更多的營養(yǎng)，讓它長得更快更壯。
三、成熟期
控制成本、做好店鋪關(guān)聯(lián)銷售
經(jīng)過前面的2個周期，你的爆款基本養(yǎng)成，記住，之所以它能成為爆款，其最最根本原因還是因?yàn)樗懈叱男詢r比，讓買家能夠動心。所以，這個時候，請依然保持讓爆款以非常實(shí)惠的價格出現(xiàn)在買家面前，千萬別想著通過提高價格的方式來增加利潤。爆款的本質(zhì)，是為店鋪帶來巨大的流量為你的店鋪會聚人氣，但是盈利，還是要靠做好店鋪的其它產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售，僅僅一個爆款，能帶動你整個店鋪的銷售哦。好戲，才剛剛開始！
對于爆款帶來的流量，一定要好好把握住，關(guān)聯(lián)店鋪中的其它寶貝，盡可能讓客戶看到你店鋪中的其它頁面，比如：促銷頁面、分類頁面、首頁等，讓客戶在店鋪中的訪問路徑形成一個閉合回路。
這里可以看到，通過爆款引入的流量，無論是否對爆款本身產(chǎn)生購買行為，當(dāng)客戶看完了爆款頁面后，都應(yīng)該把這些流量再次好好利用。先把流量疏導(dǎo)到分類頁丶促銷頁等大頁面，再通過大頁面引導(dǎo)到店鋪其它寶貝的頁面，或者也可以把爆款流量直接引導(dǎo)到其它寶貝頁面。但這里請注意，如果是直接引導(dǎo)到其它寶貝的頁面，那么請一定遵循幾條原則，關(guān)聯(lián)銷售絕對不是把產(chǎn)品胡亂堆砌在買家面前哦。這里以女裝為例：
1、同系列關(guān)聯(lián)：
如果賣的是碎花連衣裙，那么可以關(guān)聯(lián)到其它款式的碎花連衣裙；
2、搭配關(guān)聯(lián)：
如果賣的是半身裙，可以搭配一些上衣丶襯衫等作為關(guān)聯(lián)；
3、相近的價格、款式關(guān)聯(lián)：
如果賣的是大衣，可以把其它款式丶并且價格相近的大衣進(jìn)行關(guān)聯(lián)，因?yàn)楫?dāng)客戶從一堆搜索結(jié)果中，選擇點(diǎn)擊進(jìn)入這個爆款頁面，一定是被這個寶貝的款式和價格有一定的打動，人的喜好是有相近性的，把其它相近款丶價格也相近的大衣進(jìn)行關(guān)聯(lián)，是很有可能打動客戶多買一件的哦。
4、熱銷產(chǎn)品關(guān)聯(lián)：
如果爆款實(shí)在是太特殊了，無法搭配別的產(chǎn)品，也沒有相近的寶貝，那么就請把店鋪的熱銷寶貝放上去關(guān)聯(lián)吧。能熱銷，說明這些寶貝也是有其獨(dú)特優(yōu)勢的。
四、衰退期
盡量維持、推陳出新
幾乎每個爆款都會有衰退期，只是周期的長短各有不同。在爆款衰退期來臨的時候，要做的是盡量維持它的周期更長一些，讓爆款盡可能為店鋪引入更多的流量。同時要培養(yǎng)新的爆款，把之前經(jīng)過測試的，有爆款潛質(zhì)的寶貝，放到衰退期爆款的頁面，用大流量去帶動新爆款的培養(yǎng)。其實(shí)，這個工作，可以在更早一些的時候就開始做起來了。如果運(yùn)作得好，那么你的店鋪完全可以擁有一組爆款，構(gòu)成一個爆款群。爆款群的威力，更甚與單個爆款，能讓整個店鋪的流量得到爆炸性的增長。
用一個爆款給其它有潛質(zhì)的寶貝輸送流量，這是非常重要的一個工作，如同種族繁衍，生生不息。反復(fù)進(jìn)行上面說到的這4個步驟，店鋪經(jīng)營狀況才會得到持續(xù)不斷的提升。所以，現(xiàn)在就動手，分析數(shù)據(jù)，找出你店鋪有潛質(zhì)的寶貝，開始培養(yǎng)它，別指望你的寶貝能自己奇跡般突然成為爆款，一定要用心去培養(yǎng)，有付出才會有回報。用心做好每一步，善待你的“潛質(zhì)”寶貝，它會好好回饋你的。
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