一個初創的淘寶品牌，怎么樣進入買家的心？非常簡單：點燃他的欲望，讓他覺得買到你的東西，真的討到了便宜，你告訴他，你產品的所有的好處都是真的。

　　

　　究竟是什么樣的原因讓買家一定會購買？

　　

　　買家到我們的店鋪買東西時，他們的需求已經不見了，需要變成了欲望。誰能把買家的需要變成了欲望而且這個欲望在屁股下面燃燒的話，那么這個銷售立馬就能達成，所以賣房子比賣白菜都快，因為賣房的人比誰都懂得銷售。

　　

　　我們講需求的話，一天三頓飯，躺下兩平方米，開個車有空調就算不錯了，所有的高檔汽車在中國的公路上一旦發揮它的性能全部是違法，因為我們高速公路限速，120 公里/時。買個蘭博基尼干什么？一腳下去就超速違法了。我們買那么好的車干什么？不知道。肯定不是需求，是欲望對嗎？

　　

　　中國所有的富人區的別墅區都是最不像樣的，因為我們只要買一個別墅第一就是挖地下室，挖完地下室把所有的陽臺都變成陽光房，我們要把所有的草坪都變成空中花園。你們家幾口人？三口，450 平方米的房子，媽媽叫兒子吃飯已經要用步話機了，還要往上蓋一層往下挖一層干什么？你們躺在地下有的是時間，現在別在那兒挖了！可以這樣說嗎？不可以。還在那兒挖。我們是為欲望而活。

　　

　　買家買東西不是為了便宜，而是為了討便宜。討到便宜了他就高興，所以大伙兒現在都說上網去淘大概就是這樣的原因。我舉一個例子，我們的毛巾，現在主流的毛巾是多少錢一條？12 塊錢。這是城鎮消費。我們最主流的毛巾是 12 塊錢一條。可是一條真正好的毛巾，能賣到多少錢？100 塊錢。我們不買，我們覺得 100 塊錢的毛巾太貴了，毛巾就值 12 塊錢。我們來算筆賬。一條毛巾女同志用的時間還短一點，大概三個月（90 天），男同志一條毛巾不用破那沒完。男人的消費最奇怪，80 塊錢一包中華香煙，見到人就給一支，4 塊錢一支，啪啪啪就分出去了，68 塊錢一杯咖啡，見者有份，可是我們一支牙膏，把牙膏皮擠破了還在擠，毛巾已經好幾個洞了還在那兒用。所以一條毛巾一個男生最少要用100天，也就是毛巾的日消費是 1 塊錢，你為什么不肯用一條好的毛巾呢？沒想過。

　　

　　從來買家都沒有因為真相而購買過，什么時候買家是因為真相而購買？買家從來都是信以為真而購買。你要不信拿一個電視機在這兒玩，把電視機的殼去掉，你買試試看。你說資料沒有，我把電視機廠總工程師的所有技術參數那么厚一摞交給你，您自己看。你能買嗎？不能買。繞一圈，我不說了，你還是告訴我，這是什么淘寶品牌？

　　

　　做淘寶品牌就是講故事

　　

　　馬云用演講的方式傳播阿里巴巴淘寶品牌，這一做法被哈佛商學院命名為“零成本營銷”，并寫入了哈佛商學院的案例集。

　　

　　我們初創淘寶品牌時，都要做哪些工作呢？其實不管是初創淘寶品牌還是一個成熟的淘寶品牌，但凡做淘寶品牌，我們都是給對方講一個故事。

　　

　　記得馬云說過一句話：你往臺下一站怎么看也不像個人，你往臺上一站，怎么看都像個神。馬總在企業內部出現是要被圍觀和簽名的。馬云就是講故事的大家，只不過他的故事講給不同的人聽有不同的版本而已，所以我們要學會做營銷，學會做淘寶品牌，其實很簡單。

　　

　　講故事的人都會講一件事，這件事情對我們是有利的。比如我們要讓我們的產品賣得更貴，我們一定會講，您今天來買東西，稍微晚了一點，我們昨天便宜，我們明天會更貴。房地產商是怎樣賣房子的？你剛看過 302的房間，一轉身，銷售人員跟你說302的房子沒有了，你說不可能，你再找個朋友去問，真的嗎？真的沒了。為什么？沒付定金，我們家的房子誰先給定金這個房子就是誰的。你非要，就說我們經理留了一套402，明天賣，但是我跟你說清楚，如果你先不付定金，人家先付定金，這個房子照樣不是你的。你明天還敢空著手去嗎？不敢。

　　

　　所以房地產永遠給你講一個故事。其實房價天天在漲，非常簡單，因為我們買房子有樓層系數、地理 位置的系數，先賣便宜的后賣貴的，五天漲一個價。 所以講了一個故事給你聽。我們的房子天天在漲價，要買趕快抓緊，這是關于它的價格的故事。

　　

　　淘寶品牌故事怎么講？

　　

　　第一，我們講的故事一定是有導向性的。我們想干嗎？我們想講自己好，怎么個好法？故事是有導向性的。

　　

　　第二，這個故事有可傳性。杭州很不幸，前段時間老發生新聞，有一個人在文二路開車撞死了一個人，開了一輛賽車撞死了一個人，結果議論紛紛。

　　

　　這個故事有兩個版本，一個版本是一位在校大學生開車一不小心撞死了一個已經畢業的大學生，這個不會成為新聞。問題是我們新聞媒體曝光出來的是一個富二代開車撞死了一個已經畢業的來自山區的社會精英。完蛋了，互聯網爆紅了。

　　

　　山東有一個女市長，也是開個本田撞死一個人，當天晚上提了 20 萬的現金給人賠上了，這個女副市長還給人下跪了，不行，民憤極大，副市長沒了。我們就是一個普通的消費者，我們就是再普通的人，我們撞死了一個人，我們拿了20 萬塊錢主動賠償，我們給人家跪下，我們都算是非常不錯非常優秀的交通肇事者了，為什么她是一個副市長就不行，這是為什么？這是因為消費者心理、公眾心理的故事版本是固定的。負面的故事：官官相護、草菅人命、恃強凌弱、 仗勢欺人、偽君子，不忠不孝、不仁不義，只要你符合中間一個原型，你就死定了。

　　

　　第三，我們給買家講的故事要有可敘性。但凡一個好的淘寶品牌好的商品，一定會把故事的后半段留給消費者，你要不相信，我們現在來說。 你買了一輛車，帕薩特，1.8 的排量，還重。

　　

　　你買了一輛帕薩特，人家會說：你傻不傻？為什么買了帕薩特？小馬拉大車。但是帕薩特告訴你一個故事， 帕薩特車的經典就在于它的弧線，是一個蒼穹線叫蒼穹頂，給你一個口號，蒼穹之下，帕薩特之內。因為有了這條蒼穹線，帕薩特的車比別人長14 厘米，寬 9 厘米，內部空間比較開闊。當帕薩特把這個故事告 訴你以后，當人家挖苦你，說你的車買得那么傻的時候，你就會反駁說：你懂個屁啊，你知道那個帕薩特的頂是什么頂嗎？蒼穹頂。這個故事由你再說一遍。 所以一個好的淘寶品牌，把前半段故事自己說，后半段的 故事交給消費者，讓消費者自己去說。

　　

　　第四，講故事的最后一條最重要，叫可信性。前面說買家的購買是因為信以為真。什么是可信性？可信性就是以細節代替了局部，由局部代替了整體，以過去代替了現在，以現在代表了未來。因為前面講了買家不可能知道你全部的真相，所以你給他一個細節。100年前大衛做廣告時，給奔馳車做的廣告就會說，你聽，奔馳車關門的聲音是那么的厚重，“咔嚓”像個城門。到今天我們說：你聽，日本人的車關起來那個門，聽到的就是鐵皮聲“嗒”。所以德國車的品質 比日本車要好。我們不需要全面論證，給我們一個細節就可以了。所以它是以細節的真實替代了局部的東西，以局部的真實替代了整體的真實，以過去的事情來證明我現在，以我現在發生的事情來證明未來。

　　

　　這就跟宗教學上說的一樣，宗教是什么？上帝擺在那兒，信不信？信跪下，不信拉倒。所以你信不信，怎么信？信不信靠顯靈。我們的淘寶品牌的故事，讓買家怎么信？靠顯靈。你總要有一樣東西讓買家覺得 顯靈了。用一個細節去向買家證明，你得信我，你得信以為真。

　　

　　一個初創的淘寶品牌，怎么樣進入消費者的心，非常簡單。一，點燃他的欲望；二，讓他覺得買到你的東西， 真的討到了便宜；第三，你告訴他，你產品的所有的好處都是真的。所以營銷也好，淘寶品牌也好，我們總結 下來就是四個字：“信以為真”。

　　

　　回到本帖主題，我想起了一句話：停止打獵、開始耕耘。

　　

　　打獵是我們跑出去抓生意的機會，抓到一個是一個。什么叫開始耕耘？耕耘是農夫干的事，農夫首先建立一塊自己的領地，跟動物一樣，跑馬圈地先圈個地，圈完地開始耕耘這塊地。

　　

　　我們無論是在淘寶網上，還是淘寶上圈了塊地， 還是我們想從淘寶的地來到現實世界，在現實世界再圈塊地，總而言之我們要開始圈地。我們在網上圈了地，在網下也圈塊地，最后在買家的腦子里圈塊地， 我們在消費者的腦門上圈塊地，那就是淘寶品牌。